Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Er is geen betere overtuiging dan zelfovertuiging (Michel Hoetmer)
Welke beslissingen leiden tot de aankoopbeslissing? (Rene Knecht)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Het eerste verkoopgesprek (Harrie van Heck)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Verkopen met een moodboard (Danielle de Jonge)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
Een ABC van presenteren (David Bloch)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
De impact van taal (Peter Stinckens)
De 3 ingrediënten van alle succesvolle presentaties (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van effectief luisteren? (Redactie Verkopersonline.nl)
De Ballon en hoe te beginnen met uw presentatie (David Bloch)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Verlies u niet in technische details (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
Hoe houdt u de aandacht van de klant vast? (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Uw taal is niet altijd andermans taal (Redactie Verkopersonline.nl)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Een reeks van ja-antwoorden (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De openingszin, dáár moet u de slag slaan (Koert Wijnands)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Grootmeester van de stilte (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)

Verkoopt u met een Push – of Pull strategie?

Bij het sluiten van een deal kunt focussen op het resultaat of op het proces. Met die laatste strategie zult u succesvoller zijn. Ontdek hier waarom.

Verkoopt u met een Push – of Pull strategie?

Bij het solliciteren naar een baan in de verkoop werd me wel eens gevraagd een presentatie te geven, om te bepalen hoe overtuigend ik kon zijn. Een teken dat die hoogopgeleide managers die me beoordeelden totaal niet doorhadden hoe een verkoopproces in elkaar zit!

Sturen versus leiden
Verkopen is niet een debat voeren en het is veel meer dan 'iets goed kunnen uitleggen'. Want de klant koopt – lees: verandert van gedachten – om zijn eigen redenen, niet om die van u. Deze waarheid onder ogen zien zou de meeste verkooporganisaties op hun kop zetten. Dit vereist een andere manier van denken en daar zijn ze gewoonweg niet klaar voor!

Wanneer u begrijpt dat de klant verandert van gedachten om zijn eigen redenen, dan houdt u op met:
  • de top 3 redenen op te sommen waarom hij met u in zee moet gaan;
  • eerst een presentatie geven over wie jullie zijn en wat jullie allemaal doen;
  • de klant door 3 tot 9 verschillende koopfases managen.

Helaas werken veel organisaties nog wel met deze push-strategie. En niet altijd zonder succes, want geen structuur levert altijd nog slechtere resultaten op dan een structuur die voorspelbaar is. Er valt dus ook iets voor te zeggen. Het is een keuze.

Maar in een verkoop-omgeving waar veel gepusht wordt, moet u over een behoorlijke dosis zelfvertrouwen en doorzettingsvermogen beschikken. De closingpercentages zijn er laag en u wordt waarschijnlijk geconfronteerd met veel afwijzing en klanten die "niet meewerken". Tijd om te gaan leiden, in plaats van sturen.

Leid het proces: de pull-strategie
De verkoper die inziet dat een klant eigen redenen heeft om van gedachten te veranderen:
  • stelt eerst vragen;
  • focust zich op die klant door te luisteren en niet meteen iets weg te geven;
  • blijft in het "nu" door te luisteren naar wat de klant op dit moment beweegt;
  • leidt het verkoopproces zonder vooronderstellingen of aannames en zonder te willen bepalen hoe de klant beweegt.



Maar deze punten alleen zijn niet voldoende om de deal binnen te halen. Want verkopen is en blijft tweerichtingsverkeer. It takes two to tango! De vraag is: Wie leidt de dans?

Een effectieve verkoper zorgt ervoor dat de klant ook vragen stelt en luistert. De klant wordt aan het denken gezet ('Wat zoekt u in plaats van wat u nu heeft?') zodat de interactie vanzelf op gang komt. En de klant krijgt ruimte om te beslissen: de verkoper pusht niet, maar leidt en bewaakt daarmee het proces – dat is de pull-strategie.

Het verschil zit in de vragen
Vragen uit de push-strategie zijn vaak manipulatief, want het antwoord ligt er deels al in besloten. De verkoper stuurt:
  • Is het voor u een oplossing dat wij …?
  • Onze klanten hebben wel eens last van … Herkent u zich daarin?

Bij een pull-strategie stelt u vragen die 100% gericht zijn op de klant:
  • Welke oplossingen heeft u al geprobeerd?
  • Hoe lang zijn jullie al op zoek?
  • Hoe is het project ontstaan?

De antwoorden zijn dan weliswaar onvoorspelbaar, maar dit verplicht u tot luisteren en het loslaten van aannames. Met als gevolg dat de klant zal meewerken en u samen de deal sluit. Paradoxaal genoeg zal door het loslaten van de controle de klant juist mee gaan bewegen in deze dans. Resultaten worden dan als vanzelf weer voorspelbaar.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(86 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Vond dit een prachtig artikel. uiteindelijk gaat het erom dat beide partijen op de zelfde golflengte komen en tevreden zijn met de deal die word gesloten. als dat niet zo is heb je ondanks de deal geen deal. als je de klant laat beslissen dan weet je zeker dat het goed is gegaan. En dan nog iets als je niets vraagt weet je niets. Je moet zoveel mogelijk te weten komen om uiteinelijk niet meer in een klant leveranciersverhouding met elkaar aan tafel te zitten maar als zijnde collega's die naast elkaar werken en een verlengstuk van elkaar zijn en samen wat kunnen verdienen. Maar eerst vragen!!!

Inderdaad uitermate belangrijk

Stephan

Goedemiddag,

Dank voor dit mooie artikel. Ergens waarin ik mijzelf goed kan vinden. Ikzelf was altijd werkzaam bij een bedrijf waarin de push strategie gebruikt word. Ikzelf als strateeg op gebied van Pull heb me daarin mateloos geirriteerd. De irritatie factoren bij de sales manager opgebied van Pull stategie is dat het langer duurt voordat de DEAL daadwerkelijk binnen komt.

Hoe kan het nou zijn dat zei de prioriteit stellen op het 'snelle' geld dan een pipeline op te bouwen met DEALS die later binnen komen?? Ik begrijp er niks van.

@Stephan: dat heb ik mij nou ook altijd afgevraagd ;-) Waarschijnlijk zit het korte termijndenken ergens in onze genen. Het KT pushen zorgt voor lange sales cycles omdat je de klant niet zelf laat beslissen: "ik moet er nog eens over nadenken", "Ik twijfel","Ik kies voor de huidige manier van werken" "Na de vakantie" of "begin 2013, praten we hier verder over" "te duur".....zijn dan de gevolgen.

Stephan

@Rene: Je slaat de spijker op zijn kop. Er komen dan inderdaad de excuses om het 'nog' niet te doen. Te vaak meegemaakt. Totaal tegen het gevoel in wat je erbij hebt. Maar word gepushed door de leidinggevende om de klant te laten beslissen, in termen. Krijg nu een NEE, dan bespaar je jezelf de moeite een NEE te krijgen na 5 andere bezoeken/telefoon gesprekken.

Ik ben er ook van overtuigd dat je klanten moet kunnen laten ademenen, volgens mij zijn we de tijd voorbij dat de klant alsnog naar de concurrentie gaat. Wat ik heb ervaren is dat je bijvoorbeeld belt met waardevolle informatie die de klant waardeert. De klant krijgt dan het gevoel dat jij die extra stap harder wilt lopen, zonder dat het je op dat moment gelijk geld oplevert. Op een gegeven moment komt de deal binnen. We zijn allemaal mensen, wil ik gepusht worden tot een beslissing? Hell no! :)

Bedankt voor de reactie!

Groet,

Stephan

René van der Zaag |  http://www.zaleco.nl

Mooi artikel. Bij het woord 'leiden' krijg ik het gevoel dat de verkoper wel heel erg aan het stuur zit te draaien. Ik zou het dan ook geen leiden noemen, maar begeleiden. De koper doorloopt zijn/haar eigen aankoopproces. De bedoeling is dat de verkoper de koper door het aankoopproces coacht. Dat betekent niet dat je als verkoper een passieve rol hebt, integendeel, soms geef je de klant een duwtje. Het gaat er uiteindelijk om dat je de klant helpt zichzelf te overtuigen. En dat is wat jij uiteindelijk ook zegt, volgens mij.

Sjaak Janssen |  http://www.afroggy.com

Het was fijn weer eens duidelijk te hebben dat het onze taak als verkoper is, meerwaarde te leveren aan de klant. Meerwaarde, die ontstaat vanuit de behoefte van de klant, en niet vanuit de behoefte van de verkoper. Goed omschreven en to the point gebracht.

Heel goed artikel, het maakt duidelijk dat in een goede verkoopstrategie push en pull van belang zijn.

Als we dit wat breder trekken, bijvoorbeeld naar de commerciele strategie, dan zien we dat succesvolle bedrijven beginnen met een pull strategie (Digital Marketing) en vervolgen met een push strategie (het daadwerkelijke verkopen) eventueel aangevuld met marketing solutions. Deze vorm van werken vereist wel dat er sprake is van Marketing & Sales alignment. Als Marketing en Sales elkaar de tent uitvechten, dan werkt het niet.

Jeroen Veenstra |  http://www.soldit.nl

Goed artikel .

Het blijft inderdaad een oud zeer: de verkoper blijft verkopen en ziet niet in dat hij de klant moet laten aankopen. "Ik heb X gekocht" is psychologisch een hemels groot verschil met "men heeft mij X verkocht." En als u dit wil uitleggen aan uw "rasverkoper" kijkt hij u onbegrijpelijk aan. Bedankt voor de bevestiging.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel