Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Hoe creëert u een salescultuur?

Als u een salescultuur implementeert gaan uw resultaten omhoog. De juiste focus en de juiste inspanningen maken direct een verschil. Lees hier hoe u dit aanpakt.

Hoe creëert u een salescultuur?
De reden dat salesteams ondermaats presteren is meestal te weinig aandacht voor nieuwe klanten. Zoiets ligt besloten in de cultuur van een bedrijf of instelling. ‘Salescultuur’ definiëren we in dit artikel als een gedeelde visie die het verkoopresultaat bevordert.

Salescultuur
Zo’n gedeelde visie kan gaan over waarden, houdingen, gewoontes, hoe gaan we met elkaar om? Wat vinden we belangrijk? Waar liggen onze prioriteiten? Wat kan niet? Wat kan wel? Wat wordt aangemoedigd? Wat wordt afgekeurd? Welke klanten willen we aantrekken?

Gedeelde visies leiden tot beter verkoopresultaat. Het is dus niet iets wat alleen tussen de oren zit, of een ideaalplaatje van uw CEO of de aandeelhouders. Het komt tot uiting in de dagelijkse keuzes, het is waarneembaar in uw handelingen en keuzes die op elk moment worden gemaakt. Die moeten leiden tot een beter verkoopresultaat.

Hoe weet u dat u niet in een salescultuur zit?
De meeste bedrijven zullen zeggen dat nieuwe klanten altijd welkom zijn... Dat is natuurlijk ook zo, alleen zijn er steeds operationele redenen om daar net geen prioriteit aan te geven. Dit is normaal, menselijk: het management moet ook waken over de continuïteit, de status quo, dus bestaat er ook een natuurlijke weerstand tegen veranderingen. Alleen kan die wel een aantal gevolgen hebben, dat zijn de symptomen van een bedrijf zonder salescultuur:
  • Meer farmers dan hunters
    Onbewust trekken bedrijven meer mensen aan die de status quo in stand houden. Dit soort mensen groeit ook makkelijker door in organisaties (natuurlijke selectie). Daarom hebben we traditioneel meer farmers dan hunters in organisaties.

  • Farmers worden beter beloond
    Farmers zijn vaak 'sympathieker' en ‘georganiseerder' dan hunters. Ze hebben meer likeability, ze zijn meer relatiegericht en krijgen daarom het management over grote accounts en strijken zo meer commissies op.

    Hunters zijn wat assertiever, durven de klant uit te dagen en 'nee' te zeggen, het maakt ze niet altijd sympathiek, maar wel effectief. Ze moeten mogelijk wel harder werken voor dezelfde commissies.

    TIP Vraag uzelf eens af in hoeverre nieuwe klanten maken (= toekomstige groei) bij u wordt beloond!

  • Focus van het management ligt niet bij nieuwe klanten
    De salesmanagers zijn meer bezig met logistieke activiteiten, brandjes blussen: de focus ligt dus niet op nieuwe klanten binnenhalen en verkopers daarin coachen. Dit levert vaak de volgende symptomen op:
    • Zijn de sales meetings 'klaag-uurtjes'? Worden de meetings voornamelijk gebruikt om frustraties te uiten?
    • Underperformers krijgen de meeste aandacht waardoor het hele team "lijdt".

      TIP Stel uzelf de vraag: wat houdt de account managers vandaag en morgen tegen om nieuwe klanten te contacteren? En ruim dan die obstakels uit de weg! Bespreek met uw salesmensen de nodige actiepunten en observeer of de doelstellingen voor ‘nieuwe klanten benaderen’ worden behaald.

  • Verkopers worden niet 'accountable' gemaakt
    Er wordt geen verantwoordelijkheid genomen voor nieuwe klanten omdat de verkoper dat niet kan en niet wil ofwel omdat er voldoende excuses zijn om geen nieuwe klanten te contacteren (leveringen opvolgen, implementatiezorgen, ...)

  • Verkopers verkopen niet
    Het is misschien een no-brainer maar als uw salesmensen continu bezig zijn problemen op te lossen, zoals klanten die niet op tijd geleverd krijgen, dan is er een ‘rollen- en prioriteitenprobleem’. Het is goed dat een verkoper zich verantwoordelijk voelt, maar stel u voor wat een energie er vrij komt als u dit anders gaat managen?

  • Geen of verkeerde erkenning
    Hunters willen ook een bepaalde erkenning en dan niet zozeer een 'dikke auto', maar wel gehoord worden. Zij staan in contact met klanten. Hun referentiekader kan bepalend zijn voor het aan de praktijk toetsen van de ideeën, die ontstaan in de ivoren torens van de CEO-cockpit. Niet gehoord worden is een belangrijke frustratie.

  • Bestaande klanten krijgen alle aandacht
    Zij zijn zo belangrijk geworden dat ze alle tijd en energie krijgen. Maar zijn ze werkelijk zo belangrijk? En moeten ze werkelijk al die aandacht krijgen?







Hoe creëert u een salescultuur?

  • Accountplan
    Allereerst gaat u zorgen dat accountmanagers werken met een accountplan dat wordt besproken in een 1:1 context en evt. gedeeld op de salesmeetings. In een accountplan staat wat men gaat doen, hoe en wanneer. Bijvoorbeeld: Ik ga X klanten binnenhalen dit jaar, met die kenmerken en die klantwaarde. Ik ga dat zo en zo aanpakken. Dit kan op een A4 als het moet. Doel is vooral een reflectiemoment in te bouwen. Bovendien hebt u zo een magisch gereedschap om uw mensen te coachen en te motiveren.

    Beschouw zo’n accountplan als het resultaat van een onderhandeling die leidt naar een gemeenschappelijke visie, die gedeeld wordt tussen uzelf en de verkoper.

    Gebruik dit dus niet als een “micro-management-tool” maar als een “motivatietool”.

  • 1:1 gesprekken
    Individuele gesprekken zijn de echte "tool" om een cultuur te implementeren. Leer zulke gesprekken te voeren want ze maken het verschil tussen slagen en niet-slagen. Ze besparen u veel kopzorgen, slapeloze nachten want ze leiden tot een resultaat!

  • Creëer accountability
    Ga bij de salesmeetings succesverhalen bespreken, of uitdagingen voorleggen, waarbij collega- accountmanagers elkaar tips geven. Zo houden ze elkaar accountable en ontstaat er vanuit de praktijk een gemeenschappelijke visie.

    TIP
    Het is belangrijk om de agenda van de vergaderingen effectief te managen, opdat ze niet alsnog in klaag-uurtjes verzanden.

  • Vier nieuwe klanten
    Geef ruchtbaarheid aan binnengehaalde klanten. Complimenteer uw verkoper, vier het succes. Al te vaak wordt gedacht ‘Dat hoort toch bij zijn vak, dat is toch normaal dat hij klanten binnen haalt.’ Maar er speelt iets anders: uw reactie bepaalt hoe belangrijk nieuwe klanten worden gevonden in de organisatie!

  • Leg de salesmeetings formeel vast voor een heel jaar
    Als meetings niet formeel vastliggen wordt het uitstellen al heel snel een gewoonte. Verkopen is een changemanagement-proces, ook in uw eigen organisatie. Nieuwe klanten verstoren de status quo en zelfs al is men overtuigd van het belang van “nieuwe klanten scoren", toch is er ook een onbewuste weerstand.

    Een meeting die vastligt heeft een focus. Mensen zijn mentaal voorbereid. De jaarplanning gaat dienst doen als een anker en werkt prestatieverhogend.

    TIP
    Zorg ervoor dat uw meetings voor de verkopers iets zijn om naar uit te kijken. Maak er een motivatietool van in plaats van een standaard bespreking.

Tot besluit: de belangrijkste stap is erkennen
U erkent dat de huidige situatie geen ideale salescultuur is. U bent hierin bloed-eerlijk. Alleen dit kan al voldoende zijn. Na het inzicht komt vaak automatisch het juiste handelen. U vindt de juiste middelen, u stelt de juiste vragen, u trekt de juiste mensen aan. Laat u niet weerhouden door CRM-systemen. Het gaat over focus, prioriteiten en soft skills.

Dan kan het snel gaan. Dan realiseert u een transformatie.

Succes met de verkoop.

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,2
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel