Bij het sluiten van een deal kunt focussen op het resultaat of op het proces. Met die laatste strategie zult u succesvoller zijn. Ontdek hier waarom.
Bij het solliciteren naar een baan in de verkoop werd me wel eens gevraagd een presentatie te geven, om te bepalen hoe overtuigend ik kon zijn. Een teken dat die hoogopgeleide managers die me beoordeelden totaal niet doorhadden hoe een verkoopproces in elkaar zit!
Sturen versus leiden Verkopen is niet een debat voeren en het is veel meer dan 'iets goed kunnen uitleggen'. Want de klant koopt – lees: verandert van gedachten – om zijn eigen redenen, niet om die van u. Deze waarheid onder ogen zien zou de meeste verkooporganisaties op hun kop zetten. Dit vereist een andere manier van denken en daar zijn ze gewoonweg niet klaar voor!
Wanneer u begrijpt dat de klant verandert van gedachten om zijn eigen redenen, dan houdt u op met:
de top 3 redenen op te sommen waarom hij met u in zee moet gaan;
eerst een presentatie geven over wie jullie zijn en wat jullie allemaal doen;
de klant door 3 tot 9 verschillende koopfases managen.
Helaas werken veel organisaties nog wel met deze push-strategie. En niet altijd zonder succes, want geen structuur levert altijd nog slechtere resultaten op dan een structuur die voorspelbaar is. Er valt dus ook iets voor te zeggen. Het is een keuze.
Maar in een verkoop-omgeving waar veel gepusht wordt, moet u over een behoorlijke dosis zelfvertrouwen en doorzettingsvermogen beschikken. De closingpercentages zijn er laag en u wordt waarschijnlijk geconfronteerd met veel afwijzing en klanten die "niet meewerken". Tijd om te gaan leiden, in plaats van sturen.
Leid het proces: de pull-strategie De verkoper die inziet dat een klant eigen redenen heeft om van gedachten te veranderen:
stelt eerst vragen;
focust zich op die klant door te luisteren en niet meteen iets weg te geven;
blijft in het "nu" door te luisteren naar wat de klant op dit moment beweegt;
leidt het verkoopproces zonder vooronderstellingen of aannames en zonder te willen bepalen hoe de klant beweegt.
Maar deze punten alleen zijn niet voldoende om de deal binnen te halen. Want verkopen is en blijft tweerichtingsverkeer. It takes two to tango! De vraag is: Wie leidt de dans?
Een effectieve verkoper zorgt ervoor dat de klant ook vragen stelt en luistert. De klant wordt aan het denken gezet ('Wat zoekt u in plaats van wat u nu heeft?') zodat de interactie vanzelf op gang komt. En de klant krijgt ruimte om te beslissen: de verkoper pusht niet, maar leidt en bewaakt daarmee het proces – dat is de pull-strategie.
Het verschil zit in de vragen Vragen uit de push-strategie zijn vaak manipulatief, want het antwoord ligt er deels al in besloten. De verkoper stuurt:
Is het voor u een oplossing dat wij …?
Onze klanten hebben wel eens last van … Herkent u zich daarin?
Bij een pull-strategie stelt u vragen die 100% gericht zijn op de klant:
Welke oplossingen heeft u al geprobeerd?
Hoe lang zijn jullie al op zoek?
Hoe is het project ontstaan?
De antwoorden zijn dan weliswaar onvoorspelbaar, maar dit verplicht u tot luisteren en het loslaten van aannames. Met als gevolg dat de klant zal meewerken en u samen de deal sluit. Paradoxaal genoeg zal door het loslaten van de controle de klant juist mee gaan bewegen in deze dans. Resultaten worden dan als vanzelf weer voorspelbaar.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Vond dit een prachtig artikel. uiteindelijk gaat het erom dat beide partijen op de zelfde golflengte komen en tevreden zijn met de deal die word gesloten. als dat niet zo is heb je ondanks de deal geen deal. als je de klant laat beslissen dan weet je zeker dat het goed is gegaan. En dan nog iets als je niets vraagt weet je niets. Je moet zoveel mogelijk te weten komen om uiteinelijk niet meer in een klant leveranciersverhouding met elkaar aan tafel te zitten maar als zijnde collega's die naast elkaar werken en een verlengstuk van elkaar zijn en samen wat kunnen verdienen. Maar eerst vragen!!!
Inderdaad uitermate belangrijk
Stephan
Goedemiddag,
Dank voor dit mooie artikel. Ergens waarin ik mijzelf goed kan vinden. Ikzelf was altijd werkzaam bij een bedrijf waarin de push strategie gebruikt word. Ikzelf als strateeg op gebied van Pull heb me daarin mateloos geirriteerd. De irritatie factoren bij de sales manager opgebied van Pull stategie is dat het langer duurt voordat de DEAL daadwerkelijk binnen komt.
Hoe kan het nou zijn dat zei de prioriteit stellen op het 'snelle' geld dan een pipeline op te bouwen met DEALS die later binnen komen?? Ik begrijp er niks van.
@Stephan: dat heb ik mij nou ook altijd afgevraagd ;-) Waarschijnlijk zit het korte termijndenken ergens in onze genen. Het KT pushen zorgt voor lange sales cycles omdat je de klant niet zelf laat beslissen: "ik moet er nog eens over nadenken", "Ik twijfel","Ik kies voor de huidige manier van werken" "Na de vakantie" of "begin 2013, praten we hier verder over" "te duur".....zijn dan de gevolgen.
Stephan
@Rene: Je slaat de spijker op zijn kop. Er komen dan inderdaad de excuses om het 'nog' niet te doen. Te vaak meegemaakt. Totaal tegen het gevoel in wat je erbij hebt. Maar word gepushed door de leidinggevende om de klant te laten beslissen, in termen. Krijg nu een NEE, dan bespaar je jezelf de moeite een NEE te krijgen na 5 andere bezoeken/telefoon gesprekken.
Ik ben er ook van overtuigd dat je klanten moet kunnen laten ademenen, volgens mij zijn we de tijd voorbij dat de klant alsnog naar de concurrentie gaat. Wat ik heb ervaren is dat je bijvoorbeeld belt met waardevolle informatie die de klant waardeert. De klant krijgt dan het gevoel dat jij die extra stap harder wilt lopen, zonder dat het je op dat moment gelijk geld oplevert. Op een gegeven moment komt de deal binnen. We zijn allemaal mensen, wil ik gepusht worden tot een beslissing? Hell no! :)
Mooi artikel. Bij het woord 'leiden' krijg ik het gevoel dat de verkoper wel heel erg aan het stuur zit te draaien. Ik zou het dan ook geen leiden noemen, maar begeleiden. De koper doorloopt zijn/haar eigen aankoopproces. De bedoeling is dat de verkoper de koper door het aankoopproces coacht. Dat betekent niet dat je als verkoper een passieve rol hebt, integendeel, soms geef je de klant een duwtje. Het gaat er uiteindelijk om dat je de klant helpt zichzelf te overtuigen. En dat is wat jij uiteindelijk ook zegt, volgens mij.
Het was fijn weer eens duidelijk te hebben dat het onze taak als verkoper is, meerwaarde te leveren aan de klant. Meerwaarde, die ontstaat vanuit de behoefte van de klant, en niet vanuit de behoefte van de verkoper. Goed omschreven en to the point gebracht.
Heel goed artikel, het maakt duidelijk dat in een goede verkoopstrategie push en pull van belang zijn.
Als we dit wat breder trekken, bijvoorbeeld naar de commerciele strategie, dan zien we dat succesvolle bedrijven beginnen met een pull strategie (Digital Marketing) en vervolgen met een push strategie (het daadwerkelijke verkopen) eventueel aangevuld met marketing solutions. Deze vorm van werken vereist wel dat er sprake is van Marketing & Sales alignment. Als Marketing en Sales elkaar de tent uitvechten, dan werkt het niet.
Het blijft inderdaad een oud zeer: de verkoper blijft verkopen en ziet niet in dat hij de klant moet laten aankopen. "Ik heb X gekocht" is psychologisch een hemels groot verschil met "men heeft mij X verkocht." En als u dit wil uitleggen aan uw "rasverkoper" kijkt hij u onbegrijpelijk aan. Bedankt voor de bevestiging.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
