Wat maakt de ene productdemonstratie tot een geweldig succes en de andere tot een flop? Het antwoord is verbazingwekkend eenvoudig: zet de hele demonstratie op z'n kop.
De belangrijkste vraag Klanten en prospects willen in eerste instantie slechts één ding van u weten: 'Welke resultaten bereik ik als ik uw product of dienst aanschaf?'
Nou vooruit, één ding is wat weinig. Ze willen ook overtuigd raken van nut en noodzaak. Al het andere is voor de klant minder belangrijk. En wat doen verkopers meestal? Precies: ze wachten tot het laatste moment om dat te vertellen.
Een andere aanpak De nieuwe strategie bestaat uit twee stappen:
Laat de klant direct het einde van uw presentatie zien.
Concentreer u op klantspecifieke oplossingen.
Op het eerste gezicht lijkt dit idee verwarrend. Van films en boeken zijn we gewend aan het idee dat de ontknoping aan het einde zit en niet het begin. Dus vertellen wij pas op de laatste sheet van onze demonstratie wat het product voor de klant doet. Is wel zo leuk, want we houden de spanning er lekker in. Verkopen heeft niets te maken met het schrijven van een spannend verhaal en een dito plot.
Waarom zou u er mee wachten? Of beter geformuleerd: waarom dwingt u de klant eerst lang geconcentreerd te luisteren naar een verhaal van 20, 30, 40 of meer minuten? Om dan op het laatst te ontdekken dat dit niet is wat hij zoekt?
Waarom het zo vaak fout gaat Volgens klanten zijn er twee redenen waarom productdemonstraties in een sof eindigen:
Ze hebben mij niet laten zien wat ik wilde zien.
Het leek wel eeuwen te duren en ik raakte de draad van het verhaal kwijt.
Als de klant er bij u precies hetzelfde over denkt, zit u met een probleem. De nieuwe strategie is er op gericht de klant vanaf het begin bij de demonstratie te betrekken. U laat direct zien waarom hij uw oplossing nodig heeft. Zodra hij begrijpt waarom uw oplossing zo goed past in zijn situatie, hangt hij aan uw lippen.
De verstandige aanpak Geef de klant eerst een ruwe schets van de oplossing. Vervolgens werkt u dit meer gedetailleerd uit. Daarbij concentreert u uzelf op de zaken die voor deze specifieke klant belangrijk zijn. Laat al het andere achterwege. Het leidt alleen maar af.
Tip Veel presentaties beginnen met een praatje over het eigen bedrijf. Laat dat helemaal achterwege. Klanten zijn echt niet in de historie van uw bedrijf geïnteresseerd. Ze willen antwoord op de vraag: 'Wat heb ik er aan?' Pas wanneer de klant er naar vraagt, kunt u hem wat meer over uw bedrijf vertellen. Maar houd het ook dan kort.
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Het klopt dat "de finale" van een presentatie wel eens teleurstellend kan zijn omdat dit niet aansluit bij de verwachtingen. Met de presentatie op zijn kop is wellicht bijsturen nog mogelijk en ieder geval anders dan het conventionele dus het proberen waard!
Een aanpak die ook interessant kan zijn is de product demonstratie in twee stukken verdelen:
1) Een generieke demo tijdens het verkoopgesprek
2) Een (betaalde) pilot of testperiode (bijv 1-2 maanden afhankelijk van complexiteit) afstemmen met de klant waarin hij onder begeleiding van de leverancier gedetailleerder kan kijken naar de mogelijkheden van het product.
Els
Ik weet niet of het bij specialistische zaken helpt om direct aan het einde of met de oplossing te beginnen.
Vaak is het uiteenzetten van de vraag/probleem.. Dus het inleven in de potentiële klant of gesprekspartner meer van belang dan een oplossing. Me verdiepen in de klant en de organisatie en zodoende snappen wat zij graag willen is een beter vertrekpunt lijkt mij.
Offerte en presentatie systemen zijn zoooo onpersoonlijk vaak is geen een wens/mens hetzelfde.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
