Verkopers die veel over de inhoud van het product of de dienst weten, hebben de neiging om bij koude acquisitie hun kennis te spuien. Ontdek waarom dat geen effectieve strategie is.
Mijn eerste baan als verkoper dateert van 1984. Een tijd waarin sommigen van u wellicht nog niet eens geboren waren. Ik werkte bij NCR en moest videotex systemen verkopen aan de reisbranche. Videotex was één van de voorlopers van het huidige internet. Ik had een bedrijfskundige achtergrond en wist weinig tot niets van techniek. Aan mij de 'eer' om nieuwe prospects te gaan benaderen in de reisbranche, want NCR wilde meer klanten in dit segment binnenhalen. De manier waarop dat moest gebeuren was koude acquisitie: bellen, bellen, bellen.
Informatie verzamelen Omdat ik zo weinig wist over wat videotex was en hoe dat werkte, moest ik me flink verdiepen in de technologie, hoe het precies werkte, wat het betekende voor klanten en hoe videotex in de reisbranche precies werkte. Want, zo redeneerde ik, anders kan ik het toch niet verkopen. Na enkele dagen uitzoeken en vragen aan collega's, had ik me de ins-en outs van videotex eigen gemaakt en was klaar om te gaan bellen. Maar in het begin lukte dit bellen voor geen meter. Ik kreeg de mensen wel aan de lijn en we hadden behoorlijk lange gesprekken, maar het kwam niet tot afspraken. Teleurgesteld vroeg ik mijn baas wat hij voor advies had, want ik wilde afspraken scoren. Hij luisterde een paar telefoontjes die ik pleegde mee en zijn antwoord was kristalhelder: "Je geeft teveel inhoud door de telefoon…"
Cruciale fout Ik had me uitgebreid verdiept in wat videotex precies inhield en hoe het werkte en maakte vervolgens een cruciale fout, die ik bij veel salesmensen vandaag de dag nog steeds terugzie: we geven teveel inhoud in het koude acquisitiegesprek. We hebben de neiging om, als we ergens veel van af weten, dat allemaal te gaan vertellen door de telefoon. En dat is NIET waar de prospect op zit te wachten. Aan tafel Het enige doel wat u heeft bij het bellen, is het maken van een afspraak: zorgen dat u over een week aan tafel zit. Wanneer u vervolgens aan tafel zit, dan pas gaat u uitgebreid over de inhoud praten. U heeft dan ook de aandacht van de prospect, voor meer dan een paar minuten. Die heeft namelijk besloten op basis van uw koude belletje een uur van zijn of haar kostbare tijd aan u te besteden. Dan heeft u de tijd om uitgebreid te praten over uw product of dienst, in aansluiting op de behoefte van de prospect.
Tong afbijten Natuurlijk is het goed dat u op de hoogte bent van de ins- en outs van uw product of dienst, maar tijdens koude acquisitie moet u als het ware even tijdelijk uw tong afbijten. U mag best een stukje inhoud geven, nog sterker, dat is een noodzakelijke voorwaarde om tot een succesvolle afspraak te komen. Maar van de 100% die u weet over uw product of dienst geeft u telefonisch slechts een paar procent weg. Net genoeg om tot een afspraak te komen; niet meer en niet minder. Wanneer de prospect u telefonisch uitdaagt om meer inhoud te geven (en daarmee een koopsignaal afgeeft), laat u dan niet verleiden om het hele register alsnog open te trekken. Geef een klein beetje extra inhoud weg en schakel vervolgens door naar het maken van de afspraak.
Conclusie Verkopers hebben de neiging om veel over de inhoud van hun product of dienst weg te geven aan de telefoon wanneer ze koude acquisitie plegen. De kunst is om de inhoud aan de telefoon tot het minimum te beperken en het doel voor ogen te houden: het maken van de afspraak. Aan tafel gaat u vervolgens wél uitgebreid in op uw product of dienst, maar dan heeft u een uur de tijd.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Goed artikel maar best moeilijk af en toe. Je krijgt toch steeds meer de vraag wat is de meerwaarde etc. Je moet dan toch wat meer vertellen of prijsgeven dan dat je bedoeling was.
Excuses ik maak een tik fout bij de vermelding en verwijzing naar onze website: dit moet dus www.pbgroep.com zijn.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
