Een enkele verkoper zal wel eens geïnterviewd worden voor radio, een blad of TV. Maar vele verkopers kunnen iets leren van tips voor een geslaagd interview – zet uzelf ijzersterk neer!
Een krant, een blad of een zender vraagt mij als presentatiedeskundige om mijn mening te geven tijdens een vraaggesprek. Er komen vragen, de interviewer of andere gasten kunnen een vooropgezette mening hebben, de manier waarop ik mij gedraag ligt onder de loep, evenals wat ik zeg en vooral ook hoe ik dat zeg.
De parallellen met de situatie waarin u als deskundige van uw bedrijf aan tafel zit bij een prospect springen in het oog. Hieronder vindt u een aantal uit de wereld van mediapresentatie afgeleide tips, die u in uw dagelijkse praktijk kunt toepassen om uw kans op geslaagde gesprekken te optimaliseren.
Wat is 'geslaagd'? Slagen betekent bij een interview: optimaal voor de dag komen. En dat betekent: uzelf krachtig neerzetten en, zonder te pochen, zonder arrogant te zijn, duidelijk te laten blijken dat u op uw gebied de expert bent. Het interview is geslaagd als de luisteraars begrijpen wat ze aan u hebben en hoe ze u kunnen bereiken. Voor de verkoper aan de acquisitietafel wordt 'geslaagd' hoogst waarschijnlijk gedefinieerd als 'een nieuwe klant'. Maar tussen 'prospect' en 'klant' moet diezelfde verkoper wel eerst optimaal voor de dag komen.
Tips en trucs Wordt u voor een interview uitgenodigd, doe dan uw voordeel met deze bloemlezing waardevolle tips (en hebt u een acquisitiegesprek, vervang 'interviewer' dan gerust door 'prospect' en 'interview' door 'gesprek'):
Stopwoorden zijn armzalig. Door rustig uit te ademen, vermijdt u 'uh'. Door eenvoudigweg bewust op uw taal te letten, vermijdt u gemeenplaatsen als 'zeg maar'. Steeds 'Ja, ja' zeggen, is overigens ook geluid maken zonder enige betekenis.
Zeg nóóit: "Dat is een goede vraag" of "Ik ben blij dat u die vraag stelt". Het is juist de taak van een (bekwaam) interviewer om die vragen te stellen (en de prospect heeft die bevestiging ook niet nodig).
Gebruik 'je' niet om iets wat u vindt of doet te veralgemeniseren. Gebruik het woord 'ik' wanneer u over uzelf spreekt.
Saneer loze uitdrukkingen als 'enzovoort' en 'het een en ander'. Benoem concreet waar u het over heeft.
Maak en gebruik een lijstje met punten die u te berde wilt brengen. Maak van tevoren aantekeningen om kernpunten die in uw voordeel zijn te noemen. Let wel: voor een acquisitiegesprek leert u deze geheugensteun uit uw hoofd.
Zorg voor 'sound bites': korte, krachtige citaten – ook, zonder in de voetsporen van Geert Wilders te treden, boute uitspraken die makkelijk te onthouden zijn. Voorbeeld: "Als spreker is iedere uitgesproken 'uh' een inbreuk op uw geloofwaardigheid."
Houd uw beide voeten plat op de vloer en uw handen los van elkaar. Zo bent u meer ontspannen, sneller 'geaard' en kunt u functionele, ondersteunende gebaren maken.
Doe uw vooronderzoek. Weet tevoren iets van de gesprekspartners die met u aan tafel zitten.
Gebruik de naam van de interviewer, de namen van de anderen aan tafel. Als u het over uw compagnon heeft, noem ook zijn naam.
Wees enigszins creatief, maar 'don't steal the show' van de interviewer; het is immers zijn interview.
Begin een antwoord nooit met: "Daar ben ik het niet mee eens..." of iets dergelijks. Geef de vraagsteller eerst (een beetje) gelijk en vul dat dan aan met uw mening, al is die volledig tegenovergesteld.
Vermijd eveneens uitdrukkingen als "Nou ja, dat wordt wel beweerd, maar..." en "Nou ja, ik heb daar eens over nagedacht..." Durf daadkrachtig uw mening te geven.
Hoewel u retorische vragen zeker mag gebruiken – ze geven immers vaart aan uw verhaal – laat het echt vragen stellen aan de interviewer over.
Wees alert op kritische of tendentieuze vragen. Heeft de interviewer een vooropgezette mening en zoekt hij slechts bevestiging daarvoor? Bij vooronderzoek hoort ook het inzicht verkrijgen in de mogelijke vragen en de gewenste richting van het interview.
Laat iedereen uitspreken. U scoort beter door rust in het interview aan te brengen en eerder beschouwend dan kritisch te zijn.
Stuur na afloop een (kort) bericht aan alle betrokkenen met uw waardering en eventuele punten die u zijn opgevallen. Overweeg om ze uit te nodigen in uw sociale mediagroepen.
In het kader van het gezegde 'practice what you preach' hier een voorbeeld van hoe deze tips er in de praktijk uit kunnen zien.
"Ieder heeft het in zijn macht een persoonlijkheid te worden, als hij de moed bezit zichzelf te zijn."
Deze krachtige uitspraak van Godfried Bomans geldt zeker voor interviews en acquisitiegesprekken – u kunt slagen!
David Bloch
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Dank je, Dirk-Jan, voor je waardering... vooral omdat JIJ nu al zo scherp bent als communicator!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
