Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

De commerciële vakspecialist

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Iedere organisatie heeft een groot onbenut verkooppotentieel: vakspecialisten. Ontdek hoe niet-verkoopmedewerkers een waardevolle bijdrage aan een betere omzet kunnen leveren.

De commerciële vakspecialist

Met een aantal eenvoudige stappen kan u als bedrijf een gestage stroom extra leads, cross selling kansen en commercieel nuttige informatie op gang brengen. Dit groot onbenutte verkooppotentieel kan u ontsluiten door het ontwikkelen van de vakspecialisten binnen uw bedrijf.

De meest voorkomende vakspecialisten (ook wel 'inhoudelijk specialist' genaamd) zijn servicemonteur, technisch of juridisch adviseur, helpdeskmedewerker, consultant of administratief medewerker. Zij hebben allen veelvuldig contact met prospects of klanten. Ze komen op locatie van de klant of leveren ondersteuning en advies via telefoon, e-mail of chat. Door het intensieve contact dat ze met klanten hebben, kunnen ze een waardevolle bron van informatie zijn en allerlei ideeën hebben voor het commerciële team en de rest van de organisatie.

Overbrug de kloof
In een ideale situatie werken de afdeling verkoop en alle vakspecialistische afdelingen nauw samen en is er een doorlopende uitwisseling van informatie en kennis. Toch is de realiteit vaak anders. Verkopers worden door vakspecialisten nog vaak gezien als 'praatjesmakers', die aan klanten allerlei beloften doen om een opdracht binnen te halen. Deze beloften moeten dan door de vakspecialisten worden ingelost. Anderzijds ervaren verkopers vaak dat ze weinig respect krijgen van hun collega vakspecialisten. Verkopers zouden op hun beurt weer te weinig kennis delen en succesvolle opdrachten aan zichzelf toeschrijven, terwijl verloren opdrachten volgens hen altijd een externe oorzaak hebben.

Ga ondernemingbreed verkopen
Uiteraard verschilt de situatie per organisatie en is de kloof tussen commercie en vakspecialisten niet overal hetzelfde. Aan beide kanten moet hard worden gewerkt om tot een optimale samenwerking te komen. Een te sterke scheiding van de taken van vakspecialisten en verkopers leidt tot gemiste kansen of erger. Als iedereen in een organisatie ondernemingbreed mee gaat verkopen heeft dat positieve gevolgen op vier gebieden:
  • De vakspecialist krijgt een actievere rol in het verkoopproces door het vergaren van markt- en klantinformatie, het signaleren van verkoopkansen en proactief op zoek gaan naar nieuwe business.
  • De verkoper kan beschikken over aanvullende klant- en concurrentie-informatie, krijgt meer leads en vervolgopdrachten en kan vaker onnodige klantbezoeken vermijden.
  • In de eigen organisatie ontstaat meer samenwerking, betere informatie-uitwisseling, een toename van kennis en een beter bedrijfsresultaat.
  • De klant krijgt te maken met een meer professionele organisatie, die efficiënter met haar tijd omgaat waardoor de kwaliteit van de producten en dienstverlening stijgt in de perceptie van de klant.


Vakspecialist is commercieel niet verdacht

De vakspecialist kan een unieke commerciële rol spelen voor de organisatie. In de ogen van de klant leveren vakspecialisten vooral inhoudelijke diensten of adviezen, zonder commercieel oogmerk. Terwijl de verkoper in een kleine spreekkamer op zijn afspraak moet wachten, loopt een servicemonteur met zijn gereedschapskist gewoon het hart van het bedrijf van de klant binnen en begint met zijn serviceklus.
Terwijl hij bezig is begint hij ondertussen een gemoedelijk gesprekje met de directeur van het bedrijf of met het hoofd van de technische afdeling. De verkoper moet soms weken bellen om deze personen te pakken te krijgen terwijl de servicemonteur er geen enkele moeite voor behoefde te doen. Hij is immers niet 'commercieel verdacht'. 
Aan een verkoper lijkt altijd een 'luchtje' te hangen. Daar kan hij zelf niks aan doen, dat is nu eenmaal het stigma wat verkopers bij zich dragen. De communicatie van verkopers is altijd gekleurd in de ogen van de klant. Vakspecialisten hebben daar veel minder last van.

Vier stadia
Het commerciële denken van een vakspecialist ontwikkelt zich in 4 stappen:


1.    Distantiëren

Nog steeds opereren veel vakspecialisten alleen op 'hun eigen eilandje'. Daarnaast wordt er niet altijd positief over de eigen organisatie gedacht en gesproken. Bijvoorbeeld de servicemonteur die bij ons de kopieermachine komt repareren, die klaagt over de accountmanager die weer eens het verkeerde model heeft verkocht. Of de helpdeskmedewerker van mijn Internet leverancier, die tijdens het gesprek mij aanraad om hun diagnosesoftware vooral niet te installeren en zelfs adviseert om te overwegen, toch maar eens naar de concurrent over te stappen want het blijft voorlopig toch een zooitje bij ons. Met dit soort vakspecialisten ga je de oorlog niet winnen. De boodschap is: wees altijd positief en enthousiast over collega's, de eigen organisatie en de eigen producten of diensten.
2.    Etaleren
Een belangrijke stap in het ontwikkelen van commercieel denken is het uitzoeken waarom de eigen organisatie succesvol is in de markt. Simpel gezegd: waarom doen klanten graag zaken doen met ons? Vakspecialisten kunnen dan een goede commerciële elevator pitch geven aan (potentiële) klanten. Vakspecialisten moeten wel selectief blijven welke informatie ze delen. Het is niet ongebruikelijk dat klanten even met de technische dienst bellen 'om te vissen' naar informatie, die bij de verkoopafdeling niet kan worden achterhaald.
3.    Signaleren
Net zo goed als een klant de vakspecialist soms gebruikt om informatie los te krijgen, zo kan de vakspecialist van zijn 'commercieel onverdachte' status gebruikmaken door goed te observeren als de klant wordt bezocht. Welke concurrerende producten staan er op plank? Welke zaken worden er ontwikkeld? Welke nieuwe gezichten lopen er rond? Enzovoort.
Daarnaast zou het goed zijn als ook de vakspecialist open staat voor commerciële signalen van de mensen die hij of zij spreekt, bijvoorbeeld:
  • Koopsignalen van klanten, zoals "We zijn zeer tevreden over jullie service, we zouden vaker zaken moeten doen".
  • Klachten en feedback van klanten, bijvoorbeeld  "ik ben niet zo tevreden over de wijze waarop jullie de producten verpakken".
  • Leads en doorverwijzingen. Een opmerking van een klant zoals "dit product zou ook een goede oplossing zijn voor Jan de Vries van Bedrijf XYZ" is natuurlijk een sterk commercieel signaal. De afdeling verkoop zal zeer gelukkig zijn als zij zo'n lead op hun bureau krijgen.
  • Markt en branche-informatie over bijvoorbeeld nieuwe toetreders in de markt, veranderde wetgeving binnen de branche, fusies en samenwerkingsverbanden.
4.    Activeren
De meest proactieve aanpak is om doelbewust op zoek te gaan naar verkoopkansen en andere waardevolle informatie voor de organisatie. Dat wil niet zeggen dat er van elk klantcontact een verkoopgesprek moet worden gemaakt, maar wel doelbewust met een goede timing de klant activeren als er zich een kans voordoet. Manieren om een klant te activeren zijn onder andere:
  • Het stellen van vak- en branchekritische vragen. Bijvoorbeeld: 'Wat zijn eigenlijk de meest recente ontwikkelingen in uw vakgebied?' of 'Wat zijn de vooruitzichten binnen uw marktgebied voor de komende twee jaar?' Hiermee wordt een appel gedaan op de kennis en interesse van de gesprekspartner, wat tot een leuk gesprek kan leiden.
  • Feedback vragen. Het blijkt dat een klant vaker bereid is zaken te vertellen aan vakspecialisten, die gewoonlijk niet zomaar met de verkoop worden gedeeld. Voorbeeldvragen hiervan zijn: 'Hoe kijkt u tegen ons aan als leverancier?' of 'Hoe bevalt het zaken doen met ons eigenlijk?'
  • Kritiek vragen. Bijvoorbeeld: 'Wat zou in uw ogen kunnen worden verbeterd aan onze dienstverlening?' Door proactief deze zaken op tafel te krijgen, wordt voorkomen dat klanten ontevreden worden, zonder dat het wordt gemerkt en zij wellicht op zoek gaan naar een andere leverancier.

Terugkoppeling
Als er tijdens een gesprek met een klant waardevolle informatie is opgedaan of commerciële signalen zijn opgepikt, moet dit uiteraard op de juiste wijze worden teruggekoppeld naar de eigen verkoopafdeling. Door een goede, schriftelijk rapportage van de vakspecialist kan de verkoopafdeling snel en adequaat actie ondernemen, leads opvolgen en vervolgopdrachten noteren.

Tenslotte
De ontwikkeling naar een proactieve vakspecialist gaat niet van de ene dag op de andere. Het is zelfs niet altijd nodig of mogelijk. Toch zullen velen na het boeken van enige succesjes de smaak te pakken krijgen. Niet iedereen voelt zich op het gemak om een commerciëlere houding aan te nemen, maar een intensievere samenwerking tussen commercie en vakspecialisten leidt tot betere resultaten. Uiteindelijk is iedereen verantwoordelijk voor het gezamenlijke succes van de eigen organisatie.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel