Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0

Consultative Selling, Solution Selling, of Challenger Sales? What the heck! Toch kennen alle methodes 4 dezelfde grondbeginselen. Daarop baseren we 7 uitgangspunten voor succesvol diensten verkopen.

The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0

Begin jaren ‘80 werd in de Verenigde Staten de meerwaarde onderkend van een nieuwe, ‘consultatieve manier’ van verkopen. Het werd snel duidelijk dat dit significante voordelen bood bij het verwerven van opdrachten. De inspirerende manier van werken is succesvol in te zetten voor (advies)diensten van alle bedrijfssectoren. De Nederlandse term voor Consultative Selling is overigens eenvoudigweg 'adviserend verkopen'.

De ontwikkeling van Consultative Selling heeft vorm gekregen als tegenhanger van ‘Transaction Sales’. Hierbij gaat het om het verkopen van grote of kleine transacties. Veelal producten. Later is ‘Solution Selling’ ontwikkeld. Deze visie heeft meer van doen met Consultative Selling, maar gaat naar mijn idee toch teveel over het verkopen van een ‘solution transactie’. SPIN was daar wel een van de voorlopers in. Nu is de term ‘Challenger Sales’ populair. Deze manier van verkopen is erg gericht op het uitdagen van de klant, op de effecten van het probleem, de beslissingen en het commitment.

Hoe de verschillende methoden ook heten, ze zijn allemaal gebaseerd op vier grondbeginselen van sales:
  1. Het creëren van ruil, waarmee een win-win situatie wordt gerealiseerd.
  2. Het toevoegen van waarde voor de klant.
  3. Een goed geregisseerd verkoopproces.
  4. Een goed geregisseerd verkoopgesprek.

Hoe simpel bovenstaande ook lijkt, de praktijk wijst toch anders uit. Ik zie verbazingwekkend veel situaties, waar zelfs mature accountmanagers en consultants, vanuit de eigen oplossingen naar de klant ‘luisteren’, of vooral zenden en met rode konen hun eigen inhoud en argumenten voor het voetlicht gooien.

The Magnificent 7

Wij noemen onze sales methode Consultative Selling 2.0 maar dat had ook anders kunnen heten. Want alle methoden zijn gebaseerd op dezelfde uitgangspunten. Wij hebben Consultative Selling 2.0 doorontwikkeld voor het verkopen van dienstverlening.

Succesvol verkopen is gebaseerd op 7 specifieke uitgangspunten. Deze vormen de basis voor het effectief verkopen van diensten.

1. Richt u op de dynamiek en de effecten van het probleem en niet te snel op de oplossing
Het gaat hier over de neiging om snel te laten zien welke oplossingen we kunnen bieden. Het ‘Meesterschap’ tonen, zonder dat wij voldoende van het ‘Klantschap’ weten. Onder ‘Klantschap’ worden verstaan:
  • de achtergronden van de klant
  • de dynamiek en effecten van het probleem
  • de besluitvorming

Dit dient zeer gestructureerd en volledig in kaart te worden gebracht. Alleen dan is ‘Meesterschap’ effectief in te zetten om waarde aan te tonen en toe te voegen aan de wereld van de klant.

2. Verkoop geen oplossingen, maar ‘verkoop’ invloed op het kwalificatieproces van de klant
Bij Consultative Selling 2.0 hoort een strikte manier van regie voeren over het verkoopproces. Het is noodzakelijk om al in het begin van het contact, mogelijk zelfs al in het eerste gesprek, de kwalificatiestappen voor te stellen en daar commitment voor te krijgen. Alles draait om het verkrijgen van commitment voor het uitrollen van de (gezamenlijke) kwalificatie.

3. Ontdek de toe te voegen waarde, toon deze aan en transformeer naar profijtelijke dienstverlening
De focus in het verkoopproces ligt op het toevoegen van waarde voor de klant. Hij moet deze toegevoegde waarde van het eerste tot het laatste contact in het besluitvormingsproces ervaren. Er is inzicht nodig in welke fase van de besluitvorming de klant zich bevindt. Daarna komen de achtergronden, de uitdagingen, de ‘Knowledge Gap’ en reële behoeften van de klant. Alleen met deze informatie kan de ideale oplossing geboden worden, die de bedrijfsprocessen verbetert, het rendement verhoogt en die volledig is afgestemd op de klant.

4. Focus op de totale kolom van de besluitvormers.
Stuur niet op de aannames, zonder dat de totale Decision Making Unit (DMU) in beeld is en u alle percepties, krachten en machten kent. Ontsluit op basis van een grondige analyse de totale DMU. Inventariseer hoe de verhoudingen zijn, welke problemen er op de verschillende niveaus spelen en welke verschillende percepties er zijn ten aanzien van de oplossing.

5. Zet stappen binnen het besluitvormingsproces, gebaseerd op een effectieve, praktische structuur
Wij noemen dit ‘Co-Kwalificatie’. Tijdens dit proces ligt er geen nadruk op inhoudelijke oplossingen of snelle offertes. Co-kwalificatie wordt gerealiseerd door op gestructureerde wijze stappen voor te stellen en te zetten, die samen met de klant tot de beste oplossing leiden.

6. Verkoop een visie in plaats van een oplossing
Door aan te tonen welke visie ten grondslag ligt aan de oplossing en welke waarde deze levert voor de klant, wordt de oplossing een goede investering in plaats van een kostenpost. Het is belangrijk om de visie en voordelen van de dienstverlening zó te presenteren, dat zij leiden tot een gunning tegen een zo optimaal mogelijke opbrengst.

7. Acteer op het hoogste vaardigheden niveau

In de praktijk betekent dit dat het niet alleen draait om het hebben van een effectieve structuur, maar ook het toepassen van de beste communicatie skills.

Dit zal niet zonder slag of stoot gaan: de regie voeren over het verkoopgesprek verlangt grote inzet, inlevingsvermogen en zeer goede communicatieve vaardigheden. Dat betekent, senioriteit tonen door op elk niveau in de organisatie de ‘Crucial-Questions’ te (durven) stellen om tot de kern van de klantvraag, het probleem en de effecten van het probleem te komen. Charismatisch en effectief kunnen pitchen. Het acteren op topniveau vereist niet alleen goede skills maar ook - elke keer weer - de juiste attitude.
Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel