Over kwakzalvers, heksen en andere bezemsteel piloten
Een mooie zin om mee te beginnen en je eens even door de war te schudden. Dat kan je ook met je klanten doen. Verras ze! Lees hier waarom en hoe. Denk jij soms dat makelaars, autoverkopers en coldcallers in het rijtje uit de titel thuishoren? Met twee beroepen heb ik persoonlijke ervaring. De makelaardij en natuurlijk koude acquisitie, al sinds 2006 de liefde van mijn leven. En die autoverkoper… dat lijkt me leuk om ooit nog eens te gaan doen. Op zaterdag of zo. Ik denk namelijk dat ik daar heel goed in ben. Wel graag high end topmerken.
Goed verhaal, oprechte aandacht, geen snelle sales, persoonlijke touch. Eigenschappen en skills die ik allemaal in die beroepen toevoeg. Mensen zien dat, horen dat en voelen dat. En dat is precies waar het omgaat. Dat het moment dat je met elkaar contact hebt een beleving wordt. Voor alle zintuigen. Dan gaan ze het je gunnen en doen de aankoop. Zo simpel is het.
Sales aan de telefoon
En zo is het ook bij sales in het algemeen. Tegenwoordig is de klant op zoek naar een beleving. Niet even afgeraffeld worden. Nee oprechte aandacht, horen dat de klik er is en dat er met recht verbinding aan de telefoon ontstaat.
Sales aan de telefoon verloopt nu eenmaal net even anders dan wanneer je elkaar in de ogen kunt kijken, de lichaamstaal ziet meespreken, de hand op je schouder kan voelen. Dit kun je dit oplossen door met een grote glimlach het gesprek aan te gaan. En met de attitude dat het nu helemaal gaat lukken.
Sales aan de telefoon gaat ook om vragen te stellen. En dan natuurlijk wel de juiste vragen! Vergeet waarom. Zorg dat ze meer kunnen antwoorden dan alleen maar ja of nee. Bedenk vooraf alle antwoorden op de FAQ (Frequently Asked Questions). En kun je alle weerstanden van de ander pareren? Dat is namelijk heel belangrijk als je regie in het gesprek wilt houden, waarmee je ook veel beter de klant gaat overtuigen.
Voorbereiding
Zoals je leest veel zaken die je voorafgaand aan je gesprek dient voor te bereiden. En dan heb ik het nog niet eens over de lijst van klanten die je belt. Is die op orde? In het heetst van de strijd, ad hoc, of in de waan van de dag zijn er veel bedrijven die gewoon gaan bellen. Dat juich ik natuurlijk alleen maar toe. Echt succes realiseer je met een gedegen plan van aanpak. Je eigen weerstanden voorbij en veel tijd, structuur en aandacht geven aan de klanten die je met koude acquisitie gaat benaderen. Uiteindelijk is het immers de bedoeling dat de kou er af raakt en je een warm gevoel kunt achterlaten bij de klanten die je belt.
Verras, verbaas
Stuur je wel eens een mailberichtje na om te bedanken voor het leuke gesprek? Of een persoonlijk sms-berichtje, net even anders dan anders? Verras je je klant. Of liever, verbaas ze!
Sales aan de telefoon is een mooi vak. Zelf maak ik graag de afspraken die uiteindelijk leiden tot de sales. Bij langere trajecten is de telefoon een fantastisch middel om je doel mee te bereiken. Het doel om uiteindelijk de afspraak te maken en in het traject informatie te verkrijgen, een band op te bouwen en vertrouwen te creëren. Om nog even terug te komen op de titel van dit stuk, de bezemsteelpiloten: je begrijpt dat ik hier niet echt sales professionals en coldcallers met kwakzalvers aan het vergelijken ben. Het gaat om het verrassingselement. Soms is het goed om even kort en krachtig uit een totaal onverwachte hoek te komen. Daarmee grijp je de aandacht. Just do it!
Je moet wel uithoudingsvermogen hebben. En empathisch zijn. Laat dat nou een van de karaktereigenschappen zijn die alle genoemde beroepsgroepen hebben! Hoe dan ook, welke weg je ook bewandelt, geniet van het pad er naar toe. Het maken van de afspraak, het closen van de deal!
| 
