Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Wat verkoopt ú eigenlijk?

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Uw product of dienst op zich is nooit datgene wat een klant koopt, ze kopen iets heel anders. Een groep accountmanagers komt daarachter als ze op een trainingsdag ineens limomade moeten verkopen. Doe ook uw voordeel met deze shock therapy.

Wat verkoopt ú eigenlijk?

In een 'overpriced and underserviced' conferentieoord zit ik drie dagen opgesloten met een groep jonge accountmanagers voor een stevige training solution selling. Dit speelde enige jaren geleden, voordat ik volledig gestopt was met meerdaagse trainingen. Naast het feit dat korte dagdeelsessies veel meer leerrendement opleveren, is er nog een andere reden. Hoe je deelnemers ook aanspreekt om het na het avondeten in de bar rustig aan te doen, het overgrote deel verschijnt de volgende ochtend toch met vuurrode ogen en zwarte wallen aan het ontbijt. Katerig, amper geslapen, schorre kelen. De aanwezigheid van een open bar en een te groot overmoedig ego bleek voor veel deelnemers funest.

Op de laatste trainingsdag zit ik tegenover geeuwend en ogenwrijvend commercieel talent met als planning een aantal praktijkcases, die de angel uit hun blinde verkoopvlekken moeten halen. De paracetamol gaat die ochtend in grote getale grif van hand tot hand. De aanblik van die hoopjes mens, midden in hun eerste zweetfase van de alcohol, laten mij geen andere keuze: geen stevige indoorsessie vandaag, maar naar buiten. Want voor dit soort situaties heb ik altijd een speciale opdracht achter de hand.

Limonade verkopen
"Wat moeten we gaan doen?" zingt het met ongeloof in het rond als ik de opdracht heb uitgelegd. "Ik ga jullie verdelen in teams en met 50 euro startkapitaal gaan jullie limonade verkopen in de naburige stad. Het team dat de minste winst weet te maken, betaalt de barrekening van de afgelopen twee avonden." Dan volgt automatisch het eerste triomfantelijk gebrachte bezwaar. "Die drankrekening gaat toch op naam van de zaak." Met een glimlach laat ik weten mijn huiswerk te hebben gemaakt. "Ik heb vanmorgen nog even gebeld met jullie eindbaas en hem de opdracht van vandaag uitgelegd. Hij werd helemaal enthousiast toen ik hem adviseerde de factuur van het verblijf alleen te accepteren zonder drankkosten."

Na enkele seconden stilte (misschien stiekem het aantal dure whisky’s tellend wat er de afgelopen twee avonden als groep doorheen is gejast) barst het protest pas echt los. Ongeloof, gevloek en dreigementen om weg te lopen volgen elkaar in rap tempo op. Ik hoor het allemaal geamuseerd aan. Een half uur later zijn de teams geformeerd en twee taxibusjes met als bestemming de nabije stad zijn gearriveerd. Er worden koortsachtig plannen gemaakt hoe je het beste veel limonade kan verkopen. Ja, hoe pak je dat eigenlijk aan?

Wat verkopen we eigenlijk?
Hoe eenvoudig de opdracht ook is, het is een mooie metafoor voor een belangrijke vraag binnen ieder salesdomein: wat verkopen we eigenlijk? Uw product of dienst op zich is nooit datgene wat een klant koopt. Het is altijd wat het oplevert, verbetert, vermindert of bijdraagt voor of aan de organisatie van de klant. Dit is dan ook de eerste taak van een organisatie om uit te zoeken: wat dragen wij precies bij met ons bedrijf, onze producten en onze mensen voor onze klanten? Hoe helpen we hen nu echt?
  • Leveren we een machine of zorgen we dat onze klanten met onze machine betere producten kan produceren, waardoor ze een groter marktaandeel kunnen realiseren?
  • Leveren we een financieel softwarepakket of zorgen we ervoor dat klanten met onze software beter inzicht hebben in de eigen financiële cijfers, waardoor ze betere strategische beslissingen kunnen nemen?
  • Leveren we isolatiemateriaal aan bedrijven, of zorgen we ervoor dat ze hun CO2 footprint kunnen verminderen, waardoor ze in hun jaarverslag een mooie ‘groene passage’ kunnen opnemen?

De beste strategie
Wat verkoop je eigenlijk, wanneer je limonade gaat verkopen? Een lekkere smaak? Een bekend merk?  Een groot glas voor weinig geld? Wanneer je verkoopteams aan de slag ziet gaan, wordt aan deze vraag in eerste instantie geen aandacht besteed. Er wordt een provisorisch stalletje gemaakt, bij de supermarkt bekertjes en siroop gekocht en dan begint het standwerken. Voorbijgangers worden snel aangesproken en het eigen product aangeprezen. Meestal levert dit weinig op, dus moet een andere strategie worden bedacht. De vraag is dan: wat beweegt een klant nou echt om te kiezen voor een glas limonade? Er zijn veel antwoorden op die vraag.

Ik heb een team accountmanagers glazen limonade zien verkopen voor 5 euro per glas. Maar dan wel met een zoen erbij. Een ander team bood zijn limonade gratis aan, voerde vrolijke gesprekjes met iedereen en zette een fooienpot neer, zodat men zelf kon kiezen wat ze voor de limonade overhadden. De fooien waren vaak groter dan de oorspronkelijke verkoopprijs. Ook een succesvolle strategie bleek te zijn om vers fruit ter plekke te persen en als ‘gezondheidsboost’ te verkopen. De beste strategie was dus niet om limonade te verkopen, maar de beleving eromheen.

De winst
De accountmanagers waren die dag hun kater snel vergeten. Na enkele uren hard werken, hadden ze allen een mooie winst te pakken en hadden ze vele leermomenten opgedaan. Tijdens de nabespreking ging de discussie vooral over wat we nu eigenlijk verkopen en hoe we hierachter kunnen komen tijdens het eigen salesproces. Van de gecombineerde winst die dag konden ze met gemak de barrekening betalen.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(24 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel