Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

De paradox van beïnvloeden

De klant lijkt geen oren te hebben naar uw USP's. Denkt u wel met de klant mee? Daar begint uw weg naar succes.

De paradox van beïnvloeden

U heeft alles gegeven om goed uit te leggen waarom u anders bent, wat uw unieke voordelen zijn - die bovendien nog waar zijn ook! En toch ... de klant antwoordt: "Uw concurrent/onze huidige leverancier doet dat ook. We zien niet echt een verschil."

Dit merkwaardige fenomeen heb ik zelf moeten onderzoeken omdat ik als rationeel mens 'nergens' antwoorden vond. Ik heb destijds de hele afdeling boeken over verkopen en beïnvloeden van AMAZON leeg gekocht op zoek naar antwoorden en nu zit ik met oud papier.



De klant weet al wat u komt brengen
De resultaten van een online verkoopscan die wij hebben gehouden (deze scan kunt u nog altijd doen, na afloop krijgt u meer uitleg) spreken boekdelen: van de 140 deelnemers selecteerde 76% "Ja" bij de optie: "Klanten hebben al een beeld van wat ze zoeken of hebben bepaalde verwachtingen voordat ik met hen in contact kom."
 
De klant heeft voor hij de verkoper ontmoet een vooroordeel of een visie gevormd. Dat geldt niet alleen meer voor typische commoditymarkten (verzekeringen, telecom, rekrutering, banken, etc.)  maar ook voor high-level consultancybedrijven en veel zogenaamde oplossingenverkopers die niet meer ontsnappen aan procurement.

Al doende … duurt het lang

Tegenwoordig leert u wel in elke soft-skills-training dat u geen vooroordelen mag hebben, dat u iemand met open vizier moet benaderen, maar in de praktijk wordt het nog weinig toegepast. U wordt beoordeeld en veroordeeld, soms positief soms negatief. Tijd om hier meer controle over te krijgen!

Voor u mij van arrogantie verdenkt: ik zit er ook vaak naast hoor. Ik oordeel ook te snel. Maar, ik weet het van mezelf. Ik leerde dit al doende herkennen, door bij iedere keer "nee" bij mezelf te rade te gaan, al waren het er 1000. Nu kan ik op tijd op de rem gaan staan. Ik ben me bewust van het feit dat luisteren niet gemakkelijk is en dat je haast meditatief moet zijn om echt te kunnen luisteren. In deze hectische twitterwereld is dat moeilijk. Veranderen begint bij weten, inzicht en stilte: diep ademhalen en dan pas iets zeggen. Moeilijk voor u, als enthousiaste en ongeduldige verkoper?
Dan moeten we het dus anders aanpakken.

Verander uw vertrekpunt
Klanten veranderen om hun eigen redenen! Als u van het tegenovergestelde uitgaat dan wordt verkopen een strijd. Enkel de harden zullen het overleven, anderen krijgen een burnout of geven het op.
 



Ga methodisch te werk

Aangezien we de realiteit zoals de klant die waarneemt niet op korte termijn kunnen aanpassen en de klant om zijn eigen redenen verandert, is er maar één verkoop-optie: de klant anders tegen de Realiteit laten aankijken!

We gebruiken de Griekse delta Δ als symbool voor veranderen/aanpassen (= de differentiatie) en de V en R voor Voorstelling (V) en Realiteit (R). Dan krijgen we deze formule:
 
ΔV ==> ΔR?

Door de klant anders tegen de realiteit (andere voorstelling, ΔV) aan te laten kijken zal hij ook zijn situatie (andere Realiteit, ΔR)  eventueel willen aanpassen, door middel van de aankoopbeslissing.
 
Creëer een proces
We laten de klant anders tegen zijn verwachtingen aankijken. We gaan dus de beslissingscriteria of aankoopcriteria beïnvloeden. Nee, we gaan zorgen dat de klant 'zelf' zijn aankoopcriteria gaat 'heroverwegen'.  Aankoopcriteria zijn de verwachtingen die de klant heeft van wat uw dienst of oplossing voor hem gaat opleveren. Bijvoorbeeld:
Vraag: "Hoe kiest u een hemd?"
Antwoord: "Ik voel altijd eerst aan de stof: ik heb graag een zacht katoen voor mijn gevoelige huid."
We zetten het product/de oplossing (= mogelijke keuze) eerst om in een proces, meer bepaald: een besluitvormingsproces. Hierop werken we verder. We maken de inhoud, positie of mening (V) van de klant, weer vloeibaar.
 
Kijken door de bril van de ander
Leer als verkoper meekijken door de bril van de klant: u kunt de klant alleen maar beïnvloeden als u 'mee' kijkt door dezelfde bril.



Vraag dus niet: "Waar zijn jullie precies naar op zoek?"
===> Het antwoord bestaat uit feiten, een beslissing die is genomen.

Beter is: "Hoe is het gekomen dat jullie deze service overwegen?"
===> U krijgt dan als antwoord een "proces". Elke klant zal iets anders antwoorden.
In het antwoord stapt u mee in het verhaal van de klant.

De antwoorden geven altijd een historisch proces weer, meestal gelinkt aan veranderingen. Verkopen is ook zo een veranderingsproces. Daar ligt het geheim van verkopen!

Mogelijks verliest u even de controle, maar u krijgt daarmee wel een relatie (= proces) in plaats van "afwijzing". Op die relatie kunt u verder bouwen.

Inhoud volgt Proces
Alleen de klant kan uiteindelijk beslissen wat voor hem echt belangrijk is. We vragen aan de klant zijn oorspronkelijke criteria te heroverwegen. Als deze waarde eenmaal is uitgesproken, volgt de keuze van de "oplossing" vanzelf. Inhoud volgt proces!

Het is belangrijk dat uzelf vanaf de eerste procesgerichte vraag uw oordelen opzij zet en echt luistert. Er komt vaak verborgen informatie naar boven. Het stellen van dit soort vragen helpt u hierbij, want het antwoord is onvoorspelbaar. Dus u moet wel luisteren.

De paradox van beïnvloeden
Verkopers die deze techniek toepassen ervaren dat het vanzelf gaat, maar sommige salesomgevingen hebben daar geen boodschap aan omdat ze redeneren vanuit de "controle mindset". Mijn standpunt is: Als u bovenstaande principes toepast, controleert u niet de klant maar wel het proces! Het is juist omdat de leiding wordt weggegeven, door bijvoorbeeld te gaan pitchen, dat deals worden verloren.

Om te beïnvloeden moet u bereid zijn de controle op te geven.
Juist daardoor behoudt u wel de leiding.
Wie luistert, die leidt!

Succes!
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,3
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

bertel

doorklik link naar bewaren werkt niet

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel