Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Mannen willen winnen, vrouwen willen verbinden (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Euforisch verkopen

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Voor wie met de sales funnel methode werkt, wordt een scoringspercentage van 4% als normaal gezien. Maar wat als u dat op kunt schroeven tot wel 50%? Volg deze twee tips en verhoog uw conversie!

Euforisch verkopen

Hoe zat het ook alweer met die sales funnel? Het zoeken en benaderen van klanten in de markt en langzaam naar een transactie toe werken, kunt u zien als het werken met een trechter (sales funnel). Wanneer u begint, haalt u uit de volle breedte van de markt die klanten die wel eens behoefte zouden kunnen hebben aan uw product: dat is uw doelgroep. Bovenaan is de trechter (doelgroep) nog behoorlijk breed, maar naar beneden versmalt hij steeds verder, van mogelijk geïnteresseerden (suspects), via geïnteresseerden (prospects), naar degenen die aanschaf overwegen en een prijsopgave vragen (offers), met als laatste en als kleinste groep: uw nieuwe klanten (customers).



Commercieel manager van het jaar 2004 Rob Kriek stelde dat een scoringspercentage van circa vier procent normaal is als u kijkt naar de sales funnel. Dat betekent dat u honderd suspects nodig hebt om uiteindelijk vier opdrachten binnen te halen. Er is echter een heel effectieve manier om dat percentage drastisch te verhogen, tot zelfs vijftig procent. Hoe dat kan? Met actieve doorverwijzingen of active referrals.

Schroef uw scoringspercentage op
Stel u voor, u hebt als verkoper naar een hoogtepunt toe gewerkt: het afsluiten van de deal. U hebt uw klant opgezocht, u hebt hem geïnteresseerd, zijn vertrouwen gewonnen, een relatie opgebouwd, een goede offerte uitgebracht en… raak geschoten! In de euforie die op het moment van het sluiten van de deal bij de koper heerst, vraagt u of hij of zij u nog in contact zou willen brengen met twee andere potentiële klanten voor wie uw product of dienst ook meerwaarde oplevert. U vraagt dus in feite om nieuwe klanten op het moment suprême (!). Hét moment is significant.

U kunt het ook een paar weken later doen, na levering, tijdens een aftersalesbezoekje, maar dan is de euforie weg en is de kans beduidend kleiner dat u die vijftig procent scoringspercentage haalt.

TIP Gebruik die euforie dus! Er komt een stofje vrij in de hersenen waar zowel de verkoper als de koper blij van wordt en dit zorgt ervoor dat uw active referral grotere kans van slagen krijgt. Experimenteer hier maar eens mee in de dagelijkse praktijk.

De asbak
En dan zit u aan tafel bij een van de twee leads die u verkreeg door uw active referral actie. Als u werkt volgens de behoeftegerichte verkoopmethodiek dan kunt u wederom een euforisch moment creëren: een snellere deal tot stand brengen. Aan de hand van een praktijkvoorbeeld over de asbak kunt u goed zien hoe het werkt als u ‘eigenschappen’ vertaalt in ‘voordelen voor de ander’. Neem een aluminium asbak in gedachten. Ja, zo’n stapelbare asbak die u wel eens op een terrastafeltje ziet staan. Stel, u verkoopt deze asbakken aan caféhouders. Zet als eerste de eigenschappen van deze asbak op een rijtje, zoals: hij is aluminium, glad, stapelbaar, lichtgewicht, onverwoestbaar, hij heeft een goede reputatie en het is een blijvend artikel (geen modeartikel). Doordat u ernaar vraagt tijdens uw gesprek met de horecaondernemer, hoort u de behoeften van de klant, zoals: de wens om een asbak te gebruiken die niet in brand kan vliegen, een lange levenscyclus heeft, makkelijk afwasbaar is, weinig opslagruimte vraagt en ’s avonds makkelijk verplaatsbaar en op te ruimen is.

Dit voor de hand liggende voorbeeld laat zien hoe makkelijk je eigenschappen vertaalt in voordelen voor de ander, want iets van aluminium met een glad oppervlak vliegt niet in brand, gaat lang mee en is heel makkelijk afwasbaar. Op die manier kan er veilig buiten gerookt worden, is aan het eind van de avond het terras snel aan kant en zijn de asbakken weer schoon voor de volgende dag. Zo kunt u elke eigenschap vertalen en koppelen aan een koopmotief van uw klant, dat uit zijn behoefte voortkomt. Zo geldt ook dat we niet betalen voor ‘een incassobureau’, maar voor ‘het betaald krijgen van een openstaande factuur’. En u koopt geen buikspierbankje om ‘pijnlijke en uitputtende oefeningen te doen’, maar wel omdat u straks ‘met een strakke buik het strand op kan’.

Voordelen, oplossingen, resultaten

Uw klanten zijn vooral geïnteresseerd in de voordelen, oplossingen, resultaten en onderscheidende kenmerken die uw product/dienst voor hen te bieden heeft. De verschillen tussen uw aanbod en dat van uw concurrent komen in de betere verkoopgesprekken zelden ter sprake, omdat u uitgaat van uw eigen kracht. Maar kennis van die verschillen hebt u wel nodig om te weten hoe sterk(er) de kenmerken en voordelen van uw product zijn. Uw belangrijkste taak bij behoeftegericht verkopen, is om aan te tonen wat de klant aan uw product/dienst heeft, welke voordelen, oplossingen en resultaten hij van uw aanbod mag verwachten.

De belangrijkste vraag die een klant zich stelt, is: wat kan ik ermee? Of: wat heb ik daaraan? Oftewel: What’s in it for me? Zet daarom allereerst in op de relatie om een beter begrip van de onderliggende zakelijke problemen en klantbehoefte te krijgen en praat zo min mogelijk over technologie, techniek en eigenschappen. Dan bent u uiteindelijk beter in staat om zeer specifieke (toegevoegde) waarde voor uw klant te creëren die past bij zijn behoefte. Daardoor gaat de klant u zien als een partner, niet als een leverancier, en zal zijn koopbereidheid toenemen. Het veel toegepaste alternatief, de ander willen overtuigen, gaat tegen u werken.

Conclusie
Euforie in sales bereiken, kan sneller gaan dan u denkt. En niet één keer, maar twee keer. Door behoeftegericht te werk te gaan én door te vragen om twee nieuwe klanten tijdens het ‘moment suprême’. Zo bouwt u aan partnerschappen in plaats van eenmalige klanten én vergroot u direct de kans op nieuwe opdrachten.

Bron: Sales is Sexy (door Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip, 2014).

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel