Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Uw concurrent ter sprake brengen kan een hachelijke zaak zijn. Lees hier drie strategieën waarmee u uw concurrent succesvol kunt inzetten bij verkoopgesprekken.

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat?
Het is niet verstandig om uw concurrenten openlijk te bekritiseren. Het is helemaal onverstandig om nare opmerkingen te maken over de vaste leverancier van een prospect. Want u geeft niet alleen af op uw concurrent, maar zegt ook dat de cliënt een slechte beslissing heeft genomen. Dergelijke opmerkingen vallen gauw verkeerd. Maar de concurrent ongemoeid laten is natuurlijk ook geen optie. Wat is dan wel een goede aanpak?

Er zijn verschillende methoden om concurrenten pootje te lichten met even zoveel verschillende gradaties van risico's. U vindt in dit artikel enkele ideeën.

De veilige aanpak
Een tamelijk veilige methode is probleemvragen stellen over de zwaktes van uw concurrenten. De grap is dat u daarbij de naam van de concurrent niet noemt. U moet uiteraard wel weten waar de knelpunten zitten bij bepaalde concurrenten.
Stelt u zich voor dat u bij een prospect zit. U weet dat Handelsonderneming Grijpgraag hun vaste leverancier is. Op zich levert dit bedrijf prima producten, maar hun service laat te wensen over. Dat uit zich bijvoorbeeld bij late leveringen. Dan zijn ze bepaald niet alert en bijzonder traag met het oplossen van deze problemen. U rept met geen woord over de concurrent, maar stelt enkele vragen die inhaken op de zwakke punten van deze concurrent:
'Maakt u zich wel eens zorgen over de tijdige aflevering van de goederen die u besteld heeft?'
Met deze vraag haakt u in op het probleem dat zich bij de concurrent voordoet. Bevestigt men de veronderstelling die aan deze vraag ten grondslag ligt? Stel dan een implicatievraag:
'Welke gevolgen heeft een te late levering voor uw productieproces?' en
'Is het daardoor wel eens voorgekomen dat uw klanten gingen mopperen?'
U kunt ook zoiets vragen als:
'Het komt bij de beste bedrijven wel eens voor dat dingen foutlopen. Stel dat het u overkomt bij een leverancier, hoe belangrijk is het dan voor u dat deze problemen snel worden opgelost?'
Vraag vervolgens door op het antwoord van de prospect. Op deze manier geef u de prospect alle kans om zelf over zijn leverancier te mopperen. Wat zij zelf zeggen vinden ze natuurlijk veel geloofwaardiger dan wat u zegt!

De hardere aanpak
Stel een concurrent staat vooral bekend om zijn lage prijzen. Maar hun service en leveringsbetrouwbaarheid laten regelmatig te wensen over. Het is dan onverstandig om te zeggen:
'Hm... ze zijn wel goedkoop, maar niet erg goed. Vooral niet wat betreft hun service! Bovendien horen wij veel klachten over te late leveringen'.
Het is beter om uzelf op een positieve manier af te zetten tegen deze concurrent, bijvoorbeeld:
'Ze zijn goed in wat ze doen en staan bekend als de goedkoopste leverancier in onze branche. Wij concentreren ons meer op perfecte service en een systeem dat onze klanten garandeert dat orders altijd op tijd worden geleverd.

Daarvoor betaalt u wel iets meer. Maar omdat de processen van onze klanten vaak zeer nauw luisteren denken wij dat dit de enige juiste manier van opereren is. Hierdoor krijgen onze klanten meer waar voor hun geld. Zal ik u eens laten zien hoe wij dat doen?'
Deze aanpak is directer en houdt dus ook meer risico's in. De klant kan het opvatten als een glad verkooppraatje. Zorg er dus voor dat u uw claims kunt bewijzen! Helemaal mooi is, wanneer u keiharde garanties geeft.

Let op: Een garantie is uitsluitend een garantie wanneer deze onvoorwaardelijk is en de leverancier pijn doet (= geld kost).

De branche aanpakken
U kunt ook bepaalde praktijken in uw branche aan de kaak stellen. Dit is al weer wat riskanter. Maar het geeft u wel een prima kans om uzelf te onderscheiden van de concurrentie. Ook nu noemt u geen specifieke namen van concurrenten. U kunt bijvoorbeeld zeggen:
'De concurrentie in onze branche is heftig en daarom zijn er nogal wat bedrijven die hebben gekozen voor een lage-prijs-politiek. Daardoor is het lastig voor ze om een hoog serviceniveau te handhaven en is er bovendien weinig ruimte voor speciale wensen van hun klanten. Als men daarop al in kan gaan, rekenen ze daarvoor extra kosten.

Wij hebben een andere visie. Juist omdat in productieprocessen op tijd leveren de kritische factor is, concentreren wij ons helemaal op een perfecte aansluiting van ons logistiek proces op dat van de klant. Hierdoor behalen onze klanten grote kostenvoordelen omdat ze minder voorraad hoeven aan te houden.'
Zoals aangegeven is deze methode enigszins riskant omdat u slechte praktijken in uw branche ter sprake brengt. U loopt daarmee het risico dat men redeneert:
'Het klinkt reuze aardig, maar hoe weet ik dat jullie het beter doen?'
Ook in dit geval moet u uw claims hard kunnen maken. Nog mooier is als u een aantal aanbevelingen van tevreden klanten kunt overleggen en/of heldere garanties geeft.

Tot besluit
Wijzen op de fouten van de concurrent om er zelf beter af te komen kan al snel verkeerd vallen. Toch zijn er wel goede methoden om dit geschut in stelling te brengen. Hoeveel risico u daarbij wilt lopen kunt u het beste zelf inschatten en is ook afhankelijk van de claims die u zelf over uw eigen business hard kunt maken. Tenslotte, wat als het omgekeerd is - wat als u merkt dat er over uw bedrijf wordt gesproken of geroddeld? U vindt het antwoord hier…

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel