Veel bedrijven laten door marketing of productmanagement een (standaard) bedrijfspresentatie maken. Kosten noch moeite wordt gespaard voor een set gelikte PowerPoint-sheets die vervolgens door u bij de klant voorgelezen mag worden.
Een betere manier om uw zorgvuldig opgebouwde verkoopkans om zeep te helpen bestaat bijna niet… Veel bedrijven steken kapitalen in PR-campagnes, advertenties, social-media, radio- en tv reclames en direct-mailingen. Niets lijkt te gek om de aandacht van de potentiële koper te trekken, al is het maar voor een paar seconden. Zo'n kostbare campagne moet natuurlijk ook professioneel opgevolgd worden en daarom mag een standaard presentatie die u bij de klant kunt geven niet ontbreken.
Één gezicht Die standaard presentatie wordt vaak zo over de bühne gegooid. Een 'creatieve' marketingmedewerker heeft achter zijn bureau bepaald wat er wel en niet in moet komen en aan u wordt vriendelijk doch dringend verzocht om het verhaal 1-op-1 aan de klant door te vertellen. Uw bedrijf wil nou eenmaal 'met één gezicht' naar buiten treden.
Cruciaal moment Een presentatie aan uw klant of prospect is een cruciaal moment. Vaak is dat het moment waarop een klant gaat beslissen met wie ze in zee gaan. Of dat ze met u de volgende fase willen gaan verkennen. U kent deze momenten maar al te goed: hierop wordt u als verkoper namelijk persoonlijk op afgerekend.
Verkeerd beeld Reclamemakers, maar ook veel marketing- en productmanagers hebben een verkeerd beeld bij het maken van een merk. Zij zijn er heilig van overtuigd dat een merk datgene is wat u er zelf over beweert: als u maar goed genoeg uitlegt wat de waarde en normen van uw merk zijn, dan zal uw merk ook zo door de markt worden gezien. Helaas gaat deze vlieger niet meer op: kijk maar eens wat Youp van 't Hek in het verleden met Buckler heeft gedaan, of recenter met T-mobile. Uw merk is niet (meer) wat u er zelf over zegt, maar hoe de markt uw bedrijf, producten en diensten ervaart. Op basis van die ervaring bepalen zij zelf waar uw merk voor staat.
U heeft meer invloed Hoe graag ze ook willen, maar uw marketingafdeling bepaalt niet hoe uw klant over bedrijf denkt. U heeft als vertegenwoordiger veel meer invloed op het beeld dat de klant heeft over uw bedrijf, dan welke PR- of marketing campagne ooit kan bereiken.
► Laat u zich dan ook nooit dicteren wat u wel en niet moet zeggen over uw bedrijf in een gesprek.
Het is voor uw klant helemaal niet relevant wat uw bedrijf van zichzelf vindt. Als uw klant wil weten met welke top-500 bedrijven u zaken doet is er niets mis mee om die standaard PowerPoint-dia te laten zien. Hetzelfde geldt voor klanten die interesse tonen in een gedetailleerde historie van uw bedrijf. Maar wat veel belangrijker is: laat het weg als uw klant er niet om vraagt! Er is nog nooit een order gegund aan de verkoper die het meest volledige verhaal vertelde over zijn bedrijf.
Het verkoopgesprek is úw terrein, en soms zult u dat terrein intern moeten verdedigen. U kunt het beste inschatten wat u wel of niet moet vertellen in een gesprek bij een klant. Als u van uw baas een bedrijfspresentatie krijgt, haal er dan uit wat u kunt gebruiken, maar laat het nooit een excuus zijn om u te dicteren wat u moet vertellen.
Arthur Sevenstern
Als presentatiecoach maakt Arthur Sevenstern de verkoop- en marketing effectiever bij veel B2B ondernemingen. Daarnaast is hij een veelgevraagde gastdocent, spreker en dagvoorzitter.
Helemaal mee eens. "Merkenbouwers" en natuurlijk ook verkopers doen er volgens mij goed aan om nog eens de klassieker van McCarthy te herkauwen: "If you want that Jane Smith buys, see Jane Smith through Jane Smith's eyes."
Rick Verschure
Helemaal mee eens. M.i. moet alles standaard worden omdat het managment grip wil houden en het voor hun ook begrijpbaar is. Zij zijn over het algemeen de feeling met de klanten kwijt, waardoor zij niet meer weten wat er leeft bij hun klanten en steeds meer vanuit hun eigen wereld handelen. Niets in de verkoop is standaard, dus ook niet de bedrijfspresentatie.
Het is en blijft een "Gun Factor" vind ik: Dit betekent dat een presentatie goed doordacht moet zijn en op het moment van ...moet de vertegenwoordiger/verkoper kunnen traceren wat de stemming is en wat voor personen het zijn die rond de tafel zitten. Een persoonlijk verhaal wat afgestoken word en als de Cald Call goed is verlopen en er zijn goede notities gemaakt die je dan tijdens je presentatie kan gebruiken, komt veel beter over als een Power Point gebeuren.Je vertelt immers een verhaal waar de eventuele knelpunten en/of wensen van je prospect zich in kan herkennen. Je zal merken dat de presentatie beter zal verlopen, natuurlijk moet er een klik zijn maar echt wat interne info van je prospect meenemen verloopt altijd goed. Dus beter als een standaard verhaal! Die kan altijd worden gedraaid als daar wensen over zijn.
Standaard presentaties zijn niet klantgericht. Wel is het denk ik goed om een aantal 'standaard' onderdelen van je presentatie mee te nemen.
Een van de zaken die helpt om het verhaal minder standaard te maken is tijdens de presentatie 1 of 2 stellingen op te nemen die typisch zijn voor knelpunten bij uw prospect. Deze stellingen zorgen voor een interactieve communicatie. U betrekt uw prospect bij uw presentatie en dat kan een positieve invloed hebben voor de gunfactor.
Let er wel op dat u de stelling niet te zwaar aanzet, het is niet de bedoeling dat u uw prospect een slecht gevoel geeft. Van belang is het uitlokken van reacties die u verder in de presentatie kunt gebruiken.
De kern ligt in het woord 'standaard'.
Dat impliceert feitelijk dat het bedrijf alle klanten/prospecten op een hoop gooit - terwijl iedere verkoper zou in principe de originaliteit en uniciteit moeten waarborgen. Zowel van zichzelf als zijn gesprekspartner.
De succesvolle verkoper heeft uiteraard diverse presentatiemogelijkheden ter beschikking, maar zodra de aandacht verlegd wordt naar een scherm wordt het persoonlijk contact verzwakt. En daar ligt het gevaar.
Een brochure? Vooruit.
Een 'standaardpresentatie'? Liever niet!
Marco van der Linden_Fidato.nl
Wij gebruiken en produceren voor onze klanten een standaard presentatie met alle bedrijfmatige wetenswaardigeheden welke van belang zijn.
Wij adviseren echter een tablet in te zetten waarbij de presentatie is opgebouwd uit direct te kiezen tegels met verschillende onderwerpen. Naar behoefte kan de accountmanager die tegels kiezen die op dat moment een onderwerp dynamisch presenteren.
Voordeel van deze toepassing is dat het gesprek en de gesprekspartners centraal staan. Alleen wanneer relevant kan snel en adequaat maar wel erg dynamisch, een presentatie gegeven worden. Geen opstart van PC, geen lange video, geen 20 slides waarvan er 3 toe doen maar een sterke multimediale onderbouwing van een persoonlijk verhaal!
Bij voorkeur gebruik ik helemaal geen powerpoint, maar maak ik er een persoonlijk verhaal van. Dat kun je alleen als je je vak echt goed beheerst.
Als ik toch iets moet laten zien werk ik bij voorkeur met een Prezi bestand, dan kun je snel schakelen, net als Marco al aangeeft.
En het ziet er ook nog eens beter uit met de vloeiende bewegingen die je erin kunt creëren.
Dejong
Elk mens is uniek, daarom elk gesprek aanpassen ad individu
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
