Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken

Getallen lijken zo helder en duidelijk van zichzelf, maar niets is minder waar. Zeker als het getal uw prijs is, kunt u ervan uitgaan dat het hier een gevoelskwestie betreft. 3 technieken hoe daarmee om te gaan.

3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken

Het leek wel alsof alles in een klap goedkoper geworden was. Met de introductie van de euromunten en - bankbiljetten begin januari 2002, was het net alsof alle prijzen van de ene op de andere dag meer dan gehalveerd waren. Wat eerst nog honderd gulden kostte, was nu te koop voor nog geen vijftig euro. Wat 'n weelde! Elke prijs was plotsklaps veranderd in een prijsje.

Natuurlijk was ook het salaris optisch meer dan gehalveerd, maar dat maakte weinig uit. Omgerekend in guldens verdiende iedereen immers nog altijd evenveel als de maand ervoor. En dat salaris stond gewoon vast, daar hoefde je zelf geen besluit over te nemen. Dat deed een ander voor je. Anders lag dat met de besteding ervan. Nu alles plotseling zo goedkoop leek, bezweken velen voor de verleiding.

De euro maakte alles duurder
Het gevolg was voorspelbaar. Na pakweg drie weken was het salaris op, terwijl de maand nog niet om was. Consumenten baalden daar natuurlijk stevig van en zochten, het zijn net mensen, de schuld eerst buiten zichzelf. In de ogen van velen was alles veel en veel duurder geworden. Veel ondernemers en overheidsinstanties hadden de introductie van de euro natuurlijk gebruikt, zeg maar misbruikt, om stiekem wat prijsverhogingen door te voeren.

Was dat wel echt zo?

Natuurlijk zijn er in die tijd dingen duurder geworden. Denk maar aan zaken als de prijzen in de horeca of de parkeergelden. Maar uit cijfers van het CBS over 2002 bleek achteraf dat over dat jaar de inflatie op basis van consumentenprijzen iets meer dan drie procent bedroeg.

Een belangrijke les die we uit de introductie van de euro begin 2002 kunnen trekken is, dat een prijs geen objectief calculeerbare rekeneenheid is. Klanten vormen zich blijkbaar een beeld van wat je vraagt voor je product of dienst. En dat beeld is beïnvloedbaar. Drie populaire methoden om van een prijs een prijsje te maken wil ik hier graag met u bespreken.

1. Maak uw prijs klein
Een veelgebruikte techniek is wat de Amerikanen de 'pennies-a-day'-strategie noemen. De prijs die u vraagt rekent u terug naar een kleine tijdseenheid. Dus bijvoorbeeld een prijs per maand, per week of per dag. Biedt men u dus een alarminstallatie aan die € 5.000,- kost en in pakweg vijf jaar afgeschreven kan worden, dan is uw pand beveiligd voor nog geen drie euro per dag. Deze techniek wordt ook wel toegepast om eventuele prijsverschillen met concurrenten te rechtvaardigen.

Behalve naar kleinere tijdseenheden kunt u uw prijs natuurlijk ook verdelen over producten, resultaten, opbrengsten, verbruik, etcetera. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een prijs per kopie, per rit, per persoon, per onderhoudsbeurt, per gereden kilometer, etcetera.

2. Kleed uw prijs uit
Een andere manier om uw prijs optisch te verkleinen is uit te gaan van een basisprijs en allerlei toe- en opslagen niet op te nemen in die prijs. U kleedt uw prijs dus als het ware uit door uw product uit te kleden. Door de opkomst van internet en de prijsdruk die daardoor in sommige branches is ontstaan, hebben veel ondernemers besloten om op die manier hun prijs optisch te verlagen. Zo kan een leverancier van badkamers zijn prijzen natuurlijk all-in presenteren, dus inclusief aflevering, montage, installatie, garantie, etcetera. Maar het risico is groot dat hij zichzelf daarmee uit de markt prijst ten opzichte van aanbieders die al die extra's niet bieden.

3. Maak duidelijk wat de klant precies betaald
De prijs die u vraagt wordt in de ogen van klanten ook aanzienlijk gunstiger wanneer u duidelijk aangeeft dat u niet alles in rekening zult brengen. Ook al is dat voor u vanzelfsprekend, dat is het voor uw klanten lang niet altijd. Vaak gaat het daarbij om zaken zoals reistijd, service, reiskosten, ontwerpkosten, after sales, etcetera. Op die manier maakt u van uw europrijs opnieuw een europrijsje.

Tips tot besluit
  • Klanten kopen op basis van het beeld dat zij van uw prijs hebben.
  • Dat beeld wordt gunstiger als u aangeeft wat u niet in rekening zult brengen.
  • U kunt er ook voor kiezen om uw product of dienst als het ware uit te kleden.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Romano Groenewoud |  https://seogeek.nl/

Handige tips en fijne voorbeelden. Methodes 1 & 3 paste ik onbewust al toe, maar goed om de theorie erachter te vernemen.

Niet genoemd, maar ik vind de 'anchoring' methode, waarbij er als het ware een veel duurder 'luxe' product aangeboden wordt (optie B) om de optie die de verkoper aan de man tracht te brengen (optie A) aantrekkelijker te doen lijken d.m.v. context, ook bijzonder aantrekkelijk.

Fernand Daemers

Goed artikel.
De prijs (en het verkopen ervan) is inderdaad een belangrijk element van het verkoopproces. Als de ontdekking van de wensen en behoeften goed is gebeurd, de argumentatie nauw aansloot bij die ontdekking en het product exact is wat de klant zoekt, dan is de prijs nog een laatste hindernis. Soms verandert de toon van het verkoopgesprek van rationeel naar emotioneel, precies door de prijs. Ook hier is een goede voorbereiding en techniek belangrijk. De juiste techniek wordt veelal bepaald door het product dat men verkoopt. Bovenvermelde technieken zijn niet voor elk product van toepassing (trouwens er zijn er nog andere: overschakelen van prijs naar kosten van het gebruik, verkoop van de emotionele waarde van het product (bv. exclusiviteit) , vergelijking met andere (frequente) uitgaven, sandwich-methode, het procentueel belang van het goed in vergelijking met de totale investering, enz.).
Nog een kleine afwijking van mij: punt 3 van het artikel: "Maak duidelijk wat de klant precies betaald" . betaalt zou ik schrijven... met een t. Derde persoon enkelvoud in de tegenwoordige tijd: Ik drink nooit t, jij drinkt t, hij drinkt t ... :)

Hans Hes de Salestrainer |  http://www.desalestrainer

Er is nog de zgn. Sandwichmethode.
noem een voordeel
dan de prijs
en een voordeel er bovenop

Heel aardig artikel, kort en bondig, leuk ook dat lezers ook nog andere technieken noemen.
Één pijnpuntje:
punt 3. Maak duidelijk wat de klant precies betaald, betaalt hoort in dit geval met een t te worden geschreven.
Wel zo prettig om correct Nederlands te gebruiken wanneer je iets publiceert

Beste Paul,
Bedankt voor je feedback.
Het lijkt nu alleen alsof ík betaald met een "d" heb geschreven en dat is toch écht niet het geval. Het komt wel vaker voor op deze site dat er storende fouten staan.
Ik heb zelfs de naam van betweter ( écht met een T) te zijn als het op taal aan komt.
Dit moest ik even kwijt, verder prima allemaal.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel