Je wil gewoon je ding doen, zeggen waar het op staat, zorgen dat je de afspraak maakt. Zo simpel is het. Waarom zou je moeten anticiperen in het telefoongesprek? Lees het hier.
Zo simpel lijkt het, maar is het niet. In een goed telefoongesprek is de ander juist meer aan het woord en veer je mee. Je stelt de juiste vragen en je zorgt ervoor dat jij de regie hebt. Verder kwalificeer je de mogelijkheden en het beste moment voor een eventuele vervolgactie. Als je kan anticiperen in je gesprek heb je meteen een fikse voorsprong.
Hoezo anticiperen, je hebt toch al een script? Natuurlijk heb je al een script. Ooit zei iemand eens tegen mij: “Jij hebt makkelijk werk. Een keer een script maken en je bent klaar. Je vult daarna gewoon iedere keer de naam in van het bedrijf waar je voor werkt.” Niets is minder waar. Iedereen krijgt een persoonlijk script waarbij de toon, de look and feel compleet is afgestemd op de klant en diens waarden en visie. Zo’n script loopt naadloos over in de uitstraling van het bedrijf. En het blijft tegelijk natuurlijk altijd niet meer dan een handvat: nooit je script oplezen.
Een vooruitziende blik helpt Een groot deel van mijn werk is dan ook vooruitdenken. Wat zal de ander gaan zeggen? Hoe zal de ander hierop reageren, hoe daarop? Wat zijn de meest voorkomende vragen? Welke tegenwerpingen kan ik verwachten? Daar denk je dan van te voren over na. Je zorgt ervoor dat het hele palet klip en klaar is voordat je begint. Ik veroorloof mij niet de luxe van oké, ik ga eerst wel eens even kijken hoe dit aanslaat bij de eerste 10 bedrijven die ik ga bellen. Nee. De hele exercitie is van te voren bedacht, uitgekauwd en doordacht. Dat betekent dus dat ik heel veel voorwerk en research and development doe. En dat is heerlijk.
Gespreksopbouw in overleg Van te voren overleg ik met de opdrachtgever de meest voorkomende tegenwerpingen. Vaak gaat er een wereld voor hen open. Hier hebben ze eigenlijk nog nooit zo specifiek over nagedacht. Wat helpt is bijvoorbeeld eens een week bijhouden welke tegenwerpingen je allemaal hoort. Er zijn natuurlijk altijd wel de meest voorkomende, zoals “We hebben geen tijd”, “We zijn al voorzien” of “We hebben geen budget”. Het is belangrijk dat je vooraf al weet wat je dan gaat antwoorden, zonder dat het gekunsteld overkomt.
En dan… het telefoongesprek Anticiperen in het telefoongesprek betekent vooral goed luisteren. En dat is waar ‘m vaak de kneep zit. Je wil natuurlijk zo graag je sales verhaal doen. Al snel gebeurt dan dat je niet goed meer luistert. Hierdoor kan er veel verloren gaan. De manier waarop iemand opneemt, hoe klinkt dat. De wijze waarop de ander je eerste vraag beantwoordt. Als je goed luistert kan je de energie van de ander horen en kan je dus je tempo aanpassen. Of misschien juist beter een afspraak maken om op een ander moment te bellen. Het gaat namelijk om het juiste moment. De juiste man of vrouw. En dat er oprechte aandacht is. Jij met oprechte aandacht voor de ander en de ander met oprechte aandacht voor jou. Vluggertjes zijn in telefoongesprekken gewoon niet zo handig.
De juiste vragen De juiste vragen stellen is een fijn middel om echt met elkaar in gesprek te komen. Natuurlijk wil je het liefst meteen doorstomen en je agenda openen om de afspraak in te plannen. Maar bedenk je eens hoe mooi het pad er naar toe kan zijn. Op deze manier creëer je tegelijkertijd een band en maak je echte verbinding. Niet alleen maar met de telefoondraad of wifi, VPN.
Regie De juiste vragen stellen is ook een goede manier om de regie in het gesprek zelf te houden. Aan de ander kant is het goed als de ander vragen gaat stellen, want dan is er oprechte interesse en kan je inderdaad doorstomen naar je agenda om de afspraak te plannen.
Regie in het gesprek is fijn. Fijn voor de beller en de ontvanger. Hoe onhandig is het als jij niet precies weet wat je wilt, hoe moet in hemelsnaam de ander het dan weten?! Voordat je het weet gaat het gesprek alle kanten uit, vertel je het hele sales verhaal al aan de telefoon in plaats van aan tafel. Terwijl alleen de afspraak maken de bedoeling was! Begin with the end in mind Een hedendaagse opmerking van Steven Covey die vele voorgangers kent. Bijvoorbeeld het al oude gezegde 'regeren is vooruitzien'. Of deze: The beginning is the most important part of any work, dat zei Plato ooit. Of uit de bouw: 'de fundering is het belangrijkste'. Vertaalt naar acquisitie: anticiperen in het telefoon gesprek brengt je veel meer dan alleen maar de alwetendheid van alle antwoorden op alle vragen. Het geeft je ook regie in het gesprek en daarmee veel meer overtuigingskracht. Uiteindelijk dus allemaal plussen om goed gedegen te starten en te anticiperen in het telefoongesprek!
Marianne van de Water
Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een glimlach aan de telefoon | Passion For Powertalk Quorum Preliminary Sales
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
