Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Verkoopstrategieën

Ronald van den Berg
Ronald van den Berg
Customervision.nl

De druk om het jaartarget 2013 te halen wordt voelbaar. Toch is het zinvol om ook de verkoopstrategieën voor de middellange en lange termijn niet uit het oog te verliezen. Het groeimodel van Ansoff levert die strategieën.

Verkoopstrategieën

Hoewel het niet meteen te merken is aan het weer, is met het begin van september de zomer teneinde gekomen en is voor veel verkopers de belangrijkste periode van het jaar begonnen. De jaartargets zullen in de komende vier maanden moeten worden gerealiseerd. Voor veel verkopers is het gebruikelijk om dit te doen door de dezelfde activiteiten als altijd te intensiveren: meer bezoeken, meer offertes, frequenter telefoneren, etc. Toch is het, ondanks de korte termijn druk, ook zinvol om de groeimogelijkheden bij klanten en prospects voor de middellange en lange termijn in het oog te houden.

Verkoopstrategieën: het groeimodel van Ansoff

Bij het ontwikkelen van groeistrategieën wordt in de marketing veelvuldig gebruik gemaakt van het groeimodel van Ansoff. Dit model biedt vier mogelijke groeistrategieën op basis van bestaande en nieuwe producten, op bestaande en nieuwe markten. Dit principe kan uitstekend worden vertaald naar vier verkoopstrategieën, waarbij markten worden gewijzigd in klanten:



Verkoopstrategie 1: Groei met bestaande producten bij bestaande klanten
Het verkopen van bestaande producten bij bestaande klanten is de primaire activiteit waarmee omzet wordt gerealiseerd. Bij vaste klanten zijn vaak goede mogelijkheden, bijvoorbeeld door cross- en up-selling, om het resultaat te vergoten. Daarnaast vragen of krijgen niet alle klanten evenveel aandacht. Door het contact te intensiveren met klanten die langere tijd niet zijn benaderd, ontstaan vaak goede kansen om direct of binnen enkele maanden groei te realiseren.

Verkoopstrategie 2: Groei met nieuwe producten bij bestaande klanten

Wanneer u beschikt over zeer goede relatie met uw klanten, is de kans reëel dat zij op basis van die relatie bereid zijn producten of diensten af te nemen die u nog niet levert. De goede relatie is gebaseerd op goede kennis van de klant of biedt de mogelijkheid om die kennis te verdiepen. Op basis daarvan kunt u een inschatting maken welke nieuwe producten of services goed aansluiten bij de behoeften van deze klanten.

Verkoopstrategie 3: Groei met bestaande producten bij nieuwe klanten
Wanneer u beschikt over producten met een goede reputatie en tevreden klanten, biedt dit in beginsel goede mogelijkheden om nieuwe klanten te winnen. Door bestaande klanten als ambassadeurs in te zetten bij een uitgekiende selectie van prospects kunt op een geloofwaardige manier uw toegevoegde waarde presenteren. De ervaring leert dat bijvoorbeeld het uitnodigen van enkele prospects bij een tevreden ambassadeur, goede mogelijkheden biedt om uw klantenkring en omzet te vergroten.

Verkoopstrategie 4: Groei met nieuwe producten bij nieuwe klanten

Bij deze lange termijn strategie staan innovatie en businessdevelopment centraal.  De afdeling marketing zal hierbij veelal een voortrekkersrol moeten vervullen en marktonderzoek zal aan de basis moeten liggen van de nieuw te ontwikkelen kansen. Selecteer een of enkele prospects waar u uw nieuwe oplossingen of concepten wilt testen. Vanwege veranderende marktomstandigheden blijft het wenselijk om deze strategie aandacht te (blijven) geven.

Succesfactoren
Het model met verkoopstrategieën is geen menukaart voor succes. Het biedt op eenvoudige wijze andere perspectieven om voor de korte, middellange en lange termijn groeimogelijkheden te ontwikkelen. In alle gevallen is het wenselijk om strategieën te ontwikkelen op basis van (zeer) goede kennis van de klant, een zeer goede voorbereiding en een focus op een optimale samenwerking met de klant, de verkoop-binnendienst en de marketingafdeling.

Ronald van den Berg

Ronald van den Berg

Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,6
(47 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Henk de Groot

De verkoopstrategieën hebben ook een naam:

Marktpenetratie: Bestaand product, bestaande markt
Productontwikkeling: Nieuw product, bestaande markt
Marktontwikkeling: Bestaand product nieuwe markt/doelgroep
Diversificatie: Nieuw product nieuwe markt.

Verder denk ik dat het slaginspercentage onder diversificatie nog vrij hoog is (10%-30%)

Probeer is een nieuw product in een nieuwe markt te zetten.

Wat een boer niet kent eet hij niet, en ik denk dat dit ook van toepassing is met producten.

Ronald van den Berg |  http://www.salesdevelopment.nl

Beste Henk,

Hartelijk dank voor je reactie.
De termen die jij noemt zijn juist, maar worden veelal gebruik vanuit (strategisch) marketingperspectief door marketeers en management/directie.
Het artikel heeft tot doel het principe van de groeistrategieën van Ansoff toe te passen op verkoop en daarmee een ander perspectief te bieden op verkoopkansen.

De genoemde percentages zijn zeker arbitrair en zullen verschillen in de diverse sectoren/branches.

Groet, Ronald van den Berg

Errol van Engelen |  http://xeeme.com/errolstevevanengelen

Het mooie van het Ansoff model is dat het een duurzame aanpak is en altijd werkt. Of je nu in een offline of online wereld zit. Social Media kan helpen in alle vier Strategieen, maar vooral bij Strategie vier.

Ronald van den Berg |  http://www.salesdevelopment.nl

Beste Errol,

Bedankt voor je aanvulling en het interessante perspectief op Ansoff vanuit Social Media. Een verdieping op dit onderwerp zou zeker waardevol zijn.

Groet, Ronald van den Berg

Bas Schenk

Fantastisch, dat eenvoudige taal, eenvoudige acties en eenvoudige waarheden je weer op de basis van de uitbreiding van de commercie gebracht wordt.
Geen ingewikkelde modules, taal, uitingen, maar basis!
Dit verdient geen 5,6 maar een ruime voldoende!
Geloof me, dit is een basisweg; als je die niet bent gegaan heeft verdere commerciele actes om groeiverwachting te realiseren, absoluut geen zin.

Ik ben blij met deze praktische "met de poten in de klei" verwoorde strategie.
Dank!

joeri

wanneer zal een onbekend merk als Peak Sports een grotere winst behalen? Bij een directe verkoopstrategie (kosten: belastingen, shipping, grotere distributiekosten) of bij een indirect korte verkoopstrategie (kosten: marge voor detaillisten, distributiekosten) of bij een indirect lange verkoopstrategie (kosten: marges voor groothandelaren én detaillist en distributiekosten)

Bas Schenk

Hallo Joeri, beste wensen voor 2015.

Helaas, ik begrijp je vraag niet helemaal goed. Bedoel je hoe je de distributie "P" moet inzetten?
Ik denk dan indirect lange verkoopstrategie (dus via groothandel-importeur) Alhoewel de verkoop via webshop steeds meer schijnt te winnen.....volgens de webshoppers.
Ik ben er nog niet zo van overtuigd.
Waarom? Ik vind het vooralsnog een te passieve vorm van verkoop. In relatie tot het stukje van Ronald heb ik het gevoel dat ik hierin wordt ondersteund.

joeri

Dank u voor uw reactie.

En de beste wensen voor 2015

Vervelend dat u mijn vraag niet helemaal snapt, maar ik wil graag weten welke verkoopstrategie een bedrijf (voor een onbekend sportmerk) het best toe kan passen wanneer het nieuw is op de markt. Ik zelf dacht dat het slim was om een indirect korte verkoopstrategie toe te passen. Het merk is namelijk nieuw op de markt en daarom zal het minder snel verkocht worden dan een merk als Nike. De detaillist zal dit nieuwe merk dus niet snel in zijn winkel opnemen. Daarom dacht ik aan een extra grote marge voor de detaillist ( om deze tegemoet te komen). Deze kan gerealiseerd worden, doordat er geen marge aan een groothandel hoeft te worden gegund. En daarnaast een directe verkoopstrategie in de vorm van een webshop, omdat veel mensen daar graag van gebruik willen maken. En het is gemakkelijk voor de consument. Hoe denkt u hierover?

Mvg,
Joeri

Bas Schenk

Hallo Joeri,

Het is mij duidelijk. Het bedrijf is ook producent, neem ik aan? Dan zou ik ook voor jouw plan kiezen,gemixed met verkoop via groothandel, denk ik.
De traditionele groothandel is eigenlijk door de directe verkoop via de webside, sterk gereduceerd.Toch geloof ik in de groothandel als functie binnen de bedrijfskolom omdat de groothandel een duidelijke functie heeft te vervullen.
Het is toch zo dat de toegevoegde waarde van de groothandel: voorraad,logistiek, commerciele kennis, klantencontact klantkennis, enz.enz. een duidelijke meerwaarde kan hebben.(mits goed uitgevoerd natuurlijk) en de producent juist zijn meerwaarde heeft in efficiente productie. Bovendien denk ik dat de persoonlijke eigenschappen van de commerciele mens en de productie mens zeer verschillend zijn.
Dus (consumenten)verkoop en productie gaan m.i niet goed samen.
Ik ben zo bang dat passiviteit in commercie gaat toeslaan wanneer de website ingeschakeld wordt.
Misschien het ene doen en het andere niet laten?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel