Een groep kan alleen maar zichzelf overtuigen. Hoe werkt dit fenomeen?
Vaak hebben verkopers voorkeur voor 1-op-1 verkoopgesprekken omdat het dan gemakkelijker is om de klant te beïnvloeden aangezien je de aandacht van de klant beter kan managen en daardoor ook meer interactie hebt. Bij groepen is dat moeilijker en door de afstand of ongelijkheid (één verkoper tegenover velen) hebt u misschien het gevoel dat er te veel van u wordt uitgegaan en dat u eerst iets aan de groep moet geven. Als gevolg daarvan wordt er bijvoorbeeld te snel gesproken over technische specificaties of over details van de oplossing. Ofwel loopt het gesprek op een gegeven moment vast, ofwel wordt er beleefd uit elkaar gegaan zonder veel commitment van de prospect of klant. Het contact in de weken die volgen verwatert. Er is geen 'urgentie' meer.
Oorzaak De oorzaak is dat leiding over de aandacht en het besluitvormingsproces van de klant werd weggegeven. De verkoper verloor ergens de controle. Het kantelmoment van niet-veranderen naar veranderen kwam niet tot stand.
Wel of geen interesse? Hoe weet u dat de groep waar u een verkooppresentatie aan geeft interesse heeft? De ultieme test is: gaat de groep in discussie? Overleggen ze met elkaar ? Praten ze met elkaar over wat u te zeggen hebt? Dit is de voorwaarde voor verandering. Als verkoper/presentator moet u dan kunnen loslaten. Pas als de groep het gesprek overneemt (dit is nog niet de controle!), dan pas kan verandering (de aankoopbeslissing) gebeuren.
Wat betekent het als de groep de leiding overneemt? Met elkaar overleggen = de groep is zichzelf aan het overtuigen. Dit is de essentie van verkopen. Mensen worden nog altijd meer beïnvloed door hun naasten of hun collega's dan door een externe persoon zoals de verkoper in dit geval. Bijvoorbeeld: Als ik een nieuw hemd ga kopen dan kijk ik voor ik een keuze maak eerst naar mijn vrouw…ik ben meer geneigd haar te geloven dan de winkelverkoper! Omgekeerd kan ook: soms doe ik gewoon waar mijn pet naar staat. We hebben dan een conflict. Het is wel uit dit conflict dat iets nieuws kan ontstaan. Bijvoorbeeld: Als een CEO een belangrijke beslissing moet nemen zal hij/zij ook andere leden van het directiecomité raadplegen. Organisaties worden doorgaans niet top down bestuurd.
Laat u de groep stilstaan? Veranderen is stilstaan. Ik geloof niet in verkopen in opgefokte omgevingen waar men met muziek of lawaaierige presentaties het trillingsniveau verhoogt en daarmee de klant tracht te overtuigen. Dat is oké om een deal te vieren maar om de deal tot stand te brengen is eerst een 'kalmte' nodig. Deals kunnen gesloten worden tijdens een zakenlunch, maar niet op de dansvloer.
Tip 1 - Stuur discussie aan Om iemand te beïnvloeden is het soms wenselijk dat die persoon licht kritisch is: dit is een vorm van veranderingsenergie – er is beweging! Dus u kunt gedoseerd een discussie uitlokken, bijvoorbeeld door informatie te geven die licht tegenstrijdig is met de opvattingen van de groep. Er ontstaat interactie zowel tussen de oren van elk individueel lid, als tussen de groepsleden.
Voorbeeld:
Uw doelgroep leest geen print media meer.
De kandidaten die u zoekt zult niet vinden op jobboards. Daardoor kunt u dit profiel van verkopers op deze wijze niet meer recruteren.
U kunt ook objectieve of verifieerbare informatie aanhalen waar iedereen het over eens kan zijn of worden: bijvoorbeeld start u met het geven van voorbeelden van veranderingen in de sector die iedere deelnemer ook objectief kan waarnemen. U gaat op deze wijze onrechtstreeks communiceren dat de status quo geen optie meer is.
Voorbeeld:
Ik begrijp van technische verkopers waarmee ik in contact ben dat ze meer en meer te maken hebben met wispelturige klanten die weinig commitment tonen en verkopers aan het lijntje houden. Is dat herkenbaar voor jullie?
U probeert op deze wijze een gemeenschappelijk standpunt in de groep te creëren. U kunt daar dan op verder bouwen.
Tip 2 - Laat de anderen meepraten Als verkoper geeft u aan iedereen de kans zich uit te drukken. Dit is het moeilijkste, maar ons eigen enthousiasme kan de 'deal killen'. Onder 'uitdrukken' versta ik: elk lid van de groep heeft zijn gedachten kunnen uiten zonder onderbroken te zijn geweest en waarbij de anderen geluisterd hebben. Als u iemand overslaat (en dat kan wel eens een belangrijke beslisser zijn) dan kan het gebeuren dat die persoon het woord neemt als u weg bent. U hebt daar dan geen enkele controle meer over.
Verkopen is tweerichtingsverkeer. Dit wordt soms wel eens vergeten! Luisteren is ook een vorm van interactie, en dat is zeker niet passief want u geeft aandacht en leidt de interactie. Een groepslid kan hierdoor anderen beïnvloeden, gewoon door te luisteren. Als u dit kunt managen hebt u grote kans om de deal te laten slagen.
Dit geldt overigens ook in een 1-op-1 verkoopsituatie: als de klant geen 'stilte' heeft getoond (en dan met zichzelf overlegt) dan hebt u geen klant.
Tip 3 - Bewaak het machtsevenwicht Ga bij het begin van de presentatie de groepsleden niet bedanken dat ze u wilden ontvangen. Ga ook niet vertellen hoe goed u bent. U zoekt dan naar goedkeuring en het (machts-)evenwicht is dan verbroken. U communiceert op basis van gelijkheid. U verkoopt een dienst die van waarde is voor uw prospect. Dat moet ook zo in uw houding overkomen.
Conclusie De basis van verkopen is interactie, en dat is tweerichtingsverkeer: de verkoper stelt vragen en luistert EN de klant stelt ook vragen en luistert. De klant moet in de eerste plaats zichzelf overtuigen. Dat gaat niet als u 15 minuten of langer aan het woord bent.
In groepspresentaties is het daarbij ook belangrijk dat de groepsleden met elkaar overleggen. Groepsleden overtuigen zichzelf door hun collega's te overtuigen.
U kunt dit grotendeels voorbereiden. We hebben dus meer controle hierover dan we denken!
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
