Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor succesvol contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Het eerste verkoopgesprek (Harrie van Heck)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Verkopen met een moodboard (Danielle de Jonge)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
Een ABC van presenteren (David Bloch)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
De impact van taal (Peter Stinckens)
De 3 ingrediënten van alle succesvolle presentaties (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van effectief luisteren? (Redactie Verkopersonline.nl)
De Ballon en hoe te beginnen met uw presentatie (David Bloch)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Verlies u niet in technische details (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
Hoe houdt u de aandacht van de klant vast? (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Uw taal is niet altijd andermans taal (Redactie Verkopersonline.nl)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Een reeks van ja-antwoorden (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De openingszin, dáár moet u de slag slaan (Koert Wijnands)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Grootmeester van de stilte (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat is de overeenkomst tussen sales en autobanden? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Beelden zeggen alles (Peter Stinckens)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Presenteren? Maak het boeiend (Roeland Schweitzer)
Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers! (Vladan Soldat)
Stop de saaie verhalen! (Redactie Verkopersonline.nl)

De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie

De openingszin bij telefonische koude acquisitie bepaalt of de prospect u uitnodigt meer te vertellen of dat-ie eenvoudigweg ophangt.

De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie

Hoe kunt u de openingszin zo inkleden dat het daadwerkelijk leidt tot een afspraak? 

Bij (telefonische) koude acquisitie zijn er in grote lijnen vijf stadia te onderscheiden in het gesprek:

  • Begroeting
  • Openingszin
  • Elevator-pitch
  • Vervolggesprek
  • Afspraak maken

In dit artikel gaan we nader in op het belang van de openingszin; hoe deze zodanig opgebouwd kan worden, dat het in de meeste gevallen zal leiden tot een afspraak.

Traditionele openingszin
Traditioneel begint de 'gemiddelde' acquisiteur zijn of haar gesprek met het aangeven van welke organisatie ze zijn, wat ze precies doen en waarom ze bellen. Vaak een (veel) te lang verhaal, waar een prospect niet om gevraagd heeft en bovenal niet in geïnteresseerd is.

Zo'n gesprek gaat dan bijvoorbeeld als volgt:
Spreek ik met de heer of mevrouw Bonke? (pauze). Fijn dat ik u aan de lijn heb, u spreekt met Stephanie van energiebedrijf ABC. Wij zijn een nieuw energiebedrijf bij u in de buurt, met inmiddels landelijke dekking en een betrouwbaar service-apparaat, die u aantrekkelijke tarieven kan aanbieden ten opzichte van uw huidige leverancier. Mag ik daar iets meer over vertellen, meneer Bonke?...

De meest voorkomende reactie van de klant is dan ook om de telefoon erop te gooien. In het beste geval zegt-ie dan nog net: Nee dank u, geen interesse.

Pakkende openingszin
Hoe kan het dan beter?

Nadat we de klant begroet hebben en onze eigen naam en bedrijfsnaam genoemd hebben, is het de kunst om direct een openingszin of beter nog een openingsvraag te formuleren die de klant triggert. Die hem aan het denken zet omdat het over hemzelf gaat in plaats van over de organisatie die belt. We zetten daarbij de klant centraal in plaats van onszelf. De klant gaat dan bijna als vanzelf vragen om meer informatie van u. Dat is dan ook het moment waarop u uw elevator-pitch kunt beginnen.

Aangrijpingspunten
We kunnen bij de openingszin een aantal verschillende onderwerpen als aangrijpingspunt hanteren, zoals:

  • Actualiteit (nieuws van de klant of algemeen nieuws)
  • Business-issue (overnames, fusie, uitbreiding, kostenbesparing, etc.)
  • Heet hangijzer (afnemende groei, inkrimping, buitenlandse concurrentie, etc.)

Uiteraard moet het wel relevantie hebben tot het onderwerp van gesprek daarna. Uw dienstverlening of product moet namelijk wel gerelateerd zijn aan dit onderwerp.

De formulering van de openingszin dient vervolgens zodanig 'cryptisch' te zijn, dat de klant aan het denken gezet wordt over wat er nu precies bedoeld wordt; hij moet benieuwd worden naar wat er nog meer volgt.

Voorbeelden openingszin
Een voorbeeld van een openingszin zoals ik hem zelf vaak hanteer is het volgende:
Meneer X, ik ben eigenlijk op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor het binnenhalen, het verwerven van nieuwe klanten binnen ABC. In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres?

Of nog een ander voorbeeld:
Meneer Y, ik luisterde deze week naar BNR-radio inzake de afnemende groei binnen de ABC-branche en dat triggerde mij. Mag ik u vragen: in hoeverre herkent ook u dit beeld dat geschetst werd?

Beide openingszinnen beginnen met iets neer te leggen over de betreffende persoon of organisatie, gevolgd door een (open) vraag. Op deze manier staat de klant centraal en wordt hij al heel snel uitgenodigd om het gesprek aan te gaan. Dat is wat we uiteindelijk willen bereiken: een goed gesprek met de klant over zijn issues en hoe we hem daar mee kunnen helpen.

Aandachtspunten openingszin
Ten slotte dient u bij het formuleren van uw openingszin een aantal uitgangspunten in acht te nemen:

  • Kort, krachtig en to-the-point
    Geen verhaal van een paar minuten, maar wel een kort en krachtig statement
  • Stemgebruik
    Zorg voor een rustige, serieuze, seniore stem. Praat niet te snel, te hoog of onduidelijk. Vraag eens een collega hoe uw stem klinkt door de telefoon.
  • Keywords gebruiken
    Gebruik keywords die betrekking hebben op datgene waar u hierna op terugkomt (in voorbeelden hierboven: verwerven, binnenhalen, nieuwe klanten, afnemende groei)
  • Dialoog opstarten
    Stel een (open) vraag en wacht vervolgens de reactie van de klant af. Dan verneemt u hoe de klant erin zit en bovendien kunt u aan de hand van zijn stem horen hoe hij communiceert.

Conclusie
De openingszin is cruciaal bij een telefonisch acquisitiegesprek. Het bepaalt de eerste indruk die de ander van u krijgt. Het bepaalt grotendeels of u succesvol zult zijn of niet. Zet de klant centraal, niet uzelf. Sluit af met een (open) vraag om de dialoog op gang te krijgen.
 

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(372 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Vinod

Hr. Victor zou u nog een paar voorbeelden kunnen geven van openingzinnen. Hoe zou ik iemand benaderen als ik een product verkoop en als ik een dienst verkoop.

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Hallo,

De voorbeelden uit het artikel zijn met name geschikt voor diensten verkopen. Als je in termen van produkten denkt, zou het bijvoorbeeld kunnen worden:

Produkt: vrachtwagens

Meneer X, ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen uw organisatie die verantwooordelijk is voor efficient transport naar uw klanten ? In hoeverre ben ik dan bij u op de juiste plek ?

Produkt: ergonomische bureaustoelen

Mevrouw Y, er wordt de laatste tijd veel geschreven over fysieke klachten van werknemers. In hoeverre bent u als HR-manager verantwoordelijk voor het welbevinden van de medewerkers van ABC ?

Kun je hier iets mee ??

Hartelijke groet,

Victor

jeff obdeijn

Hoi Victor,

Ik moet zeggen dat je zeer treffende en bruikbare openingszinnen hebt opgesteld. Zeer leuk om te lezen dat je hieruit concludeert dat de introductie van levensbelang is voor het verkrijgen van een hoge respons rate. Bovendien verrijkt het mijn beeld tov coldcalling.

Er is ook al veel sociologisch onderzoek gedaan naar telefonische acquisitie en telefonische enquete afnemingen. Het probleem in de introductie die u voorstelt is het feit dat u wel verder komt dan eenvoudig direct ophangen van de telefoon. Echter voorkomt het niet dat de klant de vraag op dermate manier kan interpreteren waardoor een vervolg soms zeer lastig wordt gemaakt.

Echter onderstreept het ook niet het grote voordeel van telefonische benadering: Voor de klant is het meewerken aan de telefonische conversatie een irrationele beslissing. Het is immers geen waardevolle beslissing waarvoor kosten en baten tegen elkaar afgewogen dienen te worden. Irrationele beslissingen om mee te werken of niet nemen mensen op basis van gevoel. Hier schuilt het grote voordeel van telefonische benadering: het direct kunnen beinvloeden van de klant! Dit kan volgens prof. Cialdini (waar ik van overtuigd ben) op 6 principiele gronden. Wederkerigheid, autoriteit, consistentie, schaarsheid, sociale validatie en sympathie. Deze principes vloeien erg in elkaar over. Een voorbeeldje:

Wanneer u een bedrijf belt is het vaak dat u eerst verbonden bent met een receptioniste. Vertel haar het doel van het belletje:

"ik ben op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor het binnenhalen, het verwerven van nieuwe klanten binnen ABC. Kunt u mij doorverbinden met deze persoon?"

Eenmaal doorverbonden kunt u na begroeting vervolgen met het volgende:

"Volgens uw collega bent u dè persoon die verantwoordelijk is voor het binnenhalen, het verwerven van nieuwe klanten binnen ABC! Ik heb hierover enkele vragen (of ander doel)"

Op grond van bovenstaande geef je de klant het gevoel dat hij de enige is die jou kan verder helpen. Op deze manier wordt er ingespeeld op het principe van schaarsheid (ook sympathie), waardoor de klant eerder geneigd is te helpen of iig de conversatie aan te gaan.

Naast Cialdini is ook sociale interactie volgens Goffman erg belangrijk. Goffman is bekend van het fenomeen facekeeping. Dit principe houdt in dat mensen te allen tijde proberen vooral hun eigen gezicht (face), maar ook dat van anderen te bewaren. Dit kan ik als volgt laten zien:

"Volgens uw collega bent u dè persoon die verantwoordelijk is voor het binnenhalen, het verwerven van nieuwe klanten binnen ABC! Ik heb hierover enkele vragen"

"Zou u mij hiermee kunnen helpen?"

Het stellen van de laatste retorische vraag (je weet immers dat de klant gaat over het binnenhalen van nieuwe klanten) stel je de klant ook op de proef. Iedereen vind zichzelf behulpzaam dat word door deze vraag op de proef gesteld. Men faalt niet graag ten aanzien van zichzelf en zullen hierom dus helpen... positive facekeeping!

Ach ja blijft leuk he dat telemarketing :)

Succes ermee

Adviseur

Victor.

Ik werk in de keuken branche. Ik heb dus zelf continue te maken met koude acquisitie als klanten door de showroom wandelen. Zou je daar ook een aantal effectieve openingszinnen voor hebben.

De echte boosdoener is natuurlijk altijd: "Kan ik u helpen?" Dan antwoordt de klant "Nee" of "Nee, we kijken even rond..." En je bent als verkoper klaar.

In een cursus is mij geleerd OPEN vragen te stellen, dus: "Waarmee kan ik u helpen of Wat kan ik voor u doen?" Maar dan alsnog antwoord 80% met: "Nee niets hoor, we kijken even rond."

Uiteraard is dan het gesprek nog niet gesloten en kan je door gaan, maar niet iedereen vindt dat fijn.

Groetjes

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste 'adviseur',

Ja, jij jult waarschijnlijk dagelijks te maken krijgen met koude acquisitie, met dat verschil dat ze naar jou toe komen (dus iets willen...) en er direct ook persoonlijk contact is. Je kunt elkaar per slot van rekening zien.

Dezelfde regels als hierboven beschreven kun je echter ook in jouw geval prima toepassen. Namelijk de ander centraal stellen, eerst een 'statement' en dan een open vraag.

Voorbeeld: Goedemorgen, ik zie dat u een goede smaak heeft; dat is altijd leuk om te zien. Waar bent u precies naar op zoek ?

Of: Goedemorgen, het viel me op dat u staat te kijken naar een keuken waar momenteel heel veel vraag naar is vanwege de uitstekende prijs/kwaliteitverhouding. Wat zijn voor u de zaken waar u op let bij een keuken ?

Of (weliswaar meer vanuit jezelf redenerend): Goedemorgen: Dit is een typische keuken voor kleine ruimtes vanwege de kastjes erboven en de compacte afmetingen. Waar zoekt u een keuken voor ?

Kun je hiermee uit de voeten ?

M.vr.gr.

Victor Bonke

Sebastiaan

@ Jeff,

"Op grond van bovenstaande geef je de klant het gevoel dat hij de enige is die jou kan verder helpen. Op deze manier wordt er ingespeeld op het principe van schaarsheid (ook sympathie), waardoor de klant eerder geneigd is te helpen of iig de conversatie aan te gaan"

Leuk om te lezen dat je Invloed hebt gelezen van Cialdini, maar volgens mij wordt noch schaarscheid noch sympathie in dit verhaal duidelijk gemaakt. Het gaat er volgens mij erom dat je de ander het gevoel geeft dat hij zich belangrijk voelt ( wat ook heel belangrijk is ) maar van sympathie heb ik in je verhaal nog niets concreets gezien. Kun je mij dit toelichten hoe je dit bedoelt ?

Met vriendelijke groeten
Sebastiaan

Adviseur

Victor,

Top! Bedankt voor je reactie! Hier kom ik wel mee verder! Super!

Groetjes

lex

Hallo victor,

Met veel interesse heb ik je openings zinnen gelezen.

Nu maak ik er uit op dat het belangrijk laten voelen van een klant het 1e is wat je doet.

Kan je daarna to the point komen en bv via de mail ( in mijn geval na een gesprek met een assistente )gelijk aangeven dat je wat informatie toe stuurt? samen met een "voorbeeld offerte " van een range of products?

mvr gr,

lex

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Lex,

Ik zou je willen adviseren mijn artikel 'de elevator-pitch' eerst even te lezen, dan krijg je antwoorden op veel van je vragen.

Hartelijke groet,

Victor

Hans

Beste Victor,

Sinds kort werk ik voor een consultancybureau, gespecialiseerd in training & coaching. Kunt u mij helpen aan een aantal krachtige openingszinnen die ik kan gebruiken om afspaken te maken om interesse te wekken voor coaching en training?

Coaching is vooral individueel gericht en de trainingen richten zich vooral op middle-managers waarbij wij als focus hebben om "ongewenst" verloop tegen te gaan. Ik zie graag uw voorbeelden tegemoet. Alvast bedankt voor de genomen moeite!

Hartelijke groet,

hans

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Hans,

Dank voor je reactie op het artikel over openingszinnen. Je vraagt om voorbeelden uit jouw situatie, komen ze:

- Ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen (organisatienaam), die verantwoordelijk is voor het tegengaan van ongewenst verloop. In hoeverre is dat uw verantwoordelijkheid ?

of

- Ik zou graag in contact komen met degene binnen (organisatienaam) die moet zorgen voor een optimale benutting van het potentieel van medewerkers. In hoeverre kan ik u daarop aanspreken ?

Kun je daarmee uit de voeten ?

M.vr.gr.

Victor

Beste Victor,

Hartelijk dank voor je snelle reactie. Ik was met vakantie en vandaar pas nu mijn reactie op jouw mailtje. Hier kan ik zeker iets mee! Kun jij mij misschien helpen met de elevator-pitch? Wij richten ons op organisaties die te maken hebben met een hoog "ongewenst" verloop percentage en ik wil je tevens vragen of jij mij wilt helpen om een paar krachtige open vragen te definieren die ik de prospect kan stellen.
Ook ben ik benieuwd wanneer jouw workshops plaatsvinden en waar.

Alvast hartelijk dank voor de genomen moeite!

Hartelijk groet,

hans

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Hans,

Je vragen zijn typisch zaken die langskomen tijdens (open) workhops, waar je ook naar informeert. Op 2 en 26 februari is er een volgende open workshop, waar ik je graag voor zou willen inschrijven. Investering bedraagt 425 euro ex BTW p/p. Andere data staan op mijn website. Laat me svp in verband met mijn planning uiterlijk maandag even weten of je deelneemt.

Lokatie is Breda.

Hoor graag van je,

M.vr.gr.

Victor

Beste hans, ik heb het probleem dat ik moeite heb met de openingszin bij de onderwerpregel, indien ik een e-mailing wil versturen.
In principe stuur ik alleen een info mail, vooral naar collega`s in mijn branche.
Nu heb ik, tav de hoofd van de logistieke afdeling. en in de e mailing staat dan de korte informatie over mijn bedrijf. en als bijlage een pdf bestand met alle gegevens van mijn bedrijf

Gaag hoor ik een paar tips van u?
En indien gewest kan ik u
Mvg Martijn de Man

Er ging iets mis met mijn eerdere reactie.
Indien gewenst kan ik u ook een voorbeeld per mail sturen!
Mvg Martijn de man

Marcel Cullens

Ik vind het verhaal mooi, het maakt duidelijk waar je mee moet beginnen.
Wat ik wel jammer vind is dat men dit bericht gebruikt om openings zinnen aangerijkt vragen en ook krijgen. Het verhaal is duidelijk maar ga er zelf eens even voor zitten en maak je eigen openings zin naar aanleiding van dit verhaal dan wordt het een personelijk en emotioneele openingszin naar de klant toe. Tenslotte vraagt elke klant een andere manier van aanpak. wat ik zelf ook heel belangrijk vind is hoe ziet de klant er uit denk hierbij na zoals Dominant, Afstandelijk of Sosiaal als je je zelf leert om dat te zien in een klant dan kan je ook de manier van aanpak bedenken.

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Ron (die soms Wim heet...),

Zou je iets kunnen met:
'Dag meneer X, u spreekt met Ron Y van ABC, goedemorgen <pauze>.' Ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen <zorginstellingsnaam> die verantwoordelijk is voor de kwaliteit van de handen aan het bed... In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres ?'

Hiermee heb je cryptisch en toch herkenbaar voor die sector een openingszin geformulueerd die triggert.

Hartelijke groet,

Victor

Dag Viktor

" ik kwam niet per toeval op deze website terecht "

Zoek momenteel naar nieuwe openingen om coldcalling te doen , en de traditionele werkwijze te doorbreken. Compass Projects is een Inkoop Service Organisatie. We verzorgen de Operationele inkoop voor het midden en klein bedrijf, en een paar majors. Wat we verkopen is : Voordeel, en scherpere inkoop voor de klant. Ik begin echter wat door mijn " trigger" handvaten heen te raken,en kan het niet meer redden door te spreken over : " Doen wij Uw Inkoop dan besparen we maar zo 40% op die inkoop" .....het gaat een beetje op. Nu de krimp in alle hevigheid doorzet, zakken voorraden, en drogen diverse kanalen langzaam op. De andere sterke kanten van onze dienstverlening is dat we de klant al het " breiwerk" ( controleren, communiceren, en bewaken van shipments met meestal buitenlandse leveranciers)uit handen nemen, en hij een op maat gesneden inkoop traject krijgt voorgespiegeld tegen een tarief waarvoor hij zelf geen mensen in dienst kan nemen , of wil nemen.
Ik verneem graag je alternatieven.

Patrick Hendriks |  http://www.ouwesteen.nl

Beste Victor,


Zoals de meeste vermelden, super om soms handige tips te krijgen/lezen.

Het gesprek openen, interesse wekken en de persoon in kwestie triggeren gaat ons goed af.
Nu komt het...wij gaan prospect hoveniers benaderen, om een persoonlijke afspraak te maken op onze locatie.
De prospect moet dus zijn kostbare tijd offeren, om naar onze zaak te komen. Hoe kan ik dit het beste bereiken?

Ben benieuwd naar je tips!

Met vriendelijke groet,
Patrick Hendriks


Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Patrick,

Leuke vraag van je. Probleem daarbij is natuurlijk dat JIJ de prospect benadert en dat hij vervolgens niet alleen een afspraak maakt met je, maar ook nog eens ZELF naar je toe moet komen. Ik zou overwegen om een tweetraps-raket te hebben: een eerste afspraak op locatie klant en hem daarna verleiden een bezoek aan jouw locatie te brengen. OF: tijdens het gesprek aansturen op een afspraak, zodra hij 'JA' zegt, hem opeens met 'een ingeving' te confronteren.Bijv.: 'Ik zit te denken, zou het niet een goed idee zijn om de afspraak bij ons op locatie te hebben, dan kunt u namelijk direct ZIEN waar we het over hebben. Misschien bent u in de buurt binnenkort en kunt u iets combineren'. Het is echter een dun lijntje tussen afspraak kwijt en in de agenda. Probeer het eens zou ik zeggen.

Succes,

Victor

Frans Muller

Dag Victor,
</p>

<p>
Ik ben sinds kort werkzaam bij een internationale dienstverlener op het gebied van sanitaire hygiëne, bedrijfskleding, linnengoed, schoonloopmatten en disposables.In deze functie zal ik vooral veel acquisitie gesprekken mogen doen. Kun jij mij helpen aan een goede openingszin als ik klanten telefonisch ga benaderen?
</p>

<p>
Ben benieuwd naar je reactie!
</p>

<p>
Hartelijke groet,
</p>

<p>
Frans

Victor Bonke |  http://acquiro.nl

Beste Frank,

Je zou bijvoorbeeld kunnen beginnen met:
'Dag meneer X, u spreekt met Frank Y van ABC, goedemorgen'(wachten...). Ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen XYZ die verantwoordelijk is voor de 'persoonlijke verzorging' van uw medewerkers. In hoeverre ben ik dan bij u op het juiste adres ?'

OF:

'Op de website van XYZ zag ik een stukje over de sterke betrokkenheid van de organisatie naar het wel en wee van de medewerkers. In welke mate bent u daar als (rol/functie) bij betrokken ?'

Kun je hier iets mee ?

M.vr.gr.

Victor

Victor Bonke |  http://acquiro.nl

Beste Frans,

Bovenstaande moet uiteraard 'Frans' zijn ipv Frank.

Excuses,

Victor

pierre van den Ancker

Victor,

Je hebt een 5 stappen plan waarbij je het hebt over een vervolg afspraak en afspraak maken.wat is de reden dat je het produkt niet in het eerste gesprek wil verkopen?

In je eerste openingszin gebruik je het woord "eigenlijk" Wat
is de toegevoegde waarde van dit woord

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Pierre,

Terechte vraag van je. Ik ga ervan uit de doelgroep waar dit artikel zich op richt, diensten of producten aanbiedt, die NIET door de telefoon verkocht worden, vanwege prijs, complexiteit e.d. Het product/de dienst wordt 'aan tafel' verkocht, tijdens een 1:1 gesprek. Vandaar 'afspraak maken'.

T.a.v. je vraag 'eigenlijk': het gaat erom hoe je precies uitspreekt in je openingszin, je intonatie. Maar ik gebruik het zelf om spreektaal aan te geven, maar je mag het ook wel weglaten. Probeer de openingszin echter wel zodanig te formuleren dat hij spontaan klinkt. Alsof je hem ter plekke bedenkt.

Rachel Hermans |  http://www.pinksaltgallery.com

Beste Victor,

Met genoegen heb ik bovenstaand artikel gelezen. Ik werk zelf al een aantal jaren op deze manier maar heb nu een switch gemaakt naar een andere branche.

Zelf ben ik op dit moment werkzaam in de kunstbranche (galeriehouder) en vind het in deze branche erg lastug om coldcalling toe te passen.

Wat kan ik bijvoorbeeld tijdens deze gesprekken het beste zeggen, het gaat dat in dit geval om de benadering van bedrijven welke eventueel een aanbesteding willen doen of waar ze nog niet bekend zijn met de tak zakelijke dienstverlening "kunst".

Ik hoor graag van u.

Groet,
Rachel

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Rachel,

Je zou misschien kunnen zeggen als openingszine:

- Ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen (bedrijfsnaam) die verantwoordelijk is voor het interieurbeleid en het imago van uw ondernemening. In hoeverre ben ik dan bij u ana het juiste adres ?

OF
- Laatst las ik een artikel in de (krantnaam) waarin werd gesproken over werksfeer binnen bedrijven in relatie tot de aankleding van een pand. In hoeverre bent u bekend met dat artikel, als ik vragen mag ?

Kun je hier iets mee ?

ensar

Beste Victor,

fantastisch man zoals je openingszinnen uit je mouw schudt! knap hoor.
wat zou een ijzersterke openingszin zijn voor iemand die copiers/printers/scanners/faxen oftewel zoals ze nu genoemd worden, de Multifunctionele document management oplossingen, verkoopt?
als je hiervoor ook een goede zin weet te produceren die ook nog eens werkt, ben ik je dankbaar.

hartelijke groet,
ensar

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Ensar,

Mag ik je twee voorbeelden geven ?

1. Ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen uw organisatie die gaat over het optimaal verwerken van alles wat er op papier staat... In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres ?

2. Ik zit momenteel op uw website en zie dat jullie jaarlijks een grote hoeveelheid rapporten en documenten produceren. Wat is uw rol daarin als hoofd (bijv. documentatie), als ik vragen mag ?

Kun je hier iets mee ?

Hartelijke groet,

Victor

Goedemiddag Victor,

Uw stukken zijn altijd interessant om te lezen en ik kom ze overal tegen. Alleen vraag ik mij af of u niet een basisprincipe vergeet uit te leggen.

Er staat soms in uw stukken dat er een pauze moet worden ingelast. Maar verder weten weinigen denk ik waarom. De pauze vind ik namelijk cruciaal. Het geeft namelijk de ruimte voor de klant zijn ding te zeggen. Het is dus een moment om kostbare informatie te winnen. Als is het maar een "ja".

Naast dat jezelf soms je mond moet houden (pauze) is het belangrijk om steeds een soort van acceptatiesignaal van de klant te vragen. Zelf beleef je een gesprek namelijk op een bepaalde manier, maar je weet niet hoe de klant het ervaart. En om te weten of je op dezelfde golflengte bent, moet je toch wel vragen om een soort van bevestiging? Ook bij je introductie..

Dus ik denk dat de zinnen wel goed zijn, maar voor de beller is het heel belangrijk om de eerste paar belletje je openingszin te testen. theoriën kan je er wel op toepassen, maar onthoudt dat het slechts theorie is.

Wat vindt u van dat stukje acceptatiesignaal?

Met vriendelijke groet,

Miendu Dang

ps. tenzij u natuurlijk vanuit gaat dat iedereen zijn basis wel kent.

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Miendu,

Dank je voor je terechte aanvulling die ik volledig onderschrijf. Pauzes zijn heel belangrijk in het gesprek. Met name in het begin zorgen pauzes na een open vraag ervoor dat er gepraat wordt ipv een monoloog afgestoken wordt. Oftewel: bij je begroeting begint het al, bijvoorbeeld:

Dag meneer Dang, u spreekt met Victor Bonke van Acquiro, goedemiddag (PAUZE en wachten op reactie).

Daarna je openingszin, met aan het eind wederom een vraag, gevolgd door PAUZE en wachten op reactie.

Hartelijke groet,

Victor Bonke

Christiaan

Beste Victor,

Ik ben een pas afgestudeerd HBO student, die vanaf morgen gaat werken als verkoopadviseur bij een bank.Nu heb ik heel je artikel doorgelezen (en veel van opgestoken), maar vraag ik me echt af wat de perfecte openingszin is voor mensen die bij de bank langskomen om je diensten af te nemen. Ik heb gelezen dat op de vraag 'Waarmee kan ik u helpen' of 'Wat kan ik voor u doen', toch nog 80 % antwoord met 'nee, niets hoor'. Is er een NOG betere openingszin waardoor je die commerciele slag kan slaan bij de klanten die langs de vestiging komen? En heb je misschien nog een paar andere tips?

Bij voorbaat dank!

Mvg,

Christiaan

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Christiaan,

Allereerst de 'perfecte' openingszin bestaat niet, sorry dat ik je deze illusie moet ontnemen... Maar er zijn wel slechte en goede openingszinnen.

Misschien kun je eens het volgende proberen, door eerst een uitgebreide begroeting te doen (met glimlach) en dan je openingszin:

"Dag meneer/mevrouw, mijn naam is Christaan X, adviseur bij ABC, goedemiddag" (pauze).

"Waar bent u naar op zoek, als ik vragen mag ?"
OF
"Met welke vragen van u zou ik u kunnen helpen ?"

Probeer de ander centraal te stellen in je openingszin ip jezelf...

Probeer het eens en laat ons weten hoe het gaat !

Hartelijke groet,

Victor

kevin

beste victor,

ik ben verkoper van energie leverancier, maar wat is een goede openingszin om mensen warm te maken om te veranderen en dat ze kunnen besparen?

grtn

kevin

Dennis

Beste victor,

ik heb het artikel plus de tips zojuist gelezen, het is ongelooflijk hoe jij zo makkelijk de openingszinnen eruit gooit.
Ik ben zelf account manager bij een etikettendrukkerij en moet telefonische acquisitie plegen om etiketten aan bedrijven te slijten.
Nu zit het met de openingszin wel goed maar waar ik op vastloop is de vraag nadat ik heb gevraagd:

Volgens uw collega bent u dè persoon die verantwoordelijk is voor de inkoop van etiketten binnen ABC hierover heb ik enkele vragen..

Zou u mij hiermee kunnen helpen?

Heb je misschien een aantal voorbeelden of tips om goed door te gaan?

bij voorbaat dank

mvg

Dennis

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Kevin,

Als energieleverancier heb je geen makkelijke klus te klaren, veel klanten zijn dit soort telefoontjes 's avonds meer dan zat. Wellicht is het goed om daar dan ook in de openingszin al op in te spelen. Bijvoorbeeld (na je begroeting):

'Wellicht heeft u gelezen dat de gas-tarieven per 1 juli fors omhoog gaan. Waarschijnlijk zijn wij niet de eerste en enige die u daarover bellen. Wat is u bekend over die tariefsverhoging, als ik vragen mag ? <reactie klant en evt. toelichting door jou >

'Wij merken als 'ABC' dat veel consumenten graag minder voor hun maandelijkse energierekening willen betalen, maar vanwege het 'gedoe' om te wisselen van energieleverancier, de stap toch niet maken.... Hoe ziet u dat ?'


Kun je hier iets mee ?

Hartelijke groet,

Victor

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Dennis,

Van je openingszin: 'Volgens uw collega bent u dè persoon die verantwoordelijk is voor de inkoop van etiketten binnen ABC hierover heb ik enkele vragen.. ' ben ik niet echt kapot, sorry.

Wellicht kun je het volgende eens proberen (denkend aan produkt-labels); hij lijkt op die van jou, maar is toch nét anders:

'Ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen ABC die verantwoordelijk is voor het verzorgen van de juiste informatie op jullie producten; in hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres ?' (reactie klant)

PIJ/ISSUE-beschrijving: 'Wat wij merken vanuit XYZ is dat veel leveranciers in de ABC-branche, moeite hebben om hun produkten te voorzien van labels/etiketten die onder vrijwel alle omstandigheden de juiste informatie kunnen blijven leveren, of dat nu als gevolg van vorst, regen of gewoon vervoer is.... Hoe is dat bij uw organisatie, als ik vragen mag ? '

Kun je hiermee uit de voeten ?

Groet,

Victor

Esther

Heel zinvol deze tips !

Esther

Hallo Victor,

Ik ben werkzaam als intercedente en vind het koud bellen naar nieuwe mogelijke klanten best moeilijk.
Zou je mij wat tips kunnen geven ? meestal kom ik niet verder als de receptioniste..

vriendelijke groet,
Esther

taner

beste Victor,

sinds kort is mijn taak om binnen te komen bij drukkerijen en reclamebedrijven voor de verkoop van digitale afdruksystemen en de conventionele printers te vervangen.

het gaat dus echt om grote productieprinters.

hoe zou je hier binnen kunnen komen via cold calling?

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Esther,

Als intercedenten heb je waarschijnlijk (heel) veel te maken met koude acquisitie, althans dat is wat ik hoor van mijn klanten in die sector. De bellers vallen ook vaak over elkaar heen als ze naar prospects bellen; HR-directeuren worden zeg maar 'plat gebeld'door uitzendbureaus. Kunst is dus om je direct vanaf de eerste seconde te onderscheiden en NIET direct jezelf 'prijs te geven' als uitzendbureau, zeker niet bij de receptioniste of secretaresse. Probeer dus zoveel mogelijk (tenzij je als bedrijf een overbekende naam hebt) het woord 'uitzendbureau' te vermijden in je begroeting en je openingszin.

Misschien kun je iets met deze opening: "Dag meneer ABC, u spreekt met Esther XYZ van FGH, goedemiddag."<reactie afwachten> "Ik heb even een paar vragen over de kwaliteit en inzetbaarheid van uw (bijv. productie) medewerkers; in hoeverre ben ik dan bij u als HR-directeur aan het juiste adres ?" < reactie> "Reden dat ik het vraag is het volgende: wat wij dagelijks merken als FGH uitzendorganisatie is dat veel bedrijven in uw branche met een lastig vraagstuk worstelen. Aan de ene kant hebben ze tijdelijk kwalitatief hoogwaardig werk liggen en anderzijds zijn ze niet in staat hiervoor de juiste mensen te vinden die dat kunnen invullen... Hoe ziet u dat binnen MNO ? "

Kun je hier iets mee ?

Groet,

Victor

Victor Bonke |  http://acquiro.nl

Beste Taner,

Je vraag klinkt bijna alsof je er zelf niet in gelooft dat het mogelijk zou zijn om voor dit soort grote, dure systemen cold-calling te doen. Niets is minder waar denk ik echter. Je zal ook een openingszin moeten formuleren (zie voorbeelden hierboven) en vervolgens verder moeten gaan met je elevator-pitch, waarbij je de 'pijn' beschrijft die klanten nu hebben die met conventionele printers werken. Ik ken die verschillen uiteraard niet, maar na een openingszin zou je bijv. kunnen zeggen:
"Wat wij merken als ABC, is dat veel grote organisaties zich vaak niet bewust zijn van de hoeveelheid geld die er omgaat bij het printen van documenten, maar pas zien wanneer ze een aantal posten bij elkaar optellen, dat het vaak over hele grote bedragen gaat.... In welke mate heeft u zicht op de totale kosten van printen binnen uw organissatie ? <reactie> OK, reden dat ik u dit vraag is omdat wij als ABC een oplossing hebben ontwikkeld die het kostprijsniveau per geprint A4'tje met gemiddeld x % omlaag brengt. Dat klinkt als een kleins bedrag, maar als u dat vermenigvuldigd met een gemiddeld aantal prints van X miljoen voor een bedrijf van uw omvang, gaat het opeens over veel geld...


Kun je hier iets mee ?

Hartelijke groet,

Victor

Leuk om zo al die concrete tips te lezen!

Wat ik nog wel mis in de reacties is dat de openingszin ook niet té cryptisch moet zijn. Als dat voor mij niet helder is haak ik erg snel af.


taner


beste victor,

mijn bedoeling was niet om zo over te komen.
verschil tussen conventioneel drukken en printen met onze printers is dat de drukker met onze apparaten veel flexibeler is en sneller kan leveren. als het gaat om zeer grote oplagen dan is conventioneel drukken nog steeds aantrekkelijker.
het gaat er mij om hoe kom ik met cold calling binnen bij organisaties, op dit moment lukt het ook redelijk maar het kan veel beter.
dank voor je tip maar kan je met deze summiere info nog iets anders bedenken?
groet, taner

Een kort maar interessant artikel.
Niet alleen voor de ras verkopers maar ook voor mij als ondernemer.
Aangezien ik zelf vaak nog acquisitie doe vind ik het fijn en leerzaam om deze informatie te lezen en in te zetten in mijn trajecten.

Marcel Lonzieme

Helder, to the point, herkenbaar en bruikbaar.

claudia beumer

Goeie info over cold calling, maar naar mijn idee ligt de helft van het succes in de voorbereiding.Hoe pakkend ook je intro, als je de verkeerde aan de lijn hebt, wordt het niks.

Frans

Goede omschrijving hoe je de moeilijke eerste fase van het geprek aanvangt.

Wim Koning

Ik ontdekte bij het lezen van deze twee openingszinnen geen enkel enthousiasme bij me.Terwijl ik toch vaak inspiratie krijg na het lezen van een artikel. Het ligt vast aan mij.
Alsjeblieft vooral doorgaan. grt Wim

M. van den Brenk

Voorkom generaliseren, humor en het inpassen van een erg actueel gezegde of steekhoudende "one liner" (beter nog één woord)leidt ook tot aandacht voor de werkelijke pitch.

Michiel van den Brenk

Michel

Beste Victor,

Ik werk voor een vrij onbekende vermogensbeheerder die in vergelijking met collega vermogensbeheers of privatebankers een lage instapdrempel hanteert. Bij het koud bellen haken veel prospects af eens ze nog maar het woord 'vermogensbeheer' gehoord hebben. Ze denken dat dat iets is voor superrijken..... Vermogensbeheer is ook zeer discreet wat betekent als ik een bedrijf bel en vraag aan de secretaresse om de bestuurder of zaakvoeder te spreken moeilijk kan zeggen dat het is om de bestuurder, zaakvoerder zijn persoonlijk vermogen te beheren. Mag ik u vragen naar enkele gepaste openingszinnen betreft de financiële sector.

Met vriendelijke groeten,

Michel

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Robin,

Dank voor je mooie woorden over mijn boek; altijd leuk om te horen... Ik begrijp je situatie; je hebt namelijk direct de juiste (en vaak enige) persoon aan de lijn. Dan zou je kunnen proberen het als volgt te doen, na je begroeting:

"Ik zie op uw website dat jullie onder andere de netwerkproducten van ABC en DEF verkopen... Daar heb ik een paar vragen over, in hoeverre schikt dat nu even ?"

Vervolgens kun je aangeven waar volgens jou bij dit soort resellers of bij dit type producten de 'pijn' ligt (zie mijn boek, dan weet je hoe en wat) en kun je daarna aangeven wat jou kunt doen om dat op te lossen.

Vervolgens zou je kunnen aangeven dat je een brochure zou kunnen opsturen met jullie producten en aangeven dat je dan en dan terugbelt om zijn mening erover te horen.

Kun je hier iets mee ?

Groet

Victor

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Michel,

Toevallig heb ik recent een workshop gedaan voor de account-managers private banking van een grote NL-bank, dus ik begrijp een beetje waar je mee worstelt. Allereerst, als je merkt dat de term 'vermogensbeheer' een drempel vormt, moet je die gewoon in het begin weglaten. Net zoals iemand van een uitzendbureau (weet ik, totaal andere branche) dat beter OOK niet kan zeggen direct.

Zeg dus : Dag meneer A., u spreekt met Michel ABC van XYZ'. Zeg daar dus NIET 'XYZ vermogensbeheer' ook al staat dat formeel in jullie naam.

Om de secretaresse te 'omzeilen' zou je twee dingen kunnen doen. Of zeggen: "Ik begrijp uw vraag, maar het betreft een privé-kwestie waar ik hem liever even persoonlijk over wil spreken."

Of je zou kunnen zeggen: "Het gaat overeen kwestie met betrekking tot zijn persoonlijke financiele huishouding en daaraan verbonden risico's en mogelijkheden"

Kun je hiermee uit de voeten ?

Hartelijke groet,

Victor

Victor Bonke |  http://wwww.acquiro.nl

Beste Taner,

Je vraag is nu heel algemeen gesteld. Ik verwijs je daarom graag naar de vele andere artikelen op deze site van mijn hand over koude acquisitie. Ik denk dat je daar een hoop info uit kunt putten over HOE je koude acquisitie het beste kunt aanpakken, ook in jouw markt.

Hartelijke groet,

Victor

Sonja

interessant artikel, is altijd een hekel punt om met een goede openingszin verder te komen.

U noemt hierboven als voorbeeld de zin :

Ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen uw organisatie die gaat over..."

mijzelf ergert die zin en als ik iemand aan de telefoon heb die deze zin uitspreekt dan verbind ik meestal niet door met de betreffend collega. Ten eerste omdat er zeker niet in ieder bedrijf een apart aangesteld persoon is voor alle functies of activiteiten die iemand van buitenaf het bedrijf toekent. En er straalt ook direct vanaf dat er nog niet eerder contact is geweest, en als je als bedrijf niet zit te wachten op een nieuw bedrijf of aquisitie dan houdt het snel op.

De volgende zin spreekt mij wel aan, omdat het een open vraag is en gelijk blijkt dat de beller al interesse heeft getoont in het bedrijf door de website te bekijken en op de hoogte is van de branche:

" Ik zit momenteel op uw website en zie dat jullie jaarlijks een grote hoeveelheid rapporten en documenten produceren. Wat is uw rol daarin als hoofd (bijv. documentatie), als ik vragen mag ?"

Ik lees de artikelen graag, dus ga daar vooral mee door!

Mvrgr,Sonja

Ton van Ravensteijn

Beste Victor,

samen met mijn collega ben ik vorig jaar begonnen met het importeren van Elektrische scooters. Wij zijn van plan om een dealernet op te bouwen in NL. Ons "probleem" is dat wij 21 en 22 jaar oud zijn en heel overtuigend moeten overkomen. Vooral in deze tijden is het lastig om iets te verkopen. Ons verkooppraatje kunnen we voortaan dromen maar soms heb ik het gevoel dat er nog iets aan ontbreekt! Misschien heeft u een goede tip voor ons?

in afwachting op u reactie. (graag een mailtje)

Met vriendelijke groet,

Ton

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Ton,

Leuk om te horen dat jullie op die leeftijd dit aan het ondernemen zijn. Je vraagt om een tip, maar dat vind ik wel lastig als ik verder niet weet wat er 'ontbreekt', zoals je aangeeft. Kun je dit iets toelichten. Je mag me ook bellen hoor (Zie mijn website).

Hartelijke groet,

Victor

Beste Victor,

Ik heb je boek “koud bellen” doorgespit, leerzaam maar ik vind het nog steeds brrr...
Ik ben grafisch ontwerper en heb mij toegelegd op het maken van dynamische interactieve bedrijf- en productpresentaties voor tablets zoals de iPad. Een waanzinnig leuke en innovatieve manier om je verkopers mee op pad te sturen. Mijn doelgroep: marketing en sales medewerkers van bedrijven in het B to B segment.
Juist ja, mensen die de hele trukendoos kennen en hier veel beter in zijn dan ik. Heb je voor mij een goede openingszin die deze doorgewinterde verkopers voldoende triggert om de rest van mijn verhaal aan te horen? Ik heb soms het idee dat “hun eigen taaltje” enige weerzin oproept...
Benieuwd naar je reactie.

Groeten, Rinie

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Rinie,

Dank voor je vraag. Laat ik proberen een openingszin te formuleren die je zou kunnen helpen deze doelgroep te triggeren...

"Op jullie website zie ik dat jullie onder andere ABC verkopen. Als jullie dat produkt presenteren bij klanten, wat gebruiken jullie dan als hulpmiddel daarbij ?"

OF

"Ik ben eigenlijk op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor een goede 'live-presentatie' van jullie produkten. In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres ?"

Kun je daar iets mee ?

Hartelijke groet,

Victor

Ron Vos

Dank u wel voor de zeer bruikbare infomatie, is echt een eye opener.

Met vriendelijke groeten

Ron Vos

Victor, je openingszinnen werken wonderwel. Waar ik eerst niet door de secretaresse heen kwam, word ik nu direct doorverbonden. Echt leuk. Je moet dus vlot en stevig uitspreken dat je doorverbonden wil worden. Het lukt nu steeds.

Hans

Victor,

Als jobcoach begeleid ik mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt naar een passende werkplek. Ons doel bij koude acquistie is om 'binnen'te komen in een bedrijf om van daaruit een werkplek te creeëren, matschappelijke betrokkenheid is daarbij het toverwoord. Heb jij een pakkende openingszin die de interesse zou kunnen werken van de werkgever?

Victor Bonke |  http://acquiro.nl

@Hans:Kun je hier iets mee ?

Meneer X, er wordt al jaren veel in de krant geschreven over 'maatschappelijk verantwoord ondernemen'... Wat is uw rol binnen (onderneming A) als (functiebenaming) bij dat onderwerp ?

Hartelijke groet,

Victor

Rick

Beste Victor,

Ik ben momenteel als stagiaire een onderzoek aan het doen waarbij ik potentiele klanten in kaart breng. Het product wat mijn stagebiedende bedrijf aanbiedt zijn verpakkingen.

Nu is het de bedoeling dat ik hierbij een benaderplan ga schrijven en inzicht krijg in de wensen en behoeften van deze bedrijven.

Nu wil ik deze bedrijven dus kort telefonisch interviewen om achter de wensen en behoeftes komen van deze bedrijven. Hiervoor vraag ik naar de inkoopverantwoordelijke. Het probleem is echter dat ik zelf dus erg weinig te bieden heb, en dat de receptioniste dan al vaak zeggen: 'Wij werken niet mee aan onderzoeken' of 'de inkoopverantwoordelijke heeft het hier te druk voor'.

Ik vroeg me af hoe ik de kans dat de bedrjiven mee willen werken kan verhogen?

Met vriendelijke groet,

Rick

Hans Koershuis

Dat wat hier verwoord is, berust op ervaring en creativiteit opgedaan in de loop der jaren. Hieruit spreekt gevoel en menselijke benadering. Niks mis mee en meer mensen zouden elkaar zo kunnen en willen benaderen.

Jeroen

Beste Viktor,

Op de eerste plaats veel nuttige informatie.

Wat mij opvalt, is dat jij in de openingszin vaak het woord 'eigenlijk' toepast. Wat is jouw motivatie daarvoor.

Ik vind 'eigenlijk' een hele zware afzwakking.

Zelf gebruik ik, 'Ik ben op zoek naar de persoon die gaat over ... Bij wie kan ik daarvoor terecht?'

Er zijn vele variaties te bedenken. Pas wel op voor afzwakkingen!

Jeroen

Beste Victor,

Ik ben aan het lezen op mn BB en zie nu dat het Victor is ipv Viktor.

Het wordt tijd voor een groter scherm.

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

@Jeroen: Tsja, dat woordje 'eigenlijk' hè. Die vraag krijg ik wel vaker. Enerzijds is het een soort stopwoord van me en als zodanig dus niet echt de bedoeling, maar anderzijds heeft het ook wel een functie merk ik. Door het woord 'eigenlijk' stel ik me wat kwetsbaarder op in het gesprek en dat wordt meestal wel op prijs gesteld, merk ik. Daarom blijf ik het toch wel hanteren in mijn gesprekken.

Hartelijke groet,

Victor

Nico

Beste Victor,

Ik heb je filmpjes op youtube gezien en het lezen van dit artikel met de bijbehorende commentaren is heel erg interessant, dank je wel hiervoor. Echter, heb ik nog steeds niet de juiste trigger.

Ik ben sinds kort werkzaam voor een echt sales gedreven organisatie, namelijk de verkoop van printers en copiers (mfp's). Deze producten zijn echt van low-interest waarde voor de meeste mensen/bedrijven. Heb je wellicht tips voor mij wat ik het beste kan zeggen in de openingszin en vervolgens in het maken van een afspraak?

Met vriendelijke groet,
Nico

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

@Nico,

Dank voor je vraag. Misschien kun je het over de boeg gooien van milieu-verantwoord ondernemen en inspelen op hoe jullie printers en copiers daarmee omgaan.

Bijv:

- Dag Meneer Hoogsteden, u spreekt met Nico XYZ van ABC, goedemorgen.
<reactie afwachten>

- Als het gaat over milieu-verantwoord ondernemen binnen de organisatie, in hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres ?
<reactie afwachten>

Wat wij merken vanuit AB is dat veel ondernemingen op dit moment sterk aan het kijken zijn hoe zij op kantoor ervoor kunnen zorgen dat men meer milieu-verantwoord bezig is, minder afval produceert, minder CO2 uitstoot veroorzaakt etc. ... Hoe is dat bij u als ik vragen mag ?

<Reactie awachten>

Mag ik u dan aangeven hoe wij daar op inspelen als ABC. Wij leveren namelijk printers en copiers die ervoor zorgen dat u 50 % minder afval produceert op het gebied van toners en cartridges. Bovendien gebruiken onze copiers papier dat duurzaam is geproduceerd, waardoor er minder hout hoeft te worden gekapt, en daar wil ik graag een keer een afspraak met u over maken om te laten ervaren hoe wij dat realiseren.


@Nico: wellicht is het niet de exacte tekst, maar helpt het je op weg.

Succes,

Victor

Marinus

Beste Victor,

Sinds kort ben ik werkzaam voor een kleine verffabriek die volgens onze klanten top kwaliteit levert.Bovendien hebben we een aantal verbruiks-producten die niet iedereen verkoopt.Omdat wij rechtstreeks leveren en niet bij de groothandel staan zijn we onbekend.Referenties en netwerken zijn heel belangrijk Daarnaast zit men vast aan de mega grote Akzo labels. De bedoeling is om toch aan tafel te komen.
Heb jij misschien tips waardoor ik mij verder zou kunnen ontwikkelen.

Alvast bedankt voor je moeite.

Met vriendelijke groet,

Marinus

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

@Marinus: tsja, dat is wel een algemene vraag die ik lastig vind om zo te beantwoorden. Wellicht kun je hem specifieker maken, dan kan ik je misschien een stap verder helpen.

Andere tip: artikelen op VO lezen :-)

Hartelijk groet,

Victor

Jolanda

Beste Victor,

Ik ervaar het plegen van acquisitie als erg lastig, zie er vaak tegen op.
Ons bedrijf produceert en monteert diverse vormen van (gevel) reclame. Het gaat om producten zoals lichtbakken / neonisntallaties. / gevelbelettering / zuilen / bewegwijzering etc.
Nu is het mijn opdracht om bedrijven in uiteenlopende branches (hoofdkantoren) te gaan benaderen met meerdere vestigingen in Nederland / regionaal werkend, om voor hen gevelreclame te leveren monteren en onderhouden?
Wat zou een sterke openingszin zijn met als doel om een afspraak te maken voor onze vertegenwoordigers?
En als gevraagd wordt een mail te sturen met bedrijfsinformatie heeft u hier nog tips over? Uitgebreid informatief verhaal over ons bedrijf of kort houden en direct verwijzen naar website / bijlage met folders.
Ben benieuwd naar je tips!

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

@Jolanda: leuke vraag. Laat ik een poging doen een openingszin voor jullie te maken:

- Dag Meneer X, u spreekt met Jolanda van ABC, goedemorgen (reactie afwachten). Ik reed recent bij uw kantoorpand in Y langs en vroeg me af wie er over de 'uitstraling' van het kantoor gaat. In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres?

- Dag Meneer X, u spreekt met Jolanda van ABC, goedemorgen (reactie afwachten). Meneer X ik heb een vraag. Als het gaat over het imago en de uitstraling van uw organisatie, ik hoeverre ben ik dan bij u als (functienaam) op de juiste plek?

Kun je hier iets mee?

Dan over je vraag m.b.t. mail: probeer dat in eerste instantie af te houden door bijv. te zeggen: "Dat wil ik heel graag opsturen uiteraard maar dan zou ik graag nog wat meer over uw organisatie weten, zodat ik ook de juiste informatie kan opsturen'.

Als dat niet (voldoende) helpt, zorg dan dat je een voor 80% standaard-mail klaar hebt staan met een omschrijving van de 'pijn' die jullie klanten hebben en de manier waarop jullie dat oplossen. Wellicht is in jullie geval een korte video ook wel leuk om mee te sturen cq een linkje naar een Youtube-kanaal. 20% maak je nog specifiek voor de klant...

Succes !

Victor

wij doen 90% koude acquisitie in de schoonmaak zowel via telefoon of langs de deuren, mijn openings zin is meestal goede dag ik had een vraagje wie is bij u verantwoordelijk voor de schoonmaak.

mailingen worden 9 van 10 niet gelezen gelijk verwijderd of nooit antwoord

Jonna

Sinds kort bezig met het verkopen van beursstands.. Het is een nieuwe beurs. B2B. Na mijn uitleg waar ik over bel, haken ze vaak al af.

Veel gegeven antwoorden zijn; wij doen niet aan beurzen; wij zijn al lid van een netwerkclub; we hebben het al druk genoeg; te duur(kleine onderneming); of 'gewoon'geen interesse.

Heel lastig om doorheen te breken. Tips?

Victor Bonke |  http://acquiro.nl

@Jonna: als je op deze site zoekt op 'bezwaren', tref je behoorlijk wat artikelen aan. Kijk maar eens rond.

Anders is mijn boek 'koud bellen:brrr...' wellicht een optie, daarin gaat het ook uitgebreid over allerlei bezwaren die een prospect kan hebben door de telefoon. Precies zoals jij ze aangeeft.

Succes

Victor

eli

Hallo

Hoe ken ik het beste een telefoon gesprek beginnen
met een bedrijf die ik wil binnen hallen om mijn mensen
te plaatsen.

voor een pijpfitting en las bedrijf

Edwin

Ik heb al de reacties en voorbeelden eens doorgelezen maar ik mis het belangrijkste..... en dat is de vraag "bel ik u gelegen" niets is irritanter dan dat acquisiteurs maar doorrammen met hun verhaal.

En als je ongelegen belt maakt je een afspraak dat je bijvoorbeeld over een uurtje terug belt dan is de gesprekspartner ook voorbereid en heeft hij ook iets meer tijd om je aan te horen.

Ik spreek uit ervaring, omdat ik zelf ook veel koude verkoop uitvoer.

Verder geloof ik niet zo in de standaard openingszinnen, blijf bij je zelf, wees naturel en open.

Nadia

Beste Victor,

Interessant stuk! Mijn complimenten hoe je die openingzinnen zo uit je mouw schudt. Ik doe zelf acquisitie voor een schoonmaakbedrijf en vroeg me af hoe ik door de receptie heen kom? Meestal wimpelen ze me af met een algemene info emailadres en daar moet ik het dan mee doen. Als ik de verantwoordelijke toch aan de lijn krijg dan geeft hij aan al voorzien te zijn of geen interesse te hebben. Hoe trek ik het beste hun aandacht en sleep ik ze binnen?

Dank!

Hans B.

Beste Victor,

Met veel plezier en aandacht heb ik je artikel gelezen. Ik ben altijd werkzaam geweest als verkoper maar werk door de crisis momenteel bij een uitzendbureau als intercedent new business. Een groot deel van mijn werkzaamheden is het plegen van koude aquiatitie om zodoende een afspraak te maken waarbij het inlenen van nieuwe flexkrachten het uiteindelijke doel is.

Op dit moment loop ik erg te rommelen met een goede opening voor telefonisch het benaderen van bedrijven voor zo een afspraak. Zou jij eventueel hier een goed voorbeeld voor mij in hebben?

Hans

Diederik Alessie

Beste Victor,

Ik ben onlangs begonnen als relatie manager bij een electrische taxi bedrijf. Uniek in zijn soort omdat we de enige volledige elektrische taxiservice zijn van Europa en volledig op groene stroom rijden.

Het bedrijf (taxi electric) is Groen en Social, met een duidelijke missie: "het minimaliseren van milieuvervuiling en het leveren van 100% service op maat. Daarnaast hebben wij veel 50 plussers in dienst die zo weer aan het werk komen (Social Entreprise)

Heb jij misschien og suggesties voor n pakkende elevator telefoonpitch die aansprekend is voor hotels / bedrijven?

Een Aparte vraagstelling met uiteindelijk doel het wekken van interesse en het maken van een afspraak om op bezoek te kunnen komen?
Probleem is vaak dat hotels in amsterdam vaak afspraken hebben met een vaste taxiservice en dat dan tegewerpen.
Nou ik hoop dat je suggesties hebt oor n goede openingszin en een tegenargument.

Met vriendelijke groet en bij voorbaat dank.

Diederik Alessie

eveline vandebuerie |  http://nog niet van toepassing

beste,

graag had ik een paar goeie scripts onvangen hoe je een klant contacteert op de koude markt voor energie,

mvg

Aqcuisitie wordt met de tijd steeds minder. Meeste bedrijven hebben een vast formulier om personeel te zoeken.
Daar wordt steeds meer gebruik van gemaakt

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste Eli, Nadia, Hans, Diederik en Eveline,

Dank voor jullie vragen, maar ik geloof dat ik inmiddels meer dan genoeg voorbeelden hierboven heb aangegeven waar je mee uit de voeten zou kunnen, sorry. Ik heb geen tijd om alle individuele vragen hier te beantwoorden, hoezeer ik ook waardeer dat jullie de vragen stellen.

Ik stel voor dat jullie de bovenstaande reacties van mij op eerdere vragenstellers nog een keer doornemen en op basis daarvan je eigen pitch en openingszin maakt. Mocht dat niet lukken dan kun je via mijn website www.acquiro.nl contact met me zoeken.

Succes,

Victor Bonke

Casper Heinen |  http://www.workmanstore.nl/

Hartelijk dank voor de goede tips! Deze ga ik zeker meenemen!

Jeroen Moree |  http://www.adhockoerier.nl/

Goed verwoord! Wij hebben hetzelfde ondervonden, zo'n lang openingsverhaal werkt niet. Ik heb wel gemerkt dat de context voor de vraag ook erg belangrijk is. Iets dat pas in het nieuws geweest, lijkt me wel een beetje vreemd. Maar ja, wij hebben dat ook niet getest.

Ik ben het ook erg eens met het punt dat je de dialoog wilt openen, zo vaak klinken acquisiteurs als een bandopname, maar als je echt in gesprek bent met je prospect, dan klink je al snel een stuk natuurlijker..

Groeten, Jeroen

Robin

Uitstekend informatie, eye opener

Jeroen Veenstra  |  http://www.soldit.nl

zie ook: http://www.soldit.nl/acquisitie/7-koude-acquisitie-tips/

Anne-Marie

Hi Victor,

Voor mijn beginnende zaak ga ik nu aan de slag met mijn acquisitie. Ik heb hier geen kaas van gegeten. Bedankt voor de fijne artikelen!

Grt, Anne-Marie

Anne-Marie

Hi Victor,

Voor mijn beginnende zaak ga ik nu aan de slag met mijn acquisitie. Ik heb hier geen kaas van gegeten. Bedankt voor de fijne artikelen!

Grt, Anne-Marie

Alle reacties door gelezen, en ik haal er een paar uit waarmee ik verder kan.
Thanks

Mike

Concrete info

Mick

Hallo Victor,

Het volgende. Ik ga voor een letselschade bureau assurantie tussenpersonen bezoeken met als doel dat deze cliënten met letselschade naar ons doorgaan verwijzen. Wat is jouw mening kan ik deze beter eerst bellen voor een afspraak of is koud binnenlopen beter? En wat zou een goede openings zin kunnen zijn?

Alvast bedankt voor je reactie.

Mvgr, Mick

Victor Bonke |  http://acquiro.nl

@Mick: Mijn advies zou zijn om ze eerst te bellen voor het maken van de afspraak. Ergens koud binnenvallen, leidt tot veel kilometers en weinig afspraken. Tenzij je een heel bedrijventerrein kunt bewerken, maar dat lijkt me in deze situatie niet het geval te zijn.

Een mogelijke openingszin zou kunnen zijn:

"Als het gaat over de volledigheid van uw verzekeringsaanbod als kantoor, in hoeverre ben ik dan bij u als (directeur bijv.) aan het juiste adres?"

Veel succes

Victor

Alexander Stroobants

Ik dien mensen op te bellen voor een afspraak voor uitvaart verzekering (Dela)
Ik kom niet verder dan de firma naam en ze gooien de telefoon dicht.

alvast bedankt

Melissa

Hallo,
Ik werk in een callcanter (IPG) en verkoop abonnementen van de krant, bedrijf "De Persgroep ( Het Laatste Nieuws en De Morgen)
Ik bel niet naar bedrijven maar naar gezinnen.

Ik heb ook steeds problemen om een goede intro te geven.
Wij zijn gebonden aan een wettelijke tekst ook waarin voor en achternaam, bedrijf en artikel vermeld moet werden.

Heb ook al vaak verschillende openingszinnen geprobeerd maar merk dat ik de mensen toch niet goed getriggerd krijg.

Ik doe het vaak zo "Goeiemiddag u spreekt met Melissa L..... van IPG en ik bel u namens de krant HLN en DM.
Veel die dan al inhaken omda ze merken dat het voor een abonnement is.

Als ik dan toch verder geraak moet ik reden van bellen geven.
En daar loop ik regelmatig vast.

1. Ik bel u omdat u geselecteerd bent voor onze eindejaarscampagne.
Of
2. Ik bel u omdat wij net gestart zijn met een leuke actie waaraan u mag deelnemen.

Of
3. Ik bel u omdat ik eens wil kijken of ik u een plezier kan doen vandaag.

Meestal volgend met de vraag welke krant dat ze lezen.

Maar krijg vaak het antwoord "Geen interess".

Hoe zou ik dit kunnen verbetern?

Alvast bedankt.

Sieglinde

Beste

Sinds 3 weken ben ik gestart met koud prospecteren voor Track and trace producten. Graag zou ik me hierin verbeteren.

Denk je dat het aangeraden is om eerst een mail te sturen naar de klant?
Hoe begin in mijn persoonlijke mail naar de klant als onze vertegenwoordiger is langs geweest op zoek naar de juiste contactpersoon. (hij heeft enkel een naam meegekregen)
Wat zeg ik om hem te triggeren? Hoe open ik dan best mijn telefoongesprek.

Alvast bedankt,
Sieglinde

Marianne

Hallo Victor,
Volgende week begin ik bij een nieuwe werkgever. Het is de bedoeling dat ik telefonisch afspraken ga maken voor een webdesigner die ook aan internetmarketing doet en cursussen geeft. Nu heb ik wel een beetje telefonische ervaring, heb namens Ziggo zowel koud als warm gebeld om producten te verkopen of pakket uit te breiden. De scripts die ik daar kreeg, gooide ik al snel aan de kant en schreef mijn eigen scripts. Dit werkte een stuk beter, een aantal collega&#39;s kwamen bij mij meeluisteren om de gesprekken te verbeteren. Wat ik nu ga doen is totaal iets anders hoewel er ook raakvlakken zijn. Hoe zou jij zo&#39;n gesprek beginnen? Alvast bedankt voor de tips.

Frank Wasterval |  http://www.trigro.nl

Hoe vaak wordt je niet gebeld door iemand die geen idee heeft wie ze aan de lijn hebben of mijn bedrijf doet. Dat is niet cold calling maar deep freeze calling. Je mag toch op zijn minst even kijken op de website voordat je gaat bellen.

Maria Karetsas |  http://www.digistreet.be

Beste Viktor,

We zijn een bedrijf dat websites en marketing verkoopt. Het is meer gericht op de kleine handelaar en ondernemer.

Kan u mij helpen met een goede en sterke openingszin?

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

@Maria Karetsas:

Zou dit je kunnen helpen?

'Wanneer het gaat over het goed gevonden worden door potentiele klanten; in hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres als (functienaam)?"

Kun je daar iets mee?

Victor

Ellen

Beste Viktor,

Goede tips, maar dan ben je volgens mij al verder dan de telefoniste. Als je belt en je krijgt een telefoniste aan de lijn, kan je niet zeggen "goedemorgen, u spreekt met.... van de fa. ......... Ik vraag mij af wie er over .... gaat. Ben ik bij u op de juiste plek?" 99% van de keren vraagt de telefoniste dan al wat je precies doet en dan ben je al klaar. Die eerste stap is cruciaal en vaak kom je niet verder. Daar zou ik wel eens wat dieper op in willen gaan.

Mvg
Ellen

Sam

Hallo,

Zijn er enkele voorbeelden voor bestaande klanten op te bellen? B.v om hun oude internet abonnement te updaten naar een nieuwe of voor nog geen bestaande klanten om de prijzen te vergelijken ?

Mvg

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

@Sam: dank voor je vraag/vragen op Verkopersonline. De antwoorden gaan wat verder dan ik hier kan aangeven als reactie. Mocht je interesse hebben in nadere voorbeelden, dan ben ik je graag van dienst, maar mail me dan even op victor@acquiro.nl

Vincent is een absolute expert in dit veld, die praktisch én waardevol mensen begeleidt.

Phil Kleingeld |  https://metphil.nl

1. Er zitten enkele nuttige tips in het artikel zoals inspelen op actuele situaties bij de klant, maar koud bellen is inefficiënt en bovendien volkomen onnodig! Google de prospect eerst eens en vindt dan de ingang voor een gesprek.

2. Als je Linkedin raadpleegt, is het niet nodig om te vragen of de persoon die je belt verantwoordelijk is voor .........! Immers, de functie staat vaak al in het profiel. Heb je geen naam van iemand, zoek dan bij Linkedin op een sleutelwoord en kijk welke bedrijven in aanmerking komen om te bellen. Door het stellen van de vraag of iemand ergens voor verantwoordelijk is, is voor mij een teken dat de beller het huiswerk niet heeft gedaan en dus wel een televerkoper zal zijn en word je echt niet aardiger en leuker gevonden.

3. Elevator pitches zijn de beste dooddoeners voor een gesprek. Een pitch (lees: de aanbevolen openingszinnen) is eenzijdig, klinkt vaak robotachtig doordat deze wordt voorgelezen en mist daardoor de natuurlijke intonatie van een geïmproviseerd gesprek. Je wilt uiteraard een dialoog opzetten. Dat kan bijvoorbeeld door gebruik te maken van het principe van Eenheid van Cialdini; het vinden en gebruik maken van iets gemeenschappelijks.

4. Stap eens van de gebruikelijke telefoonmaniertjes en plichtplegingen af, waaraan televerkopers zo snel te herkennen zijn. Maak gebruik van je eigen klankkleur en taalgebruik. Uiteraard maak je geen gebruik van scripts!

Alweer een top tekst ! Badankt

Denzil Alida

Beste meneer Victor,

Ik zit namelijk op in de energie markt. Ik heb mijn script namelijk tot 3 keer moeten aanpassen voordat ik twee sales kon binnenhalen in de eerste maand.

Graag u feedback over de openings zinnen en de elevatorpitch:


OP Dag Meneer/mevrouw(…Prospect.........) u spreekt met (...je eigenaam...) Goedemorgen /Goedemiddag

Ik ben eigenlijk opzoek naar degene die eindverantwoordelijk is voor het ( bedrijf X...).

In hoe verre ben ik bij u op het juiste adress?

Hoe gaat het met u vandaag?

VOR : Ik stel me zelf dan even netjes voor in 5 seconden:

Mijn naam is ( X.....)van het Advies

Wie is.... ( onafhankelijke advies bureau gespecialiseerd in voordelige klantgerichte Kostenbesparing)

Geen tijd/Interesse: Ik kan u best wel snappen dat een besparing op dit moment mischien geen top prioriteit bij u geniet , maar ik kan u wel garanderen dat het geen ik u in 20 seconde zal voorleggen ongetwijfeld voordelig uitkomt.

PITCH : De reden voor dit gesprek is vrijwel heel simpel zodat ik u kostbare tijd bespaart:

Bent u wel op de hoogte ervan dat zakelijke gas en licht 10 – 15% goedkoper is vanwege de ondernemerskorting. Dit in tegenstelling van wat in het nieuws staat.


graag wat feedback hierover en hoe het anders kan. ( openings zinnen en elevator pitch)

Victor Bonke |  http://acquiro.nl

Beste Denzil Alida,

Ik stel voor dat je je script eerst nog eens aanpast als je mijn boek hebt gelezen (gratis via mijn site te downloaden) en me dan een bericht stuurt aan mijn normale mailadres. Dan kan ik je tegen een geringe vergoeding helpen om je script te verbeteren.

M.vr.gr.

Victor

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel