Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings

Salesmeetings zijn een krachtig middel om uw salesteam een boost te geven. Maar weet wat u doet! 3 don'ts en 10 do's voor een effectieve verkoopvergadering.

Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings
Sales is een uitdagend en dynamisch vak. Externe en interne ontwikkelingen, concurrentie, nieuwe salesmethodieken, het zijn allemaal zaken die invloed hebben op uw resultaat. Reden genoeg om als salesprofessionals regelmatig de koppen bij elkaar te steken. Om dat te faciliteren organiseren veel bedrijven salesmeetings, of ‘commercieel overleg’. Een prima initiatief. Het doel van zo’n salesmeeting is simpel: de aanwezigen moeten na afloop beter toegerust en met meer energie naar buiten stappen om commerciële uitdagingen aan te gaan.

Helaas zie ik in de praktijk regelmatig het omgekeerde: verkopers rijden met minder energie  naar hun volgende afspraak dan waarmee ze binnen kwamen. Het moment bij de koffieautomaat met hun collega was eigenlijk het hoogtepunt van de sessie. Zonde, want voor wie de commerciële cultuur én de prestaties van verkopers een krachtige impuls wil geven is zo’n salesmeeting een belangrijk instrument.
 
Waarom gaat het mis?
De drie belangrijkste redenen waarom salesmeetings mislukken zijn:
  • Geen structuur: Er is geen doel, de onderwerpen zijn van tevoren niet bekend, en er is geen tijdsbewaking. Resultaat: degene die het hardste praat krijgt de meeste zendtijd, de meeting wordt vooral een gezelligheidssessie of er wordt alleen maar geklaagd.

  • Geen salesmeeting: De meeting gaat 20% van de tijd over sales. De resterende 80% lijkt meer op werkoverleg: het gaat over nieuwe processen, het CRM-systeem, strategie of individuele klantcasuïstiek die voor de meeste aanwezigen niet interessant is.

  • Geen rolverdeling: De planning, de organisatie, de inhoud , ze liggen allemaal op het bordje van de commercieel directeur of salesmanager. Die heeft te weinig tijd om de meeting goed voor te bereiden en dat is te merken ook.

Hoe dan wel? 10 ideeën
Elke organisatie is anders. De onderwerpen en structuur van een salesmeeting variëren dus ook. Kies daarom uit de selectie hieronder vooral de ideeën die in uw praktijk bruikbaar zijn.
  1. Review salesresultaten: Bespreek waar u voor gaat en waar u staat. Zet toppresteerders in het zonnetje: dat verdienen ze. Confronteer  minderpresteerders niet met hun resultaten. Dat doet u één op één en niet tijdens een groepsbijeenkomst.

  2. Succesverhalen: Een aantal verkopers beschrijft hoe ze een recente opdracht hebben binnen gehaald. Laat ze dit voorbereiden, inclusief leidraad wat ze deden, met concrete stappen en tips voor collega’s. Hoe gedetailleerder ze zijn, hoe meer anderen ervan leren.

  3. Productupdate: Fris de bestaande productkennis op en breng nieuwe ontwikkelingen naar voren. Laat dit bij voorkeur door een andere collega uit het bedrijf verzorgen. Het verhaal van de afdeling R&D, Marketing of Finance leidt vaak tot verrassende inzichten.

  4. Vaardigheidsspecialisme delen: Een erg effectief en nuttig onderdeel van een salesmeeting. Rouleer over de teamleden tijdens diverse meetings. Is er iemand bizar goed in telefonisch afspraken maken? Wie Is de koning van de cross-sell? En wie is de netwerk-baas? Wie haalt de meeste nieuwe deals binnen? En wie de grootste? Wie heeft een nieuw verkoopargument bedacht?  Vraag iemand een 10 minuten presentatie voor te bereiden en die te delen.

  5. Sales-intervisie: Teamleden omschrijven een verkoopsituatie waarin ze vastlopen. Een teamlid vertelt hoe het proces tot nu toe is verlopen. Vervolgens  stellen de andere leden vragen. Daarna geeft iedereen suggesties over hoe de zaak weer in beweging te krijgen is.

  6. Korte klaagsessie: Geef verkopers de ruimte om te vertellen waar ze zich aan storen, waar ze zich niet gesteund of slecht uitgerust voelen. Door hier naar te luisteren kunt u misverstanden, obstakels en emoties de juiste aandacht geven. En maakt u zich geen zorgen: dat klagen gebeurt toch wel. Maar liever in uw gezicht dan achter uw rug.

  7. Boek of blog review:  Van lezen wordt iedereen beter. Vooral als u er ook nog iets mee doet. Stuur teamleden als voorbereidingsopdracht een artikel of link over een salesthema. Vraag een teamlid om de discussie over dit onderwerp voor te bereiden en te leiden.

  8. Vaardigheidsontwikkeling: Sales is een doe-vak. Reserveer daarom tijd voor het oefenen en uitbreiden van basisvaardigheden - afspraken maken, een professionele gespreksopening, effectieve vragen stellen, presenteren, omgaan met weerstanden et cetera. Wie in sales goed wilt presteren, moet in deze vaardigheden excelleren.

  9. Actiepunten: Vraag de teamleden aan het eind van de sessie om twee belangrijke inzichten te delen: eentje dat ze geleerd hebben en direct kunnen toepassen, een ander dat wat tijd en werk nodig heeft om te implementeren.

  10. Verkoopverlanglijst: Informeer bij uw salesteam welke onderwerpen ze tijdens de volgende salesmeeting willen bespreken. Inventariseer deze wensen en verdeel de vervolgacties over het team.

Een succesvolle salesmeeting stimuleert inspiratie, nieuwe ideeën en effectief verkoopgedrag.
Dit zorgt voor betere verkoopresultaten en meer werkplezier.
Met welke van deze 10 ideeën gaat u aan de slag?
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bij nummer 1 vind ik "Confronteer minderpresteerders niet met hun resultaten. Dat doet u één op één en niet tijdens een groepsbijeenkomst." zeer belangrijk. Iemand toespreken in een groep op tegenvallende prestaties kan een gevoel van schaamte en andere negatieve emoties opwekken. Hierdoor is nog moeilijker om een sale te krijgen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel