Uw eerste contact met uw klant bepaalt hoe de verdere interactie gaat verlopen. Een timide indruk wordt genadeloos afgestraft. Dus moet u direct sterk voor de dag komen. Zes tips van staal.
1. Verberg uw emoties Neem in het begin van het gesprek een enigszins neutrale houding aan. Begroet de klant met een glimlach en kijk hem recht in zijn ogen. U moet later altijd de vraag "wat was de kleur van zijn ogen" kunnen beantwoorden. Zeg voor het gesprek een aantal keren tegen uzelf "ik ben geweldig". Dan schiet u vanzelf in de lach.
Voor het overige blijft u neutraal en stapt u met open vizier het gesprek in. Neem een houding aan van "ik heb dit écht niet nodig!"
2. Pas op met concessies Veel verkopers beginnen met het doen van concessies bij het eerste de beste teken van interesse. Niet doen! De cliënt vat het dan op dat u uit een positie van zwakte onderhandelt. En u weet op dit moment ook nog niet onder welke voorwaarden de deal gesloten gaat worden. Concessies doet u pas in de eindfase, nadat u precies weet wat er van u wordt verwacht, en het écht niet anders mogelijk is.
3. Geef geen presentatie Verkopers beginnen vaak te vroeg met het presenteren van hun product of dienst. Daarmee geven ze veel te veel van hun eigen gedachten prijs. Terwijl de verkoper aan het presenteren is, heeft de klant alle tijd om zijn gedachten te bepalen en bovendien krijgt hij een meer inzicht in uw onderhandelingspositie.
4. Probeer geen indruk te maken Mensen hebben het snel door wanneer u méér beweert dan u kunt waarmaken. Ze plakken dan al gauw een labeltje op uw voorhoofd: Opschepper, niet te vertrouwen.
Vleierij wordt ook snel doorzien. Ik ben nog steeds verbaasd dat er verkooptrainers zijn die hun studenten leren om in het begin van het gesprek enkele "aardige opmerkingen" te plaatsen. U begeeft zich hiermee op glibberig terrein. De kans is groot dat uw collega's precies dezelfde opmerkingen maken.
5. Verkopen is geen vriendschapsspel Als u op zoek bent naar nieuwe vrienden zijn er veel betere plaatsen te bedenken dan het kantoor van uw klant. Hij hoeft u ook niet aardig te vinden. Toegegeven, het kan helpen, maar de meeste zakelijke klanten zijn uit op de beste deal. Pas wanneer alle andere omstandigheden gelijk zijn maakt u een betere kans als de klant u aardig vindt.
6. Kom nooit onvoorbereid Wist u dat de helft van de verkopers zich niet goed voorbereid op hun verkoopgesprekken? En wist u ook dat inkopers, die dagelijks vaak talloze verkopers over de vloer krijgen, dat meteen doorhebben? Dat mag u dus nooit overkomen. Zorg dat u vooraf alles te weten komt over het bedrijf van uw klant, zijn wensen en behoeften. Bepaal aan het begin van het gesprek zelf de agenda en vraag vervolgens of ze nog iets willen toevoegen of veranderen.
Op zich vind ik het stuk goed maar een klant blijf je niet in de ogen kijken.
als dieren elkaar aankijken betekent dit oorlog.
ook in de kroeg is het meestal matten als 2 mannen elkaar langdurig aankijken.
het aankijken moet natuurlijk verlopen.
De Baron
Ik vind het niet echt een leuk artikel...
1. Verberg uw emoties
-Kopen gaat op basis van emotie.
-Het is verstandiger om positief te denken, niet negatief van:'Ik heb dit écht niet nodig'
Denk:'Ik breng een zak met geld naar de klant'
5. Verkopen is geen vriendschapsspel
-Wat mij, mijn huidige rijkdom heeft geboden is:
Geef iets waardevols voeg het niet later pas toe
Maak vrienden voor je begint anders moet je niet beginnen
Gedraag je professioneel wees vriendelijk
Verkopen voor het moment. Vrienden voor het leven.
Verkopen voor de comissie. Waarde voor het fortuin.
De vriendschappen die ik heb opgebouwd, hebben gezorgd voor een imperium aan klanten die mij mogen, waar ik word uitgenodigd voor feestjes (privé/zakelijk) om te netwerken, meer mensen te ontmoeten. Help hen met problematiek (bied waarde) wekt vertrouwen. Wekt dat ze jouw mogen, wekt vriendschap op. Ze komen bij jouw om advies vragen, je kunt hen laten kopen. Je hoeft niet eens meer te verkopen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
