U geeft een verkooppresentatie en de klant lijkt maar niet te begrijpen wat de voordelen zijn. Wat gebeurt daar? En, wat doet u eraan?!
Zullen wij eerst afrekenen met 'niet willen begrijpen'? Wanneer u een afspraak met een klant hebt, is het meestal geen kwestie van 'niet willen'. De klant wil graag dat het verkoopgesprek goed verloopt. Daar heeft hij zelf ook baat bij. Mislukte gesprekken zijn een verspilling van zijn tijd. Het is eerder een kwestie van 'niet kunnen'. Klanten zijn niet dom, dus moeten wij de fout in de eerste plaats bij onszelf zoeken. Hoe zit dat in elkaar? Voor u is het vanzelfsprekend U kent uw product of dienst van haver tot gort. U weet alles over de geweldige voordelen. U bent er van overtuigd dat het goed is voor de klant. Kortom: nut en noodzaak zijn voor u gesneden koek.
Feitelijk is dat het eerste struikelblok. Uw overtuiging staat een goede en beargumenteerde uitleg in de weg omdat u het zo vanzelfsprekend vindt. Dit leidt er ook regelmatig toe dat wij veel te veel informatie spuien!
Pas op voor uw kennisvoorsprong Het zelfde effect ziet u ook tijdens discussies. Daarin gaan mensen veelal uit van hun eigen overtuigingen of ervaringen zonder deze voldoende toe te lichten of objectief te beargumenteren. Overtuigingen en ervaringen zijn subjectief. De kansen op onbegrip en weerstanden nemen daardoor toe.
Een kennisvoorsprong is natuurlijk prettig, maar kan dus ook tegen u werken. De kans is groot dat u zonder dat u het zelf in de gaten hebt allerlei belangrijke zaken vergeet te vertellen.
Neem de proef eens op de som en leg aan iemand uit hoe hij bijvoorbeeld met een bepaald computerprogramma (waarmee u zelf heel handig bent) moet werken. Grote kans dat u belangrijke stappen vergeet, waardoor de ander er geen touw meer aan kan vastknopen.
Verschillende belevingen Een veel gemaakte fout is niet aansluiten bij de belevingswereld van de klant. Mensen horen graag informatie die relevant is voor hun situatie. U dient daarmee rekening te houden met de voorbeelden die u geeft. Trainers hebben er ook mee te maken. Wanneer u dienstverleners een voorbeeld geeft van productverkoop, bent u ze kwijt.
Vroeger raakte ik (inwendig) wel eens geïrriteerd wanneer ik een verhaal vertaalde uit mijn vroegere tijd als verkoper van verzekeringen. Dan kreeg ik steevast te horen 'bij ons is dat allemaal anders!' Het ging dan wel eens door mee heen 'sufferds, waarom begrijpen jullie dit niet? Vervang verzekering voor product x of y en u hebt een identieke situatie! Is dat nou zo moeilijk?'
Niet zij waren de sufferds, maar ik zelf. Het probleem zou nooit ontstaan zijn wanneer ik zelf eventjes het woord verzekering had vervangen door de naam van hun product. Relevantie is een belangrijk aspect bij het leerproces van volwassenen. Tot op zekere hoogte is een verkoopgesprek ook een leerproces voor de klant.
Niet aansluiten bij wat de ander al weet Succesvolle sprekers weten het maar al te goed: u moet starten vanuit een voor de ander herkenbare uitgangspositie. Dat geeft naast herkenning ook een gevoel van verbondenheid. Regelmatig hoort u dan na afloop: 'Hij begreep precies wat ons bezighoudt!'
Vanuit deze positie kunt u prima samen op weg gaan om nieuwe dingen te verkennen. Maar wanneer alles nieuw is, dan is de kans groot dat de zaak in de lucht blijft hangen. Ze herkennen het niet omdat ze te veel gedachtesprongen moeten maken.
Zijpaden bewandelen Probeer uw verhaal zo eenvoudig mogelijk te houden en wijk niet af van de grote lijn. Wanneer u zijpaden bewandelt, loopt u het risico de ander kwijt te raken. Hoe meer u er omheen vertelt, hoe groter de kans dat de ander het niet meer kan volgen of in verwarring raakt. Kortom: beperk uzelf tot wat u noodzakelijkerwijs moet vertellen en laat verder alle franje achterwege.
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Ha Michiel, Goed stuk. Kort, relevant en lekker leesbaar. Verbinding met de leerstijlen van Kolb vind ik sterk (tevens ook weer kort en helder uitgelegd). Complimenten! Robbert
Wij hebben het zelf ook ondervonden met een applicatie, in het begin begrepen sommige mensen niet goed hoe ze ermee konden werken - door goed te luisteren naar onze klanten hebben we diverse punten aangepast en nu gebeurt het zelden dat een nieuwe gebruiker vragen heeft.
Michel, Goed artikel. Sterke punten waar volgens mij iedere sales professional wat aan kan hebben. Krachtig artikel en tevens lekker leesbaar. Dank hiervoor.
Bas
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
