Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Het eerste verkoopgesprek (Harrie van Heck)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Verkopen met een moodboard (Danielle de Jonge)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
Een ABC van presenteren (David Bloch)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
De impact van taal (Peter Stinckens)
De 3 ingrediënten van alle succesvolle presentaties (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van effectief luisteren? (Redactie Verkopersonline.nl)
De Ballon en hoe te beginnen met uw presentatie (David Bloch)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Verlies u niet in technische details (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
Hoe houdt u de aandacht van de klant vast? (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Uw taal is niet altijd andermans taal (Redactie Verkopersonline.nl)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Een reeks van ja-antwoorden (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De openingszin, dáár moet u de slag slaan (Koert Wijnands)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Grootmeester van de stilte (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)

Gesprekstechniek bij bezwaren

Teveel, in principe goede, verkoopgesprekken resulteren helaas toch niet in het gewenste resultaat, omdat we vaak onnodig vastlopen in de valkuil van de bezwaren die de prospect aanvoert.

Gesprekstechniek bij bezwaren

Wanneer uw prospect een bezwaar inbrengt, hou dan altijd voor ogen dat wat u aandacht en energie geeft altijd groter wordt en dat u zichtbaar onheil het beste kunt aanpakken wanneer het nog heel klein is.

Misschien kan de volgende aanpak u behulpzaam zijn:

Zwijg, kijk en luister
Zwijgen, dat wil zeggen bewust en strategisch zwijgen, is een uiterst sterke techniek binnen communicatie. Wanneer uw prospect bijvoorbeeld iets zegt in de vorm van: Dat is te duur, of: Dat krijg ik intern zo niet verkocht, hou dan bewust uw mond en houd het oogcontact vast met uw gesprekspartner.
In plaats uw prospect ervan te willen overtuigen dat uw aanbod erg goed is, op basis van uw onmetelijke kennis en ervaring, is het voor het verloop van het gesprek verstandiger om dit soort bezwaren even gewoon over uw schouders weg te laten glijden en bewust te wachten op de informatie die er achteraan komt.

Herhaal en luister
Niets is zo onvoorspelbaar als mensen, dus wanneer het zo mocht zijn dat uw prospect verder niets meer zegt, herhaal dan vriendelijk de exacte woorden van de prospect, zet ze in de vragende vorm en ga weer over tot het zwijgen en het luisteren:
Dat is te duur?

In veel situaties zal uw prospect zich hierdoor uitgenodigd voelen een toelichting te geven op zijn opmerking, waardoor u meer gedetailleerde informatie krijgt waarmee u het ingebrachte bezwaar effectief kunt oppakken.

Vragen
Mocht het nu zo zijn dat uw prospect óók zijn vak verstaat en bewust niet met nadere informatie komt, door het af te houden met:
Klopt, het is me te duur,
dan kan een vraag als: U maakt me nieuwsgierig, want u zult vast en zeker een reden hebben om dat zo te stellen. Mag ik zo vrij zijn te vragen wát die reden is? u meer informatie geven.

Isoleren en afronden
Wanneer u hiermee de achterliggende oorzaak van het bezwaar hebt ontdekt, is het verstandig deze te isoleren met de vraag:
Stel, dat we hier een goede oplossing voor vinden, bent u dan bereid om met mij verder te gaan?
Met deze vraag komt u er namelijk achter of dit het enige bezwaar is, of dat er nog meerdere zijn. Mocht dit niet het enige bezwaar zijn, dan bent u met deze vraag in staat om ook de andere bezwaren boven tafel te krijgen.

► Ga nu niet direct met dit tweede bezwaar aan de slag, want het hoeft niet zo te zijn dat dit het belangrijkste bezwaar is. Daarom, blijf uw isolatievraag herhalen:
Stel dat we ook hier goed uitkomen, bent u dan bereid om met me verder te gaan?

Herformuleren als een vraag
Als hij nu nee zegt, vraag dan vriendelijk wat de reden is voor dat nee.
Dit zal u helpen in het boven water krijgen van eventueel nóg meer bezwaren, twijfels of onzekerheden van zijn kant.
Wanneer u goed bent voorbereid en beschikt over alle kennis die u moet hebben, en u weet wat de beste oplossing is voor het probleem of de behoefte van de prospect, dan kunt u die nu bespreekbaar maken, want u hebt nu alle informatie verkregen die u nodig hebt.

Heeft u op dit moment echter niet de juiste oplossing paraat, maar u weet dat uw bedrijf wél die juiste oplossing kan bieden, geef dit dan aan, als basis voor het maken van een vervolgafspraak.

Niet bedanken
Wanneer u in dit of in een vervolggesprek uiteindelijk tot overeenstemming komt, maak dan niet de fout de klant te bedanken voor de order of de opdracht. 
Veel verkopers hebben geleerd om de klant te bedanken, maar daarmee zegt u eigenlijk dat de klant u een dienst heeft bewezen, terwijl je daar niet voor kwam!

Nee, het is precies andersom, u hebt de klánt een dienst bewezen ... want dat is waar u voor kwam!
U hebt uw klant iets geleverd wat van grote waarde is voor hem en zijn bedrijf!
Daarom, in plaats van hem te bedanken voor de order of de opdracht, is het van belang hem te feliciteren.
Stel vervolgens direct hierop een vraag in de richting van: Hoe schat u het in, wat zal uw beslissing het bedrijf over een paar maanden hebben opgeleverd?
Mensen kopen veelal op basis van emotionele beweegredenen en rechtvaardigen hun aankopen altijd met logica.

Wanneer u nu de klant feliciteert met zijn aankoop en u stelt er direct de vraag achteraan wat voor verschil hij de komende maanden gaat verwachten, dan helpt u hem om die logische rechtvaardiging ter plekke uit te spreken.
Dit voorkomt zogenaamd kopersberouw en versterkt zijn tevredenheid en voldoening van de aankoop.
Het sluit dus als het ware de morele weg af naar: Bij nader inziens of na intern overleg zien we er toch maar van af!

Hans Oelen
Palaver

Hans  Oelen

Hans Oelen

Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(87 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

wilko van beek

Beste Hans,
Prima artikel. Met name de conclusie dat je de klant niet moet bedanken voor de order, het is tenslotte geen eenrichtingsverkeer, wat goed is voor de klant is goed voor jou. Dit zelfbewustzijn mis ik te veel in verkoop.
Groet,
Wilko

Beste Hans,
Goede tekst met nog een leuke eyeopener, namelijk het (niet) bedanken voor de opdracht. Volgende week doe ik weer een aantal trainingen acquisitie en verkopen. Dan komt het fenomeen prijs/bezwaren weer voorbij. Mooi, dat ook jij constateert dat stilte kracht heeft. Er komt altijd "nog een druppel uit de kraan".En die blijkt vaak goud waard.Je benoemt ook een aantal hoogrendementsvragen, zoals" hoe schat u in.........." Dit soort open vragen leveren heel veel op en zetten je inkoper aan het denken terwijl jij het initiatief houdt.Bij te " duur" is de vraag" wat vindt u naast de prijs ook belangrijk" een goede om juist op die elementen meer de nadruk te leggen. Als je product en je oplossing de juiste zijn voor het probleem, dan zal de prijs steeds minder "hoog" zijn in het geheel.

Jan Reijnders |  http://www.roceindhoven.nl

prima artikel Hans.
Ook in het onderwijs is zo'n techniek te gebruiken bij leerlingen en studenten. Bijvoorbeeld bij loopbaanbegeleiding: sommige studenten durven uit onzekerheid niet bepaalde risico's te nemen, die vrijwel zeker positief kunnen uitpakken.
Maar ook bij het werven van stagebedrijven (canvassen) is zo'n techniek onontbeerlijk. Vaak schepen bedrijven ons af met antwoorden als: geen plaats, geen werk(!), zijn al voorzien en meer van die dooddoeners. Erg jammer, want juist het bedrijfsleven is nodig bij het opleiden van studenten in het beroepsonderwijs.

De Kievit Verhuizingen |  http://www.de-kievit.nl

Een fijn artikel om te lezen. Zoals andere al aangeven, een echte eyeopener. En dat je ook scherp moet blijven wanneer je een order gekregen hebt.

Robbert van Leerdam |  http://www.salesactor.com

Hans,

Dank voor je altijd inspirerende Commentaren, ook deze..

Een kanttekening: een bezwaar wordt pas een bezwaar als er geen adequate reactie gegeven wordt. Vaak is het gewoon een verzoek om meer informatie. (naast de bekende contact bezwaren) Achter het bezwaar zit juist het koopmotief verstopt, omdat het de klant in actie brengt, het kan zelfs een koopsignaal inhouden..Het blijft de kunst om door de muur te luisteren wat de klant echt wil..Het wordt pas een bezwaar als dat niet lukt en je tegen je eigen muur oploopt; een blokkade is immers altijd aan twee kanten, anders was er geen krachtopbouw (dit is goed met bv Aikido te ervaren, met mogelijke oplossingen erbij).
In specifieke, persoonlijke bezwaartraining is vast te stellen waar je persoonlijke blokkade zit (Jungiaans: schaduw) en welke woorden, -waarden hieraan verbonden zijn. De standaard bezwaartechnieken zijn zo persoonlijk pas te makenen vooral te oefenen voor een maximale klantverbinding zonder blokkaden..Iedere verkoper is anders en ieder klant is anders, vaak echter loop je tegen jouw eigen communicatie muur op...Een bezwaar is daarbij een appel tot antwoord en ook een mogelijkheid tot persoonlijke groei van de verkoper.

Altijd tot toelichting bereid,

Robbert

Richard Dalmolen |  http://www.misco.nl

Mooi artikel. Er zijn veel manieren te bedenken om bezwaren te overwinnen.
Ik hanteer in mijn trainingen het "overwinnen in 4 stappen":

1. positief herhalen: "Dus u vindt de prijs belangrijk?"
2. Diepte vraag: "Wat vindt u nog meer belangrijk? Kunt u nog twee dingen noemen?"
3. Weerlegging (na het antwoord v.d. klant die overigens zowel positief als negatief mag zijn. De weerlegging lost dat op): "De reden dat ik dat vraag is namelijk dat veel van onze klanten aangeven het prettig vinden om zaken met ons te doen omdat...etc. De prijs komen we altijd wel uit"
4. Afsluiting: "Wat vind U hiervan?" of "Is dit voor u ook een reden om verder te praten?"

Hou het dicht bij jezelf, authentiek en oprecht. Succes verzekerd!

Michel Breuker |  http://www.salesadvice.nl

Ik vind dat je klanten best mag bedanken na het geven van de opdracht voor "het door de klant in jouw gestelde vertrouwen".
Daar is niks mis mee en dat geef ik mijn cursisten ook altijd mee.
Er zijn nog steeds legio verkopers die dat niet doen.

@Michel
Dat is ook de reden dat ik met nadruk heb geschreven:
De klant NIET te bedanken voor de order of de opdracht.
Voor de rest mag je ze overal voor bedanken.

Willem Burhenne

David

Cees Kroon |  http://www.holland4you.nl

Ik sluit me Michiel Beuker aan, de klant altijd bedanken voor een opdracht. Ik vind het arrogant overkomen door de klant niet te bedanken

Martinet Yannick

Beste

Helemaal mee eens en steengoede tip: bezwaar gewoon herhalen is inderdaad interessant om te achterhalen wat "erachter" zit en dat dan proberen te ontkrachten... het geeft je ook de tijd om na te denken...
Bij een afgeronde " deal" je klant nog een keer bevestigen van de juiste keuze ( oa door te feleciteren)/aankoop is inderdaad veel sterker dan " te bedanken"

Groetjes

Yannick Martinet

Martinet Yannick

Beste

Helemaal mee eens en steengoede tip: bezwaar gewoon herhalen is inderdaad interessant om te achterhalen wat "erachter" zit en dat dan proberen te ontkrachten... het geeft je ook de tijd om na te denken...
Bij een afgeronde " deal" je klant nog een keer bevestigen van de juiste keuze ( oa door te feleciteren)/aankoop is inderdaad veel sterker dan " te bedanken"

Groetjes

Yannick Martinet

Hans Kuiters

Informatief artikel. De vraag "Hoe schat u het in, wat zal uw beslissing het bedrijf over een paar maanden hebben opgeleverd?" lijkt mij een vraag die aan het begin van het verkooptraject aan bod moet komen. Waarom dan ook nog achteraf?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel