In het kader van 'Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen' deze keer de veel aangevoerde budgetkwestie. Moet die opgelost, of zijn er andere middelen om er voorbij te komen?
Een van de lastigste bezwaren waar verkopers mee te maken krijgen is: 'We hebben geen budget'. Dit komt vaak al in het begin van een acquisitiegesprek en zet veel verkopers buitenspel. Wat kunt u nu doen om dit bezwaar te pareren?
Ik heb een oplossing die in de praktijk goed werkt en die wij die in veel acquisitiegesprekken toepassen bij gesprekken die we voor klanten voeren. Ik hoop dat u er uw voordeel mee kunt doen. Het bezwaar zelf: werkelijk geen budget?! Het is allereerst zaak dat u achterhaald of het om een echt bezwaar of een onecht bezwaar gaat. Als men interesse heeft in uw voorstel, maar werkelijk geen budget heeft, dan zou men iets zeggen als: 'Joh ik zou zo graag willen, maar ik heb geen budget. Hoe kunnen we dat oplossen?'
Helaas komt dat niet zo vaak voor. Meestal is het een onecht bezwaar: dat betekent dat men zo snel als mogelijk van het gesprek af wil.
Bij onechte bezwaren is de juiste gesprekstechniek:
1. Meeveren 2. Een alternatief voordeel introduceren 3. Een directe vraag stellen
Bijvoorbeeld: "Budget is natuurlijk belangrijk. Juist daarom kunt u gebruik maken van een financieringsregeling, waarmee u slechts een laag bedrag per maand investeert. Is dat voor u een oplossing?" Nog beter: wees de vraag vóór! Toch ondervond ik dat dit type antwoord in de praktijk niet goed werkt. Daarom ben ik op zoek gegaan naar andere antwoorden en heb ik er veel uitgetest. Tot ik de oplossing vond. En die is – zoals altijd – makkelijker dan gedacht.
De oplossing ligt niet in het pareren van de tegenwerping zelf, maar in het deel van het gesprek daarvoor (meestal de introductie). Ik besteed dan ook geen aandacht meer aan de oplossing van het bezwaar 'budget', maar kijk direct naar het deel van het gesprek dat daarvoor plaatsvindt. Als uw introductie interessant genoeg is, zal men niet komen met het bezwaar 'we hebben geen budget'.
Kortom: hebt u veel te maken met het bezwaar 'budget', versterk dan uw introductie in de volgende gesprekken.
Succes!
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Het artikel begon goed maar mist helaas diepgang waardoor een echte oplossing voor het aangehaalde probleem niet geboden wordt. Het is vaak niet wat de klant er aan kan geven maar wat hij er aan wil geven. Het is belangrijk om de voordelen voor de klant als hij het product aanschaft goed in de verf te zetten. En, het voorstellen van een financiering kan wel degelijk helpen om de verkoop af te sluiten. In heel veel gevallen wordt dan zelfs niet ingegaan op het financieringsvoorstel omdat de meesten niet graag toegeven dat ze het eigenlijk niet kunnen betalen.
Nick
Ik ben het er ook niet meer eens. Als er echt geen budget beschikbaar is kunt je met nog zo´n goed verhaal en voordelen komen maar dan wordt er niet(s) gekocht.
Tachtig procent van de prospects zegt dat er geen budget is. Vraag hem/haar: Als er wel budget was, zou er dan koopbereidheid zijn? En waarom?
Dan hoor je vanzelf wat het product/dienst betekent voor de klant. Kan van alles zijn: Status. Meer efficiency. Minder kosten. Overzicht. Betere concurrentiepositie. Enz.
Daarna kijk je naar de mogelijkheden binnen de eigen organisatie wat je kunt doen om de klant te helpen. Deelbetaling? Mensen om te implementeren? Uit de behaalde winst bij de klant door gebruik van jouw dienst/product, werken op basis van aanbetaling met termijnbetalingen? Alleen de eventuele man-uren betalen en daarna in termijnen de hardware/software? Allen aangeboden met een onderliggend contract. DAN zal een prospect veel eerder bereid zijn om de poeplap voor een deel te trekken en scoor je de sales in delen.
Twan Lijten
Kijk, het klopt wel wat je zegt maar toch zitten er meer haken en ogen aan. Met behulp van een goede behoeftebepaling ben je veel bezwaren voor, maar toch kan het zijn dat je aan het einde van je perfect uitgevoerde verkoopgesprek (liever: luistergesprek)met bezwaren komt te zitten. De tegenwerping is niet altijd een middel, zoals je hier suggereert, een middel om het gesprek zo snel mogelijk te beëindigen. Integendeel, het is vaak een koopsignaal van de bovenste plank. Een sein om de onderhandelingen te starten. Zeg nou zelf, als jij je droomauto tegenkomt bij een dealer die werkelijk op alle fronten je verwachtingen overtreft, dan zeg je toch ook tegen de verkoper dat ie te duur is voor jou en dat het toch niet precies is wat je zoekt. Waarvoor doe je dat? Precies, om de prijs te drukken of om de leveringsvoorwaarden aan te scherpen. Let the show begin! Het is maar net hoe je het interpreteert en wie je tegenover je hebt zitten. Want vergeet nooit beste collega's: DE KLANT LIEGT ALTIJD!
sjef van merrienboer
Pittige reacties, dat moet gezegd worden.
Ik heb niet zo erg veel ervaring op het gebied van verkoopfoefjes.
Ik vertelde mijn klanten altijd een eerlijk verhaal.
De kunst is het om een product te verkopen dat de klant altijd
voordeel biedt. Dus hetzelfde artikel als de concurrent maar dan tegen
een scherpere prijs; dat is een kwestie van scherp ondernemen, zonder
franje en veel overhead. Dan kan je met minder marge genoegen nemen.
Na 33 jaar zelfstandig ondernemerschap is mijn belangrijkste les; blijf
eenvoudig en verbeeld je niets.
Zodra je het gemaakt hebt in de maatschappij ontdek je ineens dat dat
allemaal lang niet zo belangrijk meer is dan het altijd geleken heeft.
Dan pas heb je de heilige graal van het leven gevonden.
Marcel
Dit artikel geeft precies 0 concrete tips hoe het bezwaar te voorkomen of hoe effectief te verweren (behalve een voorbeeld, die eronder ontkracht wordt). Dat je het beter kunt voorkomen en dat betere introducties tot minder bezwaren leiden weet iedereen.... Zonde, want de titel en het onderwerp trokken mij zeker aan.
Tijmen
In dit artikel wordt niet een oplossing geboden omdat deze per klant anders is (kan zijn).
Waar ik zelf heel veel voordeel uit haal is om klanten wanneer zij met dit argument komen te vragen wat het budget is, zodat ik met hen mee kan denken. Als zij dan het budgetbedrag noemen lukt het mij vaak om de order alsnog te schrijven maar de order later te leveren op het moment dat de klant het budget bij elkaar gespaard heeft.
Let wel het gaar hier om verschillen van enkele honderden euro's.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
