Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Er is geen betere overtuiging dan zelfovertuiging (Michel Hoetmer)
Welke beslissingen leiden tot de aankoopbeslissing? (Rene Knecht)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Het eerste verkoopgesprek (Harrie van Heck)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Verkopen met een moodboard (Danielle de Jonge)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
Een ABC van presenteren (David Bloch)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
De impact van taal (Peter Stinckens)
De 3 ingrediënten van alle succesvolle presentaties (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van effectief luisteren? (Redactie Verkopersonline.nl)
De Ballon en hoe te beginnen met uw presentatie (David Bloch)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Verlies u niet in technische details (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
Hoe houdt u de aandacht van de klant vast? (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Uw taal is niet altijd andermans taal (Redactie Verkopersonline.nl)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Een reeks van ja-antwoorden (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De openingszin, dáár moet u de slag slaan (Koert Wijnands)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Grootmeester van de stilte (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)

Death by PowerPoint

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Een van de grootste ergernissen van bedrijvend Nederland is het aanhoren en -zien van presentaties die door het virus PowerPoint zijn besmet. Een beschouwing over de do's en don'ts van dit presentatie-hulpmiddel.

Death by PowerPoint

Enig idee naar hoeveel PowerPoint presentaties de gemiddelde manager of medewerker van een middelgroot bedrijf mag kijken, wachtend op een voorspelbare afloop?

Hoewel dit getal ongetwijfeld groter is dan menig presentator vermoedt, blijft het vaak tobben met het vinden van een originele manier om met dit presentatie-hulpmiddel om te gaan. Want er is natuurlijk niets veiliger dan de vertrouwde sjablonen te volgen, de titelslide in te vullen en uw eigen logo vervolgens steeds in kleuren voorbij te zien komen.
En na het invullen van de titelslide begint het pas. Of niet?
Mijn advies? Hier ongeveer al stoppen!

Ik wil u in dit artikel een aantal bruikbare ideeën aanreiken die ervoor zorgen dat over uw presentatie nog nagepraat wordt, terwijl u alweer verdwenen bent.

Powerpoint, hulpmiddel, geen doel
Wat is eigenlijk het 0van uw presentatie? Mensen inspireren? Informeren? Een oplossing presenteren? Verkopen? Of juist een nieuw idee introduceren? Amuseren? Een gedragsverandering creëren?
Allemaal compleet verschillende doelen die vaak met hetzelfde hulpmiddel bereikt lijken te moeten worden.

Hier begint de verwarring al. PowerPoint is een hulpmiddel. Geen doel op zich. Wordt wel eens door elkaar gehaald, zeker door diegenen die met alle knoppen op de taakbalk zijn gaan experimenteren en allerlei verrassende effecten per slide proberen toe te voegen. Knipperende namen die van links naar rechts binnenkomen, typ-geluiden die uit uw computer komen om de aandacht te trekken, niets is gek genoeg.
Maar het zorgt ervoor dat de spreker voornamelijk met de effecten van zijn licht- en geluid show bezig is en dreigt te vergeten waar het om gaat: het publiek!
 

U staat er voor uw gehoor. En u hebt een boodschap. U wilt dat ze er iets mee gaan doen. En om te voorkomen dat ze iets over het hoofd zien geeft u na afloop iets op papier mee. En om te laten zien dat het publiek serieus neemt, bereidt u uw verhaal voor. En dat laat u zien. Niet meer. Niet minder.

De opening van uw presentatie
Wilt u ergens de aandacht op vestigen? Begin niet met een bullet, maar met een plaatje. Liefst van iets dat dicht bij u staat, iets persoonlijks. Wat staat er dichter bij u dan uw eigen kind?
Ik laat deelnemers aan mijn trainingen altijd halverwege de samenwerking een presentatie houden waarin zij (m.b.v. PowerPoint uiteraard) moeten aangeven wat ze concreet gedaan hebben met de ideeën en tips om meer te verkopen).

Plaatjes (en dus ook sprekers!) die lang blijven hangen zijn diegenen die ongeveer als volgt zijn begonnen:
Dit is een foto van mijn drie kinderen. De middelste is Lotje. Zij is 4 jaar. En zij vroeg vorige week aan mij: "Papa, wat doe jij eigenlijk elke dag? Mama is dokter. Maar wat ben jij?"
Deze vraag zette mij echt aan het denken over wat ik doe.
 
En hierna vervolgt de spreker zijn betoog over doelen die hij heeft in het leven.
U kunt zich voorstellen dat dit meteen leeft bij het publiek en beter overkomt dan een spreker die zegt:
Hier zijn vijf belangrijke dingen in onze business waar het om gaat.
En dan komen er een aantal bullets in beeld. Die weliswaar hetzelfde verhaal vertellen, maar alleen voorgelezen worden. Met veel minder impact.

Bedenk dat in principe elk plaatje een soort antwoord moet zijn op een vraag die u stelt.
Om de aandacht te vestigen op dat plaatje of begrip dat u uit wilt leggen, is het dus handig om eerst iets te vragen over het fenomeen waar u het over hebt, voordat u met een oplossing komt.

Praktijkvoorbeeld accountmanager
Ik coachte een keer een accountmanager die een geïntegreerd softwarepakket aan een financieel managementteam van een grote bank moest verkopen. Hij wilde beginnen met te zeggen: Wij verkopen oplossingen aan alle banken, en dit zijn ze! - en hierna volgde het onvermijdelijke logo-overzicht.

We hebben, met behulp van PowerPoint, het verhaal van de accountmanager omgebogen totdat er een plaatje overbleef dat leek op een excel slide. Een overzicht met cijfers.
Bij aanvang van zijn presentatie vroeg de accountmanager aan zijn gehoor: Kent u dit soort plaatjes? En hij liet ze een paar voorbeelden zien van veel gebruikte financiële tabellen.

Nadat iedereen instemmende geluiden liet horen, vroeg hij ineens:
Maar hoe vaak stelt u zichzelf dit soort vragen als u deze overzichten ziet?
Waar komen deze cijfers eigenlijk vandaan?
Klopt dit eigenlijk wel wat hier staat?
Wat betekent dit nou precies?
Wie heeft dit opgeschreven?
Waar haalt hij zijn kennis vandaan?

Al deze vragen verschenen ineens in gedachtenwolkjes door het beeld van de tabellen heen. En toen er nog wat luidere instemmende geluiden kwamen, was zijn reactie:
Kijk, als u zichzelf af en toe dit soort vragen stelt, dan  twijfelt u aan de herkomst en uitwerking van financiële gegevens. En wij kunnen ervoor zorgen dat u niet hoeft te twijfelen. Want wat wij doen is...

Hier begon het verkopende gedeelte van de presentatie.

Praktijkvoorbeeld leasemaatschappij
Toen een leasemaatschappij in een tenderproces verstrikt was geraakt met het aanbieden van wagenparkbeheer aan een verzekeraar, kregen zij de opdracht om met een alles of niets (er was nog één concurrent over) presentatie te komen die duidelijk moest maken wat de visie, de cultuur en werkwijze van deze leasemaatschappij was.
Toen een van de accountmanagers mij belde of ik nog ideeën had, die een beetje afweken van de standaard verhalen, kwamen we al brainstormend op het volgende.
Een van de vragen was: Wat is de continuïteit van uw bedrijf? - geen bijster intelligente vraag, maar in een RFP moet je juist allerlei zinloze vragen beantwoorden.

Om de continuïteit te demonstreren zochten we foto's van medewerkers die al meer dan 25 jaar in dienst waren. En die waren er genoeg.
En toen werd het verhaal als volgt gepresenteerd:

Kijk, dit is Dick (plaatje in beeld, jongeman met bakkebaarden, foto eind jaren 70 genomen). Hij trad in 1978 bij ons in dienst. En hier is dezelfde Dick (duidelijk dezelfde persoon, stuk ouder, plaatje foto 2005) en hij werkt hier nog steeds. Dit doet hij uit vrije wil.  Blijkbaar spreekt de continuïteit van ons bedrijf hem aan. En hij zet zich in als geen ander voor bedrijven als u.

Dus waar het gehoor een mammoet-presentatie verwachtte met allerlei feiten en getallen veranderde het in iets menselijks met gezichten. Moet ik nog vertellen dat ze de opdracht kregen?

Samenvatting, do's en don'ts
Als u PowerPoint gebruikt, dan zijn hier wat do's en don'ts.

Opening
Begin met een plaatje dat het gehoor aanspreekt. Vooral belangrijk is dat u ermee laat zien wat het produkt doet, het principe ervan, en niet zozeer wat het produkt is.
Als u het hebt over de noodzaak van modulaire opbouw van uw software of produkten, kunt u het beste starten met een plaatje van een jongetje dat met LEGO speelt. En vervolgens vraagt u of iemand wel eens LEGO weggooit. En als iedereen ontkennend reageert (altijd!) geeft u aan dat dat dus de waarde is. U kunt het altijd blijven gebruiken, ook al is het steentje meer dan 15 jaar oud.

En dat uw produkt hiermee te vergelijken valt. Het kan altijd aangepast of uitgebreid worden. En als u iedereen na afloop een klein doosje met LEGO geeft, kunt u zich voorstellen dat uw boodschap lang(er) blijft hangen.

Bullets per slide
Niet meer dan 5 à 6 met een paar kernwoorden erachter.
Geen verklarende woorden die door u allemaal voorgelezen moeten worden. Voorlezen is sowieso niet presenteren. De meeste mensen kunnen zelf wel lezen, en vaak sneller dan u kan voorlezen.

Komische effecten met woorden
Waak voor overkill.  Woorden die de clou van uw presentatie verraden, moeten op het laatste moment pas binnenkomen. Ik zie wel eens mensen een succes presenteren met allemaal stappen hoe het proces is gegaan. En dan is de laatste bullit die je vanaf het begin al ziet staan  'de deal is niet doorgegaan'. Dit haalt de spanning er wel een beetje af natuurlijk. Hetzelfde als in een spannend boek eerst even het laatste hoofdstuk lezen.

Perceptie en werkelijkheid
De uitspraak Perception is reality is maar al te waar. Niet wat u zegt, maar hoe het verhaal overkomt bepaalt de impact die u maakt. Niet de slides, maar hoe u erbij staat bepaalt wat er blijft hangen. Wat denkt u dat langer blijft hangen: uw plaatjes of het feit dat u op die bijeenkomst voor iedereen zichtbaar twee verschillende sokken aanhad?

Don 'ts
Als u het een goed idee vindt om mensen van uw verhaal af te leiden moet u vooral het volgende  doen:

  • regelmatig uh...ehm.. zeggen of andere stopwoordjes gebruiken
  • met sleutelbossen of muntjes in uw broekzak rammelen
  • aan uw haar/kin/bril/oor/kleding zitten en denkbeeldige oneffenheden weghalen
  • permanent ijsberen op het podium of voor de groep
  • hand-outs van te voren uitdelen en dan verbaasd zijn dat de helft van de zaal leest i.p.v. luistert
  • over de menigte heen kijken en zeggen dat u het beter vindt als er tijdens de presentatie geen vragen gesteld worden maar liever na afloop
  • meer dan 30% in de tijd uitlopen.

Ondanks alle tips toch zenuwachtig?

  • Elke goede spreker is zenuwachtig. Het houdt u scherp. Dus verwelkom het gevoel als een vriend die u helpt om beter te presteren.
  • Zorg ervoor dat u ruim van te voren aanwezig bent en al contact gemaakt hebt met een paar luisteraars uit de zaal. Waarschijnlijk zullen zij u aanmoedigen tijdens uw betoog. En het voelt vertrouwder een paar bekende gezichten te zien.
  • Als u PowerPoint gebuikt; neem uw eigen spullen mee! Een USB stick met uw verhaal meenemen en er achter komen dat uw software niet draait op de computer die elders gebruikt wordt zal niet de eerste keer zijn.
  • Bereid het goed voor! Oefen thuis uw hele verhaal voor uw partner met uw horloge ernaast. Als uw partner niet minimaal één slide eruit haalt: oefen dan met iemand anders die wél kritisch is.
  • Have fun! Tijdens het spreken: smile! Als u niet enthousiast bent, waarom zou uw gehoor het moeten zijn.

Tip
Confidence comes from competence! Hoe beter u uw presentatie oefent, hoe zelfverzekerder u wordt. En dat is nou juist waar het hele verhaal om draait. Het gaat om U!

Frank van Leer
www.vanleerconsultancy.com

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Koen Bekkers |  http://www.m62.net

Zeer interessant artikel en zoals Frank terecht aanhaalt is PowerPoint niet het probleem maar wel de wijze waarop het gebruikt wordt. Ik zou echter willen pleiten voor het maximaal vermijden van bullet points. Bullet points zijn lijstjes en lijstjes maken de mensen lui m.a.w. we doen geen inspanning meer om te luisteren laat staan om de informatie te onthouden. Hoeveel telefoonnummers kennen we nog uit het hoofd sinds we onze mobieltjes hebben? Uit onderzoek is gebleken dat wij slechts 15% onthouden van slides met bullet points. Tevens zijn bullet points lineaire informatie en wij denken niet lineair maar zoeken steeds naar verbanden. Daarom is het belangrijk om vierdimensionele slides te maken. Dat wil zeggen dat we de slides geleidelijk opbouwen (liefst met zoveel mogelijk beelden zoals Frank terecht aanhaalt) en de spreker toelicht wat er op het scherm gebeurt. Een goede PowerPoint-slide is een slide die zonder de toelichting van de spreker geen betekenis heeft. Dit zal het publiek aanzetten om zowel naar de spreker te luisteren als te kijken wat er op het scherm getoond wordt. De retentie van informatie bij het publiek op deze basis is 3 tot 4 keer hoger dan bij bullet points.
In functie van het aandachtsbereik van het publiek (ongeveer 25 minuten) is het aangewezen om de belangijkste slide (value proposition) reeds na 5 minuten te tonen. Op dat moment is immers de aandacht bij het publiek het grootst. Daarna heeft u de tijd om te argumenteren hoe u dit gaat waarmaken. Hierbij is het fundamenteel dat we de karakteristieken van het produkt of de dienst vertalen naar klantenvoordelen (feature- benefit switch). Als laatste punt kunnen we ons publiek helpen de informatie beter en langer te onthouden door het gebruik van geheugenondersteunende technieken (o.a. opdelen van informatie in kleinere blokken, herhaling, enkel relevante informatie, visualisatie en associatie). Dit helpt de informatie te verplaatsen van het werkingsgeheugen naar het lange termijn geheugen. Op het moment dat er een beslissing wordt genomen door uw prospect kan dit de doorslaggevende factor zijn.

Met de strekking van het artikel ben ik natuurlijk eens, Frank.
Dat wéét je.
Ook met de strekking van Koens aanvulling.
Toch op vele punten zie ik hoe mijn eigen benadering verder gaat dan het scheppen 'regels voor het gebruik van PowerPoint'.
Wat is belangrijker: de relatie of de informatie?
Het gros van de sprekers gedragen zich alsof de informatie belangrijker is. Maar wat heeft dát voor zin als er geen 'brug' is voor de overdracht?
De interactie, het betrekken van de luisteraar (let wel: geen onpersoonlijk 'gehoor', 'toehoorders', 'zaal' of 'publiek) is cruciaal bij het slagen van een presentatie.
Ik kan nog uren doorzeuren; het is tenslotte m'n vak, en ik schrijf er over ook op deze site en uiteraard in Blochs Blog ...
Wel een laatste opmerking: overschrijden van je spreektijd is verboden want onprofessioneel.

Ga zo door, Frank!

Hartegroet,

DAVID

Koen Bekkers |  http://www.m62.net

Dat is de nagel op de kop David. De allereerste stap in een presentatie is het bepalen van de doelstelligen zowel die van het publiek als je eigen doelstellingen. Uiteindelijk heeft elke presentatie tot doel gedrag te beïnvloeden en/of te veranderen. Het sleutelwoord volgens mij is dan ook "relevante informatie" voor uw pubkiek. Dit is mijn inziens de brug die de keuze tussen relatie of informatie overbodig maakt.

Beste groeten,
Koen

Jan Reijnders

Dit soort artikelen komt regelmatig voorbij op verkopers on line en ik heb er al vaker op gereageerd, maar goed.
Waar ik me aan stoor in presentaties zijn inderdaad die pp die volstaan met veeeeeeeeeeeeeel te veel tekst en cijfers die op zich niks zeggen. Denk eens terug aan je eigen schooltijd en aan die ene leraar (of lerares) die kon vertellen. Je moet je gehoor (lees dit woord eens goed) boeien met verhalen, die herkenbaar zijn in hun dagelijkse leven/werk. Verweef daarin je boodschap en zorg ervoor dat je de mensen nieuwsgierig achter laat. Dat pakt!!!!

Hayo van Tuinen |  http://www.vantuinen-internet.nl/

Eens met het verhaal dat er veel te veel tekst gebruikt wordt. Het ergste dat ik meegemaakt heb, was een jurist die in 45 minuten circa 50 sheets met veel tekst voorlas. De man had een zeer monotone stem...

Handig om inspiratie op te doen is Slideshare. Daar kun je ook je eigen presentaties plaatsen.

http://www.slideshare.net/

Koen Bekkers |  http://www.m62.net

Absoluut Jan, een verhaal vertellen (storytelling)is één van de geheugenondersteundende technieken (mnominische processen) die kan gebruikt worden in presentaties met name "associatie". Indien de boodschap van je presentatie vertaald wordt naar de leefwereld van de toehoorders, is er een snellere assimilatie van de informatie en wordt ze langer onthouden. Zeer effectief.

pierre

Ik vind zeer goede tips op www.powerpoint-presentation-power.com

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel