Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Er is geen betere overtuiging dan zelfovertuiging (Michel Hoetmer)
Welke beslissingen leiden tot de aankoopbeslissing? (Rene Knecht)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Het eerste verkoopgesprek (Harrie van Heck)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Verkopen met een moodboard (Danielle de Jonge)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
Een ABC van presenteren (David Bloch)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
De impact van taal (Peter Stinckens)
De 3 ingrediënten van alle succesvolle presentaties (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van effectief luisteren? (Redactie Verkopersonline.nl)
De Ballon en hoe te beginnen met uw presentatie (David Bloch)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Verlies u niet in technische details (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
Hoe houdt u de aandacht van de klant vast? (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Uw taal is niet altijd andermans taal (Redactie Verkopersonline.nl)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Een reeks van ja-antwoorden (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De openingszin, dáár moet u de slag slaan (Koert Wijnands)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Grootmeester van de stilte (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)

Versterk uw overtuigingskracht

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Goed kunnen overtuigen is een fantastische vaardigheid, maar om te beginnen moet u weten welke elementen uw geloofwaardigheid juist afbreken.

Versterk uw overtuigingskracht
Kurt Mortensen (overtuigings- en onderhandel-expert) beschrijft in zijn boek Persuasion IQ 10 obstakels bij goed overtuigen:
  1. Denken dat u beter bent in overtuigen, dan u eigenlijk bent... en zo falen met onterecht gedachte eigenschappen. In plaats daarvan: analyseer uw vaardigheden nu eens goed. Beoordeel uzelf op een schaal van 1 tot 10. Wees eerlijk. Zo ontdekt u waar u uw vaardigheden moet aanscherpen.
  2. Teveel uw best doen om te overtuigen. Teveel pushen drijft mensen van u af.
  3. Te weinig benodigde inspanningen (willen) doen om te krijgen wat u wilt. Bereid u steeds 2x meer voor dan nodig.
  4. Teveel praten. Luister juist erg goed naar de mensen die u wilt overtuigen. Dán pas luisteren ze ook graag naar u.
  5. Teveel informatie geven, waardoor anderen verward raken. Dit zorgt ervoor dat men denkt dat u hen wil verblinden met 'wetenschap'. Men vraagt zich dan juist af wat u níet vertelt of wat u verborgen wil houden.
  6. Aannames hebben over uw publiek. Bijvoorbeeld dat ze in één keer wel overtuigd zullen zijn, of dat ze niet bereid zijn om iets te heroverwegen als er plots nieuw bewijsmateriaal komt.
  7. Wanhopig worden. Men voelt/ziet het en wordt er ongemakkelijk van. Als het niet soepel loopt, leun even achterover en haal adem. Gebruik bijvoorbeeld humor, waardoor uzelf en de ander automatisch ontspannen.
  8. Bang zijn voor afwijzing. Het zorgt er soms zelfs voor dat u stopt met ook maar proberen te overtuigen. Heb een plan B.
  9. Niet voorbereid zijn. Uw publiek doorziet dit eerder dan u denkt. Men krijgt het gevoel dat u uw tijd waardevoller vindt dan hun tijd. Ze zijn de moeite (van het specifiek voorbereiden) niet waard. Dat voelt natuurlijk slecht. Ook kan u onder goed voorbereiden verstaan, dat u hun Linkedin profiel hebt gelezen. U weet nu dingen van ze, waar u op kan inhaken. Maar net zo belangrijk is het gevoel dat u daarmee de ander het gevoel geeft dat u vóór het gesprek al interesse hebt getoond en tijd hebt geïnvesteerd.
  10. Vergeten dat de 'gehele' conversatie belangrijk is. Van begin (bij het binnen komen) tot het eind (afscheid nemen). U moet mensen zoveel mogelijk betrekken, om zo goed moeilijk te overtuigen. Een slechte handdruk, iemands naam verkeerd noemen, iemand vergeten gedag te zeggen na afloop - het kan u ineens toch de GUN-factor kosten.

Extravert v. Introvert
Mortensen geeft aan dat als men voelt dat u wilt overtuigen (als gladde verkoper), dat men zich dan juist van u afkeert. De introverte persoon wint het in overtuigen tegenwoordig steeds vaker van de extravert. Dat was 10 jaar geleden wel anders. Maar de mens is veranderd. Men heeft genoeg van al die praatjesmakers, die veel beloven maar als puntje bij paaltje komt toch op beloftes moeten terugkomen.

10 jaar geleden was cold-calling nog een erg succesvolle techniek om klanten te scoren. Nu hangen mensen de hoorn bijna gelijk op. Prospects voelen dat het de verkopers er niet om gaat hen te helpen, maar om eigen verkoopdoelen te halen.

Introverte mensen luisteren juist wel goed. Ze stellen meer vragen. Analyseren wat wordt gezegd, in plaats van het gesprek steeds te sturen naar de deal. Mensen willen niet overtuigd worden…, mensen willen zichzelf overtuigen!

Hoe dan wel
  • Zelfverzekerd zijn is natuurlijk belangrijk, maar overdrijf het niet. Wees niet badinerend. Heb altijd respect voor de zienswijze van de ander en laat dat ook zien in woord en gebaar (lichaamstaal).

  • Positief zijn geeft de ander positieve energie. Klagen (ook over futiliteiten) kan lekker voelen, maar het haalt het energieniveau van het gesprek naar beneden. Het ergens niet mee eens zijn kan prima, maar wees geen klager.

  • Wees geïnteresseerd, maar bén ook interessant voor de ander. Gebruik goede verhalen die uw argumenten omlijsten, oogcontact en goede stembuigingen (zelfverzekerd, relaxed, duidelijk).

  • Schrijf de dingen op die de ander zegt. Gebruik die details een volgende keer weer. U dwingt uzelf tot goed luisteren en men voelt ook dat u luistert en hun mening serieus neemt.

  • Expert-kennis op een bepaald gebied hebben, voedt het vertrouwen en geloof van anderen in uw capaciteiten. Wees ook in staat om die specifieke kennis eenvoudig uit te leggen. Hebt u geen hoge kennis in enig terrein? Zorg dan dat u die opdoet.
    Expert-kennis hebben betekent niet de ander vermoeien met langdurige colleges. Het gaat er om dat de ander wéét dat u een expert bent, dat u blijkbaar iemand bent die zich kan verdiepen in stof.

Succes!
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel