Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Duivelse details bij verkopen

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Weet u hoe groot het verschil is tussen de beste verkoper en een gemiddelde verkoper? Klein! Het zit in de details.

Duivelse details bij verkopen

"Het verschil tussen een renpaard dat regelmatig wint en de nummer 2 is vaak slechts een neuslengte". Deze zin pikte ik een keer ergens op en hij bleef hangen. Want het verschil is misschien een neuslengte, maar het verschil in prijzengeld is vele malen groter. Met de 100m sprint is dan zo, met golfen is dat zo (slechts één slag minder is genoeg) … en in sales is dat ook zo!

Het verschil tussen de beste verkoper en gemiddelde verkopers is niet dat ze overal 2 keer beter in zijn. Het verschil is dat ze op detailniveau beter zijn. Net wat beter luisteren, net wat slimmere antwoorden hebben, net iets meer geïnteresseerd zijn in de klantwens. Met aandacht voor deze 5 onderscheidende details kunt u al een verschil maken.

1.    Overschrijd de irritatiegrens niet
U moet natuurlijk sterk overkomen en koopsignalen direct aanpakken. U wilt dat de klant snel beslist om tot aankoop over te gaan. Maar uw eagerness moet het goede gesprek niet in de weg zitten. Op het moment dat u enthousiast bent maar voor de klant te snel gaat wanneer hij twijfelt of bezwaren uit, dan komt u in de buurt van de irritatiegrens. Wat er ook gebeurt, zorg dat u het gesprek altijd zodanig afrondt dat de klant zich prettig voelt. Bij irritatie gaat de klant namelijk alleen maar op negatieve de dingen letten en die gaat hij ook steeds meer zien. De prospect moet bij afscheid denken: "Die wil ik graag nog eens terug zien"
U overschrijdt de irritatiegrens, wanneer u op een ander AIDA-niveau communiceert als dat waar de prospect zich bevindt. Ga bijvoorbeeld niet focussen op 'rapport' maken (aansluiten in lichaamstaal en stem) als de ander nog teveel vooroordelen heeft. Dit heeft iedere mens van nature als iemand hem iets wil verkopen.
U kunt pas naar 'fase 2' als u zeker weet dat de vooroordelen weggenomen zijn. Als u deze grenzen in de gaten houdt, bent u met de essentiële details bezig.

Fasen

Prospect

Aanbieder

1) Attention

heeft vooroordelen

doorbreken van vooroordelen

2) Interest

voert argwanend het gesprek

goed 'rapport' maken

3) Desire

klant denkt na

vinden van 'hot button'

4) Action

klant zoekt uitwijkmogelijkheden

'closen' van de deal


2.    Pas op voor de "doe maar een offerte" valkuil
Is de zin "Doe maar een offerte" nonchalant uitgesproken, of is het gesprek niet helemaal lekker verlopen, dan is de kans zeer groot dat dit een handige manier van afwimpelen is. U doet veel moeite om een offerte te maken en weer follow up te plegen, maar u zult merken dat die persoon zeer moeilijk te bereiken blijkt voor u.

Merkt u dat het deze kant op gaat, vraag dan gewoon of de ander een goed gevoel bij het gesprek heeft. Dat moet er wel zijn, wil u een offerte maken en daar (als organisatie) veel tijd mee kwijt zijn. Zorg eerst voor een 'goed gevoel' en maak dan pas de offerte. Soms durft een prospect gewoon niet te zeggen dat hij niet geïnteresseerd is, wetende dat u dan nog meer invloed op hem gaat uitoefenen.

Dus: maak u er niet te gemakkelijk van af en zorg dat u de laatste details goed hebt. Let bij afscheid op lichaamstaal, ogen en stem. Ziet u 'toenadering' of ziet u 'vluchtgedrag'?

3.    Vraag niet om de order, maar zorg dat de ander de order gaat vragen
Hier gaat het om details op woordniveau. U kunt iets zeggen als:" Hoe gaan we verder?" of "Staat er nog iets een orderaanvraag in de weg?" of "Wat gebeurt er als hier de eerste order binnen zou komen?"

4.    Klanten willen wel een expert, maar geen betweter
Meer dan eens is dit dezelfde persoon, want iemand die veel weet, wil dat de omgeving vaak graag laten weten – zeker commerciële mensen. Maar als u de ander zich dom laat voelen (= neerbuigend praten en met een betweterig toontje), vindt deze het doorgaans niet zo leuk om u vaker te zien. Het geeft de ander geen zelfvertrouwen.

Zeg niet: "Wat denkt u dat de meeste mensen doen…. A of B?" Klant zegt: A. Zegt u: "Fout! Het is B. En dat is wat ons product doet…". Dit is de typische betweter-truc. De klant wordt naar het terrein van de verkoper gelokt, om daar vervolgens op een verborgen bom te lopen.

Wees een 'partner' voor de ander en zeg iets als: "We vormen samen een goed stel! U bent expert in voedingsmiddelen en wij zijn dat op het gebied van beveiligingssystemen."
Het verschil tussen overkomen als een expert of als een betweter is een essentieel detail.

5.    Wees een expert in follow up
Dit is doorgaans niet de sterkste kant van verkopers. Ze openen graag deuren en zijn enthousiast in eerste contacten. Ze kunnen daarin creatief zijn en veel beloven. Maar doorpakken en gemaakte (bel-)afspraken nakomen geeft hen minder energie. Dingen ook daadwerkelijk waarmaken is lastiger dan ze te beloven.

Leer hierin van taakgerichte mensen. Zeker als dat ook uw prospect is, versterk u dan uw gedrag op dit gebied. Versterk uw time-management, administratie en follow up acties. Hebt u beloofd om 15u00 terug te bellen? Bel dan niet om 14.55 of 15.05. Onbelangrijk detail voor u misschien, maar essentieel detail voor iemand die erg precies is en wel goed zijn time-management beheerst. Uw geloofwaardigheid wordt bij deze mensen serieus aangetast en daarmee het vertrouwen in uw organisatie en producten.

Bovenstaande details doen er enorm toe. Zeker bij prospects die van details houden.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(42 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Richard,

Dat van die neuslengte voorsprong komt bij Brian Tracy vandaan (ergens begin jaren negentig) op een van zijn tapes. Het is trouwens een dubieuze uitspraak. Als wij naar de Olympische spelen kijken zou je de indruk kunnen krijgen dat dit waar is. De verschillen in de top zijn minimaal. Maar de verschillen met een gemiddelde sporter zijn enorm. Neem bijvoorbeeld schaken. De top heeft een elo rating van circa 2800. Een heel behoorlijke clubschaker heeft een rating van circa 2.000 (dat is trouwens nog steeds bovengemiddeld). Het verschil tussen de top en het gemiddelde is soms veel meer dan een neuslengte. Dat zie ik trouwens ook in de verkoop. Echte toppers verkopen vele malen meer dan gemiddelde verkopers. En dat is niet omdat ze maar een klein beetje beter zijn.

Marten Borra |  http://www.texodata.nl

Mooi verhaal, wij merken in onze organisatie dat het belangrijk is om gewoon menselijk en persoonlijk te blijven. Mensen doen geen zaken met bedrijven maar met "mensen". Succes met de business!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel