Moet u de status van expert hebben voordat u bij de klant binnenstapt, of kunt u dergelijke geloofwaardigheid creëren tijdens het verkoopproces? Vijf tips voor meer autoriteit.
Veel marketing- en salesadviezen gaan over het opbouwen van geloofwaardigheid en autoriteit voor u naar de klant gaat. Bijvoorbeeld: heeft u al gepubliceerd of heeft u academische titels? Dan zou dit positief zijn voor uw 'geloofwaardigheid'. Soms willen verkopers om die reden alleen al enkel voor een grote naam of een gereputeerd bedrijf werken.
Ook social media marketing werkt vaak op het thema van goeroemarketing of via het principe van het 'sociaal bewijs'. De aandacht is dan gericht op de goeroe-expert in plaats van op de klant. In verkopen werkt dit niet.
Niet iedereen is een goeroe! Goeroes hebben een bepaalde aantrekkingskracht, een magnetische emotionele energie waar mensen graag willen bij zijn. Zelfs al hebben ze op dat moment weinig te vertellen. Op een of andere manier is het goeroe-zijn gelinkt aan charisma. Aanwezigheid bij de goeroe kan voldoende zijn om een klant te overtuigen.
Daarnaast zijn er veel verkopers en deskundige adviseurs die de problematiek bij een klant zeer goed begrijpen en toch geen gelijk krijgen. Ze hebben niet de persoonlijkheidsstatus van een goeroe of een expert.
De vraag is: moet u dan de strategie van de goeroes gaan volgen (en niet uzelf zijn) of moet u op een andere manier autoriteit opbouwen? Als u geen goeroe-persoonlijkheid hebt en u gaat dit faken in uw social media profiel of in uw marketing dan komt dit niet over. Ergens ontbreekt het u aan geloofwaardigheid. Het wordt snel doorprikt.
Het systeem van de goeroes werkt meestal alleen voor de goeroes!
Twee tips voor uw eigen stijl
1. Als u niet kunt bluffen, doe het dan niet
Als u iets moet presenteren: praat alleen over wat u zelf heeft ervaren. Ga geen wetenschappelijke studies of uw baas citeren, zelf al zijn ze heel geloofwaardig. Leen geen autoriteit, als het niet uw ervaring is. Het is kennis die de moeite waard is om als persoonlijk studiemateriaal te bewaren, maar het is niet van u en daarom zal het niet 100% geloofwaardig overkomen.
Spreek enkel uit eigen ervaring, dat werkt steeds! Het klinkt door in uw timbre en woordenschat. U bent dan authentiek. U werkt vanuit uw eigen kracht. NB: Durf dan ook toegeven dat u ergens geen ervaring in heeft. Leer nee zeggen. Dat is pas geloofwaardig.
2. Expert worden in interactie
Expertstatus krijg u niet omdat u het goed kunt uitleggen of omwille van uw uitstraling, wel omdat er interactie is geweest. Beïnvloeden is een proces. Voorbeeld: Bent u weleens met een verkoper of adviseur in contact geweest die u een heel goed gevoel gaf? Hoe zou dat komen?
Mogelijks sprak die verkoper helemaal niet over zichzelf! Het ging over u! NB: Een goeroe geeft weinig van zichzelf maar praat wel veel over zijn successen.
Hij liet u nadenken over beslissingen. Daardoor riep hij bij u ervaringen op. U kon daarop niet anders dan iets over uzelf prijsgeven. U stapte zo in het adviesproces van deze verkoper. Geven wordt dan ontvangen. Ontvangen wordt weer geven. Daardoor kreeg (en gaf) deze verkoper bijzondere aantrekkingskracht : 'Jij bent speciaal'.
Als u deze sleutels tot beïnvloeden ervaart en begrijpt, dan kunt u verkopen. Dat heeft niets met presenteren/peptalk/pitching te maken: dit gaat over verkopen!
Verkopen is een interactie met de klant creëren zodat u een veranderingsproces op gang kunt brengen waardoor de klant zijn aankoopcriteria, die hem in de status quo houden, kan her-beschouwen.
Dit is waar verkopen, adviseren, consultancy en in het algemeen veranderingsmanagement over gaat. Als dat niet gebeurt, dan zal de verkoop niet tot stand komen.
Drie tips om adviserend te verkopen
Bespreek eerst eens wat de klant tegenhoudt, en dan op zo'n manier dat u niet betuttelend wordt. Bijvoorbeeld: "Ik begrijp dat je worstelt met deze aanpak… Hoe ben je hier destijds mee in contact gekomen?"
Bespreek met de klant waarom die verandering voor hem belangrijk is: "Wat heb je zelf al gedaan om dit proberen op te lossen?"
Bespreek hierbij ook de externe en interne veranderingen in de omgeving van de klant: Wat is het waardoor de klant verandering 'opmerkt'? Klanten veranderen doorgaans alleen omdat ze moeten veranderen ten gevolge van veranderingen in hun markt. "Heeft het feit dat jullie doelgroep momenteel in deze evolutie zit, consequenties gehad voor jullie klantenrelatie?" (u gaat de noodzaak tot verandering objectiveren, zie hiervoor ook mijn artikel over 'verkopen van innovaties' op deze website).
Conclusie: advies geven is niet hetzelfde als advies accepteren De klant moet uiteindelijk commitment tonen en engagement geven anders blijft het bij loze woorden: "U heeft wel gelijk maar ik heb nog geen tijd gehad om het te bespreken." Daarom laten we in bovenstaande tips de klant zoveel mogelijk zelf conclusies trekken. Een klant die zelf tot de conclusie komt dat veranderen (uw advies) nodig is, wordt een goede klant. En de autoriteit die daarvoor nodig is ontstaat zo vanzelf, in het proces, uw proces!
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Een aantal zaken vallen me op. Ten eerste is bluffen iets waarmee je altijd door de mand valt, maar om dan veel te praten over jezelf en jouw ervaringen helpt ook niet echt. Niet echt een vernieuwende manier van acteren.
Ten tweede zijn de voorgestelde tips voor adviserend verkopen ook niet nieuw, het komt overeen met d SPIN methode uit de jaren 80 en 90 van vorige eeuw.
Er worden veel artikelen geplaatst in deze rubriek, echter het is vaak oude wijn in nieuwe vaten. Niet alleen een aandachtspunt voor de auteur maar ook voor de redactie.
Rene Knecht
@Jef: ik zie geen verband met SPIN daar dit voor mij niet werkt, dus schrijf ik er ook niet over.
Ivm bluffen deel ik je standpunt zoals in het artikel ook beschreven.
De tips zijn mogelijks niet nieuw: de vraag is dan waarom ze zo weinig toegepast worden? Meestal heeft dat te maken met het begrijpen van het waarom. Een tip is niet voldoende, je m ook het waarom begrijpen.
Wat me opvalt en waar ik het echt niet mee eens kan zijn, is dat René vooral autoriteit denkt te kunnen ontlenen aan zijn eigen ervaring. Dat vind ik niet alleen wonderlijk, maar het gaat ook in tegen onderzoek dat op dit gebied is gepubliceerd. Kijk bijvoorbeeld naar wat Robert Cialdini zegt over de rol van externe deskundigen.
Je merkt dat ik precies doe wat René vindt dat ik niet zou moeten doen. Ik baseer me op onderzoek en op deskundigen. De reden dat ik dat doe is dat mijn eigen ervaring gaat over mij, over een beperkt aantal gebeurtenissen en over specifieke omstandigheden. Allemaal zaken waardoor ik denk dat mijn ervaring niet zonder meer van toepassing is voor grote groepen mensen. Liever baseer ik me dan op de ervaringen van grote groepen mensen en op onderzoek. Bij onderzoek doet de onderzoeker in elk geval zijn best om de resultaten niet afhankelijk te laten zijn van individuele gevallen.
Als ik iets adviseer (of train) dan vind ik dat ik moet kunnen onderbouwen wat ik zeg. Daarvoor vind ik mijn eigen ervaring volstrekt onvoldoende. Het gebeurt helaas maar al te vaak dat trainers maar 1 manier willen kennen (hun eigen manier). Alsof iedereen hetzelfde is, wil en kan. Daar geloof ik niet in!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
