U kunt niet om de getallen heen. En u weet dat ze uw gesprek kunnen maken of breken. Gebruik deze 4 uitgangspunten voor een succesvolle dosering.
Is het u ooit opgevallen hoe lastig het kan zijn om steeds de aandacht van uw gesprekspartner vast te houden en om het gesprek levendig te houden? Of het nu gaat over omzetverhoging met 15%, een plank van 4 mm in plaats van 6 mm, een verwerkingstemperatuur van (slechts) 44°C... cijfers helpen om uw verhaal te verlevendigen, net als een beetje sambal bij een Oosterse maaltijd. Maar pas op: want net als een overmaat aan sambal de basissmaken van het gerecht teniet doet, zo ook kan een stortvloed van cijfers 'killing' zijn. Deze 4 eenvoudige uitgangspunten geven u houvast in 'cijferland'. Uitgangspunt 1: cijfers zijn aantrekkelijk Zodra u uw verkoopgesprek begint met een stelling of met een vraag waarin u concrete cijfers noemt, heeft u méér aandacht dan wanneer u hetzelfde zegt zonder cijfers. "De uitgekiende productrange van Admax helpt u om uw verwerkingskosten te verlagen." Of: "Als u uw verwerkingskosten met ten minste 12% wilt verlagen, dan is het in uw voordeel om een pilot met de Admax-productrange te maken." Aan u de keus welke stelling aantrekkelijker of interessanter lijkt! Tip Wees zo concreet en specifiek mogelijk, maar houd de zin eenvoudig en maak duidelijk welke actie ermee gemoeid is. Uitgangspunt 2: mensen zijn nieuwsgierig En net zoals sambal eetlustopwekkend en smaakversterkend werkt, zo ook maken cijfers de gesprekspartner nieuwsgierig... naar meer. Het is bijvoorbeeld zaak voldoende eenvoudige voorbeelden beschikbaar te hebben om uw gesprek geregeld op te peppen. Eenvoudige vragen werken uitstekend, zoals: "Wat verwacht u dat de besparing zal zijn als u de uithardingstijd met 6 uur inkort?" Tip Een definitie van kwaliteit is: beloof minder, lever meer. Wees zuinig met de verwachtingen die u wekt en zorg ervoor dat het resultaat uw inschatting overtreft. Uitgangspunt 3: daag uw gesprekspartner uit Met een stelling als "Hoe u kunt uw prijzen verhogen met 25% – zonder klanten te verliezen" maakt u uw gesprekspartner alert. Maar als u de vraag een beetje anders formuleert, ontdekt u meer over zijn denkwijze en potentiële beperkingen (die u later kunt bespreken). Probeer dit eens: "Wat zou u bereid zijn te doen om uw prijzen met 25% te kunnen verhogen zónder klanten te verliezen?" Tip De mate waarin u uitdagend kunt of durft te zijn, zegt veel over uw zelfverzekerdheid – wat uiteindelijk uw geloofwaardigheid ten goede komt.
Uitgangspunt 4: geef rust Een hapje eten mét sambal, een hapje zonder... zo ook uw bescheiden gebruik van waardevolle cijfers. Daarom bijvoorbeeld maar één cijfervoorbeeld per uitgangspunt in dit artikel. De rust tussen cijfers helpt de hersenen om zowel de cijfers als de implicaties ervan te verwerken. Uw stilte tijdens het gesprek is mede daarom uw krachtigste verkoopwapen. Tip Onthoud dat het de stilte is, die uw woorden kracht bij zet. Durf stiltes bewust in te lassen zodat de ander kan reageren. Diep uitademen via de mond helpt om de stilte vriendelijk te houden en om u zelf de kans te geven om te ontspannen.
Al met al... ... helpen concrete cijfers, vooral als u met vragen en uitdagende stellingen werkt, een verkoopgesprek te verlevendigen, net als sambal bij de maaltijd! Eet smakelijk... ofwel: succes!
David Bloch
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
In mijn ervaring werkt het inderdaad vooral het best om de cijfers die je geeft vooral concreet en relevant te houden, anders verliest men snel de aandacht.
Het liefst nog niet alleen de cijfers noemen, maar ook tonen.
Dank je, Maarten, voor je bevestiging - kennelijk uit jouw ervaring.
Wat jouw tweede opmerking betreft, aarzel ik enigszins.
Ja, er zijn spannende manieren om cijfers op een raadselachtige manier te laten zien en dan te bespreken (ideaal voor op de flip-over).
En er zijn te veel sprekers die het projectiescherm centraal stellen en dáár ben ik tegen.
De spreker presenteert en verkoopt, NIET het scherm...
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
