In een presentatie of verkoopgesprek zijn de woorden "Ik ga u vandaag overtuigen van …" vaak funest. Het gaat niet om uw overtuigingen, maar juist om die van de ander.
Het moge duidelijk zijn hoe het NIET werkt. U weet uit eigen ervaring dat er voldoende eigenwijze mensen zijn, die verandering pertinent weigeren. Uw voorstel tot verandering hoort daarbij. Klakkeloze uitdrukkingen en woorden als "Ik ben er van overtuigd dat …" zijn funest, juist omdat het niet om uw overtuiging draait, maar om die van uw prospect.
Wat WEL werkt is het etaleren: het uiteenzetten van de eigenschappen en de voordelen van wat u te bieden heeft. Doe dit het liefst in de vragende vorm. Want wat is krachtiger in een gesprek? Dat u de feiten vertelt, of dat u de juiste vragen stelt om uw luisteraar tot de gewenste antwoorden te brengen? Precies, daarom zijn vragen zo belangrijk.
Een 'goede' consultant is niet iemand die alles over het onderwerp weet, maar degene die alle juiste vragen weet te stellen en nauwkeurig luistert.
Overtuigingen: potentiële belemmering Iedereen heeft overtuigingen: dit wel, dat niet. Ze zijn gevormd door eerder opgedane ervaringen en ingeprent door anderen ('autoriteitsfiguren') tijdens de opvoeding. In mijn coachingpraktijk hanteer ik deze overtuiging: als je je werkelijkheid wilt veranderen, zoek en verander de overtuiging die er bij jou achter zit.
Zo kan ook de overtuiging van uw gesprekspartner het bereiken van uw doel behoorlijk in de weg zitten. "Ik geloof niet dat het mogelijk is om de kwaliteit van de presentatie in zo'n korte tijd te verbeteren," zei een prospect, er kennelijk van overtuigd dat een tweedaagse training nodig was. Het zal niet verrassend zijn dat deze prospect nooit klant werd. Zoek zo snel mogelijk naar de overtuigingen van de ander en stel daar de vragen over.
Geen 'waarom'-vraag Juist het onderzoeken van de randvoorwaarden die gelden voor uw gesprekspartner, verhoogt uw kans van slagen. Maar doe dat wel met de juiste vragen, ofwel: alle open vragen, behalve 'waarom'. De 'waarom'-vraag kunt u beter vermijden of omzeilen, bijvoorbeeld door 'Hoe komt het dat ...' of 'Wilt u meer vertellen over …' te gebruiken. Met het gebruik van 'waarom' in combinatie met het persoonlijk voornaamwoord 'u' riskeert u dat de ander zich afsluit. Dit heeft te maken met de dieperliggende – dus veelal onbewuste – emoties die gepaard gingen met het vormen van de oorspronkelijke overtuiging. U prikkelt zeer persoonlijke emoties met uw 'waarom'-vraag.
De Zen van verkopen Wat u hier leest staat los van het belang van factoren zoals enthousiasme en passie, die besproken worden in andere artikelen op deze site. De conclusie wat betreft overtuigen en overtuigingen luidt:
Uw verkooppresentatie wint aan kracht wanneer u stopt met te willen verkopen ('push') en begint met de ander in staat te stellen van u te willen kopen ('pull').
David Bloch
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Interessant artikel! Het is inderdaad de kunst om aan de hand van vragen " de vooroordelen " van uw klant te trachten te begrijpen en daar op in te spelen, pas dan is er echt een goeie dialoog met grote kans op resultaat....
Wat ik erg graag wil bekomen is een echte dialoog met een klant. Dat veronderstelt de wil tot mekaar begrijpen. Aangezien je als verkoper vaak het initiatief in het gesprek moet nemen, geef je daarmee juist de controle weg.
Helemaal eens dat het actief luisteren naar de situatie ( niét problematiek ) van de klant de beste manier is om dit te bekomen. Een houding die goed voor me werkt is 'leergierigheid'. De klant kan als geen ander uit de doeken doen hoe hij het in zijn bedrijf zo ver heeft kunnen schoppen.
Daarom zijn 'probleem gerichte methodes' zoals SPIN of Solution selling die op zoek gaan naar problemen waarop jij uniek op zou moeten inspelen gedoemd om te falen. Ze komen vaak ook manipulatief over. Luisteren is niet voldoende, je moet in staat zijn om oprechte interesse te tonen. Ik gebruik graag de Piet Huysentruyt toets, naar analogie met het Vlaamse kookprogramma van de gelijknamige kok, en stel me aan het eind van de dag graag de vraag: 'welke 3 zaken heb ik vandaag naar aanleiding van het gesprek bijgeleerd?'
Die leerpunten hebben een eenvoudige vervolgmogelijkheid: te weten komen wat onze gesprekspersoon heeft opgestoken uit de dialoog en op welke manier zij de eventuele vervolgstappen zien.
Wanneer ik de Piet Huysentruyt vraag niet kan beantwoorden, of wanneer de antwoorden teveel klinken als onze eigen USP's (Unique Selling Points) klinken, dan heb ik mijn werk wellicht niet goed gedaan.
Alle actie die daarop volgt is verloren (slecht gerichte) energie.
Dank je, Dirk, voor deze bijzonder waardevolle, openhartige en inzichtrijke bijdrage.
Ik hoop van harte dat je woorden veelvuldig gelezen worden.
In grote lijnen ben ik volledig met je eens.
Net als met e-mailen is een gesprek alleen van waarde wanneer een gelijkwaardige UITWISSELING plaatsvindt.
Er is nog één niveau van gespreksvoering die onverslaanbaar is - MITS ingezet en uitgevoerd met volledige integriteit. Het uitgangspunt is:
"Als je me echt zou kennen, dan zou je ..."
of
"Als je diep in m'n hart kon kjken, dan zou je ..."
Gebruikt als truc is het funest, gebruikt in alle ootmoed kan het tot een vebazingwekkende kwaliteit van gesprek leiden.
Dit kan door actief te luisteren, hun perspectieven te begrijpen en ervoor te zorgen dat hun waarden en overtuigingen gerespecteerd worden in beslissingen en communicatie.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
