Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Mannen willen winnen, vrouwen willen verbinden (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

De commerciële vakspecialist

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Iedere organisatie heeft een groot onbenut verkooppotentieel: vakspecialisten. Ontdek hoe niet-verkoopmedewerkers een waardevolle bijdrage aan een betere omzet kunnen leveren.

De commerciële vakspecialist

Met een aantal eenvoudige stappen kan u als bedrijf een gestage stroom extra leads, cross selling kansen en commercieel nuttige informatie op gang brengen. Dit groot onbenutte verkooppotentieel kan u ontsluiten door het ontwikkelen van de vakspecialisten binnen uw bedrijf.

De meest voorkomende vakspecialisten (ook wel 'inhoudelijk specialist' genaamd) zijn servicemonteur, technisch of juridisch adviseur, helpdeskmedewerker, consultant of administratief medewerker. Zij hebben allen veelvuldig contact met prospects of klanten. Ze komen op locatie van de klant of leveren ondersteuning en advies via telefoon, e-mail of chat. Door het intensieve contact dat ze met klanten hebben, kunnen ze een waardevolle bron van informatie zijn en allerlei ideeën hebben voor het commerciële team en de rest van de organisatie.

Overbrug de kloof
In een ideale situatie werken de afdeling verkoop en alle vakspecialistische afdelingen nauw samen en is er een doorlopende uitwisseling van informatie en kennis. Toch is de realiteit vaak anders. Verkopers worden door vakspecialisten nog vaak gezien als 'praatjesmakers', die aan klanten allerlei beloften doen om een opdracht binnen te halen. Deze beloften moeten dan door de vakspecialisten worden ingelost. Anderzijds ervaren verkopers vaak dat ze weinig respect krijgen van hun collega vakspecialisten. Verkopers zouden op hun beurt weer te weinig kennis delen en succesvolle opdrachten aan zichzelf toeschrijven, terwijl verloren opdrachten volgens hen altijd een externe oorzaak hebben.

Ga ondernemingbreed verkopen
Uiteraard verschilt de situatie per organisatie en is de kloof tussen commercie en vakspecialisten niet overal hetzelfde. Aan beide kanten moet hard worden gewerkt om tot een optimale samenwerking te komen. Een te sterke scheiding van de taken van vakspecialisten en verkopers leidt tot gemiste kansen of erger. Als iedereen in een organisatie ondernemingbreed mee gaat verkopen heeft dat positieve gevolgen op vier gebieden:
  • De vakspecialist krijgt een actievere rol in het verkoopproces door het vergaren van markt- en klantinformatie, het signaleren van verkoopkansen en proactief op zoek gaan naar nieuwe business.
  • De verkoper kan beschikken over aanvullende klant- en concurrentie-informatie, krijgt meer leads en vervolgopdrachten en kan vaker onnodige klantbezoeken vermijden.
  • In de eigen organisatie ontstaat meer samenwerking, betere informatie-uitwisseling, een toename van kennis en een beter bedrijfsresultaat.
  • De klant krijgt te maken met een meer professionele organisatie, die efficiënter met haar tijd omgaat waardoor de kwaliteit van de producten en dienstverlening stijgt in de perceptie van de klant.


Vakspecialist is commercieel niet verdacht

De vakspecialist kan een unieke commerciële rol spelen voor de organisatie. In de ogen van de klant leveren vakspecialisten vooral inhoudelijke diensten of adviezen, zonder commercieel oogmerk. Terwijl de verkoper in een kleine spreekkamer op zijn afspraak moet wachten, loopt een servicemonteur met zijn gereedschapskist gewoon het hart van het bedrijf van de klant binnen en begint met zijn serviceklus.
Terwijl hij bezig is begint hij ondertussen een gemoedelijk gesprekje met de directeur van het bedrijf of met het hoofd van de technische afdeling. De verkoper moet soms weken bellen om deze personen te pakken te krijgen terwijl de servicemonteur er geen enkele moeite voor behoefde te doen. Hij is immers niet 'commercieel verdacht'. 
Aan een verkoper lijkt altijd een 'luchtje' te hangen. Daar kan hij zelf niks aan doen, dat is nu eenmaal het stigma wat verkopers bij zich dragen. De communicatie van verkopers is altijd gekleurd in de ogen van de klant. Vakspecialisten hebben daar veel minder last van.

Vier stadia
Het commerciële denken van een vakspecialist ontwikkelt zich in 4 stappen:


1.    Distantiëren

Nog steeds opereren veel vakspecialisten alleen op 'hun eigen eilandje'. Daarnaast wordt er niet altijd positief over de eigen organisatie gedacht en gesproken. Bijvoorbeeld de servicemonteur die bij ons de kopieermachine komt repareren, die klaagt over de accountmanager die weer eens het verkeerde model heeft verkocht. Of de helpdeskmedewerker van mijn Internet leverancier, die tijdens het gesprek mij aanraad om hun diagnosesoftware vooral niet te installeren en zelfs adviseert om te overwegen, toch maar eens naar de concurrent over te stappen want het blijft voorlopig toch een zooitje bij ons. Met dit soort vakspecialisten ga je de oorlog niet winnen. De boodschap is: wees altijd positief en enthousiast over collega's, de eigen organisatie en de eigen producten of diensten.
2.    Etaleren
Een belangrijke stap in het ontwikkelen van commercieel denken is het uitzoeken waarom de eigen organisatie succesvol is in de markt. Simpel gezegd: waarom doen klanten graag zaken doen met ons? Vakspecialisten kunnen dan een goede commerciële elevator pitch geven aan (potentiële) klanten. Vakspecialisten moeten wel selectief blijven welke informatie ze delen. Het is niet ongebruikelijk dat klanten even met de technische dienst bellen 'om te vissen' naar informatie, die bij de verkoopafdeling niet kan worden achterhaald.
3.    Signaleren
Net zo goed als een klant de vakspecialist soms gebruikt om informatie los te krijgen, zo kan de vakspecialist van zijn 'commercieel onverdachte' status gebruikmaken door goed te observeren als de klant wordt bezocht. Welke concurrerende producten staan er op plank? Welke zaken worden er ontwikkeld? Welke nieuwe gezichten lopen er rond? Enzovoort.
Daarnaast zou het goed zijn als ook de vakspecialist open staat voor commerciële signalen van de mensen die hij of zij spreekt, bijvoorbeeld:
  • Koopsignalen van klanten, zoals "We zijn zeer tevreden over jullie service, we zouden vaker zaken moeten doen".
  • Klachten en feedback van klanten, bijvoorbeeld  "ik ben niet zo tevreden over de wijze waarop jullie de producten verpakken".
  • Leads en doorverwijzingen. Een opmerking van een klant zoals "dit product zou ook een goede oplossing zijn voor Jan de Vries van Bedrijf XYZ" is natuurlijk een sterk commercieel signaal. De afdeling verkoop zal zeer gelukkig zijn als zij zo'n lead op hun bureau krijgen.
  • Markt en branche-informatie over bijvoorbeeld nieuwe toetreders in de markt, veranderde wetgeving binnen de branche, fusies en samenwerkingsverbanden.
4.    Activeren
De meest proactieve aanpak is om doelbewust op zoek te gaan naar verkoopkansen en andere waardevolle informatie voor de organisatie. Dat wil niet zeggen dat er van elk klantcontact een verkoopgesprek moet worden gemaakt, maar wel doelbewust met een goede timing de klant activeren als er zich een kans voordoet. Manieren om een klant te activeren zijn onder andere:
  • Het stellen van vak- en branchekritische vragen. Bijvoorbeeld: 'Wat zijn eigenlijk de meest recente ontwikkelingen in uw vakgebied?' of 'Wat zijn de vooruitzichten binnen uw marktgebied voor de komende twee jaar?' Hiermee wordt een appel gedaan op de kennis en interesse van de gesprekspartner, wat tot een leuk gesprek kan leiden.
  • Feedback vragen. Het blijkt dat een klant vaker bereid is zaken te vertellen aan vakspecialisten, die gewoonlijk niet zomaar met de verkoop worden gedeeld. Voorbeeldvragen hiervan zijn: 'Hoe kijkt u tegen ons aan als leverancier?' of 'Hoe bevalt het zaken doen met ons eigenlijk?'
  • Kritiek vragen. Bijvoorbeeld: 'Wat zou in uw ogen kunnen worden verbeterd aan onze dienstverlening?' Door proactief deze zaken op tafel te krijgen, wordt voorkomen dat klanten ontevreden worden, zonder dat het wordt gemerkt en zij wellicht op zoek gaan naar een andere leverancier.

Terugkoppeling
Als er tijdens een gesprek met een klant waardevolle informatie is opgedaan of commerciële signalen zijn opgepikt, moet dit uiteraard op de juiste wijze worden teruggekoppeld naar de eigen verkoopafdeling. Door een goede, schriftelijk rapportage van de vakspecialist kan de verkoopafdeling snel en adequaat actie ondernemen, leads opvolgen en vervolgopdrachten noteren.

Tenslotte
De ontwikkeling naar een proactieve vakspecialist gaat niet van de ene dag op de andere. Het is zelfs niet altijd nodig of mogelijk. Toch zullen velen na het boeken van enige succesjes de smaak te pakken krijgen. Niet iedereen voelt zich op het gemak om een commerciëlere houding aan te nemen, maar een intensievere samenwerking tussen commercie en vakspecialisten leidt tot betere resultaten. Uiteindelijk is iedereen verantwoordelijk voor het gezamenlijke succes van de eigen organisatie.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel