Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Het eerste verkoopgesprek (Harrie van Heck)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Verkopen met een moodboard (Danielle de Jonge)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
Een ABC van presenteren (David Bloch)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
De impact van taal (Peter Stinckens)
De 3 ingrediënten van alle succesvolle presentaties (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van effectief luisteren? (Redactie Verkopersonline.nl)
De Ballon en hoe te beginnen met uw presentatie (David Bloch)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Verlies u niet in technische details (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
Hoe houdt u de aandacht van de klant vast? (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Uw taal is niet altijd andermans taal (Redactie Verkopersonline.nl)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Een reeks van ja-antwoorden (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De openingszin, dáár moet u de slag slaan (Koert Wijnands)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Grootmeester van de stilte (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)

Zin en onzin van open vragen

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Wat leren verkopers nog steeds vaak bij trainingen? 'Je moet vooral open vragen stellen!' De praktijk wijst uit dat aandacht voor de inhoud veel waardevoller is, dan aandacht voor de vorm. Ontdek hier een goed alternatief.

Zin en onzin van open vragen

Open vragen stellen is mainstream verkooptheorie. Het zit al decennia diep ingebakken in de verkoopwereld. Zo vroeg laatst een deelneemster aan een van mijn trainingen: 'Meneer, hoeven wij dan helemaal geen open vragen te stellen?' Waarop ik antwoordde: 'Of je open of gesloten vragen stelt, maakt mij weinig uit, het gaat vooral om inhoudelijk goede en relevante vragen.' Ze reageerde zichtbaar opgelucht: 'Gelukkig, want een tijdje geleden volgde ik een training en de trainer ramde hard met zijn vuist op tafel als we geen open vragen stelden!'

Is het stellen van open vragen dan werkelijk zo belangrijk?

De theorie: het verschil tussen open en gesloten vragen
Op het eerste gezicht klinkt de open-vragen-theorie heel logisch.
Open vragen beginnen met vijf w's en één h:
  • wie
  • wat
  • waar
  • waarom
  • wanneer
  • hoe

Met dergelijke vragen dwingt u mensen tot een langer antwoord. Bovendien hebben ze het voordeel dat degene aan wie de vraag wordt gesteld meer antwoordvrijheid heeft. Vandaar dat men het ook wel heeft over 'openende vragen'. Open vragen zouden het gesprek als het ware openbreken.

Gesloten vragen beginnen met een werkwoord. De ander kan deze vragen beantwoorden met een simpel 'ja' of 'nee'. Gesloten vragen beperken uw gesprekspartner in zijn antwoordmogelijkheden. De vragensteller stuurt het gesprek in de door hem gewenste richting.

Aldus de theorie; de vraag is hoe die aansluit bij de praktijk.

Van theorie naar praktijk: echt nuttige vragen
Over het nut van open versus gesloten vragen is uitgebreid onderzoek gedaan door Neil Rackham en zijn team in project SIGMA, en zij toetsten hun hypothese in de praktijk.
Rackham en zijn team inventariseerden nauwkeurig het soort vragen dat de verkopers stelden. Het viel hen al snel op dat de uitkomst van de verkoopgesprekken niet noemenswaardig werd beïnvloed door het stellen van (veel) open vragen. Ze vonden geen significante relatie tussen het aantal gestelde open vragen en de effectiviteit van de verkoper.

Aan de hand van de onderzoeksresultaten kwam het team tot een andere en nuttigere indeling: de bekende SPIN-vragen (situatie, probleem, implicatie (= gevolg) en nuttig effect).
Er ligt met dit soort vragen meer nadruk op de inhoud dan op de vorm. Dat is eigenlijk wel logisch. Als iemand ons een vraag stelt, horen wij vooral de inhoudelijke kant van de vraag. De sterke nadruk op de vorm van de vraag negeert een belangrijk aspect van contacten tussen mensen: de chemie tussen de gesprekspartners.

Chemie leidt, niet de vorm van een vraag
Als mensen elkaar ontmoeten, ontstaat er een bepaalde wisselwerking. Is de interactie positief, dan stellen de gesprekspartners zich vrijwel automatisch open voor elkaar. Aardige kans dat men ook een uitgebreid antwoord geeft op een gesloten vraag. Bijvoorbeeld: degene die antwoord geeft zegt 'ja' of 'nee' en licht zijn standpunt vervolgens toe. Bij een negatieve interactie bijten de gesprekspartners op hun tong.

Of iemand zich open of gesloten opstelt heeft minder te maken met de vorm waarin de verkoper zijn vragen giet, maar meer met de emotionele betrokkenheid, gevoelens en de interesse die gesprekspartners in elkaar hebben. Aanvankelijk is de chemie tussen mensen gebaseerd op eerste indrukken. Enige tijd later in het gesprek verschuift de balans richting de inhoud van het gesprek.

Dan dus geen open vragen gebruiken?
Soms trekken mensen uit dit verhaal de conclusie dat ik tegen open vragen ben. Dat is natuurlijk niet zo. Het enige wat ik beweer, is dat het onderscheid tussen beide typen vragen kunstmatig en van ondergeschikt belang is. Het is belangrijker om een 'open' sfeer te creëren, een sfeer waarin de gesprekspartners bereid zijn om zonder schroom met elkaar van gedachten te wisselen.

Oordeel zelf
Maakt het echt zoveel uit of een verkoper vraagt: 'Hebt u wel eens problemen met…?' (gesloten vraag) of: 'Welke problemen hebt u met…?' (open vraag). Als de chemie goed is, beantwoordt de klant de eerste, gesloten vraag met: 'Ja, dat komt wel eens voor…' Meestal volgt dan spontaan een uitleg.

Is er weinig vertrouwen, dan is de kans groot dat hij een ontwijkend of een negatief antwoord geeft, en dat geldt ook voor de tweede vraag. De vorm doet er minder toe. Het gaat om gevoelens, inhoud en relevantie van de vraag.

De vorm van de vraag biedt geen houvast
Als iemand om wat voor reden geen zin heeft om te antwoorden op een open vraag, dan kan hij zich er uiteraard altijd met een kort antwoord vanaf maken, bijvoorbeeld:
Vraag: 'Als het gaat over de inkoop van computers en telefoons binnen ABC, wat is uw rol daarin dan precies?' Antwoord: 'Ik speel daarin geen rol' of 'Waarom wilt u dat weten?'
De gesloten vraag: 'Bent u degene die gaat over inkoop van computers en telefoons binnen ABC?' kan evenveel informatie opleveren: 'Ja, dat ben ik inderdaad, u bent helemaal aan het juiste adres!'

Zinvolle vragen vragen goede voorbereiding
De verkoper moet zich goed voorbereiden. Hij verdiept zich voor het gesprek in de klant en inventariseert mogelijke knelpunten. Hij zoekt uit waar de mogelijkheden liggen. In het gesprek stelt hij vervolgens gerichte vragen. Klanten willen graag met verkopers praten die hun vak verstaan en een duidelijke meerwaarde hebben, bijvoorbeeld bij het aandragen van nieuwe ideeën. Het is precies wat de overtuigingsexpert Cialdini verkondigt:
'Gebruik uw geloofwaardigheid en autoriteit in gesprekken met klanten. Laat zien dat u kennis hebt van uw vakgebied.'

U doet dit door zinvolle en gestructureerde vragen te stellen en niet door op een gekunstelde wijze te proberen zoveel mogelijk open vragen te stellen. Het loslaten van het kunstmatige onderscheid tussen open en gesloten vragen heeft een groot voordeel:
De verkoper hoeft geen energie te steken in de vorm. Hij kan zich volledig concentreren op de inhoud en relevantie van de vraag.

Vertrouw daarbij niet te veel op uw creativiteit tijdens het gesprek. Goede inhoudelijke en relevante vragen formuleren is een kunst. Neem er rustig de tijd voor in de voorbereiding op uw verkoopgesprek. Noteer minimaal vijf tot tien vragen. Orden deze vragen. Zorg voor een logische volgorde. Het geeft uw gesprek een duidelijke structuur. U toont daarmee 'cognitief leiderschap': kennis van uw producten, uw klant, uw markt en uw concurrenten. Kortom: u komt over als een professional.

Conclusie
Er is weinig tot geen verschil in effectiviteit van open en gesloten vragen.
Bekommer u niet om de vorm waarin u uw vragen giet, maar concentreer u op de inhoudelijke kant van uw vragen. Bereid uw vragen voor. Structureer uw vragen tot een logisch geheel. Uw cognitief leiderschap zal u helpen de nodige chemie tot stand te brengen.


Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(23 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Open vragen zijn inderdaad niet cruciaal voor het al dan niet slagen van een verkoopsgesprek. Net zoals ik het ook niet correct vind om klanten in een bepaalde categorie in te delen. Iedereen is verschillend en, afhankelijk van het soort product of dienst waarvoor de klant komt moet de vetkoper zijn gesprek aanpassen. De in het artikel genoemde tips gelden echter niet in de retailverkoop, waar ik zelf in zit. Wij kunnen ons niet voorbereiden op het gesprek aangezien we niet op voorhand kunnen weten welke klant en waarvoor binnen komt. Hier kan de vraagstelling dus wel belangrijk zijn om te achterhalen wat de klant wil. Open of gesloten vragen is dan afhankelijk van het feit of al dan niet duidelijk is waarvoor de klant binnen gekomen is. Staat hij gewoon aan de toonbank te wachten dan kan een open vraag meer duidelijkheid verschaffen. Staat hij echter bvb. Voor een wasmachine dan is de reden van bezoek duidelijk en kunnen ook gesloten vragen gesteld worden met relevante inhoud.

andré devlaeminck

Dames,
Heren,
je hoeft geen universitair te zijn om te beseffen dat als er geen chemie is , je sowieso héél moeilijk zal scoren.
Tenzij gratis...gratis...gratis...; -10% , -20% enz...
Dat is privé toch ook zo , niet?
Welaan dan ...
Doch de techniek van de "open vragen" blijft verkoopstechnnisch 'n handleiding of bijbel waarop je kan terugvallen mocht je gedestabiliseerd zijn.
Véél succes,
André,
salescoach, mentor,

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Luc,
Het onderzoek van Rackham cs (project Sigma) strekte zich ook uit naar de detailhandel. Je kunt je daar ook prima op verkoopgesprekken voorbereiden. Dat is dan een globale voorbereiding. Veelal is het redelijk voorspelbaar wat klanten aan je vragen (let maar eens op: de variatie is vaak helemaal niet zo groot). Over het algemeen is dat ook weer niet zo anders dan in de b2b verkoop. Ook daar zijn er regelmatig klanten/prospects die je bellen. Dan weet je op voorhand ook niet wat ze willen. Ik raad deze verkopers altijd aan om een checklijstje te maken. Dat gaat natuurlijk niet in een winkel, maar als je het goed in je hoofd hebt zitten werkt het ook prima.

Koert Wijnands

Gesloten vragen zijn inderdaad helemaal niet erg. Meestal zijn ze duidelijker dan open vragen. Het is afhankelijk van de klant en zijn antwoorden of de verkoper wellicht over moet gaan op open vragen.
Kijk maar eens als op tv een interviewer kinderen interviewt. Bij gesloten vragen zal een kind bijna altijd met "ja" of "nee" antwoorden. Dan moeten er open vragen gesteld worden.
Er zijn ook mensen die na wat voor vraag dan ook, een kwartier vol praten. Dan speelt de open of gesloten vraag helemaal geen rol.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel