Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Nutteloze oplossingen verkopen tegen hoge marges (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Aan de slag met een beller! (Marianne van de Water)
Jouw klant als intermediair (Herman Meijer)
Blijf de concurrentie een stap voor (Jorg Hartog)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Expected Goals - een voetbalperspectief (Jorg Hartog)
Spreek dezelfde "sales" taal (André Hagelen)
Gebruik de aannames van je concurrent (Rene Knecht)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Stairway to Heaven (Jorg Hartog)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
8 redenen waarom sales development-teams falen (Jorg Hartog)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
4 strategieën voor omgaan met de emotionele toestand van prospects (Jorg Hartog)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
Sneller closen door de energie te veranderen (Rene Knecht)
Creëer een ijzersterke propositie (André Hagelen)
Van groeistagnatie naar succes (Jorg Hartog)
Geen adrenaline, geen verkoop (Rene Knecht)
Samenwerken is de sleutel (Rene Knecht)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Anti-Marketing: ga op zoek naar creators! (Rene Knecht)
Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
Wat als je prospect met een blinde vlek zit? (Rene Knecht)
Contact met je klant? Bellen! (Marianne van de Water)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Spelinzicht in verkopen (Rene Knecht)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
De toekomst van B2B verkoop (Jorg Hartog)
Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing (Rene Knecht)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
Prikkel het veranderbrein van jouw klant (Rene Knecht)
Vanille ijs marketing (Rene Knecht)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Wat sales kan leren van AI (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Hoe ga je om met klant die even komen 'shoppen'? (Rene Knecht)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
De beste online tools voor het produceren van content (Harro Willemsen)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Nutteloze oplossingen verkopen tegen hoge marges

Het is vaak het nutteloze dat hoge marges creëert, niet het oplossend vermogen van het aanbod. Lees hier hoe dat werkt en wat je ermee kan in jouw verkooppraktijk.

Nutteloze oplossingen verkopen tegen hoge marges
De gangbare marketingstrategie is nog steeds om oplossingen te verkopen voor problemen. Mij heeft deze benadering nooit echt aangesproken. Intuïtief voelde ik dat er iets fundamenteel mis is met deze werkwijze. Immers, in het dagelijks leven worden we constant verleid door dingen die niets oplossen en ook niet direct belangrijk lijken. Zaken die tegen de stroom van economische rationaliteit en efficiëntie-denken ingaan. Je zou ze zelfs zin-loos kunnen noemen, denk bijvoorbeeld aan allerhande gadgets die niemand echt nodig heeft maar die toch bijna iedereen koopt.

Verleiding is: doelloze af-leiding
De Franse filosoof Jean Baudrillard stelde dat verleiding een proces is dat niet herleid kan worden tot zijn oorzaak. Met andere woorden: het is niet verbonden met een probleem. Het staat op zichzelf en ontsnapt aan het voorspelbare nuttigheidsdenken dat uit problemen voortkomt. Verleiding gebeurt vanuit een af-leiding, dus weg bewegend van een doel. Er is dan iets dat jou af-leidt. Het is een passief moment waarin we worden meegenomen buiten de voorspelbare wereld. Het is zin-loos, non-sense. (bron: De la séduction, 1979, Jean Baudrillard, engelse vertaling).

Denk aan de Barok tijd, de feesten van de vroegere adel, die gepaard gingen met enorme verspillingen. Of aan de hoofse rituelen, hoe men met elkaar omging op bals, het dansritueel, hoe contact werd gelegd, het balboekje, ... allemaal scripts die via een omweg toch leidden naar een ontmoeting, een deal, ... Compleet non-sense in onze tijd van Tinder en transparante communicatie: recht op de man of vrouw af. Maar werkt dit??

Kan je de code loslaten?
Neem bijvoorbeeld het spel van de kat die met de muizen of vogels speelt en er zelfs zorg voor draagt. In dit spel is de kat tijdelijk geen roofdier meer. Dit moment van spel is losgekoppeld van de natuurlijke instincten die de kat als roofdier definiëren, ze is doel-loos, nutte-loos. De kat valt uit zijn roofdier rol, en juist dit aspect trekt kattenliefhebbers aan. De gebruikelijke 'code' van het dier verdwijnt af en toe.

Dit illustreert hoe ware verleiding werkt. Het is de kunst van het onverwachte, het nutteloze, het buiten-gewone, die ons fascineert en aantrekt. Als marketeers, ondernemers, consumenten focussen we ons op het nuttige (gebruikersnut, zekerheid) en het noodzakelijke. Toch is het in het zin-loze dat we voldoening vinden. De oorzaken (waarom we iets nodig hebben) worden dan opnieuw gedefinieerd: “ik heb die iphone nu echt nodig voor mijn werk, want ik moet snel kunnen reageren.”

Praktijk: waar zit in jouw branding het nutteloze?
In je aanbod kan je elementen opnemen die nutteloos onweerstaanbaar zijn voor de mens die wil ontwaken uit de wereld van rationaliteit
  • denk aan rituelen of het spel: handelen zonder intentie.
  • Verkoop je een zekere luxe (of die schijn heeft)? Zit er een 'gadget' in je aanbod?
  • Waar is jouw oplossing een verspilling? (nutteloosheid)
  • Waar breek je met het klassieke oorzaak - gevolg denken?
  • Waar ben je anti-economie? (verspilling)
  • Hoe geef je aan je klant de vrijheid om te ontsnappen uit de wereld van noodzakelijkheid van alledag. Waar laat je je klant een grens overschrijden?
Voorbeelden:
  • Welke luxe kan jij geven in jouw aanbod? Tesla of Apple zijn hier sterk in, of denk aan de Italiaanse designers van auto's.
  • Headhuntingbureaus die kandidaten een hele lijst (nutteloze) rituelen laten ondergaan: de discrete afspraken, de speciale ontvangstruimte, liefst in een grachtenpand, .... het maakt deel uit van het spel. Als je denkt "dat laat ik over aan mijn concurrenten", weet dan dat zij dankzij dit spel 3X meer verdienen dan jij!
  • Denk aan de rituelen in zakendoen: een NDA tekenen (al is het maar symbolisch), de rondleiding, de zakenlunch (maar dan geen broodje gezond/kroket), etc.
  • Luxueuze Evenementen en Seminars: denk aan de awards in het zakendoen (marketing, HR, "verkoper van het jaar" ....) allemaal duur gesponsord maar iedereen die gevoelig is voor prestige is hoort er graag bij.
  • Exclusieve VIP-services die je kunt toevoegen aan je aanbod.
Als alternatief kun je natuurlijk ook discounter worden maar dan moet je radicaal zijn: minimale, zelfs onvriendelijke bediening , geen zakjes om de boodschappen mee te nemen, zelf de klant laten leuren, soberheid .... zo radicaal dat het ook geloofwaardig is. Ik besteed aan het aspect radicaliteit in een volgende bijdrage meer aandacht.

Oefening:
Kijk eens naar concurrenten die jij bewondert: misschien herken je een van bovenstaande elementen?

Tot slot
Vraag gerust hoe je dit kan toepassen op jouw aanbod, ik help je graag verder. Benieuwd naar hoe jouw team in het algemeen presteert bij het afsluiten van deals? Doe gratis deze korte test (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox.



Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering  
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel