Bij 80% van de aankopen speelt een vrouw een belangrijke rol. Maar verkopen gebeurt nog vrijwel altijd op de aloude, mannelijke manier: scoren, winnen. Tips om het anders aan te pakken.
Een man in Nederland heeft meer gemeen met een man uit Senegal dan met een vrouw uit Nederland. Uit onderzoek van gendermarketing expert Erik Schampers blijkt dat wanneer u aan honderd vrouwen vraagt of zij denken hun man goed te kennen circa 67 van hen bevestigend antwoorden. Als u hetzelfde aan honderd mannen vraagt over hun vrouw… zeggen er slechts 7 haar goed te kennen. Wat zou dit voor impact hebben op uw verkooppraktijk?
En toch werkt bijna alle verkoop, vaak onbewust, nog vanuit uitgesproken mannelijke ideeën en waarden. Mannen doen bijvoorbeeld veel minder dan vrouwen aan mond-tot-mondreclame, laat staan dat ze om advies durven te vragen. Dat betekent voor een man immers gezichtsverlies. En als ze al een advies overwegen, dan nemen ze dat vier tot zes keer zo serieus als het van een man afkomstig is. Dit is waarschijnlijk niet zo leuk om te lezen, maar wel goed om u te realiseren als verkoper, mannelijk of vrouwelijk.
De markt is veranderd, de verkoop (vrijwel) niet Uit een artikel van Schampers, ‘Waarom mannen scoren en vrouwen snuffelen’, wordt duidelijk hoe belangrijk de vrouwelijke inbreng is geworden in sales: ‘Vrouwelijke kopers waren vroeger dan misschien wel een marktsegment, nu zijn zij de markt! Bij ongeveer 80% van de aankoopbeslissingen speelt de vrouw een belangrijke rol. Heel veel verkoopprocessen en marketing werken nog met de traditionele mannelijke benadering. Een voorbeeld: een echtpaar heeft een gesprek met de verkopende makelaar over een nieuw huis waar zij interesse in hebben. De kans is groot dat een mannelijke makelaar de vrouwelijke beslissingswaarden negeert en met haar man praat over isolatiewaarden en andere technische details van het huis. De vrouw wil gewoon dat het warm en behaaglijk aanvoelt.’
Deze verandering van de markt maakt het meer dan de moeite waard de m/v verschillen waar ik ook in mijn vorige artikel, Verkoper m/v, over schreef verder uit te diepen.
IQ, EQ, SQ en FQ U heeft het vast wel eens met iemand over IQ of EQ. Er zijn er nog twee. U weet natuurlijk wat het IQ is, het intelligentiequotiënt, maar er zijn in totaal wel vier quotiënten en die verschillen alle vier voor mannen en vrouwen. Dit zijn ze:
IQ: intelligentiequotiënt. Vrouwen zijn iets intelligenter dan mannen. IQ staat voor de mentale dimensie, die bestaat uit gedachten, overtuigingen, zorgen en visie, dus alles wat zich in het hoofd afspeelt.
EQ: sociaal-emotioneel quotiënt. In welke mate ben je emotioneel vaardig als het gaat om expressie, zelfkennis en empathisch vermogen en kun je hierdoor maatschappelijk succes bewerkstelligen? Het sociaal-emotioneel quotiënt (EQ) heeft alles te maken met gevoelens, relaties, empathische vermogens, vertrouwen en verbinding. Een vrouw scoort bovengemiddeld op EQ. Ze is van nature beter toegerust als het gaat om luisteren, waarnemen en verbinden. Heb je deze eigenschappen minder in huis? Roep dan hulp in en train jezelf hierin.
SQ: spiritueel quotiënt. Spiritualiteit is uw kern, uw essentie, uw identiteit, uw ziel, de diepere betekenis van uw bestaan, zingeving en levensmissie. Het gaat er hierbij om dat u in contact staat met uw kern, waardoor uw leven richting krijgt. Het gaat om verbindend denken: creativiteit, inzicht en intuïtief vermogen. Vrouwen zijn meer verbindend dan de gemiddelde man, dus met SQ heeft zij wederom voordelen.
FQ: fysiek quotiënt. Strikt genomen wordt dit mede gevormd door goede voeding en een gezond gewicht, voldoende beweging en ontspanning, maar er wordt nog een schepje bovenop gedaan. FQ is ook: hoe aantrekkelijker, hoe succesvoller. Uw FQ is uw fysieke kapitaal, oftewel uw ‘erotische kapitaal’, aldus Erik Schampers. U kunt het gebruiken om te betoveren met uw vrouwelijkheid, maar ook om kracht, assertiviteit en zelfbewustheid uit te stralen.
Hoe vrouwen kopen Schampers zet in zijn artikel ook wat feiten en cijfers op een rij. Laat het op u inwerken, zodat u uw verkoopaanpak hierop kunt afstemmen:
De vrouw neemt ongeveer tachtig procent van de aankoopbeslissingen.
Binnen het huishouden neemt de vrouw ongeveer negentig procent van alle beslissingen.
43 procent van de vrouwen geeft aan dat zij kopen voor iemand anders belangrijker vindt dan kopen voor zichzelf.
Mannen vinden advies van een man belangrijker dan advies van een vrouw.
Een vrouw denkt integraal en zoekt bij de aanschaf een totaalbeleving, terwijl een man in hokjes denkt en alleen wil aanschaffen waar hij voor kwam.
Een man houdt van spaarpunten sparen bij de benzinepomp. Dat is uitzonderlijk, want normaliter doen vrouwen veel vaker mee aan spaaracties dan mannen.
Vrouwen laten zich meer beïnvloeden door tv-reclame en mannen door radiospotjes.
Vrouwen vinden advertenties in folders en huis-aan-huisbladen nuttig en laten zich hierdoor beïnvloeden. Mannen vinden die reclamevorm maar irritant.
Mannen ervaren vaak voldoende vrije tijd, terwijl vrouwen het gevoel hebben er te weinig van te hebben.
Een m/v voorbeeld: humor in sales Humor, mits goed ingezet, helpt bij verkopen. De Amerikaanse psycholoog Geoffrey Miller heeft het in zijn boek De parende geest over de seksuele selectie in de evolutieleer. Humor is hierin vrij belangrijk. In zijn boek beschrijft Miller waarom vrouwen zich door humor aangetrokken voelen. Humor zou veel meer zeggen over de kwaliteiten van een man als potentiële vader dan het hebben van een forse borstkas. Voor humor zijn intelligentie, creativiteit en flexibiliteit nodig en die eigenschappen zijn heel nuttig voor de overleving. Als u ziet dat iemand grappig is en met nieuwe ideeën komt, zal hij ook snel en efficiënt zijn in het oplossen van sociale en omgevingsproblemen. Voor verkopers (m/v) kan dit geëxtrapoleerd worden. Ook een verkoper moet immers creatief, flexibel en intelligent zijn. Verkopers met (de juiste) humor bewijzen dat zij die kwaliteiten hebben.
Maar ook zijn er essentiële verschillen tussen mannen- en vrouwenhumor. Als een man in een groep mannen grapjes maakt, zal dat vermoedelijk ten koste van een bepaalde man gaan, die hij omlaag duwt, waarna hij zelf hoog op de apenrots kan zitten. Een vrouw heeft niet zoveel met de obscene, agressieve, seksueel getinte, pesterige humor van de man. Wel met Bridget Jones, die de nodige zelfspot heeft en zichzelf juist kleiner maakt.
Waar het om draait: bewustzijn Om even terug te keren naar het makelaarsvoorbeeld: ook bij de vrouwelijke voordelen ligt gevaar op de loer. Wat zou er gebeuren als een vrouwelijke makelaar een huis wil verkopen aan een echtpaar en zich daarbij met haar FQ op de man richt (bijvoorbeeld door hem net wat langer aan te kijken dan ze normaal gesproken zou doen)? Zodra ze weer met zijn tweeën zijn, zegt de vrouw tegen haar man: ‘Laten we nog even naar dat andere huis gaan kijken. Ik hoef daar niet per se te wonen.’
Waar het om draait is het gewicht dat vrouwen in de markt leggen te onderkennen en de waarden die daarbij horen in uw verkooppraktijk mee te nemen. Word u bewust van de verschillende quotiënten, leer ze scherp in te zetten én realiseer u, dat u ook met alle vier te maken krijgt in reactie op uw aanpak.
Bron: Sales is Sexy (door Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip, 2014).
Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Hoewel ik mij niet herken in het beeld van de man denk ik wel dat het grotendeels overeenkomt met de grote massa.
Leuk geschreven en to the point.
En nee, ik ben geen robot :)))
Dit weten wij vrouwen natuurlijk al jaren. Maar fijn dat het het eens opgeschreven is. Mijn verkoopvrouwen aan de telefoon hebben zich bewezen door met mannen en met vrouwen goed zaken te doen..
@Karin, mooi dat jouw verkoopvrouwen met beiden sexen kunnen schakelen. Jullie website bekeken: wat doen jullie mooi werk :-)
@Leen, jij hebt beide kwaliteiten in je :-)
@Gerda, dank voor je compliment!
@Orlando, wat een mooie reactie. Dank.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
