Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

De klant bepaalt wat ie betaalt?!

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

'Waardebepaling achteraf', bekend mee? Het kan u meer opleveren dan menigeen denkt. Ontdek hier waarom, en hoe.

De klant bepaalt wat ie betaalt?!
Hoe weet u van tevoren óf u waardevol bent voor uw klant? En zo ja, hoe waardevol dan? Welke verwachtingen schept u bij die mogelijke opdrachtgever? In de praktijk blijkt vaak dat bedrijven en verkopers die werken met ‘waardebepaling achteraf’ het goed doen. Zij trekken veel klanten omdat ze met ‘waardebepaling achteraf’ meer zekerheid bieden.

Voordelen van waardebepaling achteraf
Met ‘waardebepaling achteraf’ bepaalt de opdrachtgever achteraf zélf wat uw inzet hem of haar waard is geweest. Even schrikken misschien, maar het heeft ook voordelen, zoals:

  1. De mogelijke klant loopt minder risico, heeft meer zekerheid en kiest daarom eerder voor u.
  2. U schrijft geen offertes meer, u hoeft niet te onderhandelen en u hoeft geen contracten op te stellen: U bespaart dus tijd.
  3. U schept van het begin af aan een goede vertrouwensrelatie met diegene die u nodig heeft. Dat geeft verbinding.
  4. U krijgt altijd feedback op het geleverde werk.
  5. Door te spreken in waarde gaan mensen denken in waarde in plaats van in geld.

Zijn er ook nadelen?

Ja, er zijn nadelen aan ‘waardebepaling achteraf’. U weet uiteraard niet hoe uw product of dienst beoordeeld zal worden en hoe hoog de klant de waarde inschat. Ook zou het idee kunnen ontstaan dat de klant u ‘voor het lapje houdt’. De klant maakt dankbaar gebruik van uw dienst of product, maar geeft vervolgens toch aan dat hij niet tevreden is, door een schamele vergoeding aan u te geven. Dat voelt niet goed voor u en uw organisatie. U voelt dat er misbruik is gemaakt van deze manier van samenwerking. Zou dit te ondervangen zijn? Bij de tips hieronder leest u wat u hiertegen kunt doen.

Betreft uw investering alleen uw uren, dan is het risico dat u loopt kleiner dan wanneer u voor de opdracht moet investeren in grondstoffen en de inkoop van producten. Het is dan ook aan te raden niet blindelings over te stappen op het systeem van ‘waardebepaling achteraf´, maar dit eerst kleinschalig eens te proberen.

Een succesvol voorbeeld
In een restaurant kunnen klanten iedere woensdagmiddag zélf de prijs voor hun gerechten bepalen. Het resultaat? Drie keer méér nieuwe klanten op woensdagen en vier man extra personeel. Al in 2005 deed een hotelketen een soortgelijke actie: klanten bepaalden zelf wat ze voor hun kamer en voor de service betaalden.

Handige tips uit de praktijk
Bespreek altijd van tevoren hoe met ‘waardebepaling achteraf’ omgegaan wordt. Wees duidelijk, zeg dat het niet gratis is en help de klant bij het bepalen van hun waarde als ze daarom vragen. Wees u er van bewust dat u de opdrachtgever vraagt om een inspanning, om te denken over de waarde.

Prijsrealisme
In hoeverre heeft iedereen voldoende realisme als het gaat om prijsbepaling?
Niet iedereen zal 'de boel willen bedotten' maar toch zullen er klanten bij zijn die een in uw ogen te lage betaling overmaken. Niet elke klant heeft het vermogen om de marktprijzen goed in te schatten en te weten wat iets nou echt waard is.
Is dat te ondervangen? Jazeker, er zijn diverse opties.

Wie weet, ziet u kans om - voordat u tot dienstverlening overgaat - eerst bij de klant af te tasten hoe het zit met de aanwezige marktkennis en prijsbeleving. Of u zou wat spelregels kunnen ophangen of op voorhand kunnen laten zien, waarbij er een bodembedrag vermeld staat. Of u neemt de zin op "Klanten voor u betaalden gemiddeld [noem hier het bedrag]". Of misschien denkt u helemaal niet aan betaling in geld, maar aan een barterdeal (ruilhandel) of betaling in natura. Wie weet kan de klant u voorzien van hulp bij het schrijven van teksten in ruil voor een verkooptraining van u. Bepaal dan wel vooraf wat de waarde zou zijn van beide dienstverleningen om zodoende een helder vertrekpunt te hebben.

Doe eens een proef
U hoeft natuurlijk niet meteen in het diepe te springen, begin gewoon een keer, ergens, met één klant om het uit te proberen. Doe het dan voor een bepaalde periode, bijvoorbeeld voor één maand, één week of één dag. U beperkt ook het risico door het uitsluitend voor één actie te doen, zoals dat restaurant alleen op woensdagmiddag. En met een actie als ‘Heins volkorenbrood: op zaterdagochtend bepaalt u zelf de prijs’, trekt Hein extra klanten en de meeste kopen meer dan alleen het volkorenbrood uit de actie.

Is waardebepaling achteraf altijd handig?
Let op. Het is echter niet altijd verstandig. Het restaurant in bovenstaand voorbeeld heeft een groot klantvolume en een hoge winstmarge. Als er al ooit een klant € 1,- betaalt, dan heeft dat niet te veel negatieve gevolgen voor de omzet en de winst. De andere 100 klanten van die dag betalen immers een bedrag dat veel realistischer is. Dus als u slechts één product heeft, met een relatief lage winstmarge en u verkoopt er slechts één per dag, dan wordt het risico van een ‘waardebepaling achteraf’ veel te groot.

‘Waardebepaling achteraf’ samengevat
Bij ‘waardebepaling achteraf’ bepaalt de opdrachtgever zélf wat uw inzet hem of haar waard is geweest. Omdat hij of zij minder risico loopt, zal men eerder voor u als leverancier kiezen. Het is een manier om nieuwe klanten en extra omzet binnen te halen. Maar sta stil bij de nadelen die eraan kleven. Doe eerst een proef en ervaar wat het resultaat is.

Jan-Willem Seip

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel