Bij de sales funnel methode wordt een scoringspercentage van 4% als normaal gezien. Dat moet beter! Volg deze twee tips en verhoog uw conversie! Aanzienlijk!
Hoe zat het ook alweer met die sales funnel?
Aan het begint van de trechter, sales funnel, haalt u uit de volle breedte van de markt die klanten die wel eens behoefte zouden kunnen hebben aan uw product: dat is uw doelgroep.
Bovenaan is de trechter (doelgroep) nog behoorlijk breed, maar naar beneden versmalt het steeds verder. Van mogelijk geïnteresseerden (suspects), via geïnteresseerden (prospects), naar degenen die aanschaf overwegen en een prijsopgave vragen (offers), met als laatste groep, uw nieuwe klanten (customers).
Commercieel manager van het jaar Rob Kriek stelde dat een scoringspercentage van circa 4% normaal is. Dat betekent dat u honderd suspects nodig hebt om uiteindelijk vier opdrachten binnen te halen. Er is echter een heel effectieve manier om dat percentage drastisch te verhogen, tot zelfs 50%. Hoe dat kan?
Dat kan met actieve doorverwijzingen of active referrals!
Schroef uw scoringspercentage op Stel u voor, u hebt als verkoper naar een hoogtepunt toe gewerkt: het afsluiten van de deal. U hebt uw klant geïnteresseerd, een relatie opgebouwd, een goede offerte uitgebracht en… raak geschoten! In de euforie die op dat moment ontstaat, vraagt u of hij of zij u nog in contact kan brengen met andere potentiële klanten voor wie uw product ook meerwaarde oplevert.
U vraagt dus in feite om nieuwe klanten op het moment suprême (!). Hét moment is belangrijk. U kunt het ook na levering vragen, maar dan is de euforie weg en is de kans beduidend kleiner.
Gebruik die euforie dus!
Er komt een stofje vrij in de hersenen waar zowel de verkoper als de koper blij van wordt en dit zorgt ervoor dat uw active referral grotere kans van slagen krijgt. Experimenteer hier maar eens mee in de dagelijkse praktijk.
De asbak
En dan zit u aan tafel bij een van de twee leads die u verkreeg door uw active referral actie. Als u werkt volgens de behoeftegerichte verkoopmethodiek dan kunt u wederom een euforisch moment creëren: een snellere deal tot stand brengen. Aan de hand van een praktijkvoorbeeld over de asbak kunt u goed zien hoe het werkt als u ‘eigenschappen’ vertaalt in ‘voordelen voor de ander’.
Neem een aluminium asbak in gedachten. Ja, zo’n stapelbare asbak die u wel eens op een terrastafeltje ziet staan. Stel, u verkoopt deze asbakken aan caféhouders. Zet als eerste de eigenschappen van deze asbak op een rijtje, zoals: aluminium, glad, stapelbaar, lichtgewicht, onverwoestbaar, hij heeft een goede reputatie en het is een blijvend artikel (geen modeartikel).
Doordat u ernaar vraagt tijdens uw gesprek met de horecaondernemer, hoort u de behoeften van de klant, zoals: de wens om een asbak te gebruiken die niet in brand kan vliegen, een lange levenscyclus heeft, makkelijk afwasbaar is, weinig opslagruimte vraagt.
Dit voor de hand liggende voorbeeld laat zien hoe makkelijk je eigenschappen kan vertalen in voordelen. Want iets van aluminium met een glad oppervlak vliegt niet in brand, gaat lang mee en is heel makkelijk afwasbaar. Op die manier kan er veilig buiten gerookt worden en zijn de asbakken snel weer schoon. U kunt zo elke eigenschap vertalen en koppelen aan een koopmotief van uw klant, dat uit zijn behoefte voortkomt.
Zo geldt ook dat we niet betalen voor ‘een incassobureau’, maar voor ‘het betaald krijgen van een openstaande factuur’. En u koopt geen buikspierbankje om ‘pijnlijke en uitputtende oefeningen te doen’, maar wel omdat u straks ‘met een strakke buik het strand op kan’. Voordelen, oplossingen, resultaten
Uw klanten zijn vooral geïnteresseerd in de voordelen, oplossingen en onderscheidende kenmerken die uw product voor hen te bieden heeft. De verschillen tussen uw aanbod en dat van uw concurrent komen in de betere verkoopgesprekken zelden ter sprake, omdat u uitgaat van uw eigen kracht.
Maar kennis van die verschillen hebt u wel nodig om te weten hoe sterk de kenmerken en voordelen van uw product zijn. Uw belangrijkste taak bij behoeftegericht verkopen is om aan te tonen wat de klant aan uw product heeft, welke voordelen, oplossingen en resultaten hij van uw aanbod mag verwachten.
De belangrijkste vraag die een klant zich stelt, is: wat heb ik daaraan? Oftewel: What’s in it for me? Probeer daarom eerst een beter begrip van de problemen en klantbehoefte te krijgen en praat zo min mogelijk over eigenschappen. Dan bent u uiteindelijk beter in staat om toegevoegde waarde te creëren die past bij de behoefte van uw klant. Daardoor gaat de klant u zien als een partner, niet meer als een leverancier, en zal zijn koopbereidheid toenemen. Het veel toegepaste alternatief, de ander willen overtuigen, gaat tegen u werken.
Conclusie
Euforie in sales bereiken, kan sneller gaan dan u denkt. En niet één keer, maar twee keer. Door behoeftegericht te werk te gaan én door te vragen om twee nieuwe klanten tijdens het ‘moment suprême’. Zo bouwt u aan partnerschappen in plaats van eenmalige klanten én vergroot u direct de kans op nieuwe opdrachten.
Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
