Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

De duivelse details maken de topverkoper

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Weet u hoe groot het verschil is tussen de beste verkoper en een gemiddelde verkoper? Klein! Het zit in de details.

De duivelse details maken de topverkoper

"Het verschil tussen een renpaard dat regelmatig wint en de nummer 2 is vaak slechts een neuslengte". Deze zin pikte ik een keer ergens op en hij bleef hangen. Want het verschil is misschien een neuslengte, maar het verschil in prijzengeld is vele malen groter. Met de 100m sprint is dat zo, met golfen is dat zo (slechts één slag minder is genoeg) … en in sales is dat ook zo!

Het verschil tussen de beste verkoper en gemiddelde verkopers is niet dat ze overal 2 keer beter in zijn. Het verschil is dat ze op detailniveau beter zijn. Net wat beter luisteren, net wat slimmere antwoorden hebben, net iets meer geïnteresseerd zijn in de klantwens. Met aandacht voor deze 5 onderscheidende details kunt u al een verschil maken.

1.    Overschrijd de irritatiegrens niet

U moet natuurlijk sterk overkomen en koopsignalen direct oppakken. U wilt dat de klant snel beslist om tot aankoop over te gaan. Maar uw eagerness moet het goede gesprek niet in de weg zitten. Op het moment dat u enthousiast bent maar voor de klant te snel gaat, dan komt u in de buurt van de irritatiegrens.

Wat er ook gebeurt, zorg dat u het gesprek altijd zodanig afrondt dat de klant zich prettig voelt. Bij irritatie gaat de klant namelijk alleen maar op negatieve de dingen letten en die gaat hij ook steeds meer zien. De prospect moet bij afscheid denken: "Die wil ik graag nog eens terug zien".

U overschrijdt de irritatiegrens, wanneer u op een ander AIDA-niveau communiceert als dat waar de prospect zich bevindt. Ga bijvoorbeeld niet focussen op 'rapport' maken (aansluiten in lichaamstaal en stem) als de ander nog teveel vooroordelen heeft. Dit heeft iedere mens van nature als iemand hem iets wil verkopen.

U kunt pas naar 'fase 2' als u zeker weet dat de vooroordelen weggenomen zijn. Als u deze grenzen in de gaten houdt, bent u met de essentiële details bezig.


Fasen

Prospect

Aanbieder

1) Attention

heeft vooroordelen

doorbreken van vooroordelen

2) Interest

voert argwanend het gesprek

goed 'rapport' maken

3) Desire

klant denkt na

vinden van 'hot button'

4) Action

klant zoekt uitwijkmogelijkheden

'closen' van de deal



2.    Pas op voor de "doe maar een offerte" valkuil

Is de zin "Doe maar een offerte" nonchalant uitgesproken, of is het gesprek niet helemaal lekker verlopen, dan is de kans zeer groot dat dit een handige manier van afwimpelen is. U doet veel moeite om een offerte te maken en weer follow up te plegen, maar u zult merken dat die persoon zeer moeilijk te bereiken blijkt voor u.

Merkt u dat het deze kant op gaat, vraag dan gewoon of de ander een goed gevoel bij het gesprek heeft. Dat moet er wel zijn, wil u een offerte maken en daar veel tijd mee kwijt zijn. Zorg eerst voor een 'goed gevoel' en maak dan pas de offerte. Soms durft een prospect gewoon niet te zeggen dat hij niet geïnteresseerd is, wetende dat u dan nog meer druk op hem gaat uitoefenen.

Dus: maak u er niet te gemakkelijk van af en zorg dat u de laatste details goed hebt. Let bij afscheid op lichaamstaal, ogen en stem. Ziet u 'toenadering' of ziet u 'vluchtgedrag'?


3.    Vraag niet om de order, maar zorg dat de ander de order gaat vragen

Hier gaat het om details op woordniveau. U kunt iets zeggen als:" Hoe gaan we verder?" of "Staat er nog iets een orderaanvraag in de weg?" of "Wat gebeurt er als hier de eerste order binnen zou komen?"


4.    Klanten willen wel een expert, maar geen betweter

Meer dan eens is dit dezelfde persoon, want iemand die veel weet, wil dat de omgeving vaak graag laten weten, zeker commerciële mensen. Maar als u de ander zich dom laat voelen, vindt deze het doorgaans niet zo leuk om u vaker te zien. Het geeft de ander geen zelfvertrouwen.

Zeg niet: "Wat denkt u dat de meeste mensen doen…. A of B?" Klant zegt: A. Zegt u: "Fout! Het is B. En dat is wat ons product doet…". Dit is de typische betweter-truc. De klant wordt naar het terrein van de verkoper gelokt, om daar vervolgens op een verborgen bom te lopen.

Wees een 'partner' voor de ander en zeg iets als: "We vormen samen een goed stel! U bent expert in voedingsmiddelen en wij zijn dat op het gebied van beveiligingssystemen." Het verschil tussen overkomen als een expert of als een betweter is een essentieel detail.


5.    Wees een expert in follow up

Dit is doorgaans niet de sterkste kant van verkopers. Ze openen graag deuren en zijn enthousiast in eerste contacten. Ze kunnen daarin creatief zijn en veel beloven. Maar doorpakken en gemaakte (bel-)afspraken nakomen geeft hen minder energie. Dingen ook daadwerkelijk waarmaken is lastiger dan ze te beloven.

Leer hierin van taakgerichte mensen. Zeker als dat ook uw prospect is, versterk u dan uw gedrag op dit gebied. Versterk uw time-management, administratie en follow up acties. Hebt u beloofd om 15u00 terug te bellen? Bel dan niet om 14.55 of 15.05. Onbelangrijk detail voor u misschien, maar essentieel detail voor iemand die erg precies is en wel goed zijn time-management beheerst. Uw geloofwaardigheid wordt bij deze mensen serieus aangetast en daarmee het vertrouwen in uw organisatie en producten.

Bovenstaande details doen er enorm toe. Zeker bij prospects die van details houden.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(44 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Richard,

Dat van die neuslengte voorsprong komt bij Brian Tracy vandaan (ergens begin jaren negentig) op een van zijn tapes. Het is trouwens een dubieuze uitspraak. Als wij naar de Olympische spelen kijken zou je de indruk kunnen krijgen dat dit waar is. De verschillen in de top zijn minimaal. Maar de verschillen met een gemiddelde sporter zijn enorm. Neem bijvoorbeeld schaken. De top heeft een elo rating van circa 2800. Een heel behoorlijke clubschaker heeft een rating van circa 2.000 (dat is trouwens nog steeds bovengemiddeld). Het verschil tussen de top en het gemiddelde is soms veel meer dan een neuslengte. Dat zie ik trouwens ook in de verkoop. Echte toppers verkopen vele malen meer dan gemiddelde verkopers. En dat is niet omdat ze maar een klein beetje beter zijn.

Marten Borra |  http://www.texodata.nl

Mooi verhaal, wij merken in onze organisatie dat het belangrijk is om gewoon menselijk en persoonlijk te blijven. Mensen doen geen zaken met bedrijven maar met "mensen". Succes met de business!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel