Uw klant lijkt maar niet open te staan voor uw USP's, kennis en ervaring. Uw argumenten stuiten op een muur. Wat kunt u doen?
Hebt u ooit al eens meegemaakt dat u een super logisch verhaal in elkaar zette (een verhaal dat aan alle kanten klopte, met testimonials, wetenschappelijke bewijzen, enzovoort) en dat er bij uw klant toch iemand was die dit verhaal met de grond gelijk maakte? De klant/criticaster was duidelijk niet overtuigd.
Overtuigen is een proces Mensen leren overtuigen is geen "doe dit en krijg dat als resultaat" verhaal. Eerder is het leren aftasten, dansen, interactie zoeken. Ervaren verkopers weten dat een prospect alleen maar klant kan worden als er interactie is geweest:
Een prospect die alleen maar luistert blijft in zijn status quo.
Een prospect die alleen maar vragen stelt blijft in zijn status quo.
Een verkoper die alleen maar praat verkoopt niet en zijn professionele leven is een strijd – altijd maar blijven opvolgen van prospects: "Hebt u al een beslissing genomen?" Bellen, bellen, bellen, ...
Een verkoper die alleen maar luistert verkoopt ook niet. U moet nog altijd het gesprek/verkoopproces leiden. De timing is belangrijk.
Verandering ontstaat in de dans Bekijk alvast eens deze drie tips die u met de klant kunnen leren dansen:
1. Als u met iemand wil dansen, onderschat dan het belang van het ten dans vragen niet Doel: kleine engagementen creëren Voorbeelden:
Stuur een outlook meeting request
Connect via Linkedin
Vraag of u contact mag opnemen met collega x bij de klant, bijvoorbeeld om het gesprek voor te bereiden.
Alle kleine interacties helpen. De mogelijkheden zijn eindeloos.
2. Lok een vraag uit
"Ik zag dat jullie ook werken met ..."
"Het is eigenlijk vertrouwelijk ..."
CEO's en beslissers communiceren soms opzettelijk vaag. De luisteraar gaat dan door gebrek aan informatie de plaatjes zelf invullen. Het gevolg is dat de luisteraar dan wel vragen moeten stellen: "Wat bedoelt u precies?" Het is ook een manier om engagementen te creëren, zij het op een subtiel niveau. U kunt als verkoper ook deze strategie gebruiken om vragen uit te lokken.
3. Houd het initiatief
Stuur een SMS als u aankomt, zeker als de prospect u laat wachten: "Ik ben al aangekomen, tot straks, grts"
NB: soms stuurt de klant ook een SMS met de boodschap dat hij/zij iets later zal zijn. Stuur dan een SMS terug: "Geen probleem, rijd voorzichtig".
Ga niet in op de vraag om u voor te stellen. Dat werkt niet. U verliest dan direct de controle. Draai daarom direct de rollen om: "Hoe zijn we eigenlijk met elkaar in contact gekomen?"
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Het beste advies dat ik ooit kreeg was; degene die vragen stelt heeft controle + vragen stellen wekt vertrouwen.
Ik erger mij in winkels vaak aan verkopers die een heel verhaal afsteken, zonder vragen te stellen.
Zo was ik laatst in een kledingwinkel, en zocht een donkere broek. Zonder vragen werden er talloze donkere broeken uit de schappen getrokken, van marineblauw tot antraciet grijs.
Geen vragen, geen details....en 10 minuten van mijn leven die ik nooit meer terug krijg.
Stel dat je ziek bent, dan ga je naar de dokter.
'Dokter, ik voel me niet zo lekker'
'Prima meneer, gaat u maar liggen dan beginnen we de operatie meteen.'
Moet de dokter (verkoper) niet eerst weten wat er precies aan de hand is?
Bij dansen hoort dat iemand de lead neemt, dat je je kwetsbaar opstelt en dat je samen in beweging bent en niet stilstaat. Heel herkenbaar! Topsales is wat mij betreft dan ook: vol gaan voor de inhoud van je vak en tegelijk durven dansen met de partner die je uitkiest. En dan het liefst door zoveel mogelijk jezelf te zijn.
Dank voor je inspiratie, Rene!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
