Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

De klant bepaalt wat ie betaalt?!

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

'Waardebepaling achteraf', bekend mee? Het kan u meer opleveren dan menigeen denkt. Ontdek hier waarom, en hoe.

De klant bepaalt wat ie betaalt?!
Hoe weet u van tevoren óf u waardevol bent voor uw klant? En zo ja, hoe waardevol dan? Welke verwachtingen schept u bij die mogelijke opdrachtgever? In de praktijk blijkt vaak dat bedrijven en verkopers die werken met ‘waardebepaling achteraf’ het goed doen. Zij trekken veel klanten omdat ze met ‘waardebepaling achteraf’ meer zekerheid bieden.

Voordelen van waardebepaling achteraf
Met ‘waardebepaling achteraf’ bepaalt de opdrachtgever achteraf zélf wat uw inzet hem of haar waard is geweest. Even schrikken misschien, maar het heeft ook voordelen, zoals:

  1. De mogelijke klant loopt minder risico, heeft meer zekerheid en kiest daarom eerder voor u.
  2. U schrijft geen offertes meer, u hoeft niet te onderhandelen en u hoeft geen contracten op te stellen: U bespaart dus tijd.
  3. U schept van het begin af aan een goede vertrouwensrelatie met diegene die u nodig heeft. Dat geeft verbinding.
  4. U krijgt altijd feedback op het geleverde werk.
  5. Door te spreken in waarde gaan mensen denken in waarde in plaats van in geld.

Zijn er ook nadelen?

Ja, er zijn nadelen aan ‘waardebepaling achteraf’. U weet uiteraard niet hoe uw product of dienst beoordeeld zal worden en hoe hoog de klant de waarde inschat. Ook zou het idee kunnen ontstaan dat de klant u ‘voor het lapje houdt’. De klant maakt dankbaar gebruik van uw dienst of product, maar geeft vervolgens toch aan dat hij niet tevreden is, door een schamele vergoeding aan u te geven. Dat voelt niet goed voor u en uw organisatie. U voelt dat er misbruik is gemaakt van deze manier van samenwerking. Zou dit te ondervangen zijn? Bij de tips hieronder leest u wat u hiertegen kunt doen.

Betreft uw investering alleen uw uren, dan is het risico dat u loopt kleiner dan wanneer u voor de opdracht moet investeren in grondstoffen en de inkoop van producten. Het is dan ook aan te raden niet blindelings over te stappen op het systeem van ‘waardebepaling achteraf´, maar dit eerst kleinschalig eens te proberen.

Een succesvol voorbeeld
In een restaurant kunnen klanten iedere woensdagmiddag zélf de prijs voor hun gerechten bepalen. Het resultaat? Drie keer méér nieuwe klanten op woensdagen en vier man extra personeel. Al in 2005 deed een hotelketen een soortgelijke actie: klanten bepaalden zelf wat ze voor hun kamer en voor de service betaalden.

Handige tips uit de praktijk
Bespreek altijd van tevoren hoe met ‘waardebepaling achteraf’ omgegaan wordt. Wees duidelijk, zeg dat het niet gratis is en help de klant bij het bepalen van hun waarde als ze daarom vragen. Wees u er van bewust dat u de opdrachtgever vraagt om een inspanning, om te denken over de waarde.

Prijsrealisme
In hoeverre heeft iedereen voldoende realisme als het gaat om prijsbepaling?
Niet iedereen zal 'de boel willen bedotten' maar toch zullen er klanten bij zijn die een in uw ogen te lage betaling overmaken. Niet elke klant heeft het vermogen om de marktprijzen goed in te schatten en te weten wat iets nou echt waard is.
Is dat te ondervangen? Jazeker, er zijn diverse opties.

Wie weet, ziet u kans om - voordat u tot dienstverlening overgaat - eerst bij de klant af te tasten hoe het zit met de aanwezige marktkennis en prijsbeleving. Of u zou wat spelregels kunnen ophangen of op voorhand kunnen laten zien, waarbij er een bodembedrag vermeld staat. Of u neemt de zin op "Klanten voor u betaalden gemiddeld [noem hier het bedrag]". Of misschien denkt u helemaal niet aan betaling in geld, maar aan een barterdeal (ruilhandel) of betaling in natura. Wie weet kan de klant u voorzien van hulp bij het schrijven van teksten in ruil voor een verkooptraining van u. Bepaal dan wel vooraf wat de waarde zou zijn van beide dienstverleningen om zodoende een helder vertrekpunt te hebben.

Doe eens een proef
U hoeft natuurlijk niet meteen in het diepe te springen, begin gewoon een keer, ergens, met één klant om het uit te proberen. Doe het dan voor een bepaalde periode, bijvoorbeeld voor één maand, één week of één dag. U beperkt ook het risico door het uitsluitend voor één actie te doen, zoals dat restaurant alleen op woensdagmiddag. En met een actie als ‘Heins volkorenbrood: op zaterdagochtend bepaalt u zelf de prijs’, trekt Hein extra klanten en de meeste kopen meer dan alleen het volkorenbrood uit de actie.

Is waardebepaling achteraf altijd handig?
Let op. Het is echter niet altijd verstandig. Het restaurant in bovenstaand voorbeeld heeft een groot klantvolume en een hoge winstmarge. Als er al ooit een klant € 1,- betaalt, dan heeft dat niet te veel negatieve gevolgen voor de omzet en de winst. De andere 100 klanten van die dag betalen immers een bedrag dat veel realistischer is. Dus als u slechts één product heeft, met een relatief lage winstmarge en u verkoopt er slechts één per dag, dan wordt het risico van een ‘waardebepaling achteraf’ veel te groot.

‘Waardebepaling achteraf’ samengevat
Bij ‘waardebepaling achteraf’ bepaalt de opdrachtgever zélf wat uw inzet hem of haar waard is geweest. Omdat hij of zij minder risico loopt, zal men eerder voor u als leverancier kiezen. Het is een manier om nieuwe klanten en extra omzet binnen te halen. Maar sta stil bij de nadelen die eraan kleven. Doe eerst een proef en ervaar wat het resultaat is.

Jan-Willem Seip

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel