Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Hoe een bezwaar tonnen kan kosten (André Hagelen)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Telling is selling (Jan-Willem Seip)
Wat je zegt ben je zelf (Marianne van de Water)
Verkoop met woorden (Jan-Willem Seip)
4 strategieën voor omgaan met de emotionele toestand van prospects (Jorg Hartog)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
Code rood, geel of groen? (Herman Meijer)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Voorkom gezichtsverlies in een salesgesprek (Jorg Hartog)
De mythe van positief denken in verkopen (Rene Knecht)
Prikkel het veranderbrein van jouw klant (Rene Knecht)
Sus jij je klanten in slaap?! (Herman Meijer)
Negen designprincipes voor presentaties (Harro Willemsen)
Iets opsturen in complexe salessituaties? Niet doen! (Marcel Hoefman)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Hoe ga je om met klant die even komen 'shoppen'? (Rene Knecht)
IMPACT van de EERSTE indruk! (Herman Meijer)
Jezelf niet identificeren met je product of oplossing (Rene Knecht)
De voordelen van een vooruitziende blik (Marianne van de Water)
De Kunst van Begrip Tonen (Jos Burgers)
Van Klik naar Conflict? (Rene Knecht)
3 FBI technieken om een gesprekspartner voor je te winnen (Jorg Hartog)
Commercieel luisteren: de route naar verkoopsucces (Marc van Katwijk)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
De krachtigste afsluittechniek die er bestaat (Rene Knecht)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Stop met de macht weggeven (Rene Knecht)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Je introductie is goud waard (André Hagelen)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
De kunst van goede vragen stellen (Michel Hoetmer)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Er is geen betere overtuiging dan zelfovertuiging (Michel Hoetmer)
Welke beslissingen leiden tot de aankoopbeslissing? (Rene Knecht)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)

Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Als een prospect twijfelt over uw product of dienst, trek hem dan over de streep met een onderzoek naar de haalbaarheid ervan. Hoe u dat het beste kunt doen en wat het oplevert, leest u hier.

Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek
U weet ongetwijfeld dat een van de definities van verkopen is: ‘de klant’ helpen met succesvol inkopen. U bent als verkoper daarbij de aankoophulp. Tijdens dat aankoopproces van deze (potentiële) klant loopt u wellicht op tegen hindernissen die ervoor zorgen dat er niet nu meteen of helemaal niet voor u wordt gekozen. Er zijn al legio artikelen en boeken geschreven over het voorkomen van bezwaren en, als ze zich toch aandienen, hoe u deze het beste kunt pareren. Met dit artikel over haalbaarheidsonderzoek kunt u uw gereedschapskist verder aanvullen.

ROI
U kunt uw prospect of klant extra helpen met beslissen door de haalbaarheid van uw product of dienst aan te tonen via een zogenaamd haalbaarheidsonderzoek. Dit is een onderzoek naar de haalbaarheid van een plan of project. Het is een methode die relatief weinig verkopers bewust toepassen. Toch zijn er verkopers die dit al jaren met veel succes doen. Wellicht dat de term ROI u bekender in de oren klinkt of dat u deze al wel eens inzet tijdens uw salesactiviteiten. Deze afkorting staat voor Return On Investment, wat neerkomt op wat de verhouding is tussen de opbrengsten en de gedane investering.

Een voorbeeld
Arnold verkoopt beveiligingspoortjes aan winkeliers. Hij rekent de klant altijd voor dat vijf procent omzetderving door diefstal bij een omzet van € 200.000,- neerkomt op al gauw zo’n slordige € 10.000,-. En dat kan de klant zich besparen met een goed werkend winkeldiefstalbeveiligingssysteem. Arnold pakt het slim aan; hij heeft met zijn potentiële klant afgesproken dat hij eerst de haalbaarheid zal aantonen. Aan de hand van kengetallen van diverse instanties, eigen ervaringscijfers en met een proefopstelling wordt er een onderzoek gedaan. Arnold vraagt voor dit haalbaarheidsonderzoek € 2.000,-. Als de detaillist tevreden is, dan blijven de poortjes staan en wordt het resterende bedrag à raison van
€ 1.750,- in rekening gebracht.

Hoe verkoop ik het?
Wat u graag uit wilt stralen, zijn natuurlijk kennis van zaken, vertrouwen en zekerheid. Door als verkoper pro-actief met een haalbaarheidsonderzoek op de proppen te komen, creëert u kansen, die anderen ongetwijfeld laten liggen. Let op dat u met een dergelijk onderzoek inderdaad de haalbaarheid aan kunt tonen. Denk als resultaat aan ROI, terugverdientijd, kostenbesparing, efficiencyverhoging, enz. Overleg eventueel met een boekhouder hoe u precies de financiële voordelen, de break-even, enz. moet berekenen en moet presenteren.

Tip. Spreek alleen over een haalbaarheidsonderzoek als dat voor de specifieke situatie gunstig is voor de potentiële klant. Onderzoek dit op voorhand op basis van de (verwachte) klantwens of wat te doen gebruikelijk is in de branche waarin uw (potentiële) klant zich bevindt.

Voor veel sectoren geschikt
Een saunaleverancier kan een zwembad als klant binnenkrijgen met een marktonderzoek onder de badgasten. Een standbouwer kan voor potentiële opdrachtgevers een imago-onderzoek doen. Een machinefabrikant kan de machine van een prospect technisch onderzoeken en keuren om te kunnen beslissen of de machine nu vervangen moet worden, of later. Zo kan er bij veel type producten en branches een of andere vorm van haalbaarheid bedacht worden. Wat zou u voor uw doelgroep kunnen bedenken en inzetten?

Diverse voordelen op een rij
U kunt de klant laten betalen voor het onderzoek en die kosten op de aanschafprijs in mindering brengen, als de klant tot aanschaf overgaat. U slaat daarmee drie vliegen in één klap:

1.    Door het in mindering te brengen op de factuur lijkt het voor de klant op een voordeel.
2.    U bewerkstelligt al op voorhand een bepaalde klantenbinding.
3.    De kans dat uw offerte een order wordt, is groter aangezien u weet dat u zaken doet met een serieuze partij. Eigenlijk is er al een intentie uitgesproken om ‘ja’ tegen u te zeggen.

Overweeg dus of u voortaan naar een prospect of bestaande klant kunt stappen met een extra dienst onder uw arm: het haalbaarheidsonderzoek. Door met een haalbaarheidsonderzoek aan te tonen dat de investering een goede zal blijken te zijn, bent u in staat om gemakkelijker opdrachten te vergaren.

Veel succes!

Jan-Willem Seip

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,0
(4 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel