Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

67% score in gesprekken? Het kan, met deze vijf tips (André Hagelen)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Het eerste verkoopgesprek (Harrie van Heck)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Verkopen met een moodboard (Danielle de Jonge)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
Een ABC van presenteren (David Bloch)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
De impact van taal (Peter Stinckens)
De 3 ingrediënten van alle succesvolle presentaties (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van effectief luisteren? (Redactie Verkopersonline.nl)
De Ballon en hoe te beginnen met uw presentatie (David Bloch)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Verlies u niet in technische details (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
Hoe houdt u de aandacht van de klant vast? (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Uw taal is niet altijd andermans taal (Redactie Verkopersonline.nl)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Een reeks van ja-antwoorden (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De openingszin, dáár moet u de slag slaan (Koert Wijnands)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Grootmeester van de stilte (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)

Succesvolle offertes

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Dit is geen regulier stukje over offertes. Ooit wel eens gelezen wat de psychologische redenen van slechte offertes zijn? U leest in de komende paar minuten puur goud.

Succesvolle offertes

Alvorens u in te wijden in het geheim van een winnende offerte anno nu, is het van belang te weten waaróm offertes in de meeste gevallen geen voldoende scoren bij de lezer.

Waarom zijn 9 van de 10 offertes niet goed opgesteld?

  • Men vindt het niet leuk om ze op te stellen. 
  • Men heeft het idee dat de tekst erg formeel moet zijn met een stijl anno 1900.
  • En luistert niet goed naar wat gevraagd wordt (en verwoordt het dus incorrect).
  • De gedachte is te vaak dat de deal al gesloten is tijdens het gesprek (hoe fout kun je zitten!). De offerte is slechts detail…
  • De 'hunter' is vaak geen deal-closer (creatief versus detaillist).
  • en maakt veel te veel gebruik van copy-paste offertes.
  • Nakijken door een ander kost teveel tijd en kan een ego aantasten (Ik maak geen fouten)

Het wordt zo duidelijk dat het lezen van een stukje over het schrijven van succesvolle offertes niet voldoende is. Het betekent voor de opsteller een commitment naar perfectionisme en aandacht voor details vermengd met creativiteit en actieve taal. 

Veel lange zinnen kunnen korter en bondiger geschreven worden. Ofwel: vermijd overbodig taalgebruik. Een veel voorkomende valkuil is dat men begint na te denken als men begint te schrijven en dat denkproces later niet verwijdert uit het verhaal. Ook is men trots op de fraaie volzinnen die uit het brein zijn ontsproten en men heeft moeite om deze weer te verwijderen, ook al voegen ze eigenlijk niets meer toe. Sterker nog: ze zwakken de kracht van uw offerte af.

De effectieve openingszin is niet uw eigen zin
Wat denkt u dat de lezer het liefste leest? Uw woorden, of z'n eigen woorden?
Heeft u wel eens een stukje geschreven voor een lokaal blaadje (sportclub, school, studentenvereniging, brancheblad, bedrijvenverenigingsorgaan, business club nieuwsbrief)? En als het nummer uitkomt en bij u op de mat valt… welk stukje leest u dan het eerst en met de meeste interesse? Inderdaad, uw eigen stukje! De rest leest u vaak niet eens echt goed.
Waar lacht men in het theater het hardst om? Juist, om de situaties waarin men zichzelf het beste in herkent (Ja, stom hé, dat doe ik nu ook altijd maar waarom eigenlijk?). Gebruik daarom een paar krachtige woorden van de prospect, die u tijdens het intakegesprek heeft opgeschreven. Het toont uw luistervermogen, uw inlevingsvermogen, uw begrip voor waar het om draait en maakt effectief gebruik van de spiegeltechniek.

De 80-20% regel van de offerte
80 Procent van de tekst gaat over (de situatie van) de prospect en 20% gaat over uzelf. Verwijder de nice to know elementen en beperk u tot de need to know informatie.

Geen onplezierige verrassingen!
Is de offerte in correct Nederlands opgesteld? Staan alle afspraken hierin? Geen addertjes onder het gras? Geen onplezierige verrassingen (Oh, ik dacht dat uw voorstel inclusief BTW en reiskosten was?; En zie ik het nu goed dat u ineens extra 6% bureaukosten rekent?)

Niet correct Nederlands of verkeerde aanhef is een teken van slordigheid, onnauwkeurigheid of van non-professionaliteit en getuigt meer van desinteresse in de klant dan u denkt. Zeker in de huidige tijd van het 'snel besluiten moeten nemen door informatieoverload. U maakt het de prospect te gemakkelijk om een snelle beslissing te nemen… En deze onnauwkeurigheid af te straffen door het direct in de prullenbak te gooien. Hoe vaak leest u nog post waar uw naam verkeerd gespeld is?
Deze missers slaan direct terug op het vertrouwen in uw dienstverlening of productverkoop!

De reden van deze 'missers' is vaak dat men dit vergeten is te vertellen/vragen tijdens de intake, óf dat men het bewust niet heeft verteld om het gesprek soepel te laten verlopen. En als de klik goed geweest is, dan zijn die paar extra dingetjes toch geen breekpunten... Misschien kwam u er vroeger mee weg, maar tegenwoordige niet meer.

Offertefouten zijn hardnekkig!
Wat ik u als laatste ga vertellen zal u sterk verbazen. U gaat het zelfs niet geloven.
Het lezen van deze tips alléén, zal u helaas weinig verder helpen. U blijft uw fouten herhalen, omdat aangeleerd gedrag nu eenmaal erg moeilijk te veranderen is. Ondanks voornemens voor verandering, valt men in de meeste gevallen weer terug op het vertrouwde patroon. Het is een automatisme geworden.

U zult het echt moeten trainen, wilt u effect gaan zien. Schrijf offertes en laat ze nakijken door een expert. Ik schrijf dit vanuit expertise maar vooral ook uit eigen ervaring.
U moet de rode penstrepen door uw verhaal zien, vooraleer u ervan zult leren. Het schrijven in de actieve taal is veel moeilijker dan dat het lijkt. U zult nog vaak in deze valkuilen trappen en daardoor nog vele uitgestuurde offertes in de prullenbak zien verdwijnen (Hebben ze nog niet teruggebeld? Ik heb de offerte toch al twee weken geleden verstuurd?!). U zult denken dat u het weet en steeds zult u dezelfde fouten maken. Het is hardnekkig. De beste tip die ik kan geven: vraag hulp van een professional die uw offertes nakijkt en u tot wanhoop drijft!

Tips

  • Bedenk een effectieve openingszin, die onmiddellijk de aandacht van de lezer trekt.
  • Schrijf in een actieve vorm.
  • Vermijd overbodig taalgebruik! Veel zinnen kunnen echt korter…
  • Gebruik geen dubbel negatief. De focus zal onbewust toch op het tweede negatieve woord geplaatst worden: Ik ben niet ontevreden.

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(33 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dennis |  http://www.dutchsl.nl

Beste Richard,

dank voor je artikel. Ik denk dat het volstaat met open deuren die iedereen eigenlijk wel weet, maar toepassen...tja, dat is vaak wel moeilijk!

Het gebruik van copy paste offertes in in mijn ogen niet altijd verkeerd. Als je een aantal producten hebt met een lage investering en zonder ingewikkelde toepasbaarheid bij je klant dan zie ik eigenlijk alleen maar voordelen in een standaard copy paste verhaal. Voor elk van deze 'eenvoudige'en 'goedkope' producten een persoonlijke offerte maken zou teveel tijd kosten van de dure salesmensen!

Marijn Schouten |  http://www.sofon,com

Goed artikel Richard!

Vanuit onze ervaring als leverancier van software voor het maken van offertes vul ik graag aan. En wel over de feitelijk aangeboden producten of diensten in offertes.

In veel aanbiedingen sluit de oplossing niet aan bij de behoefte! Omdat de verkoper de behoefte niet heeft begrepen. Of omdat hij niet in staat is de vertaling te maken van behoefte naar oplossing. Een magere basis voor een positieve beslissing!

In veel andere offertes staan feitelijke fouten! De aangeboden oplossing is technisch onvolledig of zelfs niet leverbaar omdat de wens van de verkoper niet aansluit op wat daadwerkelijk geleverd kan worden. Verder worden door knippen en plakken fouten herhaald of is de informatie verouderd. Dat kost de aanbieder vaak een belangrijk deel van zijn marge!

Met de juiste hulpmiddelen zijn de genoemde problemen te voorkomen. Wat de punten die jij hebt genoemd niet minder belangrijk maken...

Marian Stoppelenburg |  http://www.consonante.nl

Beste Richard,
Goed verhaal over offertes. Graag voeg ik er iets aan toe.
Een effectieve offerte is volgens mij opgebouwd uit twee delen, twee fundamenteel verschillende teksten: een begeleidende brief waarin je de relatie met de potentiële opdrachtgever bevestigt en versterkt en een bijlage met feitelijke informatie over product, kosten, levertijd, etc.

De eerste tekst schrijf je in de eerste en tweede persoon en is volledig afgestemd op de situatie, wensen etc. van de ontvanger. De tweede tekst is een objectief verhaal, geschreven in de derde persoon, zonder persoonlijke details.

In mijn digitale, eindeloze schrijftraining BOEKZONDEREIND komt dit voorjaar de offerte-tekst als nieuwe case aan de orde.

Ik ben ook al een paar keer enorm geschrokken van teksten die als offerte de deur uit gaan... De zender realiseert zich blijkbaar niet dat de ontvanger op dat moment een zeer waardevolle relatie is. Onbegrijpelijk af en toe!

Ronald Hensen |  http://www.quootz.nl

Leuk artikel Richard !

Het samenstellen van een offerte wordt inderdaad nog steeds onderschat. Naast de door jou genoemde valkuilen blijkt in de praktijk dat kennis voor het maken van een offerte, niet geborgd is. De informatie zit ‘tussen de oren’ van de specialisten en is niet toegankelijk voor sales/dealers/agenten. Het resultaat is dat de specialist veelvuldig vragen moet beantwoorden van sales/dealers/agenten uit – vaak - de gehele wereld. Dit is niet efficiënt.

Het is ook niet nodig bij het gebruik van de juiste internet tools. Een webbased sales configurator biedt de sales/dealer/agent alle kennis die nodig is om oplossingen te configureren, te calculeren en het (offerte) document te genereren.

Kijk hiervoor eens op onze website en maak kennis met onze ultra-moderne, gebruiksvriendelijke oplossing. Met een ROI van tussen de 6 en 12 maanden.

Bob Schouten |  http://www.proactive.nl

Beste Richard,

Uitstekend artikel weer, vind het wel tijd voor een "Oeuvre" compliment voor deze en eerdere stukjes.

Keep up the good work!

Bob Schouten

Richard van Houten |  http://www.bronpartners.nl

Beste Bob, dank je voor je schitterende compliment!

Beste Dennis, Marijn, Marian en Ronald, ook bedankt voor jullie commentaar op het artikel!

groeten,
Richard

Machiel Bosma |  http://www.mokveld.com

Tekst bestudeerd voor verbeteren van onze aanbiedingen. Sterke intruductie zinnen. Maken nieuwsgierig. Leuk stukje tekst om in overweging te houden.

Jop Berkhout |  http://www.qaraqter.nl

Dag Richard en andere geïnteresseerden,

Ik mis de toevoeging van een visuele component. Misschien omdat het bij ons vakgebied hoort (drukwerk en webdesign), maar ik merk dat wanneer onze offertes korter worden en meer beeld bevatten, ze eerder geaccordeerd worden.

Daarnaast maak ik ze vaak persoonlijk in plaats van formeel. Ook dit past bij onze branche, maar in mijn ogen ook meer bij deze tijd.

Groet,
Jop

Richard van Houten

Beste Jop,

Dank voor je zeer goede aanvulling. Een visuele component doen wij er áltijd bij in een offerte. Dat kan bijvoorbeeld ook al in de mail, waarin de offerte als bijlage is verstuurd. Ook verwijzen wij in de offerte nu eigenlijk altijd naar visuals, zoals YouTube filmpjes waarin men de (aangeboden) trainer aan het werk ziet.

Ook hebben we al een paar keer een MindMap offerte uitgebracht. Alle informatie dus in één visueel schema en daar kunnen plaatjes uitermate goed in worden verwerkt.

Je opmerking stimuleert mij weer om nóg vaker en meer visuals te gaan inzetten in offertes. Thanks Jop!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel