Voor advies naar de specialist, maar mét dat advies kopen bij de concurrent; het komt in alle verkoop branches voor. Omzeil die valkuil met deze 6 tips.
Prospects kunt u overtuigen door het geven van een uitgebreid advies voorafgaande aan de potentiële aankoop. Zo komt u bij de ander over als expert. U wil de ander overtuigen van de waarde en tegelijk het vertrouwen winnen als betrouwbare kennispartij. Helaas zijn er voor de prospect genoeg redenen om uw energie en kennis te misbruiken. Uw enthousiasme en trots om uw kennis te laten zien, zijn tegelijk ook uw valkuilen. Een enthousiaste prospect tegenover u zien voelt natuurlijk fantastisch. Het lijkt of u de deal al bijna rond heeft. Maar…
… dit wordt er met uw advies gedaan…, als u niet oppast:
Verrijken van de dienst van concurrent, die geprefereerd wordt (doen ze al jaren zaken mee)
Klant zet zo zijn huidige aanbieder onder druk om prijs te verlagen
Contactpersoon is geen beslisser, maar wil indruk maken op zijn baas (met uw kennis)
Contactpersoon vraagt om méér info/kennis om zijn besluiteloosheid te maskeren
Voorbeelden Een keukenexpert komt langs om de tekening te maken. De klant gaat ermee shoppen. De sanitairzaak die een renovatieplan maakt, maar men koopt bij de bouwmarkt. Locale elektronicazaak geeft vele adviezen, en men koopt bij de MediaMarkt. De makelaar die veel tijd investeert, maar de klant blijkt niet echt geïnteresseerd of koopt via concurrent.
Wat te doen om misbruik te voorkomen
Let op uw prospect. Kijk naar non-verbale-, of stemsignalen die verraden dat hij u (uw kennis) misbruikt, als u hem vraagt hoe serieus zijn vraag om advies is. Geeft hij een goed antwoord? Of blijkt hij verrast door uw doortastende vraag? Is zijn antwoord geloofwaardig, of klinkt het betrapt? Praat lankmoedig over een voorval waarbij iemand uw advies heeft misbruikt.
Een andere optie is om aan te geven dat u het advies (bestede tijd/ geleverde expertise) deels (bv 10%) in rekening brengt, maar dat hij dit terug krijgt bij definitieve aankoop.
Positioneer uzelf als expert: zeg vooral dat u zijn problemen herkent door uw ruime ervaring en praat over hoeveel klanten jullie reeds geholpen hebben met exact dezelfde vragen. En hoe blij ze met uw oplossingen zijn geweest. Vertel nooit hoe u dat precies gedaan hebt, maar focus steeds op uw in de markt erkende expertise (referenties). Verzamel dan ook referenties die in 2 zinnen duidelijk maken 'wat de situatie was vóórdat u aan boord kwam en hoe de situatie daarna was'.
Stel testvragen om te zien of u met de beslisser van doen hebt. "Hoe lang werkt u eigenlijk al bij dit bedrijf?". "Welke belangrijke beslissingen heeft u moeten nemen het afgelopen jaar?" "Zijn er nog meer collega's betrokken bij deze investeringsbeslissing?" "Wat kan ik doen om u te helpen uw baas overtuigen?"
Check zijn/haar profiel en CV op LinkedIn of Facebook. Als u tijdens het gesprek aangeeft dat u zijn profiel bekeken hebt, komt dat voorbereid over. U maakt de relatie nu ook persoonlijker. Het kan vertrouwen versterken. Soms kan het handig zijn om dit juist níet kenbaar te maken. Het geeft u een kennisvoordeel, waar de ander geen weet van heeft. U kunt dingen benoemen, die passen in de achtergrond van uw gesprekspartner.
Laat de prospect weten dat u een gedegen voorbereide offerte gaat maken, hetgeen tijd vergt. Als u 3 uur bezig zult zijn, geef dat aan. U doet het natuurlijk graag, maar vraag toch vast hoeveel andere offertes opgevraagd worden. Vraag naar de beslisprocedure bij de aanvrager. Wie zijn erbij betrokken? Hoe lang duurt het? Wat zijn nog niet bekende afwegingen in het besluit?
Als u veel tijd stopt in een goede offerte, dan hebt u recht op de antwoorden op bovenstaande vragen. Welke uw offerte trouwens alleen maar sterker zullen maken.
Conclusie Verkoop vooral dat u de expert bent, maar laat u niet verleiden tot het vooráf teveel weggeven van uw expertise. Dit echter is vaak de makkelijkste weg voor de verkoper. U heeft veel kennis in huis en u praat er graag over. Maar realiseer u dat u op deze manier lang niet altijd respect opbouwt. Geef een blokje kaas weg, niet een heel pond.
De kunst is om goed aan te geven dát u de expertise hebt. Dát uw dienst/ product echt betrouwbaarder is dan de concurrent. Dat uzélf betrouwbaarder/sterker bent dan de concurrent. Natuurlijk wil de ander dan voorbeelden horen. Geef dezelfde probleemsituaties aan die u bij andere klanten naar volle tevredenheid hebt uitgevoerd. Niet precies hóe u het hebt opgelost, maar overtuig met referenties dat u het wel erg goed hebt gedaan.
Kortom: Pas op voor de trots-valkuil, waardoor u in uw enthousiasme teveel specifieke kennis vooraf weggeeft.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
het stuk over een kaasblokje weggeven, daar heb ik wat aan en gaan we zeker actief toepassen. We hebben de neiging om teveel tips / advies te geven aan zakelijke klanten zonder dat daar een concrete sale aan vast zit.
Interessant artikel. Advies komt in verschillende vormen en maten. Referenties worden steeds belangrijker voor consumenten om te bepalen of een product relevant is.
Goed voorbeeld van gebruik maken expertise en klant-ervaringen om tot sales te komen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
