Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Voorkom dat u vastgeroest raakt. Maak jaarlijks een verkoopplan. In dat masterplan horen deze vijf krachtige onderdelen thuis:

De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan

1. Uw ideale klantprofiel
Welke klanten bedient u nu? Maak een gedetailleerd profiel van uw ideale klant. Inclusief demografie (industrie, geografie, etc), DMU (alle beslissingen-beïnvloeders per organisatie) en fysiologie (karakter, interesses, eigenaardigheden). Hoeveel van deze prospects zijn er in uw verkoopgebied? En wanneer kunnen ze 'over' naar uw organisatie (loopt bijvoorbeeld hun huidige contract af)?

Welk klant-profiel past vervolgens perfect in de 'mal' die uw dienst is, inclusief uzelf als communicatiemiddel? Zo snapt eenzelfde generatie elkaars wereldbeeld beter en communiceert daarover vaak ook hetzelfde (o.a. Social Media-gebruik, juist wel, of juist niet). Maar ook: Hebt u in het verleden in dezelfde soort organisatie gewerkt? Is de organisatie gevestigd in uw eigen provincie of zelfs dezelfde stad? Bent u dus voor dezelfde club?

► Een perfecte prospect zal eerder geneigd zijn een goede prijs te betalen voor uw dienst.

2. Probleem-detective
Welk probleem, issue of pijnpunt ziet u bij uw klantgroep? Welke uitdaging of hachelijke positie maakt dat zij hulp zoeken?

Als verkoper bent u een 'probleem-detective'. Uw werk bestaat uit het vinden van problemen waarvoor uw product of dienst een uitstekende oplossing biedt. Uw tool-box om die problemen te vinden is het stellen van slimme vragen als: 'Maar waar ligt u nu 's nachts echt wakker van?' Zorg dat uw gesprekken problemen aan de oppervlakte brengen. Zo wordt de juiste stap gemaakt naar het maken van een afspraak.

► Belangrijk is ook dat u het probleem zo weet te verwoorden, dat de prospect het zelf gezegd zou kunnen hebben.

3. 'Je snapt mijn probleem en weet wat ik wil!'
Positionering van uw product vanuit de huidige probleemsituatie van de klant is essentieel. Welk resultaat produceert u voor uw klanten? Beschrijf de situatie van de klant voordat deze met u in zee ging en de situatie nadat u ze hebt geholpen (bijv.: eerst hadden ze moeite met X en daarna waren ze succesvol in X).

Zo zorgt u voor aansluiting bij uw prospects. Ze herkennen zich in de probleem-situatie en zien zo dat u de juiste ervaring hebt, omdat het bij de ander ook geleid heeft tot een goed resultaat.

► Vergeet niet dat de probleemsituatie jaarlijks kan wijzigen! Zorg dat u altijd in staat bent om uw organisatie-positionering aan te laten sluiten bij de laatste klant-probleem-status.

4. 'Dat wat hij heeft wil ik ook!'
Over wat voor bewijs dat u daadwerkelijk de aangegeven oplossing kan bieden beschikt u? Hebt u referenties, testimonials, ervaringen die een sterke 'case' maken voor uw resultaten?
Zorg voor een lange lijst van referenties, zodat u steeds een paar 'meest passende' kan meeleveren in uw voorstel. Wat anderen van u vinden en zelfs opschrijven is van onschatbare waarde voor uw geloofwaardigheid en het winnen van vertrouwen.

► Doe moeite om steeds weer goede nieuwe referenties te verkrijgen.

5. 'Met u wil ik werken!'
Te zeggen dat u "uniek" bent, of "customer focus" hebt of iets dergelijks, dat is echt niet meer voldoende. We leven in een tijd waarin prospects te vaak met te algemene, te weinig concrete of juist te overdreven beloften zijn platgegooid. Ze zijn door schade en schande wijs geworden.

Een van de meest reële beloftes die u kunt maken, heeft te maken met u als persoon. Hoe kunt u laten zien dat u energieker, meer gedreven en gemotiveerder bent dan uw concurrenten? Zelfkennis, verkooppsychologie, lichaamstaal, actief luisteren en mentale en fysieke fitheid kunnen wel eens de beste onderscheidende criteria zijn.

► Ontwikkel persoonlijk leiderschap als verkooptool


Dit is wat de vijf essentiële punten in uw verkoopplan u kunnen bieden:


  • U maakt met de meest kansrijke mensen de juiste connectie, omdat u hun eigen omschreven probleembeschrijving gebruikt.
  • U weet (weer) waar deze prospects zich bevinden en zet 100% van uw energie in om juist met deze mensen in contact te komen.
  • Door de goede inleving (voorbereiding) spreekt u dezelfde taal en hebt u dus sneller een 'fit'.
  • U maakt ambassadeurs van uw klanten, zodat zij u en uw product goed kunnen verkopen aan anderen. Een mooie korte referentie van twee zinnen is all it takes.
  • U bent niet alleen meesterlijk in goede vragen en de juiste woorden, maar ook ontwikkelt u de verkooptool 'persoonlijk leiderschap' die u een mentale en energieke fitheid geeft waar de prospect graag mee in zee gaat.  
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,4
(43 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Benno R. RENAUD /RENAUD Advies |  http://www.asiagastronomica.com

Logisch en duidelijk...

Prima basis.

Hoe kan het dat de meeste verkopers niet verder komen dan een logootje of mooie marketing flyer om hun bewijs te leveren, punt 4.

Is hierdoor vreemd dat er door de klant/inkoper alleen over prijs wordt gesproken en ze worden behandeld als een commodity of voor degene die Kraljic kennen als routine product/dienst (veel aanbieders, lage waarde).

Een voorbeeld: Op de eenvoudige vraag, hoe tevreden zijn uw bestaande klanten blijft het vaak angstvallig stil. Kunt u aangeven hoeveel projecten u binnen tijd en geld hebt opgeleverd? Hoe meet u de prestaties binnen uw organisatie?

Meten is weten. Dus bewijs gaat verder dan een mooie referentie of logootje in een presentatie.

Wilt u meer weten over het thema Best Value Sales, meld u dan aan voor het Best Value Business model congres op 9 oktober te Amsterdam, via www.aanmelder.nl/buyersunited en laat u ook inspireren door internationale sprekers als Prof. Dr. Dean Kashiwagi en Willem Verbeke.

Mooi artikel en idd sterke basis!

Ook belangrijk is dat de partners die meewerken ook creatieve inbreng hebben en veel energie om te zorgen dat alle inspanningen beloond worden met goede resultaten.

Meten ook een belangrijk element. Omdat dit meestal doorlopend gebeurd kunnen de resultaten tijdens het ontwikkelproces het verkoopplan weer beïnvloeden. Met de juiste partners wordt er ver vooruit gekeken en gaan denken en doen hand in hand en worden problemen vroegtijdig getackeld.

Daarom vonden wij de probleem detective wel mooi omschreven

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel