Bij een aankoop is de waarde ervan voor de koper doorslaggevend. Nooit de prijs! Wat heeft je klant aan jouw product of dienst? Wat winnen ze ermee? Verander van strategie!
Uiteraard dient bij het vaststellen van de prijs van een product of dienst gekeken te worden naar de markt, de concurrentie en de criteria rondom de marketingcirkel. Als dit heeft plaatsgevonden is de prijs uiteindelijk een feit; een waarde die door aandacht voor al die factoren logisch is onderbouwd.
Iedere organisatie behoort op deze manier vanuit de eigen bedrijfspolitiek de waarde van elk product of elke dienst te bepalen en daar een prijskaart aan te hangen. Vervolgens begint het commerciële proces. Het proces van vraag en aanbod, vergelijken en beslissen. Het gaat er dan vooral om dat het ‘voordeel’ van het product moet worden verkocht en absoluut nooit de prijs!
Wat bepaalt een aankoopbesluit? De prijs die voor elk product moet worden betaald, is nooit de doorslaggevende factor binnen het aankoopproces. De waarde die iets heeft voor de koper zelf, dat is de bepalende factor. Diverse onderzoeken hebben dat de afgelopen decennia keer op keer bevestigd.
Koopmotief nr. 1 Niemand koopt een product om het product zelf. Op zijn minst moet er een reden zijn om iets aan te schaffen of om het voordeel voor zichzelf hiervan in te zien. Dat is de enige motivatie achter iedere aankoop. Mensen kopen producten en diensten in om daarmee invulling te geven aan een behoefte of een belang te verkrijgen. Daarom zal iedere beslisser zich bij de besluitvorming afvragen: Wat is de waarde van dit product (service) voor mijzelf of voor de organisatie? En dit geldt voor industriële producten, projecten en dienstverleningen - voor iedere aankoopbeslissing.
Conclusie Uiteindelijk zijn het altijd ‘mensen’ die aankoopbeslissingen nemen. Het is nog nooit anders geweest en dat zal ook nooit veranderen. Als je er goed van doordrongen bent dat zij zich altijd afvragen ‘wat brengt dit mij’ of ‘wat brengt dit onze organisatie’ dan ga je andere vragen stellen. Wat wil de klant, wat wenst de klant, wat eist de klant, wat heeft de klant nodig? De klant zal je dat vertellen, tenminste… als je daarnaar vraagt!
‘What’s in for me’ is het enige dat telt. Dat is de basis voor je verkoopstrategie, niet je prijs.
Herman Meijer
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
