Het uitdragen van verkoopwaarde realiseert u door te verhalen over de problemen die u dagelijks voor klanten oplost. Maak het verschil met een andere insteek bij uw salespitch.
Ik neem aan dat u als verkoopprofessional bekend bent met de zogeheten 'salespitch', de kernachtige manier waarop u met minimale woorden omschrijft waar u voor staat. Vaak is het desondanks voor velen toch nog steeds lastig om het enthousiasme wat ervaren wordt bij wat men doet, kort en krachtig over te brengen. Hierdoor blijven velen er nog steeds een te lang en niet aansprekend betoog van maken. Maar u realiseert geen verkoopwaarde door prospects te vertellen wie u bent, wat u kunt, wat u met uw kunde allemaal doet of wat klanten met uw product allemaal kunnen.
Andere insteek Door nu als insteek te gebruiken welke problemen u dagelijks voor anderen oplost, helpt u zichzelf om de beschrijving krachtiger te maken en meer tot de verbeelding te laten spreken. Dit werkt voor iedereen die weleens de vraag te horen krijgt: 'Wat doet u tegenwoordig?' Wat doet u? De meeste mensen aan wie ik vraag wat ze doen voor de kost, geven antwoorden als: - Ik ben accountant… - Ik heb een eigen schildersbedrijf… - Ik ben verkoper bij een drukkerij…
Wanneer we er nu van uitgaan dat accountants, schilders en verkopers van wat voor organisatie dan ook leven vanuit de aanwezigheid van en het leveren aan klanten, ben ik benieuwd hoe het u vergaat bij het horen van deze antwoorden. Mij raakt het in ieder geval allemaal van geen kanten. Ik voel er helemaal niets bij!
Hoe kan dit anders? Wat nu, wanneer de accountant zou zeggen: 'Ik help zelfstandig ondernemers aan de vrijheid, zich volledig te kunnen focussen op het doen van wat ze het liefste doen en het beste kunnen, namelijk ondernemen, door hen de zorg voor alle boekhoudkundige handelingen en fiscale vraagstukken uit handen te nemen.'
Wat nu, wanneer de eigenaar van het schildersbedrijf zou zeggen: 'Ik zorg ervoor dat huiseigenaren met een onderhoudscontract de zekerheid hebben dat al het buitenwerk van hun onroerend goed er qua verf in optimale conditie bijstaat, zonder dat ze zich hier ooit zorgen over hoeven te maken.'
Wat nu, wanneer de verkoper van de drukkerij zou zeggen: 'Wij geven vorm en inhoud aan het kwaliteitsimago waar bedrijven in herkend willen worden'.
Deze beschrijvingen zijn zo beeldend en nemen u zo sterk mee in dat wat deze mensen doen, dat het niet onwaarschijnlijk is dat reacties worden uitgelokt in de strekking van 'Dat is nu precies wat ik nodig heb!' en 'Dat wil ik ook!'.
Dicht bij uzelf blijven Ik zou mezelf kunnen presenteren als trainer en coach, die professionals begeleid op het gebied van leiderschap, verkoop en persoonlijke ontwikkeling…. maar ook dit blijkt een presentatie te zijn waar geen potentiële klant opgewonden van zal worden.
Wat nu, wanneer ik zou zeggen, dat ik met kennis, kunde, ervaring en veel enthousiasme ondernemers en professionals binnen bedrijven en instellingen help, omstandighedenoverstijgend, hun dromen te realiseren met werk waar ze van houden en waar ze in uitblinken en dat werk op een zodanige manier vorm en inhoud te geven, dat ze er succes, een continue stroom aan klanten en veel geld mee realiseren? Ja, dat klinkt toch veel beter?
Hoe zit dat nu bij u? Welke problemen lost het bedrijf wiens diensten of producten u verkoopt dagelijks op? Voor wie lost u deze problemen op? Het zou best kunnen, dat wanneer u dit helder hebt, u nog enthousiaster weet uit te dragen wat u professioneel doet.
Wie weet wat u dat nog zou kunnen brengen.
Hans Oelen
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Zeer goede tip! Geheel mijn stijl. Doe dit al jaren zo en het valt mij altijd weer op dat men met aandachtig luistert, echt geïnteresseerd is in dat wat ik vertel.En dat er interesse is, bemerk ik doordat men mij vervolgens altijd weer vragen stelt die dieper ingaan op mijn vakgebied.Dus ik kan echt iedereen van harte aanbevelen om deze tips van Hans Oelen op te volgen en eens af te wijken van die standaard salespitch die ik overal hoor.
Hartelijk dank voor je positieve en enthousiaste reactie, die je tevens bevestigd ziet in jouw praktijk.
Dat voelt goed en is ook nog weer een extra handvat om je onderscheidende waarde mee uit te dragen.
Veel plezier en succes
Hans
Jim
Mensen zullen met hun oren tuiten, na het horen van zoveel gebakken lucht.
Dag Jim,
Fijn dat je reageert, met name ook omdat je de indruk wekt met deze stelling, dat jij je niet kunt vinden in de inhoud van het artikel.
Ook dat is uiteraard waardevolle input. Zou je zo vriendelijk willen zijn om je reactie, desgewenst met ervaringen vanuit jouw praktijk, te kunnen onderbouwen?
Ik zie het graag tegemoet.
Fijne dag verder
Dick van Diepen
Top!
Dat komt over en maakt wat los!
Met dank.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
