Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding?

Onlangs viel mijn oog op een aanbestedingsrechtszaak waarin het LinkedIn-profiel een prominente rol speelde. Via LinkedIn werd namelijk aangetoond dat de ervaring van het personeel van de winnaar niet voldeed aan de gestelde eisen in de aanbesteding. Beoordelaars van uw inschrijving zitten op LinkedIn en zien u ook daar voorbijkomen. Komt uw profiel dan eigenlijk wel overeen met wat u in de aanbestedingstekst schrijft?

Met deze 5 tips draagt uw zichtbaarheid op LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding.

1.    Schrijf een ijzersterke kopregel (headline)
De kopregel is het eerste wat mensen lezen op LinkedIn. Hier valt het oog meteen op als de aanbestedende dienst of die potentiële klant jou online opzoekt.

Als standaard gebruikt LinkedIn uw huidige functie en bedrijfsnaam. Dat kunt u natuurlijk laten staan, als uw doelgroep maar begrijpt wat de functienaam dan inhoudt en de tekst overeenkomt met de benaming in de offertetekst.
Dat gezegd, is de functienaam natuurlijk wel een beetje saai. U kunt de kopregel ook wat persoonlijker maken. Denk bijvoorbeeld aan kernwoorden die uw functie omschrijven. Zorg ervoor dat duidelijk is wie u bent, wat u doet en vooral wat u voor de ander kunt betekenen.

Emoticons gebruiken in de headline? Ik hou er zelf niet van. Vind het eigenlijk niet zo professioneel. Het komt ook vaak onrustig over. Maar sommige LinkedIn Experts zweren erbij en adviseren ze juist wel in te zetten om op te vallen.
Kies als bedrijf vooral een eigen stijl. Met telkens in het achterhoofd: wat wil de (potentiële) klant lezen en sluit het aan bij wat wij schrijven over ons personeel in onze aanbestedingsteksten?

EXTRA TIP
Doet u internationaal zaken? Voeg dan uw profiel toe in een andere taal. Dan wordt u natuurlijk sneller gevonden door buitenlandse contacten. Wist u dat u het profiel in maar liefst 40 verschillende talen kunt aanmaken? Het aanmaken en vertalen gaat heel makkelijk. Het enige wat u hoeft te doen, is in het LinkedIn-profiel rechts in de kantlijn klikken op  ‘Profiel toevoegen in een andere taal’.

2.    Zorg voor een professionele profielfoto
Een goede eerste indruk kunt u maar één keer maken. Net zoals met uw offerte, zorgt u ook op LinkedIn voor een professionele uitstraling.

Op een goede profielfoto:

• staat u alleen. Die vrolijke vakantiefoto met uw partner, kinderen of huisdieren gebruikt u liever op Instagram of Facebook.
• draagt u verzorgde kleding. Dus die foto met die zonnebril op uw gebruinde kop is alleen geschikt voor brillenverkopers.
• kijkt u in de camera en is vooral uw gezicht in beeld. Laat de foto het liefst maken door een professionele fotograaf.

3.    Maak van uw samenvatting een pitch
De samenvatting is eigenlijk een soort elevator pitch. Wat wilt u dat uw klanten en prospects onthouden? Als tenderschrijver weet u als geen ander hoe u een overtuigende tekst schrijft. Eigenlijk doet u hier dus precies hetzelfde, zoals:

• een logische structuur met alinea’s en aantrekkelijke tussenkopjes
• een actieve vlotte schrijfstijl zonder hulpwerkwoorden
• voorbeelden van vergelijkbare klanten of projecten waar u trots op bent
• clichés en jeukzinnen vermijden, zoals “wij hebben klanten hoog in het vaandel”
• last but not least: schrijffouten voorkomen

Overweeg om in uw samenvatting ook contactgegevens te vermelden. Ik heb in mijn samenvatting op LinkedIn bijvoorbeeld bewust mijn website, mailadres en telefoonnummer genoemd. Zo maak ik het mijn (potentiële) klanten nog makkelijker om contact met mij op te nemen.

4.    Houd werkervaring en opleidingen up-to-date
Net zoals op een cv deelt u op LinkedIn relevante werkervaring en opleidingen. Vooral de laatste 10 jaar zijn het belangrijkst. Maar let op: in de aanbestedingsrechtzaak was de eis juist minimaal 10 jaar. Dus wordt er in een aanbesteding naar ervaring gevraagd of benoemt u ervaring van de sleutelfunctionarissen in de aanbestedingstekst? Zorg dat de werkervaring, opleidingen en cursussen up-to-date zijn!

In deze aanbestedingsrechtszaak speelde LinkedIn een cruciale rol
Het ging om de aanbesteding van gemeente Rotterdam eind 2019 voor de opdracht ‘Bouwkostendeskundige voor de renovatie van het Museum Boijmans Van Beuningen’. In het Plan van Aanpak dienden de inschrijvers onder meer functieprofielen op te geven van de door hen in te zetten senior bouwkostendeskundigen. Een eis daarbij was o.a. dat deze minimaal 10 jaar aantoonbare praktijkervaring en expertise als bouwkostendeskundige op het gebied van het ramen en begroten van restauratiewerkzaamheden van monumenten moesten hebben.

De verliezende partij zag aan de hand van de cv’s van de medewerkers op de website van de winnende partij én de LinkedIn-accounts dat de deskundigen niet aan de gestelde eisen voldeden. Misschien vraagt u zich af waarom ze op de website gingen kijken, maar de kans is groot dat partijen elkaar natuurlijk vanuit de markt kennen.

De vraag naar functieprofielen met ervaringseisen zie ik vaker in aanbestedingsprocedures. Niet alleen voor expertise in de bouw, maar ook bijvoorbeeld bij opdrachten voor accountants, facilitaire dienstverleners en in de zorg.  

5.    Vraag naar aanbevelingen
Uw potentiële klanten zijn heel benieuwd hoe anderen over u en uw organisatie denken. U maakt uw profiel dan ook een stuk sterker met een aantal aanbevelingen, want daarmee laat u autoriteit zien.

Het vragen naar aanbevelingen is best lastig weet ik uit ervaring. Zo vergeet ik het zelf regelmatig te vragen aan blije klanten. Stom! Want zij gebruiken woorden over mijn trainingen die ik zelf niet kan bedenken. Woorden die mijn potentiële klanten juist raken.

Gelukkig maakt LinkedIn het geven van en vragen om aanbevelingen wel makkelijk. Via de button ‘Meer’ op een profiel kunt u klikken op ‘Om een aanbeveling vragen’ of ‘Aanbevelen’.

Tot slot nog een tip: wees regelmatig zichtbaar in de tijdlijn van uw klant
U weet nu hoe u uw LinkedIn-profiel pimpt. Maar wist u dat u vervolgens met uw zichtbaarheid op LinkedIn de klant helpt kiezen voor uw organisatie? U herkent het zelf vast ook wel. Als u dit jaar naar Texel op vakantie gaat, dan komt u ineens allemaal mensen - offline en online - tegen die daar ook naar toe gaan of ooit geweest zijn. Zo werkt het ook bij uw beoordelaars. Hun oog valt tijdens het aanbestedingstraject ook onbewust op allerlei gerelateerde berichten.

De laatste tijd lijkt de toon op sociale media (en ook op LinkedIn) helaas wat negatief. Dat vind ik persoonlijk best jammer en voor de meeste verkopers ook niet zo handig. Hou het liever positief. Azijnzeikers kunnen beter maar naar Twitter gaan, toch?

Dus als het bij u past (want u moet het echt alleen doen als u het leuk vindt) plaats dan regelmatig persoonlijke en positieve updates met waardevolle content. Heeft u zelf geen inspiratie daarvoor? Deel dan af en toe eens linkjes naar boeiende artikelen. Misschien is dit blog bijvoorbeeld interessant om te delen met uw volgers op LinkedIn?

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl Alle artikelen van deze auteur