Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt...

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Bij 80% van de aankopen speelt een vrouw een belangrijke rol. Maar verkopen gebeurt nog vrijwel altijd op de aloude, mannelijke manier: scoren, winnen. Tips om het anders aan te pakken.

De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt...

Een man in Nederland heeft meer gemeen met een man uit Senegal dan met een vrouw uit Nederland. Uit onderzoek van gendermarketing expert Erik Schampers blijkt dat wanneer u aan honderd vrouwen vraagt of zij denken hun man goed te kennen circa 67 van hen bevestigend antwoorden. Als u hetzelfde aan honderd mannen vraagt over hun vrouw… zeggen er slechts 7 haar goed te kennen. Wat zou dit voor impact hebben op uw verkooppraktijk?

En toch werkt bijna alle verkoop, vaak onbewust, nog vanuit uitgesproken mannelijke ideeën en waarden. Mannen doen bijvoorbeeld veel minder dan vrouwen aan mond-tot-mondreclame, laat staan dat ze om advies durven te vragen. Dat betekent voor een man immers gezichtsverlies. En als ze al een advies overwegen, dan nemen ze dat vier tot zes keer zo serieus als het van een man afkomstig is. Dit is waarschijnlijk niet zo leuk om te lezen, maar wel goed om u te realiseren als verkoper, mannelijk of vrouwelijk.

De markt is veranderd, de verkoop (vrijwel) niet
Uit een artikel van Schampers, ‘Waarom mannen scoren en vrouwen snuffelen’, wordt duidelijk hoe belangrijk de vrouwelijke inbreng is geworden in sales: ‘Vrouwelijke kopers waren vroeger dan misschien wel een marktsegment, nu zijn zij de markt! Bij ongeveer 80% van de aankoopbeslissingen speelt de vrouw een belangrijke rol. Heel veel verkoopprocessen en marketing werken nog met de traditionele mannelijke benadering. Een voorbeeld: een echtpaar heeft een gesprek met de verkopende makelaar over een nieuw huis waar zij interesse in hebben. De kans is groot dat een mannelijke makelaar de vrouwelijke beslissingswaarden negeert en met haar man praat over isolatiewaarden en andere technische details van het huis. De vrouw wil gewoon dat het warm en behaaglijk aanvoelt.’

Deze verandering van de markt maakt het meer dan de moeite waard de m/v verschillen waar ik ook in mijn vorige artikel, Verkoper m/v, over schreef verder uit te diepen.

IQ, EQ, SQ en FQ
U heeft het vast wel eens met iemand over IQ of EQ. Er zijn er nog twee. U weet natuurlijk wat het IQ is, het intelligentiequotiënt, maar er zijn in totaal wel vier quotiënten en die verschillen alle vier voor mannen en vrouwen. Dit zijn ze:
  • IQ: intelligentiequotiënt. Vrouwen zijn iets intelligenter dan mannen. IQ staat voor de mentale dimensie, die bestaat uit gedachten, overtuigingen, zorgen en visie, dus alles wat zich in het hoofd afspeelt.

  • EQ: sociaal-emotioneel quotiënt. In welke mate ben je emotioneel vaardig als het gaat om expressie, zelfkennis en empathisch vermogen en kun je hierdoor maatschappelijk succes bewerkstelligen? Het sociaal-emotioneel quotiënt (EQ) heeft alles te maken met gevoelens, relaties, empathische vermogens, vertrouwen en verbinding. Een vrouw scoort bovengemiddeld op EQ. Ze is van nature beter toegerust als het gaat om luisteren, waarnemen en verbinden. Heb je deze eigenschappen minder in huis? Roep dan hulp in en train jezelf hierin.

  • SQ: spiritueel quotiënt. Spiritualiteit is uw kern, uw essentie, uw identiteit, uw ziel, de diepere betekenis van uw bestaan, zingeving en levensmissie. Het gaat er hierbij om dat u in contact staat met uw kern, waardoor uw leven richting krijgt. Het gaat om verbindend denken: creativiteit, inzicht en intuïtief vermogen. Vrouwen zijn meer verbindend dan de gemiddelde man, dus met SQ heeft zij wederom voordelen.

  • FQ: fysiek quotiënt. Strikt genomen wordt dit mede gevormd door goede voeding en een gezond gewicht, voldoende beweging en ontspanning, maar er wordt nog een schepje bovenop gedaan. FQ is ook: hoe aantrekkelijker, hoe succesvoller. Uw FQ is uw fysieke kapitaal, oftewel uw ‘erotische kapitaal’, aldus Erik Schampers. U kunt het gebruiken om te betoveren met uw vrouwelijkheid, maar ook om kracht, assertiviteit en zelfbewustheid uit te stralen.

Hoe vrouwen kopen
Schampers zet in zijn artikel ook wat feiten en cijfers op een rij. Laat het op u inwerken, zodat u uw verkoopaanpak hierop kunt afstemmen:
  • De vrouw neemt ongeveer tachtig procent van de aankoopbeslissingen.
  • Binnen het huishouden neemt de vrouw ongeveer negentig procent van alle beslissingen.
  • 43 procent van de vrouwen geeft aan dat zij kopen voor iemand anders belangrijker vindt dan kopen voor zichzelf.
  • Mannen vinden advies van een man belangrijker dan advies van een vrouw.
  • Een vrouw denkt integraal en zoekt bij de aanschaf een totaalbeleving, terwijl een man in hokjes denkt en alleen wil aanschaffen waar hij voor kwam.
  • Een man houdt van spaarpunten sparen bij de benzinepomp. Dat is uitzonderlijk, want normaliter doen vrouwen veel vaker mee aan spaaracties dan mannen.
  • Vrouwen laten zich meer beïnvloeden door tv-reclame en mannen door radiospotjes.
  • Vrouwen vinden advertenties in folders en huis-aan-huisbladen nuttig en laten zich hierdoor beïnvloeden. Mannen vinden die reclamevorm maar irritant.
  • Mannen ervaren vaak voldoende vrije tijd, terwijl vrouwen het gevoel hebben er te weinig van te hebben.

Een m/v voorbeeld: humor in sales
Humor, mits goed ingezet, helpt bij verkopen. De Amerikaanse psycholoog Geoffrey Miller heeft het in zijn boek De parende geest over de seksuele selectie in de evolutieleer. Humor is hierin vrij belangrijk. In zijn boek beschrijft Miller waarom vrouwen zich door humor aangetrokken voelen. Humor zou veel meer zeggen over de kwaliteiten van een man als potentiële vader dan het hebben van een forse borstkas. Voor humor zijn intelligentie, creativiteit en flexibiliteit nodig en die eigenschappen zijn heel nuttig voor de overleving. Als u ziet dat iemand grappig is en met nieuwe ideeën komt, zal hij ook snel en efficiënt zijn in het oplossen van sociale en omgevingsproblemen. Voor verkopers (m/v) kan dit geëxtrapoleerd worden. Ook een verkoper moet immers creatief, flexibel en intelligent zijn. Verkopers met (de juiste) humor bewijzen dat zij die kwaliteiten hebben.

Maar ook zijn er essentiële verschillen tussen mannen- en vrouwenhumor. Als een man in een groep mannen grapjes maakt, zal dat vermoedelijk ten koste van een bepaalde man gaan, die hij omlaag duwt, waarna hij zelf hoog op de apenrots kan zitten. Een vrouw heeft niet zoveel met de obscene, agressieve, seksueel getinte, pesterige humor van de man. Wel met Bridget Jones, die de nodige zelfspot heeft en zichzelf juist kleiner maakt.

Waar het om draait: bewustzijn
Om even terug te keren naar het makelaarsvoorbeeld: ook bij de vrouwelijke voordelen ligt gevaar op de loer. Wat zou er gebeuren als een vrouwelijke makelaar een huis wil verkopen aan een echtpaar en zich daarbij met haar FQ op de man richt (bijvoorbeeld door hem net wat langer aan te kijken dan ze normaal gesproken zou doen)? Zodra ze weer met zijn tweeën zijn, zegt de vrouw tegen haar man: ‘Laten we nog even naar dat andere huis gaan kijken. Ik hoef daar niet per se te wonen.’

Waar het om draait is het gewicht dat vrouwen in de markt leggen te onderkennen en de waarden die daarbij horen in uw verkooppraktijk mee te nemen. Word u bewust van de verschillende quotiënten, leer ze scherp in te zetten én realiseer u, dat u ook met alle vier te maken krijgt in reactie op uw aanpak.
 
Bron: Sales is Sexy (door Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip, 2014).
 

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(39 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Orlando van Wijngen |  http://www.vanwijngen.nl

Goed artikel en mooi wetenschappelijk onderbouwd

Gerda

Opnieuw een feest van herkenning!

Leen Weijs

Hoewel ik mij niet herken in het beeld van de man denk ik wel dat het grotendeels overeenkomt met de grote massa.
Leuk geschreven en to the point.
En nee, ik ben geen robot :)))

Karin Jansen |  http://www.tmcontact.nl

Dit weten wij vrouwen natuurlijk al jaren. Maar fijn dat het het eens opgeschreven is. Mijn verkoopvrouwen aan de telefoon hebben zich bewezen door met mannen en met vrouwen goed zaken te doen..

Jan-Willem Seip |  https://www.vendicum.nl/

@Karin, mooi dat jouw verkoopvrouwen met beiden sexen kunnen schakelen. Jullie website bekeken: wat doen jullie mooi werk :-)
@Leen, jij hebt beide kwaliteiten in je :-)
@Gerda, dank voor je compliment!
@Orlando, wat een mooie reactie. Dank.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel