In te veel verkoopgesprekken wordt maar wat doelloos op en neer gekletst. Hoe kan het beter en scheper?
Onderzoek toont aan dat verkopers gemiddeld 85% van hun gesprekstijd besteden aan het uitleggen van hun aanbod, 11% aan zinloos gebabbel en 4% aan het luisteren naar de wensen en noden van de klant.
Wat is er mis met dit beeld? Stel u even in de plaats van de klant. Hij wil in de meeste gevallen eerst met u spreken over zijn behoeften, wensen en verwachtingen (zowel persoonlijk als zakelijk) en pas daarna over over uw aanbod.
Hem gaat het er alleen om of u met uw product of dienst aansluit bij zijn problemen en behoeften.
► Verkopen moet daarom altijd oplossingsgericht zijn.
Uiteindelijk zal de klant beslissen bij wie hij een bestelling zal plaatsen.
Niet zelden gaat de order naar die verkoper die de sterkste band weet op te bouwen met zijn of haar klant. En het opbouwen van een band doe je door te luisteren, zijn problemen te onderkennen en betrokken te zijn bij de ander.
Tip Probeer u bij het volgend verkoopgesprek eens daarop te concentreren. Het zal u verbazen hoeveel extra goodwill u kweekt door iets meer van uw tijd aan uw klant te besteden dan aan uw aanbod!
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Hoeveel procent van de bevolking geeft aan dat ze het helemaal niet op prijs stellen dat er zo'n flapdrol aan de deur komt?
Of voor je voeten gaat lopen in de stad met hun stomme aanbiedingen die achteraf nooit kloppen omdat de desbetreffende verkopen graag zijn target wil halen?
Mail maar !
Gr Ben
Rob
Ha Ben,
Ik ben toch van mening dat die irritante "straatverkopertjes" goede verkopers zijn. Als jij iemand iets door zn strot kan duwen waar die geen eens behoefte aan heeft.. betekend dit dat jij een behoefte bij de klant creeërt..
Toch knap
Neemt inderdaad niet weg dat ze niet irritant zijn ;) Ik schat het op zo'n 95% ;)
Groet Robin
Ben
Heej Robin,
Dat bedoel ik dus .. 'Als jij iemand iets door zn strot kan duwen waar die geen eens behoefte aan heeft.. betekend dit dat jij een behoefte bij de klant creeërt..' Toch Knap
Echt walgelijk seriuus , ergens in het wel knap dat je het kan.. Ik heb ooit eens een CEO van Granton Marketing horen spreken hij heette Colin Katarsky geloof ik en die kon zelfs je eigen onderbroek nog een keer aan je verkopen.. Geweldig mooi maar als straatverkoper is het walgelijk maar voor iemand wiens target ze harde euro's betekenen is het aan doven mans oren gericht ;)
Gr Ben
Frank
Gelukkig bestaat de wereld van verkoop uit meer dan "straatverkopertjes" en snelle handel. Zeker als je serieus met klanten aan de slag wilt en hem niet "iets door de strot wil duwen" dan is bovenstaande tip absoluut waar. Om voor de klant een gespreksbalans te ervaren dient hij ongeveer 75-80% aan het woord te zijn. Dat betekent dus veel open vragen stellen, goed luisteren en doorvragen op hetgeen de klant zegt zodat je echt tot de essentie komt. Als je deze hebt begrepen dan pas kan je jouw oplossing voor hem duidelijk maken voor de zaken die voor hem van belang zijn.
Helemaal mee eens...
Met vragen stellen bereik je het meeste en goed luisteren.
Maar sommige prospects hebben daar geen eens tijd voor of zijn al zo vaak lastig gevallen door de irritante verkopers zoals je omschreef dat ze al standaard het gesprek binnen 30 seconden afkappen voordat je uberhaupt een goede vraag hebt kunnen stellen.
Ger de Bruijn
Goed verhaal Peter,
Je hebt helemaal gelijk, je ziet het aan de reacties die je krijgt; kansloos gebabbel (meer dan 11%!).
En aan iedereen die hierboven gereageerd heeft op dit artikel van Peter Stinckens:
Beste droefsnoeten,
Als je niet uit het vak komt zeg dan niets!, wat een zinloos gekwaak over dit onderwerp. Of vergis ik mij? komen jullie wel uit het vak en raakt Peter een gevoelige snaar?
Ben
Volgens mij is lezen voor jou een probleem Ger.
Ik ben wel degelijk bekend hoe verkopers werken.
Daarom heb ik er een schurft hekel aan gekregen.
Bij mij gaat de deur dicht als ik weer een snotneus voor me deur heb staan die met troep aan komt.
Als ik iets wil hebben koop ik dat zelf wel.
Heb ik geen verkoper aan de deur voor nodig.
Don't forget to plan for healthcare costs, which can be a significant expense in retirement. Research options like Medicare and supplemental insurance to understand what will be covered and what out-of-pocket costs you might face. Consider long-term care insurance to protect against the high costs of extended care services. <a href="https://youtu.be/JxdUWsudi6g">Importance of retirement financial planning</a>
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
