Allemaal weten we dat we soms worden gemanipuleerd, zeker in het verkoopvak. 7 manieren om u te wapenen tegen negatieve beïnvloeding.
Eerder heb ik geschreven over de dualiteit van het fenomeen ‘manipuleren’. Manipuleren heeft een foute gevoelswaarde. Toch heb ik in dat artikel positieve vormen van manipuleren beschreven, manieren om mensen te beïnvloeden in hun koopgedrag, zonder de negatieve bijsmaak. Daarmee was het manipulatieverhaal echter niet af. Er is ook nog de andere kant: het moment waarop uzelf wordt gemanipuleerd, op de niet positieve manier wel te verstaan. In dit artikel bespreek ik 7 manieren om u te wapenen tegen manipulatiepogingen van anderen:
Laat de ander veel moeite doen
Spelen met tijd
Het onmogelijke voorstellen
De aanhouder wint
Een vertragend verzet voeren
Verdeel en heers
De intrigant
1. Laat de ander veel moeite doen Als mogelijke leverancier wordt u geacht een kwalitatief hoogwaardige dienst te gaan leveren en men verwacht dat u veel werk zult stoppen in een gedetailleerd voorstel. Hoe meer tijd u hebt besteed aan een super offerte (geen standaard copy-paste-offerte, maar op maat gemaakt), of hoe meer moeite u hebt gedaan om de offerte te mogen maken, hoe meer u geneigd kan zijn om water bij de wijn te doen als de opdrachtgever gaat onderhandelen.
En ook: hoe meer u de deal nodig hebt (om uw omzetdoelstelling te halen bijvoorbeeld), hoe meer u onder druk komt te staan om toe te geven aan soms ridicule extra eisen van de opdrachtgever.
Degene die het eerst met z’n ogen knippert verliest vaak. Het zal niet voor het eerst zijn dat uw fantastisch gedetailleerde voorstel door de prospect bij zijn huidige leverancier wordt neergelegd. De huidige leverancier wordt zo onder druk gezet om hun aanbod te verbeteren. Die mag vervolgens tegen de laagste prijs uw hoge kwaliteit dienst gaan leveren.
Het antwoord: Laat de potentiële opdrachtgever ook zo veel mogelijk moeite doen om u van dienst te zijn!
U kunt natuurlijk, op zijn voorstel, naar zijn kantoor komen bij de voorbespreking. Dat scheelt de ander reistijd. Het kán goed zijn om de werkomgeving van de ander te zien/voelen. Maar ook kan het een manipulatietechniek zijn. Het gesprek is dan immers voor u op vreemd- en voor de ander op bekend terrein. En als u dan ook nog in de wachtkamer moet wachten totdat de ander tijd voor u heeft… U kunt ook voorstellen om af te spreken op een locatie tussen zijn en uw bedrijf in. Daarmee wordt u meer elkaars gelijke.
Soms wil een opdrachtgever liever geen (telefonische) voorbespreking, maar direct een voorstel van u. Ga hier niet in mee en vraag altijd om een (telefonische) voorbespreking, om veel specifieke vragen beantwoord te krijgen en zo een goede offerte te kunnen maken.
Wil de ander die moeite niet doen, dan kan het zijn dat hij niet professioneel is. Maar ook kan het zijn dat hij uit meerdere offertes zelf een mooi programma, product of een mooie dienst kan samenstellen. Door veel investeringstijd van aanbieders te vragen is hij dan zelf zo min mogelijk tijd kwijt.
Verspil uw kostbare tijd niet aan mensen die zelf niet veel in tijd willen investeren. Of vraag van hen om ook méér voor u te doen.
2. Spelen met tijd Een offerte aanvragen en als de offerte gedaan is, dan helemaal niet of steeds zeer traag reageren. Degene die de offerte aanbiedt, voelt zich hoe langer het duurt steeds ongemakkelijker en wordt óf onderdaniger óf schiet teveel in emotie (wordt een pleaser, raakt geïrriteerd of wordt zelfs kwaad). De ander kan, wederom, onprofessioneel zijn, of hij kan zich niet bewust zijn van zijn respectloze gedrag. Wijs de ander op de tijd die u gaat investeren in uw voorstel.
En ja, het kan zijn dat de ander weinig tijd heeft en druk is. Maar net zo gemakkelijk kunt u stellen dat de ander geen prioriteiten kan stellen of gewoon niet effectief kan werken. Eis respect op als u de offerte gaat opmaken, zeker als het opstellen ervan een aantal uren gaat kosten. Vraag van de ander op welk moment u het antwoord mag verwachten. Als u daar geen antwoord op krijgt, is dat al respectloos van de ander. En dat geeft geen prettig vooruitzicht op een mogelijke samenwerking.
Of geef de ander aan, in het bericht bij uw offerte, wanneer u hem gaat bellen over de offerte.
3. Het onmogelijke voorstellen Er zijn klanten die het onmogelijke van u vragen, door steeds weer veranderingen in uw voorstel te verlangen. Indien de ander het niet helemaal eens is met uw voorstel bedenk dan eens een onmogelijk voorstel, dit zal verwarring veroorzaken waardoor het eigenlijke voorstel ineens weer veel aantrekkelijker wordt. Zorg er dus voor dat uw voorstel altijd het meest positieve is vergeleken met uw alternatieve voorstellen.
4. De aanhouder wint Blijf doorzetten met een voorstel. Vaak zie je dat iets de eerste keer wordt afgewezen en vervolgens toch wordt aangenomen, bij een tweede of nog latere poging. Pas uw voorstel eventueel aan met de extra verkregen informatie, verkregen bij de eerste afwijzing. Hoewel het natuurlijk het beste is om dit vooraf al te hebben doorgevraagd.
5. Een vertragend verzet voeren Toe te passen wanneer u merkt dat uw inzet en moeite worden misbruikt. De opdrachtgever heeft u bijvoorbeeld ingezet bij een traject dat 3 maanden zal duren. Door interne besluiteloosheid of interne problemen bij de klant, wordt de tijd dat u met deze opdracht bezig bent ‘netto’ misschien niet veranderd, maar bruto wel. De 3 maanden projectwerk worden nu over een tijd van 4 of zelfs 6 maanden uitgespreid. Voor uw efficiëntie zeer onwenselijk.
Het is een beetje een slinkse manier om uw zin te krijgen, maar u kunt het project dat al gaande is nóg meer vertragen waardoor de kans dat het gaat mislukken groter wordt: “OK, jullie stellen het traject nu uit met een maand, maar dat betekent dat ik nu een andere klus ga aannemen en pas over 3 maanden weer tijd heb om het af te maken”. Hierna kunt u weer met uw alternatief komen, en de kans is groot dat de anderen nu het belang daarvan wel inzien.
6. Verdeel en heers De verdeel en heers tactiek wordt toegeschreven aan Philippus II van Macedonië (382 v.Chr.-336 v.Chr.). Philippus zou deze tactiek van verdeel en heers hebben toegepast tegen de Griekse stadstaten. In de koloniale politiek van de Europese mogendheden was dit ook een zeer bekende zegswijze. In het politieke bedrijf en in de oorlogvoering wordt deze tactiek meerdere keren toegepast. De tactiek houdt in dat de ene concurrent meer rechten krijgt dan de andere concurrent. Hierdoor zal er nooit vriendschap ontstaan tussen hen beiden en hoeft de derde partij, diegene die deze tactiek gebruikt, niet te vrezen dat de eerste twee samen tegen hem zullen optreden.
Merkt u dat iets dergelijks aan de gang is, dan kunt met gelijke munt terugbetalen, zeker wanneer bij de prospect meerdere mensen bij uw project betrokken zijn. Het is dan slim om iedereen af en toe apart te spreken. Hierbij is het belangrijk dat u iedereen een beetje tegen elkaar opzet d.m.v. voorrechten te geven of sympathie uit te spreken. Hierdoor zien de anderen elkaar als vijand maar ziet iedereen apart u als leider.
7. De Intrigant Een variant op de bovenstaande verdeel en heers techniek is de tactiek van de intrigant. U doet alsof u bondgenoot bent van degene die tegenover u zit. Maar datzelfde spel speelt u met de concurrent van uw gesprekspartner. Waar bij Philippus II de ene partij ook echt méér rechten kreeg dan de ander, geeft de Intrigant beíde partijen aan dat hij op hun hand is. Ook speelt hij de beide gesprekspartners tegen elkaar uit door beiden aan te geven dat ze over elkaar roddelen.
Een misse manipulatievariant natuurlijk. Maar als u het gevoel hebt tegen een concurrent uitgespeeld te worden op deze misse manier, herken het dan en benoem het. Eis weer respect op. Verkrijg de opdracht met respect of breek zelf met deze Intrigant en verlies geen energie (meer). Stop de energie in een partij waarbij er wel wederzijds respect is.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Attend to the initial meeting at his office. The other person's travel time is saved by this. Observing and experiencing the other person's workplace might be beneficial. However, it could also be a tactic for manipulation.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
