Hoe denkt een winnaar?
Winnaars hebben een fundamenteel andere mindset dan verliezers. In dit artikel nemen we een kijkje in het hoofd van een verkoper die veel scoort. Wat kunt u van deze verkoper (m/v) leren? 
De aloude 'grap' over die twee verkopers in de woestijn illustreert het verschil tussen winnaars- en verliezersdenken: Twee verkopers reizen af naar een woestijngebied om te onderzoeken of daar verkoopmogelijkheden zijn voor de verkoop van schoeisel. De eerste komt terug en rapporteert dat er geen enkele verkoopkans is, want 'geen mens loopt daar op schoenen'. De tweede rapporteert: 'Wat een mogelijkheden! Geen mens heeft er nog schoenen!'
Winnaarsdenken
Hoe denkt een winnaar? Hoe denkt een verliezer? Van beide typen zijn hun gedachten op een rij gezet. Welke gedachten herkent u het meest in uzelf?
Winnaars Kansen zat Ja, ik doe het Dat lukt me Ik maak er tijd voor vrij Ik druk me verkeerd uit We verschillen van mening Er moet een betere manier zijn Deze keer lukt het Dat klink interessant Vertel me eens Het is mijn probleem Laten we flexibeler zijn Ik vind het belangrijk dat u tevreden bent Vertel eens wat uw situatie is Dat kijk ik graag voor u na Ons product biedt deze voordelen… We hebben langs elkaar heen gepraat Goed dat u ons dat meldt, ik pak het nu op | Verliezers Er gebeurt niets Misschien doe ik het Ik zal het proberen Hoe kom ik aan tijd? Je begrijpt me niet Ik blijf erbij We doen het altijd zo Het heeft geen zin meer Waarom veranderen? Ik heb steeds gezegd Het is hun probleem Het staat in de voorwaarden Ik zou graag zien dat u tevreden bent Vertel eens wat uw probleem is Dat moet ik opzoeken Dat probleem kan ons product oplossen Dan hebt u me verkeerd begrepen Deze klacht hoor ik voor het eerst! |
Winnaarsgedrag
Winnaars denken niet alleen anders, als gevolg van dat winnaarsdenken vertonen ze ook winnaarsgedrag. U ziet enkele voorbeelden:
Winnaar Werkt harder, heeft meer tijd Pakt een probleem aan Gaat verplichtingen aan Is aardig en open Luistert Respecteert uw sterke punten Leert van anderen Legt uit, verklaart Bepaalt zijn eigen tempo Niet bang voor fouten Denkt in kansen en oplossingen | Verliezer Altijd te druk Stelt uit, omzeilt Doet toezeggingen Is onaardig en gesloten Wacht om iets te kunnen zeggen Kijkt naar uw zwakke punten Verweert zich tegen anderen Verontschuldigt zich Hoog tempo of tergend langzaam Bang voor fouten Denkt in problemen |
U wordt wat u denkt
Verkopers die succesvol zijn, hebben een winnaarsmentaliteit. De mening van anderen doet er niet of nauwelijks toe, de succesvolle verkoper gelooft in zichzelf. Deze verkoper legt kritiek en goedbedoelde adviezen zoals 'zou je dat nou wel doen?' naast zich neer. Vooral van mensen die op voorhand al commentaar leveren, hoef je niet veel te verwachten. De volgende uitspraak is treffend:
As you grow older, you'll find the only things you regret,
are the things you didn't do.
Blijf niet hangen in belemmerende overtuigen als: 'Wat nu als ik…?' Kijk naar mensen die in uw ogen succesvol zijn en voor wie u bewondering hebt. Zij beschikken over bepaalde eigenschappen. Welke zijn dit? Spiegel u vervolgens aan deze eigenschappen. En als het een keer mislukt, blijf dan niet zwelgen in (zelf)medelijden. Het is uw keuze om in een bepaalde emotie te blijven hangen en over het algemeen heeft u hier alleen uzelf en uw omgeving mee.
30 uur per week trainen!
De winnaarsmentaliteit hebt u nodig in uw vak. Als u deals binnen wilt halen als verkoper, dan telt maar 1 plek en dat is de eerste plaats. Als u deals wilt winnen, dan moet u voor goud gaan. Als u zilver hebt gekregen, dan kreeg u een lost order. Maar naast uw mentaliteit is nog een ander element van onbetwist belang: Als u meedoet aan die wedstrijd en wilt winnen, dan moet u trainen, trainen en nog eens trainen. Hoe denkt u Olympisch goud in de wacht slepen als u niet of nauwelijks bent getraind?
Topturner Epke Zonderland zei ooit: "Als topsporter zul je toch 30 uur per week moeten trainen". Als u 'de wedstrijd' ingaat met als doel: winnen, dan hebt u daarvoor 30 uur per week getraind, zegt Epke. De wedstrijd staat symbool voor het verkoopgesprek met de klant. Om dat verkoopgesprek met een opdracht af te sluiten, dient er 30 uur per week getraind te worden. Trainen is niet alleen 'sales bedrijven', maar ook een verkooptraining volgen, boeken en artikelen over uw vak lezen, de vakbladen (van uw klant) lezen, blogs en vlogs bekijken. Ook kunt u het gesprek met de klant alvast voeren en oefenen met uw collega. Bent u verkoper, stel uzelf nu eens de vraag: Hoeveel uur per week train u zich in het vak verkopen?
Conclusie
U wordt wat u denkt dat u bent. Ziet u uzelf als een middelmatige verkoper met middelmatige kwaliteiten en een middelmatig salaris, dan is de kans groot dat u gelijk krijgt. Maar ziet u uzelf als een winnaar die overtuigd is van zijn/haar kwaliteiten en de producten die u verkoopt, en die ook accepteert dat er fouten gemaakt mogen worden, dan is de kans groot dat u zich een winnaar zult voelen en dat u zich als zodanig gaat gedragen. De kans is groot dat u dan, mits u blijft trainen, ook een winnaar wordt!
Jan-Willem Seip
|
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
