Je biedt iets wat je klanten echt nodig hebben, maar ze bewegen niet mee. Dan kan het zijn dat je niet "veilig" bent. Lees hier wat dat betekent en doe je voordeel met de tips.
Ik had onlangs een gesprek over het genereren van leads en koude acquisitiestrategieën bij een bedrijf dat een goed geoliede machine heeft voor lead generation. Vol trots ging het over SEO, social media, etc., met alle bijbehorende statistieken. Zonder op alle details in te gaan was het interessant om te observeren hoe onze contactpersoon heel erg op zijn hoede was:
het achterste van de tong niet laten zien
het gesprek werd als een bedreiging opgevat: onze aanwezigheid bracht de status quo in gevaar
De uitdaging Je bent enthousiast over je oplossing het probleem is als onderwerp niet Veilig voor de prospect. Die heeft namelijk al heel wat effort gestoken in het zoeken naar de oplossing. Zelfs al heb jij de oplossing voor zijn probleem, dan betekent dat nog niet dat het ook de oplossing van de klant is. Je bent dan eerder een bedreiging.
Voorbeeld Zoiets gebeurt als je bijvoorbeeld als HR dienstverlener een oplossing verkoopt voor rekrutering van schaars talent als SAP consultants. Ondanks dat de schaarste op de arbeidsmarkt een zwaar probleem vormt voor organisaties (en zelfs hun groei/overleving belemmert) komen er verborgen agenda's naar boven. Men is namelijk doorgaans al bezig met het probleem op te lossen. Men heeft recruiters aangeworven en extra agency’s ingeschakeld. Men schiet met hagel. Direct zeggen dat jij anders en hierdoor beter bent werkt in corporate omgevingen averechts (je contactpersonen zijn doorgaans geen innovators, dat is maar een minderheid van de bevolking).
Innovators die echt op zoek zijn naar iets nieuws zijn maar een klein deeltje van de populatie. Je kunt als bedrijf hiervan niet groeien. (bron: Rogers, Diffusion of Innovations)
Benader je de prospect veilig? Is de reden waarom je met de prospect wilt praten VEILIG genoeg? Of geef je de klant het gevoel: Als ik hier op inga en het berichtje beantwoord, dan krijg ik binnen een week continu telefoontjes van plakkende verkopers? Dan gaat de klant niet mee. Ze houden afstand. Daarom krijg je geen antwoord op je berichtjes, zelfs al zitten ze sinds maanden in de 'shit'. Een veilig onderwerp gaat daarom niet direct maar indirect over de oplossing.
Dit is een moeilijke oefening maar steeds vinden we wel iets dat voor jouw unieke niche kan worden gebruikt. Ook als je (in de optiek van de klant) een commodity speler bent zoals consultancy, HR, IT, veel diensten.
De indirecte manier We verschoven tijdens het gesprek in bovenstaand voorbeeld daarom het onderwerp van "acquisitie en het benaderen van nieuwe klanten" naar een veilig onderwerp dat indirect met onze dienstverlening te maken had: Hoe kon de export naar de UK worden aangepakt? We hadden namelijk al eens een dergelijk traject gedaan en voor de klant was dit een kans waar ze nog niet mee bezig waren. Ik kon dus op een indirecte manier mijn diensten voorstellen.
NB. Een alternatief is om te werken met objectieve feiten, die je ook in presentaties kunt gebruiken. Zie daarvoor tip 1 in dit eerder verschenen artikel.
Resultaat
Door de onvoorspelbaarheid viel het masker af en de glimlach was weer oprecht.
De prospect raakte in eerste instantie uit balans, maar werd ook ontspannen (het masker viel af) want het ging niet over het domein waar hij al jaren moeite voor doet, wat geen veilig onderwerp is. Zelfs al heeft de klant een probleem: het moet ook erkend worden. Dit is iets waar veranderingsexperts, trainers en coaches veel tegen aan lopen. Daarom is verkopen een proces van verandermanagement. Positief denken, vasthouden aan sterke visies en andere push benaderingen onderdrukken die erkenning. Daarom werkt het niet in B-to-B.
De prospect was nu bereid de regie uit handen te geven en beantwoordde vragen en dacht vooral mee - de verkoper leidde.
We kregen een informatief gesprek met een volgende stap.
Je gesprek gaat dan uiteindelijk niet meer over “exporteren naar de UK”, maar jouw diensten komen met deze aanpak wel uitgebreid aan bod, met de nodige aandacht. Er ontstaat een coöperatief proces.
Einstein leerde ons al: "We kunnen een probleem niet oplossen met de denkwijze die het heeft veroorzaakt.” Ofwel: we kunnen het probleem van de prospect niet oplossen op het niveau waar het is ontstaan. Dit geldt voor alle verandermanagement processen zoals verkopen, daarom deel ik hier nog de volgende techniek met je.
Techniek van upchunken en downchuncken
upchunken: je brengt het gesprek op een uitdaging of een specifieke factor die speelt in de markt (of een mogelijkheid) en die op een hoger abstractieniveau ligt dan jouw oplossing. Wanneer de klant die veiligheid ervaart kan je het gesprek 'downchunken' en weer specifiek worden richting jouw oplossing.
Voorbeelden:
trein of auto zijn een downchunk (lager abstractieniveau) van transport.
circus is een upchunk (hoger abstractieniveau) van acrobaat, clown.
exporteren is een upchunk van klanten werven, verkopers aanwerven, lead generation
exporteren is op zichzelf weer een downchunk van bedrijfsstrategie of de markt.
Conclusie Door deze inzichten is acquisitie niet meer koud. Het vraagt wat voorbereiding, maar het verhoogt je kansen aanzienlijk. Als je maar 10 nieuwe klanten nodig hebt om je omzet te verdubbelen dan is dit kwalitatief een heel waardevolle aanpak. Je bereikt dit niet met SEO en marketing automation, die zich richten op de grote massa en waar alleen het actief zoekend deel van de markt wordt bereikt. Dat deel is nu juist doorgaans te klein om te overleven. Door over te schakelen naar deze strategie van “Veilig” zit je binnen de maand met een flink aantal goede prospects aan tafel. Je bent direct onderscheidend.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Mooi overzichtelijk artikel! Duidelijke uitzicht en wat het je oplevert. Interessant om upchuncken of downchucken te gebruiken in je verkoopgesprek. Bedankt voor het delen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
