Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Het eerste verkoopgesprek (Harrie van Heck)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Verkopen met een moodboard (Danielle de Jonge)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
Een ABC van presenteren (David Bloch)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
De impact van taal (Peter Stinckens)
De 3 ingrediënten van alle succesvolle presentaties (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van effectief luisteren? (Redactie Verkopersonline.nl)
De Ballon en hoe te beginnen met uw presentatie (David Bloch)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Verlies u niet in technische details (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
Hoe houdt u de aandacht van de klant vast? (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Uw taal is niet altijd andermans taal (Redactie Verkopersonline.nl)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Een reeks van ja-antwoorden (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De openingszin, dáár moet u de slag slaan (Koert Wijnands)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Grootmeester van de stilte (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)

Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in?

De 'verplichte' vragenronde na een presentatie kunt u beter vermijden. Maar vragen zijn er altijd. Hoe kunt u voordeel behalen uit lastige vragen?

Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in?

In alle situaties waar u een ander wilt beïnvloeden spelen vragen een belangrijke rol. Er zijn veel soorten vragen en veel manieren om ze te gebruiken in gesprekken en presentaties. In dit artikel ga ik in op publieksvragen die naar voren komen tijdens uw presentatie.

Vragen: wel of niet aankondigen?
Sommige leerscholen adviseren dat u aan het begin van uw presentatie vertelt wanneer het publiek met vragen kan doorkomen. Voelt u zich vrij om me te onderbreken als u vragen heeft, of: Als u vragen heeft, wilt u ze bewaren tot aan het einde?
Een zinniger werkwijze is: bereid uw verhaal dusdanig voor dat u alleen een applaus of een stilte van waardering krijgt aan het einde, en dat u zo vlot en aandachttrekkend presenteert dat de luisteraars aan uw lippen hangen! De 'verplichte' vragenronde is alleen een traditie ofwel een gewoonte geworden. Een cliché dat u beter kunt vermijden.
Hier is een oplossing voor u, wanneer u toch vragen wilt aanmoedigen:


L
aat de dagvoorzitter of uw 'sponsor' de spelregels voor vragen aangeven, of maak in de aankondiging, het programma en de agenda duidelijk dat er een vragensessie volgt op uw presentatie.

Vragen tijdens de presentatie: 80%
Minstens 80% van alle vragen gesteld tijdens een presentatie is:

  • geen vraag, maar een betweterige opmerking ter versterking van het ego van de vragensteller
  • niet relevant. De 'niet relevante' vragen zijn te onderscheiden:
    • een vraag over een onderwerp dat u 10 minuten eerder heeft afgerond
    • een vraag die gaat over een heel ander onderwerp (categorie 'betweterig')

Vragen tijdens de presentatie: 20%
De overige 20% van de vragen gaat over onderwerpen die u nog wilt bespreken. U weet dan dat u op koers bent met uw verhaal, en dat deze vragensteller u goed volgt!

Vragen: nu of later?
Stel dat u een vraag krijgt tijdens uw presentatie. Niemand zegt dat u er op in moet gaan op dat moment! Laat u nooit uit evenwicht brengen door onmiddellijk te reageren op een vinger in de lucht! Ga door met uw zin, kijk in de richting van de vragensteller en maak met de open hand, palm omlaag, een 'stop'-gebaar naar degene toe. Gegarandeerd gaat zijn hand naar beneden. De non-verbale communicatie is veel krachtiger dan de verbale communicatie - en de vragensteller weet dat u hem gezien heeft. Belangrijk is binnen enkele minuten - wanneer het u beter uitkomt - even te onderbreken en terug te komen bij de vragensteller. U heeft de keuze:

  • Ik neem graag vragen na afloop.
  • Ik zie dat u een vraag heeft. Wilt u deze noteren en wachten tot aan het einde?
  • U wilt wat vragen. Is het relevant? (U zou verbaast zijn hoe effectief deze vraag is!)
  • Ja, u wilt wat vragen?

Wat er dan ook gebeurt, laat u nooit leiden door de vragensteller. Het is uw presentatie, en u kiest hoe en wanneer u vragen behandelt! Onervaren sprekers raken snel de draad kwijt wanneer ze willekeurig ingaan op vragen. Eén ding is zeker: u bent een bekwame spreker wanneer u op uw eigen manier weet in te gaan op vragen en er gebruik van maakt om uw boodschap steeds te herhalen en te bevestigen!

Vragen na afloop: aankondiging
Wilt u per se een vragensessie aankondigen, vermijd de cliché-uitdrukking: Dank u voor uw aandacht, zijn er nog vragen? Ten eerste, u hoeft nooit te bedanken voor de aandacht (een goede spreker verdient aandacht!). Ten tweede, 'nog vragen' impliceert dat er al vragen zijn geweest. Ten derde, zo'n cliché verlaagt de geloofwaardigheid van uw verhaal. En, ten vierde, als u gezien wilt worden als enigszins origineel, innovatief en creatief is er geen ruimte voor zulke clichés!

Hoe dan?
Zoals u al heeft kunnen lezen: rond uw presentatie non-verbaal af. U verplaatst zich met enkele stappen - uit uw rol als spreker - en in uw nieuwe rol als discussieleider geeft u een gebaar met open armen en zegt:
We hebben nu zo'n 10 minuten voor de volgende spreker (de pauze, de lunch ...). Zijn er punten die iemand naar voren wil brengen?
Of:
De meneer op de tweede rij had een vraag tijdens mijn presentatie. Heeft u die nog steeds? (U zult verbaast zijn hoe vaak het antwoord 'nee' is!)
Of:
We hebben tijd voor een korte vraag-en-antwoordsessie. Wie wil wat opmerken of toevoegen?

Geen vragen?
Wanneer er geen vragen zijn kan de stilte gênant zijn. Het is uw taak om deze stilte te gebruiken. Hier zijn enkele tips:

  • Welnu, we weten allemaal dat de eerste vraag heel moeilijk is, dus die slaan we over. Wie kan nu de tweede vraag stellen? Er wordt meestal geglimlacht of gelachen, zodat het ijs gebroken is, en u krijgt de gewenste vraag.
  • Geen vragen? Dat verbaast me - meestal krijg ik een vraag over ... en u noemt een belangrijk punt dat u verder wilt bespreken: wees voorbereid! ... O, ik zie geknik van herkenning in de zaal (waar of onwaar, het werkt!) ... Geef dan uw antwoord. Deze techniek is bijzonder effectief.
  • Geen vragen? Weet u het zeker? Ik tel tot drie, dan pauzeren we eerder voor de lunch. Eén ... twee ... drie ... Eet smakelijk! Dit werkt uitstekend, vooral wanneer u weet dat u - laat staan uw luisteraars! - klaar bent om te eten!

Wel vragen?
Wees blij met de vragen die u krijgt. Ze zijn een duidelijke reactie op uzelf en wat u zegt. De tijd die u besteedt aan het beantwoorden van deze vragen is een waardevolle investering in de algemene doeltreffendheid van uw presentatie.
Wanneer u vragen krijgt, doet u er goed aan deze te verwelkomen en ze zelfs uit te lokken. Ze zijn uw kans om:

  • uw contact met uw luisteraars te benadrukken
  • te bewijzen dat u werkelijk kennis van het onderwerp bezit
  • uw boodschap nog een keer te onderbouwen en te versterken

Tijdens uw presentatie 'verpakt' u uw belangrijke punten - ze zitten immers tussen een heleboel andere woorden in! Maar op het moment dat u een directe vraag krijgt, kunt u een direct - dus 'onverpakt' - antwoord geven.

Leer van mijn ervaring: aan het begin van mijn carrière als spreker voelde ik me vaak aangevallen door vragenstellers. Dat was eerder mijn eigen onzekerheid dan dat er sprake was van een of andere wraakactie uit de zaal! Ik heb geleerd dat degenen die vragen stellen vaak niet zozeer kritisch zijn, als wel dat ze meer informatie en meer overtuiging nodig hebben; ze zijn zelfs eerder 'voor' dan 'tegen', hoewel het oppervlakkig anders lijkt! Wanneer ik ze een bevredigend antwoord geef, zijn deze luisteraars mijn meest positieve fans!

10 gouden regels
1. Luister
Luister actief: glimlach, kijk belangstellend, knik. Richt uw aandacht vooral op degene die u de vraag stelt. Laat zien dat u luistert en dat u de vraag waardeert en graag beantwoordt. Als iets onduidelijk is of als u meer tijd wilt winnen of de belangstelling verder wilt wekken, vraag dan om een nadere uitleg of verklaring. Als hij bijvoorbeeld jargon gebruikt, vraag om uitleg voor de andere aanwezigen. De vragensteller voelt zich eerder gevleid dan beledigd wanneer u dit doet!

2. Wees tactvol
Ook al vindt u een vraag dom, laat blijken dat u het stellen van de vraag waardeert. Vaak zit er iets achter. Durf deze vraag te stellen: Ik hoor wat u zegt, en ... wat is eigenlijk de vraag achter deze vraag? Vaak is het slechts een opmerking, zodat de vragensteller bevestiging krijgt.
(Let op: vroeger dacht ik dat er geen domme vragen waren; in de loop der jaren ben ik volledig van gedachten veranderd.)

3. Herhaal kernpunten
Herhaal de vraag in uw eigen woorden. Vraag bevestiging van de juistheid van uw versie, vooral als de vraag ingewikkeld of moeilijk te begrijpen is. Las wel een denkpauze in voordat u antwoord geeft. Voordelen:

  • U wint tijd om een antwoord te bedenken.
  • U controleert of u de juiste vraag beantwoordt.
  • U geeft de andere luisteraars de kans om mee te denken.
  • Stel een controlevraag zoals Klopt dat?, Begrijp ik u goed?

4. KISSSSS
Keep It Short, Simple, Specific and Sincere, and say it with a Smile - houd het kort, eenvoudig en specifiek; wees oprecht en vertel het met een glimlach.

5. Gebruik voorbeelden
Het beste antwoord is vaak een concreet, praktisch voorbeeld. Beschrijf een praktijksituatie. Dit is een uitstekende gelegenheid om (nog eens) de naam van uw organisatie te noemen en uw deskundigheid te bevestigen.

6. Praat tegen iedereen
Dit punt geldt uiteraard voor de hele presentatie, maar vooral tijdens het beantwoorden van vragen. Begin antwoord te geven aan degene die de vraag stelt, geef daarna aandacht aan alle aanwezigen, en rond af bij de vragensteller. Op die manier houdt u de aandacht en belangstelling van iedereen vast. U kunt de overige luisteraars ook vragen de hand op te steken als ze een voorval of situatie herkennen. Betrek uw publiek zoveel mogelijk bij wat u zegt!

7. Vermijd discussie
Als de vragensteller doordramt of moeilijk doet, geef hem gelijk (hij heeft altijd gelijk - voor zichzelf!) en stel eventuele discussie uit tot in de pauze onder vier ogen. Als u een andere mening heeft, zeg het gerust, en blijf zijn mening respecteren. (Zie ook het volgende punt.)

8. Als u het niet weet
Als u een vraag krijgt waarop u geen antwoord weet en u heeft geen collega's bij u om u te helpen, uit dan uw dank voor de vraag. Zeg duidelijk dat u het antwoord schuldig blijft - als hij zijn vraag voor u opschrijft (bijvoorbeeld op de achterkant van zijn visitekaartje), zoekt u het antwoord na de presentatie op. Zorg dan wel dat u uw belofte nakomt!

U zult wel eens een vraag krijgen die u als bedreigend ervaart. U weet dat u, wat u ook als antwoord geeft, problemen kunt verwachten. In zo'n situatie kunt u het beste andere luisteraars inschakelen. Naar aanleiding van hun reacties formuleert u dan uw antwoord in de vorm van een gunstige samenvatting van de gezamenlijke meningen.

9. Samenvatten
Pas op voor uitweidingen. Herhaal zo nodig de vraag nogmaals en vat die met het antwoord samen, voordat u verder gaat met de volgende vraag. Controleer wel dat de vragensteller tevreden is met uw antwoord voordat u verder gaat. Een waarschuwing: het kan voorkomen dat een vragensteller zo stug is dat hij geen 'ja' zegt. Ga gewoon door: Van deze meneer krijg ik geen reactie meer, dus mag ik de volgende vraag? (Deze vragensteller zal zich vast gepasseerd voelen, maar u moet op den duur toch 'voor de groep' kiezen.)
Vat alle vragen en eventueel uw antwoorden samen voordat u uw presentatie afsluit. Bijvoorbeeld:
We komen aan het einde van onze tijd samen.
Of:
Ik zie dat er geen vragen meer zijn.

En dan:
Uit uw reacties is het duidelijk hoe groot uw belangstelling is voor (dit onderwerp). (Herhaal de essentie van uw boodschap!) Uw vragen bevestigen hoe belangrijk het is dat we zo snel mogelijk een begin maken aan het invoeren van het nieuwe beleid. ('Verkoop' de volgende stap, of de handout.) Zoals u weet, kunt u een samenvatting van de presentatie van vandaag en meer details vinden in de handout die voor u klaar ligt bij de deur. Neem het mee, neem het door, en onderneem de nodige acties die bij uw functie horen.

Sluit bij voorkeur non-verbaal af: een vriendelijk hoofdknikje, een glimlach, en een gebaar richting de deur.

10. Laat een postieve indruk achter
Vooral in de vraag-en-antwoordsessie is het makkelijk fouten te maken. U bent tenslotte spontaan bezig. Overweeg dus uw woorden, wees beleefd, wees zo veel mogelijk voorbereid (bedenk van tevoren welke vragen u zou kunnen krijgen) en wees trots op uw werk, uw bedrijf, uzelf. Uw luisteraars hebben een goed geheugen voor het beeld dat ze van u vormen!

Tips

  • Bereid u zich voor op vragen die u zou kunnen ontvangen, of die u graag zou willen ontvangen.
  • Verander stellingen in uw presentatie in vragen, waardoor de luisteraar op dezelfde constatering komt.
  • Oefen met het positief formuleren van vragen aan de luisteraars, ook de retorische vragen.
  • Besef dat ook al bent u bang voor de vragensessie, het is uw gelegenheid om goed voor de dag te komen.
  • Waar u graag specifieke vragen wilt horen uit de zaal, vraag uw dagvoorzitter, collega of bevriende luisteraar deze te stellen.
  • Wees bereid om zelf een vraag naar voren te brengen, die u zelf beantwoordt.

Tot slot
U kunt een prima verhaal houden, maar als u het beantwoorden van vragen verprutst, gaat u af. Het hanteren van de interacties met uw luisteraars is het ware teken van bekwaamheid - het zich daarin bekwamen, is aan u!

David Bloch
Perfect Presentation

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(55 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Henk

Mooi "mini-seminar" David.Zou je in een boekje op creditcard formaat moeten publiceren. Toch 1 opmerking. Afsluiten van een presentatie met een beleefd "dank u wel" is inderdaad niet altijd de beste afsluiting (zeker niet in kleine gezelschappen).Maar voor grotere groepen lijkt het me een vorm van beleefdheid naar je publiek.
Groet Henk

Lilian van der Gugten |  http://www.sprekerscafe.nl

Henk, als je afsluiting goed is, is "dank u wel" niet nodig! Het publiek bedankt jou (met een applaus hopelijk) en niet andersom.

Arthur Sevenstern | Excellent Presenteren |  http://www.excellentpresenteren.nl

Prima betoog David, en ik ben het (bijna) helemaal met je eens. Alleen vind ik dat je nooit je presentatie moet eindigen door aan het publiek te vragen of ze nog vragen hebben. Je geeft zelf ook al aan dat er dan een gespannen stilte kan vallen. Je legt de druk bij het publiek om de sfeer goed te houden. De afsluiting van je presentatie is het laatste wat je publiek van je ziet. Wil je dat dat een "Iemand nog vragen?"-achtige zin wordt, of gebruik je die tijd om nog 1 keer nadruk te leggen op het belangrijkste punt van je betoog?
Het uitnodigen tot vragen kun je aan de dagvoorzitter overlaten, of als die er niet is, en er zijn vragen uit het publiek, dan komen die toch wel.

Verder complimenten over je 80/20 regel. Perfect verwoord!

Lianne Ebbinkhuijsen |  http://www.beingintheroom.nl

Dag David,

Dank voor het rijkelijk delen van je kennis, kunde en tips!
Ga je artikel wel een aantal keer lezen, want er staan veel waardevolle handreikingen in.

Zelf merk ik dat ik steeds vaker geneigd ben om de vragensessie steeds korter te houden of zelfs over te slaan, omdat anders de spanningsboog (die mijn publiek aanzet tot de actie die ik verlang) dreigt weg te vallen (evenals de gehele energie). Of ligt het dan toch aan mijn manier van beantwoorden wellicht?

Nogmaals bedankt!
Hartelijke groet,
Lianne

Dank voor zoveel snelle, warme reacties op mijn artikel.
Diverse punten:
- Nooit afronden met 'dank u wel' ... of enige andere clichématige uitdrukking. Zoek de originaliteit op. Lilian begrijpt me!
- Nooit afronden met een vragensessie TENZIJ het deel uitmaakt van een meer academische situatie. Toch NOOIT afronden met de woorden 'Zijn er nog vragen?'
Zelf adviseer ik dat een ander - zoals een dagvoorzitter - de rol op zich neemt om DISCUSSIEpunten of opmerkingen te leiden.
Veelal zijn het overigens géén vragen, wél egostrelende opmerkingen waarop je zinnigste reactie luidt: "Dank je. Volgende?"

Voor meer van mijn artikelen, duik eens in het archief van Verkopersonline.nl of zoek op Blochs Blog op mijn website.

Dick van Diepen |  http://www.fabekennemerland.nl

Doorleefd. Echt. No nonsese


Ha, die Dick, met zijn korte, krachtige reactie!
Jammer dat de link naar je www niet werkt. Nog een tikfout?

Dick van Diepen |  http://www.fabkennemerland.nl

Dank voor de reactie!
Inderdaad te snel verstuurd:
* nonsense
* www.fabkennemerland.nl

Met dank en groet!
Dick van Diepen

O wat is het een les voor ons allemaal ... om reacties op websites o-zo-zorgvuldig na te lopen voor foutjes voor verzenden!

Ook om WITRUIMTE in te bouwen.
Zoals Henk en Arthur één blok tekst schrijven, is 'not done'.
Zoals Lianne schrijft, is veel leesbaarder.

Schattig, Dick, de hond op jouw site! Jouw hond?

Dick van Diepen |  http://www.fabkennemerland.nl

Geachte heer Bloch, beste David,

De tips zijn duidelijk! Een goed verstaander.....
Mijn hond ja. Uit een asiel. Al weer 4 jaar bij ons.
De bliksemafleider in het gezin.
Fijn weekend en beste groet!

"We can't keep on meeting like this ..."
Zo'n uitwisseling wordt best gezellig ... en dank je, Dick, voor zo'n perfect voorbeeld van hoe het mogelijk is om een site PERSOONLIJK te maken.
Zelf zou ik dan ergens (op de site) het verhaal wél vertellen.

Hartegroet,

DAVID


P.S.
Een aanvullend voorbeeld wat betreft het persoonlijk(er) maken van een site: zie http://davidshealthcheck.com/links onderaan (laatste 'bullet').

Hans Mampaey |  http://Www.yonego.be

Inderdaad een sterk mini-seminar. Chapeau !!

Dank, Hans, voor je warme waardering ... vanuit België.
En wat heb JIJ een interessante site!
Hartegroet,

DAVID

Sophie van de Velde |  http://www.bureauspraakwater.nl

Goed toepasbare punten, zeker relevant.
Sophie


En wat heb JIJ een interessante site, Sophie!
Zelf heb ik geen belangstelling voor de stijl 'debat'.
Het overtuigen via intellect en argumentatie is ... een andere wereld.
Toch help ik - net als jij - sprekers met hun persoonlijke presentatie, vooral de lichaamstaal (oogcontact! pauzes!).

Ik ben blij dat je blij bent met het artike!

Hartegroet,

DAVID

De bijdrage bevat in heldere taal talrijke, nuttige tips waar menigeen - ook ik - nog het nodige van kan leren. Ook al is niet alles nieuw, reminders zijn ook goed, het is fijn de tips zo handzaam en overzichtelijk op een rij te zien.

Dank voor deze waardering, tevens bevestiging van mijn inspanningen, Frans.
En het mooiste van zo'n leesbaar stuk is JUIST dat 'niet alles nieuw' is.
Net zoals bij de inhoud van een 'goede' presentatie, bevat een 'goed' artikel een kader van herkenbaarheid als DRAGER voor de nieuwe inzichten.
Dank ook voor deze kans om Admetos te leren kennen - interessant!

Alex Goja

Heldere opsomming van wetenswaardigheden en feiten.
Zou elke presentator moeten lezen :-).

Ah, dat laatste, Alex - inderdaad: het verschil tussen een 'slechte' en een 'goede' presentator is snel te zien in hoe hij/zij omgaat met vragen!

Ruben B. |  http://are-agency.be

Interessant artikel, zeker de moeite om te lezen

Dank je, Ruben, voor je warme reactie.
En wat heb jij een interessante site, een interessante 'business'...

Arnout Drenthel |  https://www.bentopresentaties.nl/

Prima inzichten en ideeën David!

Een waardevolle toevoeging vind ik zelf om nooit af te sluiten met de vragenronde. Het risico dat de laatste zeur-vraag hetgeen is waar het publiek mee achterblijft is daarvoor te groot.

Pak altijd de aandacht terug en herhaal in 2-3 minuten de kernboodschap van de presentatie.

En ook nog een kleine aanvulling op de dooddoener "Zijn er nog vragen?": Het legt ook de oorzaak van het niet begrijpen impliciet bij het publiek. Houd de oorzaak van eventuele onduidelijkheid bij jezelf: "Kan ik dingen verhelderen?" vind ik daarom zelf wat vriendelijker.

Arnout Drenthel |  http://www.bentopresentaties.nl

Prima inzichten en ideeën David!

Een waardevolle toevoeging vind ik zelf om nooit af te sluiten met de vragenronde. Het risico dat de laatste zeur-vraag hetgeen is waar het publiek mee achterblijft is daarvoor te groot.

Pak altijd de aandacht terug en herhaal in 2-3 minuten de kernboodschap van de presentatie.

En ook nog een kleine aanvulling op de dooddoener "Zijn er nog vragen?": Het legt ook de oorzaak van het niet begrijpen impliciet bij het publiek. Houd de oorzaak van eventuele onduidelijkheid bij jezelf: "Kan ik dingen verhelderen?" vind ik daarom zelf wat vriendelijker.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel