Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

De order veilig stellen in de pre-sales fase

Onlangs had ik een software demo die niet over de software bleek te gaan. Waarover dan wel?  De deal sluiten in de pre-salesfase!

De order veilig stellen in de pre-sales fase

Het proces dat mij aan het testen kreeg was een interessante commerciële ervaring en daarom deel ik die hier met u. We kunnen hier van leren.

Via LinkedIn werd ik benaderd voor een demo. Ik had op dat moment echter geen tijd en de mail bleef in mijn mailbox hangen, maar ook in mijn hoofd.






Toen er wat meer ruimte kwam ben ik toch eens gaan kijken op die website en heb mijn e-mailadres achtergelaten voor de nieuwsbrief. De volgende dag werd ik gebeld met een korte vragenlijst, waarna ik meteen werd doorgeschakeld naar een technische verkoper voor een demo die 15 min zou gaan duren (mijn eerste commitment).

Wat gebeurt hier?

De technische verkoper stelde weer dezelfde vragen, wat mij een beetje irriteerde. Bovendien, omdat ik meerdere websites heb moest ik nogal wat informatie prijsgeven (mijn tweede commitment).

De demo zelf duurde maar 3 minuten. Wat scherm-layouts en dat was het, echt, meer niet. Ik heb de software zelfs niet zien werken!

De volgende 12 min gingen over de vraag: ‘Als u een lead krijgt via de applicatie: wat gaat u er dan mee doen? Gaat u ze bellen?’ Deze vraag werd wel 3 keer herhaald gedurende het gesprek  (weer een test van mijn commitment).
Mijn antwoord bleef steeds: ‘Ja… ja… ja…’

Wat gebeurde hier? Ze beloofden een demo maar gaven er geen, niet echt. Toch was het een slimme aanpak, want zij wisten: de software geeft enkel voldoening als er iets met het resultaat wordt gedaan. Er een poosje naar kijken en wat functies proberen is niet voldoende.


Het echte doel van de demo
Het is een systeem dat leads genereert, gaan zitten kijken hoe dat gaat geeft geen voldoening.

De commitment die van de prospect werd verwacht was de bereidheid om de leads direct op te pakken en na te bellen. Het doel van de demo was geen software demonstratie, maar dat commitment inschatten en dan later een demoversie installeren.

In die trial period zou de prospect pas echt gaan merken wat dit systeem kon betekenen door actief met de leads aan de gang te gaan.

Daar ging de pre-salesdemo over: mijn actiebereidheid. Ik moest een beslissing nemen.

Ondanks de typisch Angelsaksische verkoop-push hield ik toch een prettig gevoel aan het geheel over. De vragen die werden gesteld gingen wel echt over mij en daardoor voelde ik geen weerstand.

Leerpunt
Bij deze aanpak werd in de pre-salesfase al de basis voor het afsluiten gelegd!

Dat afsluiten gebeurt in stappen, waarbij zoveel mogelijk commitments van de prospect worden verzameld.

Verkopen is een interactief proces - zonder interactie geen commitment. Daarom is het van belang dat ook u dit soort commitment-genererende interactie in uw sales proces opneemt.

Ik moest vertrouwelijke informatie prijsgeven, antwoorden herhalen, de actiebereidheid tonen die nodig was om een echte demo met de software te laten slagen.

Welke actiepunten/follow-ups kunt u afspreken met uw prospect? Wat voor aanpak zou bij uw product passen? Kunt u de klant er toe brengen iets met uw product te doen?

Iedere salesfase een eigen interactie

Hoe kunt u ervoor zorgen dat er in elke fase van het verkoopproces een interactiemechanisme is wat de prospect dichter bij uw oplossing brengt?

Voorbeelden van zulke interactiemechanismen, ter inspiratie, en misschien herkenbaar:
  • Vragenlijsten invullen
  • Afspraak bevestigen per email/outlook agenda
  • Iets uploaden via de USB stick
  • Verbinden via Linkedin
  • Opvolgmails die relevant zijn: welke informatie of stappen zijn relevant voor uw prospect?
  • Iets laten downloaden
  • ‘Mag ik even uw ID?’
  • ‘Zullen we samen eerst een koffie halen?’
  • ‘Zullen we eerst een rondleiding doen?’
  • Glimlachen: lacht de ander terug?
  • Liken + commentaar geven op updates op Linkedin
  •  ...

Heeft u andere voorbeelden van interactiemechanismen? Voeg ze hieronder toe in de commentaarvelden zodat we elkaar verder kunnen helpen.

Conclusie
Een demo die geen demo is kan je zien als gevaarlijk spel. Maar in dit geval was het logisch dat de verkoper eerst mijn actiebereidheid wilde testen, om zo zijn product zo optimaal mogelijk door mij te laten uitproberen. Middels verschillende interactiemomenten kon mijn commitment gepeild worden.

Intussen bleven ze dicht bij mij en de behoeften van mijn bedrijf, daardoor kreeg irritatie niet de overhand. Wie in de pre-sales fase al zoveel commitment weet te krijgen, maakt veel meer kans om de deal te sluiten!
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel