Verkoper m/v
Vrouwen zijn vanwege de “bedrading” in hun hersenen bij uitstek geschikt voor het verkopersvak. Toch gaat het vrouwelijke verkopers niet zomaar van een leien dakje. 5 tips voor meer succes bij mannelijke klanten. 
Er verschijnen regelmatig artikelen, rapporten en analyses over vrouwen in sales. Waarom? Omdat vrouwen op een geheel eigen manier verkopen. Kijk maar eens hoe zij zakelijk flirtend en met een glimlach de USP’s toelichten zonder de zakelijke belangen uit het oog te verliezen. Toch komt het hen niet zomaar aanvliegen.
Wat vrouwen goede verkopers maakt
Vrouwen beschikken in vergelijking tot mannen over een groter inlevingsvermogen en ze kunnen zich daardoor beter in de klant verplaatsen. Ze zijn over het algemeen ook beter in het leggen van het eerste contact met potentiële klanten dan hun mannelijke collega’s. Ze maken makkelijker een afspraak, ze krijgen minder snel ‘nee’ te horen. Een vrouw kan vier tot zes keer beter dan een man de non-verbale communicatie van een ander waarnemen..., vier tot zes keer! Dat is niet gering. En waar speelt non-verbale communicatie een grote rol? Juist, bij verkoop. Dat geeft de vrouw een voordeel ten opzichte van de man. Hieruit kunnen we concluderen dat vrouwen van nature makkelijker kunnen verkopen dan mannen. Ze kunnen heel goed signalen van de ander oppakken en daar iets van zeggen: ‘Ik merk dat mijn aanpak jou overvalt. Klopt dat?’ Veel vrouwen hebben een buitenzintuiglijk waarnemingsvermogen; ze pikken snel belangrijke betekenisnuances op uit intonaties en gelaatsuitdrukkingen.
Relaiskast
Vindt u de term ‘buitenzintuiglijk waarnemingsvermogen’ te vaag, denk dan aan een ‘relaiskast’. Vrouwenhersenen zijn anders bedraad en geschakeld dan die van mannen, met als gevolg dat vrouwen vaak goed in staat zijn om verbanden te leggen en conclusies te trekken uit al die losse stukjes informatie. Ze kunnen ook relatief goed iemands karakter beoordelen en naarmate ze ouder worden ook namen en gezichten goed onthouden. Ook wordt een ouder wordende vrouw gevoeliger voor de voorkeuren van anderen. Een vrouw kan aan de andere kant ook last ondervinden van de manier waarop haar hersens zijn georganiseerd als het gaat om het scheiden van verstand en gevoel. Terwijl de theorie grote voordelen en kansen laat zien, pakt het in praktijk nog wel eens anders uit, juist vanwege de m/v verschillen.
Een product verkopen v. jezelf verkopen
Vrouwen hebben er, vooral in het begin, moeite mee zichzelf te verkopen en dan met name als ze over zichzelf moeten vertellen en over hoe geweldig ze zijn. Uit de interviews, die gedaan zijn voor het boek Sales is Sexy (2014, Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip) blijkt ook dat vrouwen hun mannelijke collega’s nogal eens benijden om een simpele en succesvolle boodschap. Vrouwen hebben de neiging om veel te veel te vertellen, zodat het gevaar bestaat dat de boodschap ondersneeuwt.
Verschillen in communicatie: de vrouw
Dat er verschillen in communicatie bestaan, is iedereen wel duidelijk. Maar hoe houdt u daar rekening mee in een verkoopgesprek? Een vrouw richt zich met name op mensen, emotie en Umfeld, oftewel: de letterlijke en figuurlijke omgeving van een product. Hoe wordt ze te woord gestaan, hoe ziet de winkel eruit en bovenal: wordt er écht naar haar geluisterd?
Verschillen in communicatie: de man
Mannen willen vaak zelf zo veel mogelijk aan het woord zijn, stellen minder vragen, zijn directer en zijn vaak ook wat zwakker in het luisteren. Deze verschillen zijn nogal eens de reden voor onbegrip tussen mannen en vrouwen: vrouwen willen de afstand tussen mensen verkleinen, terwijl mannen die afstand juist creëren en vast willen houden.
Hetzelfde verkooppraatje
Houdt u als verkoper hetzelfde verkooppraatje tegen mannen als tegen vrouwen? Dan is de kans op verkoop kleiner dan bij een verkoopgesprek tussen vrouw-vrouw en man-man, want vrouwen komen van Venus, mannen komen van Mars…
In een onderzoek onder zes moderne culturen werd aan vrouwen en mannen gevraagd te omschrijven wat voor soort iemand ze het liefst wilden zijn. Het merendeel van de mannen wist het wel: praktisch, intelligent, zelfverzekerd, dominant, kritisch, wedijverend en zelfstandig. Wat denkt u dat de vrouwen aangaven? Het ideale zelfbeeld werd omschreven als: liefdevol, teder, impulsief, meelevend en edelmoedig. Toch knap hoe sommige vrouwen en mannen het met elkaar uithouden.
5 Tips voor meer succes
Bent u vrouw en verkoopt u, gebruik dan deze tips voor meer succes met mannelijke klanten:
- Gebruik veel feiten en cijfers, en minder gevoelsuitdrukkingen. Tip: ‘Onderzoek heeft aangetoond dat zeventig procent…’ werkt beter dan: ‘Ik vind dat…’
- Verontschuldigt u zich niet te overdreven als u iets niet weet. Dus niet: ‘Oh wat vind ik het nou vervelend, dat ik dat niet weet,’ maar: ‘Sorry meneer, dat weet ik niet, maar dat zoek ik voor u uit.’
- Veel mannen vinden het vervelend om te “verliezen”. Als u tijdens een onderhandeling een succes behaalt, blijf dan tactvol en probeer te voorkomen dat de mannelijke klant gezichtsverlies lijdt. Tip: Zwak uw succes af door te wijzen op wat de klant ermee wint.
- Wacht niet te lang met het vragen om de order. Tip: Let goed op koopsignalen, zoals: ‘Wat kost dat dan?’ of: ‘Krijg ik korting bij een grote order?’ Geef vervolgens gevolg aan dit koopsignaal door toe te werken naar een opdracht.
- Let op uw spreeksnelheid en de toonhoogte van uw stem. Het is belangrijk om zelfverzekerd over te komen.
Tot slot: Kansen voor de vrouw
Als werkgevers tegenwoordig nieuwe verkopers zoeken, gaat hun voorkeur dan ook vaak uit naar vrouwen, maar het tekort aan vrouwen in de sales wordt steeds groter. Sowieso heeft de zakelijke verkoop nog steeds een enorm tekort. Werkgevers zien vrouwen ook graag in de rol van accountmanager. Het percentage vrouwen in een zakelijke commerciële functie is nog relatief klein. Steeds meer technische bedrijven menen dat vrouwen beter aansluiten bij de doelgroep van kopers in de zakelijke markt, die nog overwegend uit mannen bestaat. Er zijn en komen dus veel kansen voor salesdames in loondienst!
Jan-Willem Seip
|
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
