|
Reacties
Mark
Hallo,
Als men als verkoper geen stiltes "toepast" en maar blijft praten, geeft dat weinig tijd om de potentiele koper'"juist" te taxeren.
Soms moet men de kopende partij óók de tijd gunnen om na te mogen/kunnen denken.
Mét die gegunde tijd kan de "taxatie" weleens anders uitpakken.
Met andere woorden; Het goede of verkeerde "Fingerspitzengefühl" of doorgaan op de ingeslagen weg of toch aanpassen?
Vriendelijke groet, Mark.
Eduard van der Horst
Komt bij dat denken, overwegen en praten maar moeilijk samen gaan, luisteren, observeren en afwegen wel.
Je 'communicatiepartner' respecteren, hem/haar de tijd gunnen je 'het laatste druppeltje' (koffiezeefje, bekend?) te geven is heel waardevol voor beiden.
Altijd nuttig om er zo nu en dan is op gewezen te worden (thanks) en het wat extra aandacht te geven, je bewust te zijn van de impact van je mond dicht te houden en je oren en ogen open. Ik weet niet meer wie maar iemand schreef eens over het 'in stand houden van een oorverdovende stilte', oftewel de krachtmeting doorstaan.
Op een heel prettige manier gebracht ook door David Bloch en naar mijn mening goed aangevuld door Mark,
Groet,
Eduard
Eduard
PS. Van 'wapen' had ik misschien 'gereedschap' gemaakt maar het is zeker als zodanig te gebruiken, al naar gelang je intentie...
Hans mampaey
Stilte op de juiste tijdstippen in het verkoopsgesprek zijn inderdaad niet te verwaarlozen.
Hans Mampaey
BDM Queromedia.com
Michael
Inderdaad is stilte één van de belangrijkste wapens van de verkoper, maar daarbij komt dat de rest van de lichaamstaal niet mag vergeten worden. De in het artikel aangehaalde glimlach is hier in mijn ogen slechts het begin van. Een klein begeleidend knikje doet zonder dat je je mond hoeft open te doen, toch al overkomen dat je de persoon voor je begrijpt. Verder zijn natuurlijk je houding en uiteraard (zoals reeds vermeld) het oogcontact cruciaal om te tonen aan de klant of prospect dat je geïnteresseerd bent in zíjn verhaal en niet alleen het jouwe wilt doen.
Groeten,
Michael
Hans Mampaey
Oogcontact is ideaal maar kijk aub niet te lang in de ogen van de persoon voor je of die gaat zich heel onbehaaglijk voelen. kijk af en toe es naar de muur of het bureel in kwestie om ff dat oogcontact te onderbreken. Het mag géén staren worden !
Groeten,
Hans Mampaey
BDM www.queromedia.com
Evert Erents
Stiltes zijn onontbeerlijk in een verkoopgesprek om de klant te laten spreken en zo belangrijke informatie los te krijg die je normaal niet zou horen.
Stiltes zijn helemaal belangrijk op het momet dat je een klant voor een keuze steld en hij daarop moet antwoorden. Hij zal in de meeste gevallen een beslissing nemen.
Evert Erents
www.ecostar.nl
Mark, Eduard, Hans, Evert, Michael -- veel dank voor de input tot nu toe.
Jammer dat ik door een softwarefout deze reacties TOEN niet zag, maar pas nu bij het herplaatsen van het artikel.
Heerlijk dat stilte zoveel woorden doet losbreken!
Gisteren bezocht ik een congres met veel sprekers en één presentator.
Los van alle andere opmerkingen over hun bijdragen, hadden alle sprekers last van:
- te veel haast aan het begin (dwz een perfecte gelegenheid om in stilte tot rust te komen en non-verbaal in contact met de luisteraars te komen)
- te weinig stilte in hun lichaam (wat een gedrentel over het podium! Vermoeiend om er naar te kijken en vooral afleidend van de inhoud)
- te groot een woordenstroom (iedereen kan leren van de wijze woorden van Karel Jonckhaere, de Vlaamse schrijver, dichter en filosoof: "De woorden mogen dienen uitsluitend om de stilte te verbeteren."
Luisteraars hebben RUST nodig om het zojuist gezegde te laten opnemen.
Zo ook 'verkoopt' witruimte in teksten.
Hartegroet,
DAVID
jasper van schijndel
De heren en dames inkopers gebruiken natuurlijk deze techniek net zo graag. Het heeft één voordeel, het geeft jou ook bedenktijd! Als de stiltes in de onderhandelingsfase gaan vallen is het wellicht een mooi moment om om de order te vragen. Men is al overtuigd maar wil alleen iets meer. Met een klein zetje trek je ze over de streep.
Jasper van Schijndel
Jan Reijnders
David, je haalt politici aan. Er zijn er (waren er) die dat perfect beheersen. Als Premier Balkenende vragen over moeilijke zaken moet beantwoorden, dan trekt hij zijn lippen samen in een poging om het volgende zeer serieus en strak neer te zetten. Je krijgt daar als toehoorder (en toeziener)al zo'n twijfelgevoel bij. Toen Kok nog premier was en voor zo'n probleem kwam te staan, begon hij al met de beantwoording in de vorm van bijzinnen (ondertussen regelde hij zijn gedachten) en toen het daadwerkelijke antwoord kwam, was iedereen daar gespitst op. Bos doet in feite hetzelfde: hij begint met een glimlach en fronst dan zijn wenkbrauwen en beantwoordt de vraag. Jeroen van de Veer van Shell beheerst stiltes perfect: hij weet daardoor complexe problemen zeer een voudig en begrijpelijk te formuleren. Dat is wat een verkoper ook moet kunnen: eerst jezelf verkopen, dan pas je "product". Ik heb daar als leraar altijd succes mee.
Hallo David,
Geweldig artikel over een vaak voorkomend euvel!
Mooie illustratie met dat voorbeeld dat je aanhaalt uit de intermediair en je manier van prikkelen
Je beschrijft het inlassen van stiltemomenten als een 'techniek'. Dus als iets dat je (bewust) DOET.
In mijn visie ontbreekt het vaak aan rust en stiltemomenten omdat sprekers niet met stilte kunnen ZIJN...(waarschijnlijk zoals op dat congres dat je bezocht)
Overigens (aanhakend op een reactie) kun je m.i. heel lang beschikbaar zijn met je ogen voor een ander zolang het maar een zachte, neutrale en ik zou haast zeggen 'luisterende' blik is. Dan voorkom je staren en een onbehaaglijk gevoel bij de ander (of bij jezelf..)
Hartelijke groet,
Lianne Ebbinkhuijsen
Uh .. ik heet Marc.
Zijn er nog meer trucs om van het uhhen af te komen. Ik probeer het al jaren maar krijg vaak te horen dat ik best vaak uh zeg. En ook het woord vaak gebruik ik vaak, zie ik nu.
Daarnaast vind ik het erg moeilijk om iemand aan te kijken en je ondertussen te blijven concentreren op wat je te zeggen hebt. Ik staar liever vaag naar iemands neus.
Graag zie ik meer van dit soort artikelen op de site. Erg interessant.
Groet,
Marc
www.lenzencenter.nl
Jasper, Jan, Lianne, Marc - prachtige reacties waar ik HEEL blij mee ben!
Houd deze site in de gaten en jullie krijgen allemaal MEER (gedetailleerde) reactie van me vóór maandagochtend!
Met dank ... geniet van de stilte terwijl ik mijn antwoord voorbereid ...
DAVID
master@davidbloch.com
(voel je vrij om rechtstreeks contact met me op te nemen, en ook op mijn site te snuffelen)
Ehu.....raken we nu niet de basis kwijt ??... moet ik nu acteerlessen gaan nemen ?...ik wil mijn autenciteit ook niet kwijt...
Ik ben niet overtuigd van het bovenstaande artikel... Ik wil niet als een circus Aap gaan overkomen. Als mijn 'ehu' nodig is om tot een goed antwoord te komen dan is dat zo....!
David Bloch
Heerlijk, alle duidelijke reacties met vragen, opmerkingen, zelfs tegenwerpingen!
Eerst CASPAR:
Jij bent natuurlijk vergeten dat als kind je nooit ‘uh’ zei.
Dát is later gekomen.
Het kind is/was authentiek, je actuele (spreek-)gedrag is aangeleerd en aangepast aan de conditionering die je hebt ondergaan.
Mijn methodiek ofwel benadering helpt juist om ‘in het moment’ te komen, om zoveel mogelijk vrij te worden van deze vaak belemmerende programmering.
En als jij er voor kiest om jezelf met ‘uh’ neer te zetten, ga je gang, Caspar. JIJ bepaalt hoe je overkomt.
Onthoud dit wel: iedere ‘uh’ is een spijker in de doodskist van je geloofwaardigheid.
Nu MARC:
Feitelijk draait het “stoppen met ‘uh’ zeggen” niet om trucs.
Het bewust worden van de stiltes die je creëert – door uit te ademen – is juist de sleutel tot de nodige innerlijke rust die tot uiterlijke rust leidt.
Wel is er een additionele eenvoudige techniek om je hiermee te helpen. Helaas, al vind je het flauw, is dit iets dat, al kost het maar luttele minuten, je alleen kunt ervaren samen met mij.
Wat betreft het aankijken van de ander, Marc: kijk gerust naar de neus, ofwel de brug ervan. Dat is prima. Ervaar ook hoe het is om net iets verder af van de gesprekspartner te staan.
Sta me een persoonlijke tip toe. Kijk naar wat je schreef – en gebruik voortaan uitsluitend ‘ik’/’me’ wanneer je over jezelf schrijft/praat (in plaats van ‘je’).
Ik waardeer je waardering voor mijn ‘soort artikelen’; ik heb er veel van geschreven en een aantal staat op deze site; kijk in het archief en mail me direct: master@davidbloch.com – je bent van harte welkom!
LIANNE, wat ben je duidelijk in je verschillende opmerkingen.
Hoewel ik bewust het woord ‘techniek’ gebruik voor de stiltes, gaat het hier om iets wat feitelijk een natuurlijk onderdeel zou moeten zijn van een gesprek.
Niet voor niets schreef Jonckhaere: ‘De woorden mogen dienen uitsluitend om de stilte te verbeteren.’
Ik ben het helemaal met je eens dat sprekers in het algemeen geen raad weten met de stilte.
Als ze zouden durven zich te laten trainen, zouden ze zichzelf tegenkomen; maar (en ik ben juist nu bezig om er een artikel over te schrijven naar aanleiding van een verkoperscongres op 22 april) het lijkt alsof ‘iedereen’ denkt dat hij te goed is om dat soort consult of training mee te maken ...
Ook wat betreft het aankijken van anderen ben ik helemaal met je eens, en ik geniet van je gebruik van de uitdrukking “een ‘luisterende’ blik”. Lianne, jij begrijpt waar het over gaat!
Wanneer jij schrijft over verkopers die zichzelf eerst moeten verkopen, JAN, dan weet ik dat jij van wanten weet!
Je schrijft veel over politici. Het is een gemeten feit dat hoe hoger (en machtiger) een politicus, des te langer zijn stiltes.
Geen wonder: hij heeft zelden iets belangrijks te zeggen en zeker niet iets dat ik zou geloven.
Ik werk met individuen voor wie hun geloofwaardigheid in het geding is; dus niet met politici.
Als leraar kan je inderdaad uitstekend gebruik maken van de stilte mits je daarmee het kind/de student uitnodigt om met antwoorden/oplossingen te komen. Helaas wordt stilte (al te) vaak straffend gebruikt ... Het “Kids’ Skills”-programma van de Fin, Ben Furman, geeft een perfecte handreiking voor het gebruik van stilte bij kinderen: na de juiste vraag stimuleert de stilte het kind in het (creatief) zoeken naar eigen oplossingen = vergroten van eigen verantwoordelijkheid.
JASPER, jij schrijft terecht over de stilte van professionele of doorwinterde inkopers.
Jij weet duidelijk een schijnbaar negatieve stijl van handelen om te zetten in je eigen voordeel. Petje af!
Dank nogmaals aan jullie allemaal!
Kijk verder naar mijn andere artikelen – jullie reacties zijn welkom!
Hartegroet,
DAVID
Henk van Rossum
Boeiend onderwerp zeg. Stiltes in het gesprek. Wat ik leuk vind zijn de voorbeelden die worden gebruikt. Voorbeelden van zeer succesvolle mensen die vanaf hun authenticiteit "groot" zijn geworden. Zich zelf hebben leren kennen en vandaar uit zijn gegroeid en heel bewust en controleerd hun aandacht richten op dat waar ze hem willen.
Wat dat is volgens mij waar het om gaat ben je instaat om je aandacht te richten op de dingen waar jij het over wilt hebben. Kun je vanuit jou authentieke zijn, de connectie met je gesprekspartner aangaan en er gewoon bij zijn. Je aandacht richtend op het doel en het gesprek in flow volgen. De stiltes en momenten van connectie komen dan vanzelf. De connectie bepaald uit eindelijk het resultaat.
Henk van Rossum
Avatar trainingen
Je snijdt, waarschijnlijk vanuit je invalshoek als Avatar-trainer, een cruciaal onderliggend onderwerp aan, Henk.
De capaciteit om 'in verbinding te zijn' met een ander is voor velen een (te) grote stap (in hun ontwikkeling).
Ze dénken 'in verbinding' te zijn, maar ondergaan de belemmering van hun ego - en zijn verder behept door hun eigen hebzucht, ofwel: hún doelen voor het gesprek (in plaats van een gezamenlijk succes-doel).
Ik ben het maar deels met je eens - en gebruik ik mijn eigen woorden - dat de verbinding uiteindelijk het resultaat bepaalt.
Andere factoren spelen een rol.
Ik bespreek in dit artikel primair de rol en invloed van stilte - nog niet de 'stilte tussen de oren' die voor weinigen enige realiteit heeft.
Hartegroet, dank voor je input,
DAVID
jasper van schijndel
Hoi David,
Mag ik de heerlijke stilte even verbreken...
De link (perfect presentation) welke vermeld staat onder jouw collum werkt niet! Er staat een .dk i.p.v. .nl in de hyperlink. Wij verkopers spreken helaas slecht Deens.
Ik zal nu mijn mond weer houden.
Jasper
jasper van schijndel
Hoi David,
Mag ik de heerlijke stilte even verbreken...
De link (perfect presentation) welke vermeld staat onder jouw collum werkt niet! Er staat een .dk i.p.v. .nl in de hyperlink. Wij verkopers spreken helaas slecht Deens.
Ik zal nu mijn mond weer houden.
Jasper
Dank je, Jasper - ik heb je tip doorgeseind naar de Redactie van verkopersonline.nl.
Gelukkig staat mijn .nl-adres achter mijn naam bij mijn reacties.
En, Jasper, blijf ajb reageren!
Happy days,
DAVID
Marcel de Jong
Reactie op Marcel:
Dank voor je verdere onderbouwing David. Ik ga er - zonder teveel van mijn spontaniteit te laten verdwijnen ;-) er actief mee aan de slag!
Groet,
Caspar
En ik dank jou, Caspar, voor jouw waardering - want als mijn tekst en inzichten jou helpen om verder te komen, ben IK gevoed!
Nog even over 'spontaniteit'.
Helaas bestaan er veel misverstanden hierover.
De ware spontaniteit is onschuldig, als van een onbedorven kind.
De 'spontaniteit' die wij als volwassenen ervaren is meestal gekleurd en maar een schaduw van hoe we werkelijk zijn.
De eenvoudige technieken die ik in mijn werk hanteer, helpen mijn klanten om IN HET MOMENT te zijn, waardoor ze de onschuldige spontaniteit ervaren - tot hun eigen verbazing en het plezier van hun luisteraars.
Las ik laatst niet in een van jullie sales quotes:
Er zijn mensen die spreken uit ervaring en er zijn mensen die spreken uit ervaring niet...........
Bedankt voor de tips en trics
Groots, Eric ...
En zo komen we bij 'walk the talk'.
Er zijn beslist voordelen aan het MINDER zeggen; het komt zeker je geloofwaardigheid ten goede ... MITS de lichaamstaal passend is (bijvoorbeeld ontspannen kaken, de innerlijke glimlach).
perry
Dit artikel geeft een goede belevenis op wat we te veel zien in het dagelijkse leven.
Stilte is bijzonder kostbaar - en wordt steeds zeldzamer.
Denk aan de winkels waar je liever NIET winkelt vanwege de herrie (geen 'muziek', dus).
Denk aan het te hoge volume van de elektronische versterking bij optredens, waardoor de woorden van de zanger onhoorbaar zijn ...
Stilte in het gesprek.
Rust.
Tijd om te voelen, tijd om te ZIJN ...
Bert Kinneging
Uhh...
Bert Kinneging
Was een beetje flauwe reactie van mij, maar het artikel was geweldig. Bondig en in enthousiaste bewoordingen opgeschreven.
Ronald
..... Eerst maar eens naar bewust onbekwaam.... en dan verder
Bert: dank je voor je grappige doch welgemeende reacties.
Opmerking: "... het artikel was geweldig" --> "... het artikel is geweldig" (los van wat je wérkelijk met 'geweldig' wilt zeggen; mij een raadsel...
Ronald: ja, precies dát... op gang komen door toenemende bewustzijn.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
