De meest onderschatte verkooptool is het gebruik van uw stem. Maar welke verkoper is hier nou bewust mee bezig?
Ik schat in dat 9 van de 10 verkopers hier totaal geen rekening mee houden en er niet bewust mee bezig zijn. En dat is werkelijk een gemiste kans en een reden van vele missers.
Een stem verraadt veel. Een plotselinge (ongewenste) 'schrille' toon kan de prospect bijvoorbeeld doen denken dat u niet zeker bent van uw zaak. Een monotone stem is 'killing' voor een goede performance. Bent u niet oprecht geïnteresseerd in uw prospect? De klant kan dat aan uw stem horen.
En let wel, 95% van de tijd kunt u het goed doen, maar een paar 'intonatie-missers' kunnen uw ruiten geheel ingooien. Als het gebeurt praat u er snel overheen en wil er niet meer aan denken. Bij de ander blijft dit echter lang hangen.
Waarom was er die stemwisseling? Is hij niet oprecht? Is hij niet zeker van zijn zaak? Valt hij hier door de mand? Is hij ziek aan het worden? Wanneer komt de 2e stemvervorming? Allemaal gedachten die hem doen afleiden van uw verhaal. En inmiddels bent u al 2 minuten verder in uw verhaal, zonder dat u doorheeft dat hij niet meer echt naar u geluisterd heeft.
Uit onderzoek blijkt dat een hoge stem een signaal van onzekerheid afgeeft. Een lage stem van de spreker echter geeft een uitstraling van autoriteit.
Tip1: een goede ademhaling is belangrijk wanneer u praat. Let daar in het vervolg op. Let ook eens op de onbedoelde stemwisselingen bij een ander en hou vast wat u hierbij denkt.
Tip2: maak goed gebruik van uw stem om meer dynamiek in het gesprek te brengen.
Richard van Houten
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Eigenlijk is dit artikel nog veel te kort, hoewel het feitelijk alles zegt.
Na 5 jaar callcenter ervaringen kan ik alleen maar bevestigen wat de schrijver van het artikel ons leert:stemgebruik is een magisch middel om je doel te bereiken.
Met de juiste intonatie is 1 vraag voldoende om de ander alles ( + meer) te laten vertellen wat je wilt weten.
Echter, de intonatie is direct gerelateerd aan de intentie, want je kunt nog zo'n mooie, warme en diepe stem hebben, als je de intentie hebt om de ander een poot uit te draaien kun je het vergeten. Want ook die intentie is hoorbaar.
Ook als een bestaande klant je een probleem voorlegt, is de juiste stem en intonatie belangrijk. Aan je stem hoort de beller of je hem wel of niet serieus neemt en of je voldoende rust uitstraalt om zijn probleem te kunnen oplossen.
Mar De S
Zeker waar!
Ga voor je product en straal dat uit door middel van je stem die alles verraadt : Namelijk je wel/niet volledig vertrouwen in- en kennis van het product wat je aanbiedt.
Vooral goede kennis van de specifieke voordelen die het product biedt voor de desbetreffende klant is belangrijk.
Iedere klant is een bijzonder mens en als goede verkoper weet je dan ook goed te filteren en door te luisteren kom je achter zijn speciale behoefte.
Je stemgebruik is sturend en domineert het gesprek want je hebt kennis van zaken aldus een luisterende klant.
Vriendelijk en meegaand is belangrijk want klant is koning.
Niemand vindt het leuk om door een te getraind riedeltje te woord worden gestaan. Mensen willen geadviseerd worden door mensen.
Met een stem++ emotie.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
